關于農村推廣保險營銷技巧的幾點思考

【摘 要】農村保險市場是保險市場的重要組成部分，提高農村保險市場營銷人員的營銷技巧可以規范保險銷售行為，提高保險營銷人員的法律意識，提高保險成交率，深度挖掘農村保險市場的潛力，本文從保險對農村經濟發展的意義、推廣保險營銷技巧的意義、提出推廣保險營銷技巧的問題并進行原因分析，最終提出推廣保險營銷技巧的合理化建議。

【關鍵詞】農村推廣；保險營銷；思考

一、保險對農村經濟發展的意義

保險具有經濟補償、資金融通和社會管理的功能，是社會主義市場經濟條件下管理風險的重要方法，是金融體系和社會保障體系的重要組成部分，在促進農村經濟、活躍農村市場起到非常重要作用。

（一）保險經濟補償功能

保險經濟補償功能是指保險標的遭受保險事故后受到保險損失，保險人按照相關的程序向被保險人提供經濟補償，使被保險人的財務狀況最大限度地恢復到損失之前的狀態。保險的經濟補償功能關鍵是損失多少、賠償多少，無損失不賠償。任何人都不應該從保險事故中獲得額外的好處。

（二）保險的資金融通功能

保險本質特征決定保險的資金融通功能。隨著農村社會經濟的發展，農村群眾對理財投資需求出現了多元化，保險產品需求旺盛。為了適應農村保險市場需求，保險機構推出的一些保險產品具有多種功能，其中包括保障、儲蓄、投資、分紅等功能。農村群眾在購買這保險產品同時不僅僅對保險保障功能有所需求，還對保險產品的其他儲蓄、投資、分紅功能有所期望，這樣，保險就成為了人們的一種投資手段[1]。保險事故不可能同時發生，保險資金也就不可能一次性全部賠付出去，收取的保險費和分散支付的保險賠償金額之間就存在一定的時間差，這就為保險人為資金運用提供了時間可能性和金額可能。同時，在現代社會中，資金就是一種資源，而且是稀缺的資源，只有恰當投資，才能帶來利潤回報。

（三）保險的社會管理功能

1.社會保障管理：農村保險作為農村社會保障體系的重要組成部分，在完善農村社會保障體系方面發揮著不可替代的作用。保險通過靈活多樣的產品載體，為社會提供多層次的立體化保障服務。

2.社會風險管理：保險機構在風險管理方面具有專業優勢、通過收集大量的風險損失資料和數據，為社會風險管理提供有效的數據支撐。同時，保險機構在經營過程中大力宣傳和培養潛在投保人、投保人、被保險人、受益人的風險防范意識和風險管理意識；通過各種方法幫助保險相關者能夠識別風險和控制風險；督促投保人及時采取措施有效地消除隱患；購買和維護防災設施。

3.社會關系管理：保險在社會管理中發揮著重要的作用，通過保險方法管理災害損失，既可以對保險損失進行合理補償，又可以提高保險事故的處理效率，減少當事人糾紛。正因為保險介入保險事故處理的全過程，在客觀上參與社管理工作，改善了社會人的行為模式，維護了良好的社會關系。

4.社會信用管理：最大誠信原則保險的四大原則之一，保險在經營過程中要求的誠信最大化在實質上是一種以信用為基礎的承諾，要求對保險雙方當事人誠實守信。在客觀上為社會信用體系的建立提供了大量重要的信息資源。

二、推廣保險營銷技巧的意義

（一）有利于提高保險成交率

保險營銷是一個是指以保險產品為載體，以消費者為導向，以滿足消費者需求為中心，運用整體手段，將保險產品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的系列活動[2]。包括保險市場的調研，保險產品設計、保險費率厘定、保險營銷渠道的選擇、售后服務等一系列活動。保險營銷是一個系統工作，而不僅僅是一錘子買賣，保險營銷人員要提高自己的保險營銷技巧——如何運用保險銷售的開場白、如何嫻熟地對準客戶進行有效的提問、如何運用保留的技巧、如何贊美等每一個環節都關乎保險是否有效成交。

（二）有利于提高農村消費者對保險的滿意度

保險營銷就是一個服務保險消費者的過程，農村中每一個農戶家庭、每一個農民都需要保險產品。針對不同的農村保險消費者，接受過培訓的保險營銷人員可以在最短時間內有效地找到潛在的消費者的需求，提高成交率，進而提高農村消費者對保險銷售人員和保險公司以及保險行業的認可度。

（三）有利于挖掘農村保險市場潛在需求

現代保險營銷理念提倡以消費者為導向。農村保險營銷是以農村保險市場為出發點和落腳點的活動，其對象是農村保險市場的準保戶。當前保險公司不僅僅在城鎮中尋找保險市場，為了擴大市場占有率，實現利潤最大化，許多保險公司已經在農村中開辟保險市場，為了節省成本，保險公司在農村中尋找和培養具有保險意識的人，將其培養成具有保險營銷技巧的合格的保險銷售員。才能夠充分挖掘農村保險市場的潛在需求。

三、推廣保險營銷技巧的問題及原因

（一）政府對農村保險市場重視程度不夠

隨著經濟的不斷發展，保險業經過多年的苦心經營，我國農村保險營銷得到了一定的發展，保費規模實現了由小到大，農村保險市場“蛋糕”越來越得到保險機構的青睞，保險人力資源隊伍規模得到了有效的發展、保險人力資源質量得到有效提升，農村保險市場的服務水平、經營客戶的能力逐漸提高，業績逐年攀升，撐起公司業績半邊天。但是，由于我國農村處在特殊的區域環境，好多農村群眾常年見不到保險銷售人員，聽不到保險宣傳的聲音，多年看不到保險理賠的案件。而政府相關職能部門的引導和監管力度不夠。農村保險市場缺少正常的秩序。

（二）保險公司忽略推廣保險營銷技巧

大多數保險公司為了追求短期利益而忽略長遠發展的戰略，對保險營銷人員在農村市場中的銷售規范要求低，沒有重視保險營銷人員營銷技巧培訓，所以農村保險市場中經常進行一錘子買賣，在保險售后服務過程中沒有有效的持續服務，最終導致群眾對保險銷售人員服務滿意度低、對保險公司的認可度低、進而對保險行業的認可度低，最終導致保險滲透力弱化，群眾保險意識落后，許多鄉村尚屬保險未開發的處女地，因此加快農村保險市場的開發，是一項長期而艱巨的使命。

（三）保險營銷人員的認識不足

隨著我國農村經濟得到飛速發展，農民可支配收入增加，對保險的需求越來越旺盛。保險機構為了開辟農村市場開始在農村進行惡性競爭，保險營銷人員為了提高傭金，增加收入，對農村群眾進行虛假宣傳，夸大保險的功能和保障范圍，極力誘導農民購買保險產品，而忽略了保險的保險的基本功能。

四、推廣保險營銷技巧的建議

（一）政府重視農村保險市場

我國是社會主義市場經濟，農村保險的發展在尊重市場化運作規律的同時，還要發揮社會主義制度的優越性，要充分發揮政府在農村保險市場中的引導作用[3]，一是完善農村保險市場就營銷領域進行立法，規范農村保險市場的營銷秩序。二是嚴格監管農村保險市場，對虛假宣傳、夸大宣傳、違規銷售的行為進行嚴格處罰，提高保險公司和農村營銷人員的違規違法成本。

（二）保險公司重視推廣保險營銷技巧

保險公司是保險市場的主體，在保險市場中發揮著舉足輕重的作用[4]，保險公司在農村保險市場中也應該發揮重要的作用，保險公司應該定期或者不定期對保險營銷人員進行保險營銷技巧培訓提高其保險成交率，加大力度對保險營銷人員進行法律法規知識的培訓提高其法律意識，通過培訓提升保險公司的職業道德和責任感及其認同感。

（三）提高保險營銷人員的營銷觀念

保險營銷人員是保險公司開發市場的最重要方式，是保險公司增加收入的最重要來源，保險公司的營銷人員的素質和觀念決定了保險公司的利潤，也會影響群眾對保險公司甚至保險行業的認可度。提高保險營銷人員的營銷觀念、法治觀念、道德觀念對保險市場有序運行起到了至關重要的作用。

（四）提高保險營銷人員的保險營銷技巧

規范農村保險市場是一個系統工程，需要政府的引領、健全的立法和嚴格到位的監管，需要保險公司的規范完善的管理制度，需要保險營銷人員的先進的、正確的營銷理念，更需要保險營銷人員嫻熟的保險營銷技巧，掌握保險營銷技巧并不是要農村保險營銷人員在銷售過程中投機取巧、坑蒙拐騙，而是要鼓勵農村保險營銷人員在銷售過程中以法律為準繩，以道德為底線合理合法運用保險營銷技巧，提高成交率。

作者簡介：馮詩棠（1988.3-），男，南充職業技術學院財經系保險學教師，研究方向：保險管理。

參考文獻：

[1]韓宣臻.新疆經濟與保險也的發展[J].時代金融，2012（15）

[2]趙麗婭.國內外保險營銷模式比較研究[J].企業家天地， 2008（9）.

[3]秦德平.農民收入增長與農村金融發展之間的互動[J].消費導刊，2015（6）

[4]徐徐.有效保險監管制度研究——兼論中國保險監管制度的優化[D].北京：中國人民大學，2005.