新形勢下我國中小企業(yè)對外貿易面臨的新機遇與新挑戰(zhàn)

孫媛

摘 要：傳統國際貿易的長期低迷發(fā)展使得進出口跨境電商整體交易成為我國對外貿易新的增長點，借助互聯網平臺，其不僅有效拓展了中小外貿企業(yè)的市場空間和發(fā)展機遇、降低了國際交易成本、實現了對傳統貿易壁壘的規(guī)避，也有效提升了中小外貿企業(yè)的國際競爭力。未來依托網絡和大數據平臺應用，中小外貿企業(yè)應在降低物流成本、完善電子征信系統、打造適應性產出系統、提升精準營銷能力等方面做出努力與變革，從根本上適應外貿領域的新變化。

關鍵詞：新形勢；外貿中小企業(yè)；新機遇；新挑戰(zhàn)

據海關統計，2016年，我國貨物貿易進出口總值24.33萬億元，比2015年（下同）下降0.9%。其中，出口13.84萬億元，下降2%；進口10.49萬億元，增長0.6%。而據第三方機構iiMedia發(fā)布的《2016-2017中國跨境電商市場研究報告》顯示，2016年中國進出口跨境電商（含零售及B2B）整體交易額達到6.3萬億元，是2013年時的2倍多，其預測至2018年，中國進出口跨境電商整體交易規(guī)模預計將達到8.8萬億元，跨境電商已經成為我國對外貿易新的增長點。顯然，我國中小企業(yè)的對外貿易既面臨新的市場機會，也對中小外貿企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)，即服務買家的重點環(huán)節(jié)不再是產品數量的絕對保證，而是優(yōu)質精準買家的重視與信任的獲取，以及針對明確的不同客戶群所提供的不同層面的產品體驗。

一、外貿新形勢下中小企業(yè)對外貿易發(fā)展的新機遇

（一）跨境電商平臺擴展了中小外貿企業(yè)的市場空間

對于中小外貿企業(yè)而言，自身規(guī)模的有限性極大限制了其在國際市場的競爭力。而外貿電子商務借助網絡平臺極大地突破了規(guī)模對企業(yè)發(fā)展的限制，使得中小企業(yè)提升國際市場份額成為可能。以阿里巴巴為例，截止2016年，淘寶天貓擁有近5億的注冊用戶數，每天有超過6000萬的固定訪客，服務覆蓋超過 240個國家和地區(qū)，規(guī)模龐大的商品供求信息使得買賣雙方只要通過搜素產品關鍵字、產品類目，很容易找到合意的交易對象。其在跨境平臺直接提供嵌入式的翻譯服務，囊括英語、西班牙語、葡萄牙語、法語、俄語等13個主流語種的多語言服務，突破了外貿交易的語言障礙，極大地促進了外貿交易雙方的零距離接觸。為實現買賣雙方更準確的匹配，阿里巴巴在充分掌握國內電商平臺上相關賣家基本數據信息的情況下，利用云計算中心，主動對這些數據進行深度挖掘，再將其與海外買家的個性需求進行深度匹配，為國內中小外貿企業(yè)進一步拓展了客戶群，并進一步將這種對于國內賣家與海外買家間的交易撮合升級為采購直達平臺（RFQ）模式。據可查閱的數據顯示，僅在RFQ上線的2013年，平臺每日就可以接到近10000筆超3000萬美元的跨境貿易訂單。依托互聯網信息平臺，跨境電商交易雙方不僅有了直接“對話”的平臺，也實現了交易記錄的完整保存，貿易中間商利用沉淀出口訂單交易數據，形成大數據提升供求雙方信用額度，利用大數據促成外貿供求的匹配，反哺供應商得到更多信任和更多訂單，有效拓展了中小企業(yè)的國際市場空間。

（二）新型貿易中間商的發(fā)展降低了中小企業(yè)的國際交易成本

可以預見，互聯網時代下全球跨境電商市場規(guī)模將不斷壯大。據埃森哲預測，僅以B2C為例，目前其年均增速已高達27%，消費者總數已突破9 億人，增幅達到 21%。而中國跨境消費者占全球消費者總人數的23%，為全球最大的跨境B2C 電商消費市場。已經存在的且規(guī)模較大外貿跨境電商，可有效擴大中小外貿企業(yè)參與國際貿易的渠道，甚至直接介入全球貿易鏈的各個環(huán)節(jié)，有效削減因供需雙方的信息不對稱而支付的高額信息成本；并借助具有規(guī)模和專業(yè)化優(yōu)勢的貿易中間商進一步降低協商成本、信用成本、通關成本和物流成本。而且，B2C電商平臺推動了交易雙方的零距離接觸，擴大了外貿交易的廣度和密度，促進了交易各方成本降低和利潤增加。例如，“全球速賣通”是阿里巴巴 B2C 出口平臺，賣家主要為國內中小企業(yè)，主打產品為附加值高但產品自身體積較小的商品，如服飾、首飾以及數碼產品等，在傳統貿易方式下很難實現產品的國際銷售，但“全球速賣通”僅2014年的交易總額就高達660 億美元，2015年有全球243多個國家和地區(qū)的3400萬海外獨立買家在“速賣通”進行購物。

（三）靈活多樣的交易形式實現了對傳統貿易壁壘的規(guī)避

面對全球貿易保護主義抬頭，中小企業(yè)若遵循傳統貿易法則，經過國內生產商、國內出口商、國外進口商、國外批發(fā)商、國外零售商、國外消費者層層環(huán)節(jié)，不可避免要支付高額的關稅，規(guī)模與效益平衡的困難使其對國際貿易望而卻步。而B2C貿易平臺省略了中間商環(huán)節(jié)，國內出口企業(yè)可以直接將自家產品上架國際通用的電商平臺，全球買家即可實時下單購買，接到訂單后，直接發(fā)貨即可。相較于傳統外貿銷售，跨境電商的“小包裹”郵寄走的是“私人物品”，與“集裝箱”式的商品渠道區(qū)別對待，可以有效規(guī)避西方國家的貿易壁壘。比如，“一達通”作為阿里巴巴國際站為商戶所提供外貿綜合服務平臺，國內中小型供應商只需在該平臺下單，“一達通”將代為完成通關、物流、退稅、外匯等出口環(huán)節(jié)，且可享受外貿服務補貼款；而“速賣通”則充分利用了交易物品體積較小的特征，以航空郵件包裹的形式避免了在外匯管理局備案，所支付的關稅自然也非常小。這種模式中，小外貿企業(yè)提供完整的本地化、個性化的低成本出口流程綜合服務，不僅降低了企業(yè)人力和資金成本，也是對傳統貿易壁壘的有效突破。

（四）新的征信與融資方式提升了中小外貿企業(yè)的國際競爭力

信息和信用是貿易的核心，并以此為基礎衍生出金融業(yè)務，很多時候外貿領域的落后正是在于征信系統的落后，迫使部分優(yōu)質外貿企業(yè)因金融服務落后而破產或者轉型。而依托互聯網平臺打造的跨境電商征信系統具有明顯的低成本和高效率特征。例如，阿里巴巴集團通過與銀行合作，專門對旗下“誠信通”會員提供無抵押低利息銀行貸款，工商注冊滿 1 年的中小企業(yè)最高授信可達 1000萬元；全球速賣通也通過所提供的“速賣通貸款”確保旗下注冊客戶無須抵質押即可貸款；“一達通”則為緩解中小企業(yè)資金運轉困難，通過提供專門針對賣家的“賒銷保”服務，確保在貨款收回時間延遲時可為出口企業(yè)墊付最高 80% 的應收貨款。來自于征信與融資方面的變革確保了優(yōu)質的、成長潛力巨大的中小外貿企業(yè)可以獲得更公平和更廉價的金融服務，這將有助于增強其在國際市場的競爭力。endprint

二、新外貿模式對中小企業(yè)對外貿易發(fā)展提出的新挑戰(zhàn)

（一）產品服務與客戶需求和體驗的兼顧

傳統貿易模式下產品供求者之間無法實現零距離接觸，客戶需求的滿足也因此存在滯后性，市場優(yōu)勢的把握建立在難度極高的、對未來變化趨勢的精準預測與判斷上，但在互聯網時代，跨境電商平臺直接拉近了供求雙方的距離，需求信息在市場上直接發(fā)出且突破國界直達國際市場，要求中小企業(yè)在滿足消費者需求同時兼顧速度與質量，既能在接受信號之時就迅速反應并在較短時間內呈現最終產品，又能確保有限時間內所呈現的產品可以充分滿足消費者的個性化要求。依托網絡信息交互平臺，產品的展示開始脫離實體店鋪而轉變?yōu)榫W上展示，網上店鋪不僅要以美觀的設計提升客戶的視覺體驗，更要能提升各項服務和交易的便捷性，這要求企業(yè)必須在自我展示的網站中要做好引導工作；無論是選擇搜索、類目導航、篩選還是廣告條等都必須確保客戶能夠快速、準確定位自我所需要的產品，能夠將自我產品的性能進行充分的展示說明，甚至在客戶需求較為模糊之時憑借自我設計優(yōu)良的產品性能展示間接引導客戶尋找真正所需產品，實現對客戶需求滿足的精準化。以往主要由經銷商所完成的這些工作，在新貿易模式下則需要生產企業(yè)深度介入，甚至以網絡營銷平臺創(chuàng)建品牌，通過細節(jié)展示、性能說明直接幫助消費者定位需求并提供個性化交易服務，這對于原本并不擅長營銷的中小外貿企業(yè)是必須直面的新挑戰(zhàn)。

（二）大數據應用與數據化全網營銷的協同發(fā)展

充分利用大數據信息并將其與客戶群分析緊密結合是互聯網時代的典型特征之一，這就要求我國中小外貿企業(yè)在進行網絡營銷時必須突破低端、低效的信息搜集目標的限制。對跨境電商和網絡相結合的模式及其服務功能的認識不能僅停留于了解市場價格、供需等信息，而是通過構建完整數據，分析對口客戶數據，制定有效的精準營銷方案提升廣告投放效率，通過專業(yè)人士操作將產品服務的亮點放大并展現給消費者。網絡品牌培養(yǎng)與推廣不是單獨的技術應用和結果呈現，而是多種營銷方式和技術手段的整合，如分析自身競爭優(yōu)勢、賣點/差異化提煉、建網站、SEO優(yōu)化、文案撰寫、精準投放、線上線下聯動、用戶反饋等，要求企業(yè)能夠利用各種信息傳播手段來激發(fā)需求。遺憾的是，我國中小外貿企業(yè)當前的跨境電商業(yè)務在購銷各環(huán)節(jié)上均存在碎片化和低效率特征，仍處于低效益少規(guī)范的初級零售平臺形式，缺少鮮明的網絡品牌，交易官網的營運也缺乏持續(xù)性和靈活性，在整合營銷渠道，運用數據分析提高運營效率，提升客戶體驗以激發(fā)優(yōu)質詢盤和訂單，以及積累營銷資產和集聚無形資產方面，與發(fā)達電商公司的買賣模式仍有不小的差距。

（三）創(chuàng)新發(fā)展與產權維護的邊界把握

在跨境電商平臺將整個國際市場展現于企業(yè)眼前的同時，也將所有的市場同類競爭者集聚到了一起。受制于規(guī)模與資金，中小企業(yè)往往難以展開像大型企業(yè)一樣的研發(fā)創(chuàng)新活動，面對市場新需求的不斷涌現，模仿式創(chuàng)新成為中小外貿企業(yè)的重要戰(zhàn)略選擇，以實現短時間內對市場的有效占據。事實上，這種基于對他人產品進行有限改造而產出的“新產品”并非真正的企業(yè)創(chuàng)新，而且極有可能導致嚴重的侵權行為。在跨境電商交易活動中，我國大多數中小外貿企業(yè)尚未真正形成維護知識產權的意識，對創(chuàng)新和侵權的邊界缺乏清晰認知，導致其在相同或類似商品上使用與他人注冊商標相同或者近似的商標，甚至模仿主流品牌的外觀，直接嫁接產品功能，使得中小外貿企業(yè)在擴展業(yè)務的同時極易導致涉嫌侵權、仿冒等的問題。長此以往，不僅會導致海外顧客對中國產品的不認可、不信任，也會影響我國整個跨境電商貿易的未來發(fā)展。

（四）貿易模式創(chuàng)新與產銷環(huán)節(jié)的轉型升級

依托大數據和網絡技術應用，信息成為新外貿模式的核心，這些信息既可以低成本地分散給各個交易主體，完成信息的公開化和對稱化，也可以將這些交易信息整合，準確分析全球貿易的走勢和方向，進而對供需雙方的意向進行精確匹配，在全球范圍內調節(jié)供求關系。當前的重要問題是，跨境電商實現了國內企業(yè)與國外消費者的無縫對接，但企業(yè)卻面臨生產不同步的問題。盡管可以在第一時間接收全球各地消費者的偏好信息，但我國不少中小貿易企業(yè)受舊式貿易模式下批量生產思維的影響，在產出上難以適應國際訂單高度分散、高度精細化的需求，在制作工藝、款式等各方面跟不上國際市場產品更新換代的節(jié)奏。換句話說，當前，遲滯我國中小企業(yè)外貿交易模式轉型的關鍵因素是其生產轉型升級滯后，整個產出過程由單一的制造向“生產+服務”全流程轉型不力；尤其是制造業(yè)企業(yè)的產銷模式的創(chuàng)新不足，影響了制造業(yè)企業(yè)向服務業(yè)領域的拓展，構成了中小企業(yè)外貿交易升級的重要制約因素。

三、新形勢下中小企業(yè)對外貿易發(fā)展的應對之策

面對互聯網時代的挑戰(zhàn)，我國中小外貿企業(yè)要依托網絡和大數據平臺應用，在精準營銷建設、降低物流成本、完善電子征信系統、打造適應性產出系統和促進外貿政務制度建設等方面做出努力與變革，才能從根本上適應外貿領域出現的新形勢和新變化。

（一）挖掘外貿大數據信息，完善網絡精準營銷系統建設

展開對中小外貿企業(yè)的持續(xù)教育，樹立大數據應用意識，強化信息導向供求的觀念，整合和深化全商務鏈的信息挖掘和應用。在簽訂電子合同前，企業(yè)需通過相關的電子商務平臺尋找客戶資源，發(fā)現潛在客戶后通過洽談系統與潛在客戶進行貿易洽談，待達成初步意向后，借助企業(yè)的報價系統確定交易價格達成合作協議，最終生成電子合同，并使該電子合同自動進入內部合同系統管理，進而進入后續(xù)環(huán)節(jié)。強調依托大數據平臺挖掘供求信息和客戶資源，完善網絡精準營銷系統建設。

（二）提升電子數據信息共享，促進貨物低成本高效流轉

有效降低物流成本是中小外貿企業(yè)競爭力提升的重要方面。依托網絡平臺和現代信息技術應用，持續(xù)推動線上和線下外貿電子數據信息傳遞和共享；根據物流過程在企業(yè)內部完成合同信息電子化拆分，高效匹配生產、庫管、出貨等各個部門，各部門落實具體任務并逐級上報至最初的備貨系統，確認后將完備信息傳遞至報送系統和對外政務系統，并通過外部電子數據共享平臺向物流方發(fā)出信息形成電子報關單；物流商接受貨物并與相關方共享電子單據信息，實現貨物網上追蹤；在這個過程中，強化物流鏈和金融鏈協同，將資金資源導向制約物流鏈升級發(fā)展的關鍵制約環(huán)節(jié)，以資金助推物流鏈變革與升級，促進貨物高效低成本流轉。endprint

（三）完善外貿金融與交易全流程協同，推進電子征信系統建設

誠信是中小企業(yè)外貿交易發(fā)展的重要內容之一。這里的誠信不僅是交易契約履行的誠信，更重要的是從產出到銷售及相應的資金對接的對外貿易全流程中，對品牌、專利、技術等知識產權的尊重與主動維護。企業(yè)內部通過電子數據交換系統對交易合同信息進行拆分，與交易系統平行的征信系統接收相應信息并建立信用檔案，并和銀行一起跟蹤賬單流動。外貿金融系統記錄資金流信息并將其注入征信系統，成為隨后外貿企業(yè)資金融通的重要依據。圍繞知識產權保護，建立和完善跨境交易電子征信系統，將企業(yè)的產出、商務、物流、金融等信息依托網絡平臺直接注入電子征信系統，推進外貿金融結算和資金融通功能與外貿交易的全流程協同，促進中小企業(yè)外貿產品的國際認同力、結算能力、融資能力，最終促進外貿競爭力的提升。

（四）強化線上和線下信息互通，打造適應性產出應變系統

中小外貿企業(yè)要對接大型中間商務平臺，建立和完善線上和線下信息綜合分析系統，整合來自網絡搜索引擎、B2B平臺、維基網、郵件直投和各種社交平臺的需求信息，并與線下各類商貿洽談會、購銷習慣培訓會等所得需求信息充分對接，推動信息和技術資源共享與能力延拓；通過直接與目標對象互動溝通，借助大數據信息分析需求變動的特征與趨向，精準挖掘貿易數據；同時，根據市場需求和供給變動趨勢，打造適應性產出應變系統，匹配國際貿易訂單零散化、個性化和精細化的變動特征，以信息助推“產出+服務”全流程競爭力提升。

（五）促進外貿政務鏈建設，以制度規(guī)范推動交易效率提升

高效的政務工作可以大幅度提高中小外貿企業(yè)通關、退稅等業(yè)務效率，是有效降低中小外貿企業(yè)跨境交易成本的重要舉措。企業(yè)內部對電子合同信息完成拆分，并傳遞信息至給配額許可證申領系統并申領相關的電子出口許可證和配額；待至備貨系統發(fā)出完成指令并經報關系統確認后，根據備貨信息進行電子報關報檢，并將最終的完備單據傳遞給外管局；同時，銀行將電子水單傳遞給外管局的核銷系統，待所需電子單據完全具備后系統自動進行核銷，稅務機關則辦理退稅；在整個政務活動中，可依據不斷完善的制度規(guī)范，通過政務信息在局域數據平臺共享，實現政務行為的規(guī)范性性和可觀察性，有效降低企業(yè)因不知情帶來的盲目行動成本，提高外貿交易效率。

總之，跨境電商交易的興起對我國中小外貿企業(yè)帶來了更大機遇也面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何適應新變化并提高外貿競爭力需要中小企業(yè)在外貿全產業(yè)鏈上做出變革，要求實現外貿交易各參與方的高效協同，以供求信息的高效獲取、傳遞和確認實現數據實時共享，在商務鏈、金融鏈、物流鏈、政務鏈和產出鏈的全部流程電子控制和傳輸，變革中小外貿企業(yè)的產銷觀念和模式，才能從根本上提升我國中小外貿企業(yè)的國際競爭力。

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