長白山土特產品營銷策略

張佳明 趙海英

摘 要：美麗壯觀的長白山擁有豐富的物產資源，包括人參、鹿茸、雪蛤油、野生靈芝等，但這些原生態的特產在省內并未形成大的市場規模。對長白山土特產的市場狀況進行分析，認為其存在著企業規模不大、市場競爭能力不強、行業發展較為不規范、營銷理念滯后、品牌意識缺失等問題，然后結合長白山土特產經濟背景、社會文化背景與技術背景，為其設計適合的營銷策略，以期解決其市場存在的問題，從而提高長白山土特產的知名度，促進長白山土特產的銷售，推進長白山地區的社會經濟發展。

關鍵詞：長白山;土特產;市場;營銷;現狀;宏觀環境;策略設計

中圖分類號：F713.5? ? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）18-0070-02

近年來，區域土特產行業取得了很大的發展，土特產產品從大行業領域來看，一直以來是收益率頗豐的行業，遠遠高出包括電信行業在內的普通行業，被認為是永遠的朝陽行業，市場前景十分廣闊。

一、長白山土特產市場的現狀分析

1.企業規模不大。長白山得天獨厚的地理位置和氣候條件使其周邊特產具有很高的開發價值和利用價值。長白山特產中人參，貂皮，鹿茸號稱是“東北三寶”，除此之外，蛤蟆油（雪蛤油），鹿產品（鹿鞭，鹿茸，鹿胎膏）野生靈芝、長白山雪蛤、野生榛蘑、不老草、熊膽、枸杞、黑木耳、猴頭菌、松茸、元蘑、榛蘑、山核桃、五味子、黃芪、猴腿菜、刺五加（籽）、松子等都是東北長白山特產。隨著人們生活水平的提高，消費方式的變化，人們更喜歡在精神消費、文化消費上進行投資，一些綠色、健康、自然的特色產品逐漸受人們的青睞，其中長白山土特產成為了東北地區的主要開發資源[1]。但是由于人們開發力度不夠，使得目前的長白山土特產市場規模不夠大，大型企業較少，多數都是中小型企業，或是個人散戶戶等，沒有形成規模化、專業化，經營范圍小，市場占有率低，沒有樹立起一個良好的統一長白山土特產的品牌和形象，所以存在著市場競爭力不高的狀況[2]。

2.行業發展不規范。雖然長白山土特產有著巨大的市場潛力，但是并沒有統一的模式進行規劃管理，市場上存在的都是一些中小型的企業以及個人散戶，使得長白山土特產市場的發展參差不齊，企業中魚龍混雜，優劣共存。這些原因，造成了長白山土特產市場還處于零散的混亂狀態。這樣長白山土特產市場行業就無法統一，就不能形成好的長白山土特產品牌形象[3]。

3.營銷理念滯后。在信息化高速發展的今天，人們的生活方式有了很大的改變，由于互聯網的普及，人們更喜歡在網絡上消費。對于消費者來說，可以在家“逛商店”，購物不受時間、地點的約束;就可以獲得豐富的商品信息，還可以買到當地沒有的商品;網上支付較傳統拿現金支付更加安全，可避免遇到現金丟失的情況;從下單、買貨到貨物上門都不用親自去，既節省時間，又節省力氣，十分的方便;對于賣家來說由于網上銷售庫存壓力較小、經營成本低、經營規模不受場地限制等。無論對消費者、企業還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，在21世紀，信息時代飛速發展時期無疑是達到“多贏”效果的理想模式。但是目前的長白山土特產市場還停留在顧客親自上門的階段，在網絡上存在的淘寶店，建立的微信公眾號平臺較少，宣傳又不到位，很難提高知名度。行銷理念滯后，嚴重影響商品銷量[4]。

4.品牌意識缺失。長白山土特產市場中大都是一些中小型企業和個人散戶，這些商家中往往有一部分只重視眼前利益，出售一些質量不過關的產品，沒有良好的品牌意識。例如“百草之王”的人參，是長白山土特產中最著名的一種，但是由于沒有的統一的標準，不同的商家加工方法和包裝樣式也不同，所以質量上就參差不齊，有很多不合格產品被銷售出去，其他土特產同樣存在這種情況，損壞了長白山土特產在大眾心中的品牌形象。產品形象不僅是品牌形象的代表，還是品牌形象的物質基礎，是品牌最主要的有形形象。品牌形象主要是通過產品多種因素表現出來的[5]。產品形象包括產品質量、品種、規格、款式性能、造型、價格、花色、檔次、包裝設計以及服務水平、產品創新能力等。長白山土特產的產品形象的好壞直接影響著長白山地區品牌形象，一個好的長白山土特產產品的形象可以使廣大消費者愿意選購，而一個差的產品形象只能使消費者望而生厭。品牌只有通過向社會提供質量上乘、性能優良、造型美觀的產品和優質的服務來塑造良好的產品形象，才能得到社會的認可，在競爭中立于不敗之地。一個良好的長白山土特產品牌形象十分重要，這需要我們共同努力去建設長白山土特產品牌形象[6]。

5.土特產產品科技含量不高。大多數土特產包裝形式為裸裝或者散裝，十分不新穎，應適當加入些科技技術，提高科技含量，同時也提高了產品的形象。另外，產品形式單一，應與高科技結合，例如除了單純的銷售土特產品，還可以對其進行深入開發，如人參飲料、人參果凍、靈芝茶等等，都有很好的銷售的前景[7]。

二、長白山土特產經營宏觀環境分析

1.社會文化環境。長白山在春秋戰國時被稱為“不咸山”，北魏時被稱作“太白山”;到了隋唐時人們有稱之為“白山”或“太白山”，直到遼金時，用漢語定名為“長白山”，并沿用至今。從古至今人們對長白山稱謂的變化，也從側面反映出中華民族祖先對長白山的認知不斷在變化，也反映出長白山至始至終都是我們國家的土地。長白山還是4 000年前滿族先世肅慎的發源地和聚集地，定義長白山為滿足文化圣山，所以，對長白山周邊人群來說，建設長白山和發揚長白山文化意義重大，長白山文化歷史悠久，博大精深，使其發揚光大，也是長白山群眾的義不容辭的責任。

2.經濟環境。長白山地區一直是吉林政府大力支持的地區，多方面提供政策，支持其快速發展，樹立起良好的長白山品牌，將大幅度提高長白山地區的競爭力。長白山周邊地區發展迅速，在旅游業的帶領下，生活水平迅速發展，人們生活水平和消費水平較高，這對長白山土特產市場的發展有很大的優勢。加上人們對長白山土特產也比較喜愛，所以未來的長白山土特產品市場的前景還是比較樂觀。良好的經濟環境對長白山土特產市場的發展起到了良好的促進作用。

3.技術環境。在長白山土特產市場中，技術環境一般，例如包裝技術。長白山土特產主要是親朋好友走訪送的禮物，所以包裝同樣重要。在一些小型企業以及散戶中，包裝較為樸素，基本以散裝、裸裝為主，既不衛生，也不美觀，嚴重影響產品形象。目前為止，長白山土特產市場還未達到統一化，標準化，技術并不支持行業內進行統一包裝，為了長白山土特產的品牌形象，在今后的未來，技術必須進行改革，對產品的加工、包裝等進行嚴格把關，提高長白山土特產的質量。質量永遠是重中之重，技術的提高對質量的提升有很大幫助，所以解決技術環境問題，是以后必須要解決的問題。

三、長白土特產營銷策略設計

1.產品策略。長白山土特產品種十分豐富，人參、鹿茸、蛤蟆油、松籽、野生山核桃、黨參、天麻、五味子、細辛、黃芪、黑木耳等等。每一種都是獨特的存在，都有其獨特的價值。在不同的季節應該主打不同的應季的土特產，這樣才能保證特產的原滋原味，不影響其本身質量;對于不同的土特產要有不同的包裝，作為送禮的禮物，好的包裝會極大的提升包裝土特產的價值，對于產品包裝，一定要對用心思;多發展一些相關產業，例如人參，成品人參除了作為藥用，保健品使用以外，可以開發人參飲料、人參果凍、人參糕點等，這樣能輻射的市場將呈幾何式地擴大。其他土特產同樣適用，價格方面，一定要經濟實惠，首先一定要積攢一批回頭客，這樣更利于產品的銷售。

2.渠道策略。目前長白山土特產市場大都以實體店的形式存在，等待顧客主動上門購買。在如今的21世紀，這種買賣方式極為落后。互聯網產業高速發展，也帶動了網絡購物。網絡購物同樣適用與土特產市場，開設淘寶網店和建立微信公眾號平臺是很不錯的網絡銷售渠道。利用網絡平臺購買土特產的優勢：一是省時、省力。在網上查找土特產，你只需要幾分鐘的時間就可以了，無須再去人群擁擠的大街上去 實體店內尋找，省時又省力。二是網店內土特產品種類齊全。想買的土特產品，與其在各大實體店里尋找半天，挑挑揀揀地比較，不如網上商城用一個頁面直觀清晰地描述出這種土特產品的基本參數和數據，讓你清晰地了解它的特性，并且頁面里包括了店家種所有你能想到的土特產。三是可以很清晰地進行價格比較。在這些網站上可以很直觀地比較不同網店里同一款土特產品的價格，只需坐在那里就可以尋找到最低的價格，避免上當受騙。四是訂單不受時間的限制。顧客想什么時候買就什么時候買，需要的時候就下單，十分方便，不影響日常的生活的同時，還能最大程度地保證土特產品的新鮮。

3.促銷策略。為了提高長白山土特產市場的知名度，提高長白山土特產的品牌形象，在成本允許的情況下，促銷策略是不可缺少的。作為長白山土特產促銷活動，首先，要有創新性。作為活動的舉辦方，要保證活動的新穎性，要具有獨創性的同時，還要抓住顧客的眼球，吸引廣大消費者。如此才能有更大的誘因招來顧客，活動的效果才能提高。還要隨時注意周圍市場的動向，掌握話題，靈活運用事件帶來的影響力，這樣才能達到理想的效果。其次，要有形象性。另外，活動要本著“以誠信為原則”的態度。任何活動都必須以消費者的立場來著手，贈品、摸彩或抽獎既已答應贈予，就應確保已贈出去，還可以與社會公益相結合，有助提高品牌形象。

參考文獻：

[1]? 高香淑.長白土特產有限公司土特產品的營銷策略研究[D].長春：吉林大學，2012.

[2]? 何迪，崔鵬.東北土特產的營銷策略研究[J].商，2013，（17）：277-278.

[3]? 劉艷平，翟秀梅，姜曉莉，等.吉林省人參產業持續發展面臨的困境及對策[J].特產研究，2003，（2）：56-59.

[4]? 梁海英.土特產經營店營銷策略研究[D].南寧：廣西大學，2012.

[5]? 左莉，張巨勇，張曉慶，等.東北地區土特產產業的規模化戰略研究[J].現代經濟信息，2012，（9）：349-350.

[6]? 李明利.特產從禮品向消費市場升級[J].農產品加工，2013，（1）：54-55.

[7]? 王美琪，孫亞芳，厲向婷，等.舟山農特產展銷店經營策略研究[J].浙江國際海運職業技術學院學報，2013，（1）：78-82.

[責任編輯 晨 丹]