試論戶外運動裝備市場銷售現狀和發展策略

李石莊

摘要：近幾年來，戶外運動在我國發展迅猛，伴隨產生的戶外運動用品行業也呈現出一片欣欣向榮的美好景象。同時，相關政策法規不健全，整體生產技術落后，營銷手段陳舊等諸多問題也制約著我國戶外運動用品業的發展。本文運用文獻資料和比較分析的研究方法，系統地分析了我國戶外運動用品業的現狀及問題，并結合我國體育產業的實際情況，就如何發展我國戶外運動用品業提出若干建議，以及對我國戶外運動用品行業的營銷發展提供理論參考。

關鍵詞：戶外運動用品;現狀;發展對策

戶外運動專注于企業團建、戶外素質拓展等拓展培訓活動，提高團隊凝聚力，執行力，溝通力，助力團隊發展。

一、我國戶外運動裝備發展的現狀

（一）戶外運動用品發展優勢

作為世界第一人口大國，我國擁有13億人口，其中15歲至40歲的人口占總人口的40%，約5億2000萬，參與戶外運動的人主要來自于這一年齡段的人群，龐大消費人群給了戶外運動裝備業豐富的發揮空間。并且，我國960萬平方公里的領土面積，地貌豐富，高山險峰、大江大河、沙漠雪域無所不有，這些地貌資源為戶外運動提供了廣闊資源。

（二）戶外運動裝備業發展快速

大陸戶外運動裝備業發展迅速。據官方資料顯示，2010年以來中國戶外裝備銷售額從71.3億元增加到107.6億元，增長了近百分之五十。主要銷售國家為美國、歐洲等國，其中美洲所占比最大，比率占到近一半。在銷往國外的戶外裝備中，帳篷占據市場比重最大，其銷售金額約占全球34，使大陸成為全球上最大的帳篷出口國和制造國。

（三）國產戶外運動用品品牌力量薄弱

目前國產戶外運動用品中比較不錯的品牌有探路者，k2（凱圖），奧索卡等，其中奧索卡是最具品牌形象的國產品牌。1995年成立于中國香港，之前為The North Face和Mountain Hard Wear的代工廠商，但奧索卡的總裁漢斯先生獨具慧眼，發現當時中國市場還沒有國際戶外運動品牌的身影，于是便注冊了專為中國市場設計的新品牌——奧索卡。多年以來，奧索卡堅持走商場的銷售方式，按照傳統的品牌推廣方式將這個品牌介紹給所有戶外運動愛好者。同時，奧索卡還贊助許多大型戶外活動：2000年贊助西藏登山隊攀登喬戈里峰;2003年贊助世界首次全程電視直播的攀登珠峰活動;2004年贊助第21次南極科考活動等等。

（四）戶外運動用品市場渠道多樣化

我國現階段戶外運動用品的終端渠道大致包括：

1.大型商場和百貨公司

優雅的銷售場所，良好的信譽，盡然有序的布局是消費者選擇和銷售產品的主要場地，是追逐品質的知名品牌戶外裝備理想的銷售市場，比如北面，BLACK-YAK等都是這個銷售模式。

2.一般商店和服裝商場

以銷售中低檔戶外裝備為首要，主要接受一般收入階層。多采用柜臺展示或自選銷售的形式。很多過去經營休閑服飾的商店感受到戶外裝備潛在市場，紛紛嘗試戶外運動裝備，上海的熱風等曾經嘗試這條發展之路，收到了極大的效益。

3.戶外運動裝備專賣店

戶外運動裝備專賣店絕大多數銷售擁有知名牌子的戶外運動裝備，約有39%的消費者愿意到實體店購買喜歡的戶外產品。

4.倉儲商場和連鎖超市

倉儲商場、超市、連鎖店業態，由于銷售成本不高，具有實惠的價格特點，是21世紀以來強勁發展的勢頭的業態，該類業態戶外裝備采取開架式銷售，價格實惠，出售戶外裝備以低價為主，由于產品數量廣、賣價不高，但是很受消費者青睞，DETHLON是佼佼者。

5.批發市場

戶外裝備零售市場是由戶外裝備廠商和零售商專門經營戶外運動用品的場地。

6.電子商務

隨著互聯網時代的高速發展，線上商務發展隨之興起。一些規模較大的戶外運動用品企業自己創辦網站，小規模的企業也把自己的網頁依托于門戶網站以及電子商務網站。

二、大陸戶外運動裝備市場銷售存在的難點

（一）不具備有效業內管理，商品標準化級別低

大陸體育產品業發展不過短短的近20年，行業內不具備一個統一的制定行業進步戰略和完善的宏觀調控與整體協同的機構。中國體育用品聯合會在1993年成立，但是有幾家與體育有關的協會組合而成。因此，大陸體育產業的發展在管理方面不具備高效的性，商品的標準化檔次不高，制約著運動裝備市場的拓展。

（二）生產技術落后，產品科技含量低

戶外運動用品強調產品的專業性和功能性，產品的科技含量高。由于中國大陸戶外運動起步很晚，有關戶外運動裝備生產的廠家就很少。并且，裝備生產廠家不具備自己的專業技術，只能靠進口或者干脆使用其它性能較低的材料，這是大陸戶外運動裝備生產者提高產品價值的瓶頸。同時，也是制約著戶外運動裝備市場發展的重要因素。

（三）產品定位模糊不清，缺乏核心競爭力

相關調查統計資料表明，我國參與戶外運動的群體人中，以青年、高學識、收入相對較高的人為主體。女性42.5%，略低于男性;87.6%為大學及大學以上學歷，表明戶外裝備的使用人群為高學識人群;而且這部分人群工作較好、工資較高，月薪4000元以上的占38.6%;年齡分布集中，25-45歲占83.1%.這些數據表明中國大陸關于戶外運動裝備發展不均衡，并且產品定位不是很清楚，目的不明確，群體定位不確定，制約了國內戶外運動裝備與國外競爭的水平。

三、改善大陸戶外裝備市場銷售發展的策略

（一）中國加入世界貿易組織與世界體育用品聯合會的已多年，國家主管部門以及有關企業充分利用組織之內有利發展戶外運動用品業的相關條款

中國體育用品聯合會于2001年1月份，已被世界體育用品聯合會確認為唯一代表。并以中國國家會員全權代表入會，無疑的是，對中國的戶外運動用品業據有很大的影響力。這樣一來，中國本土戶外運動用品業進入了國際市場，雖然給中國本土企業帶來了競爭。但是，沒有競爭力，就沒有立足世界市場的機會。更重要的是，只有通過與國際知名企業的合作和交流，無論科學技術，還有企業的管理和文化，更有利地發展我國戶外運動用品產業。

（二）提高質量，制定標準

在體育運動產品的環保準則、定價標準以及社會標準等方面相差較大。目前，國外著名體育產品企業的標準一般都優于行業標準、國家標準，而我國表現出來的顛倒的態勢，國家標準高于產品標準和行業準則。

（三）定位產品，迎合顧客

國內企業生產戶外運動用品必須滿足以下要求：滿足戶外運動愛好者的收入情況，消費傾向，消費意愿和日常愛好特性，這樣一來才能具體策劃方案。更主要的一點是，在銷售的策略上要下功夫，從宣傳，店面選址，廣告設計，行銷手段都應該有自己方法和策略等等，只有這樣企業才能立于不敗之地。

（四）樹立品牌，實施戰略

品質管理和推廣宣傳。品質是基礎，沒有良好的產品或服務的品質，成就不了優勢的品牌。忽視了員工的培養和內部品牌建設，就會導致失敗。企業文化的發展是企業的靈魂，重中之重。沒有企業文化，就沒有企業。產品立于不敗之地了，企業文化更是要提上日程，引起企業高層的重視。企業發展的目標、觀念、行為準則，都是要認真制定和確立，最后要嚴格執行。

（五）建立機制，培養人才

戶外運動用品的市場營銷與其它產品的營銷的最大的不同之處在于戶外運動用品的營銷與戶外運動這一特殊載體有著緊密的聯系。無論戶外運動用品的內在質量，還是外在形式都應該與戶外運動這一特殊載體的本質與規律相適合。所以，戶外運動用品企業的營銷人才應是既要熟悉戶外運動，懂戶外運動用品經營管理，又懂市場營銷的綜合性人才。培訓是培養人才的一個重要環節。通過對員工的培訓使員工懂得如何正確對待工作中各種各樣的問題，提高員工的自身素質和應變能力。培訓形式有多種多樣，可以通過公司內部培訓、向外聘請培訓講師、為員工提供脫產學習的機會以及對員工因自費而取得的勞動資格證給予一定的補貼等。企業中的管理，科學的考核制度和完備員工的有效檔案信息，這一條是企業發展的一項高效管理指標。