淺談如何加快社區銀行轉型

林小麗

摘要：文章從蒼南的實際情況出發，結合蒼南農商行的本土優勢以及目前社區銀行建設中的一些做法經驗，闡述如何加快社區銀行轉型的思路，分別從機構布置、服務與產品創新，人員設置等幾方面提出轉型建議。

關鍵詞：社區銀行 現狀 優勢轉型建議

近幾年，浙江省農信系統以“一條道路、兩場革命“戰略構想為引領，將社區銀行轉型定位為“十三五”時期乃至未來更長時期發展的基礎戰略。目前，各行社社區銀行轉型建設取得了較好的發展，法人治理流程慢慢理順，內部結構逐漸完善，整體實力日益增強，在銀行業的影響力也日益擴大。但未來幾年，銀行將進入“優勝劣汰”的變革時代，利率市場化進程不斷推進，同業競爭日益加劇，必將導致銀行以傳統存貸利率獲取利潤的空間逐漸變小。而社區銀行的發展正順應銀行業發展的潮流。對于處于社區銀行轉型期的浙江農信，特別是基層行社，有著發展社區銀行得天獨厚的優勢，那么，如何化優勢為動力，推進社區銀行的快速發展，這些都是這一代農信人需要去深思并探索的課題。

一、蒼南農商行的現狀

蒼南農商行位于浙江省蒼南縣靈溪鎮人民大道425號，與蒼南縣政府毗鄰，截至2016年年末，各項存款余額219.6億元，市場占有率32.3%；貸款余額169.2億元，市場占比21.5%；存款客戶數123萬戶（蒼南縣人口130萬人），貸款客戶數15萬戶，在全縣23家銀行中存貸款占比均居榜首。現下轄支行16個，網點54個，布放ATM機239臺，自助取款點456個，豐收驛站12家，網點及服務遍布縣域內各個鄉鎮，是全縣網點最多、規模最大的蒼南人自己的銀行。

二、推進社區銀行建設的“本土”優勢

1.人緣地緣優勢，農商行成立至今經歷過60年的風風雨雨，從人民公社時期的會員制，到現在的股份制治理結構，在服務三農、致富縣域經濟、農民增收創收等方面做了大量的工作，對當地的生產發展、客戶習性、經濟結構等情況掌握齊全，擁有得天獨厚的優勢，為盡快切入社區銀行轉型增強信心。

2.定位優勢。不忘初心，農商行始終把“服務三農”作為自己的經營宗旨。而且這條道路永遠不會動搖，這為社區銀行轉型工作指明了方向。

3.基礎優勢，2015年以來，農商行全力打造“普惠金融、小額金融”戰略，以客戶為中心，精簡手續流程，提升客戶體驗，積累了龐大的客戶群體，這為推進社區銀行轉型奠定堅實的基礎。

4.員工隊伍優勢。農商行主要以本地化為主，員工也主要以本地為穩定，在選人用人上，任賢為親，公平競爭，不論背景，只論能力水平，培養出一批肯吃苦，有干勁的員工隊伍，擁有蒼南鐵軍的風范。

三、加快推進社區銀行轉型的建議

1.強化功能，建設高效管理模式。強有力的總部支撐和接地氣的社區網點是社區銀行的轉型之本。是轉型成功與否的關鍵所在，農商行積極探索社區銀行的總行構架，打造好“火車頭”，讓社區銀行這趟列車能快速上路；同時多方調研，從更親民、便民、利民、惠民的角度創建“無門檻”的銀行。

（1）整合總部管理資源。以適應社區銀行的轉型。對原有12個管理部室進行整合，將業務部劃分為業務拓展部和信貸管理部，業務拓展部沖前鋒，面對一線支行網點，做好社區銀行客戶的服務、產品的研究創新等金融需求，信貸管理部做好產品信貸制度的及時出臺及相關信貸檢查等，同時，設立二級中心——營銷中心，主要做好全員營銷、網貸業務，對接新思維，互聯網+業務，跟上時代的步伐。

（2）積極打造社區網點，是社區銀行轉型的基礎。讓網點下沉，通過溫馨、人性化設計，將每個網點打造成讓客戶有身臨其境的“場景體驗”，從而重新回歸網點。如現在大力推行的豐收驛站可視為社區網點，一是在選址上，更注重人多的大型小區，聚人氣；二是要在裝修上花功夫，不一定要高大上，但要能為社區人民提供便捷的服務，如配備手機充電站、量血壓儀、體重器，產品展示等；三是要開展形式多樣的活動，如針對不同群體的養身講座，每月一次抽獎活動等，提供豐收驛站在社區的影響力。

（3）建立與社區聯系的紐帶。一是出臺《社區共建活動實施方案》，按照各支行所處的區域和網點分類情況，制定差異化的考核內容，引導支行主動對接社區，明確工作目標；二是設立各社區的金融聯絡員，并將聯絡員的聯系方式等在社區宣傳欄公布，通過聯絡員收集社區居民信息，并與社區居民進行互動，做好服務的需求，為社區共建提供有效連接。三是常態化舉辦各類金融講座，文體活動、電影下鄉等，活躍社區氣氛，塑造營銷平臺。

2.鼓勵創新，對接多元化需求。金融同業戰略“下沉”和戰略趨同。讓原本農村市場一支獨大的農商行拓展空間受逼，陷入業務的“紅海”，特別是農行的業務下沉，在偏遠鄉鎮設立業務辦理點，與縣委縣政府簽訂20億元的農貸合作協議等舉措，對農商行更是虎視眈眈。農商行要在嚴峻的“紅海”中，不斷加強核心競爭力，在產品創新、服務創新等方面做好文章，提升社區獲客、營客能力。

（1）建立客戶的分層管理體系。將客戶的金融消費折合成金融資產，并按三星級評定，實施分層維護。一星最低，三星最高，對于二星及三星的客戶，在存款利率及貸款利率上有一定的優惠，如將金額資產在20萬～50萬元的客戶劃定為二星級客戶，按照“客戶分層、服務分層”的原則，實行“雙重維護、雙重管理”的梯隊型人員配備，即由分理處主任與拓展人員一起維護，定期存款利率可上浮10%；50萬元以上客戶為三星級客戶。由支行行長、分理處主任與拓展人員進行三層的維護。實現了客戶的全方位對接維護，提升社區銀行的營客能力。

（2）完善投資理財服務。隨著生活水平的提高，社區的理財需求空間旺盛。一是要分析客戶的理財需求，采取對客戶隨機調查、客戶座談會和數據分析等，進行理財需求的市場調查，了解客戶的理財偏好，結構層次，為理財業務找準切入點。二是創新富民理財品種。可推出“天天益”理財產品，“可回購”理財產品，理財質押業務，針對客戶對農商行的貢獻度，分開不同的理財利率，為各層次的客戶提供個性化的理財服務。提高客戶的滿足度。三是引進人才，建立專業的理財團隊，如財務管理團隊、私人銀行團隊等，為社區銀行的轉型提供私人的服務。

（3）加強“互聯網化”拓展。互聯網金融的快速發展，促使客戶，特別是年輕客戶金融行為習慣的改變，傳統的銀行服務已不能滿足他們的需求，所以，農商行要緊緊圍繞“移動+互聯”，整合行內外數據資源，拓寬服務外延，通過互聯網金融平臺，提高更為便捷、貼心的服務。一是實現“移動”服務，如利用豐收E行，隨時隨地錄入客戶信息，客戶經理可在戶外完成信貸操作；3G流動服務車，不用出戶，車開到社區門口辦理所有柜面業務；二是通過自建的豐收購電商平臺，豐收家社區020系統及豐收互聯生活平臺積累的客戶行為習慣進行分析，將理財產品、貸款業務等進行精準營銷，充分利用大數據，進行關聯業務的拓展。

（4）提升信貸服務。信貸產品是社區銀行發展的重要砝碼，除產品要有吸引力外，發放的手續必須符合互聯網金融時代便捷、貼心服務的要求。一是要簡化貸款流程，將貸前調查進行整合，如貸前查詢可六合一、客戶的申請資料四合一，并啟用系統電子審批流程、規范公議授信開展流程和小額貸款整村授信模式，提高貸款發放效率，提升客戶體驗度；二是開發社區居民專屬信貸產品。如從年齡層次分析：對于社區老年人推出“養老貸”、解決“土保轉社保”一次性補繳資金難題；對于創業青年人推出“創業貸”；針對小微企業，推出“小貸寶”業務等；從用信的需求上分析：推出3～8年的“整貸零還”產品，月月歸還部分本息，減輕還款壓力；推出福農卡產品，利率低，隨借隨還，三年有效等，對接社區的信貸需求。三是推行“網上放貸”，通過篩選，對于符合《網貸準入管理辦法》的客戶，20分鐘可辦理一筆貸款，且全部網上操作，無需當面受理。目前，已受理客戶920戶，金額達1588萬元，真正實現與互聯網平臺接軌，也是農商行今年，乃至今后N年的主打信貸產品。

3.增戶擴面，做深做細社區市場。做好增戶擴面工作，是搶占社區陣地，提升農商行的金融覆蓋面的戰略需要。一是要認真落實省聯社、溫州辦事處普惠金融三年規劃，利用新春開門紅期間，深入開展“走千家、訪萬戶、共成長”活動，推進“包村（社區）、包片、包戶”的保姆式服務；二是建立社區建檔小組，聘請社區（居）兩委為成員，深入走區入戶，做好信息檔案的建立，為信貸等決策做好準備，并積極推廣“整區授信”模式，可對整個社區居民進行一次性統一授信，三年內，免去年年辦手續的麻煩；三是推動人員、機構和專業服務下沉，加大便民自助終端布放，并在各社區金融服務聯絡站內，提供貸款咨詢和申請受理、客戶經理預約上門等服務，提升農民服務體驗度的現實需求，讓農戶不用出戶就可以享受到金融服務。四是要考核到位，增戶擴面工作存在“貫徹走樣、執行走調”的現象，要建立行之有效的考核機制，根據經理責任片區目標客戶的開戶增加數、業務往來流量、中間業務增加數等指標與經濟檔案建立情況、回訪工作檔案建立等定性指標進行考核，并將考核結果做為客戶經理年度考核以及開展雙聘工作的主要參考內容，讓考核出成效。

4.優化隊伍，助推社區銀行轉型。一是完善員工培養體系，探索建立針對普通員工、后備人員、干部崗位的金字塔培養工程，根據社區銀行人員的需求，進行人才的梯隊建設。二是充實一線營銷隊伍，對轄內所有網點根據業務量、盈利水平等多個維度定崗定編定員，將有能力，有意愿的年輕員工充實到營銷隊伍，提升團隊營銷活力。三是引進中層“一把手”淘汰機制。對于業績完成后三名。且存貸指標完成在85%以下的支行行長。進行崗位的調整，打破多年來中層干部“能上不能下”的規矩。強化干部隊伍的危機感和緊迫感，提升工作的干勁，全面助推社區銀行的轉型發展。