對發展保險電話營銷模式的思考

郭宇環

【摘 要】本文主要闡述保險營銷的發展狀況以及面臨的挑戰，并提出當前發展保險營銷的關鍵舉措，設定消費群體和制定高效營銷策略，旨在開拓保險電話營銷方略，為保險電話營銷模式提供統一思路。

【關鍵詞】發展保險；電話營銷；思考

保險電話營銷是在專業的呼叫服務中，將電話看成是保險工作和目標客戶的信息溝通媒介，要求電話銷售人員向客戶推薦保險產品，獲取直接銷售的目標。

一、保險電話營銷的發展現狀

（一）發展優勢

保險電話營銷相較于傳統營銷方式，有其自身優勢，第一，相較于普通保險公司而言，保險電話營銷需結合傳統的營銷模式，結合現代化的通訊技術以及客戶資源系統，在電話營銷中要主動傳遞信息，并且針對性較強的控制整體營銷過程，給消費者更大的選擇余地，減低成本，提高效率，減低傳統銷售方式的依賴性，讓保險公司可以在短期內成長起來；第二，從消費者角度考慮問題，保險營銷模式主要的銷售產品簡單易懂，并且成本比較低，保險的費用也很低，專業的電話營銷可以在銷售時了解客戶需求，選擇針對性較好的產品進行推薦，因而投保的流程也更為簡單，這都能契合消費者的消費需求；第三，相較于政府監督機構，電話營銷需要做到全程的監控，包括錄音監控，語言監控，避免推薦的過程中出現防范舞蹈，監管機構能較好的監督保險公司，規范保險市場。

（二）保險電話營銷面臨的挑戰

1.客戶資源問題

客戶資源問題需要從兩方面考慮問題，一是如何建立長期、穩定的客戶資源，二是如何判斷客戶資源，即根據據客戶的資料特征，了解客戶的需求狀況和保險金額承受范圍。

2.營銷人才缺乏

很多人將保險營銷看成是一個很“不靠譜”的工作，并且由于興起時間比較短，所以很多人不了解具體情況，因而從事的人很少，人才的儲備也比較少，另外電銷人員在能力、語言和心理素質方面還需不斷完善，并且優秀的電銷人員要經過一年多的實際操作，才能真正的做到得心應手，所以公司在人才甄別或者培訓方面還需要下大力氣。

3.營銷產品

由于我國的國內保險行業起步較晚，所以保險意識和保險產品認可狀況還比較低，對產品的認知有限，通過電話讓客戶理解保險、理解產品不但能達成購買協議，也會帶來其他方面的困境，由于保險電話銷售的產品具有較強的單一性，所以不能滿足學生的學習需求。

4.營運流程和售后服務

保險一旦通過電話完成會，要求投保人簽字確認、告知、保費支付等，這些流程與傳統的投保流程有較大差異，電話購買保險的客戶主要是看中電話的便捷性和實效性。

二、保險電話營銷的基本策略

（一）定位消費者

要想確定好目前消費群體，就需分析目標客戶，細分客戶行為和價值，客戶分析的要點是營銷目的，不同的項目營銷細分，其分析維度有所不同，因而需要的信息項也多有不同?？蛻艏毞种靶枰龊梅治鰞灮?，例如分析變量的選擇方式，目標的確定原則。

分析客戶行為以后，要針對不同的客戶群體開展深入研究，在深入認識和研究以后，要找到相應的營銷目標客戶群體，任何一個行業，都存在著盈利和非盈利客戶、分析客戶以后，我們能夠發現，任何一個行業中，如果不能為企業提供利潤的客戶占比較大。通常有30%左右的客戶不能為企業提供任何的價值，這不是個例，而是規律?？蛻羧后w中存在的利潤貢獻和損失差異性巨大，所以企業要在這里正視話題，企業在發展中不能永遠的依靠“以豐補歉”的形式維系企業的運作狀況，要采用合理和果斷的措施使其更為優化。

（二）保險電話營銷的設計和選擇

大部分的保險產業在事實電話營銷模式開始之前，都想辦法將產品進口的銷售出去，但是這類需要注意一點，保險賣的不僅僅是產品，更是產品本身的使用功能，所以要給客戶提供完整的體驗，這里包括產品、價值和服務等整個服務方案。

完整的方案主要涉及內容有產品組合、價格、服務計劃和客戶體現四個部分。要求設定目標要集中在客戶群體上面，在體現方案價值取向的前提下，提升產品的使用效率。比如，某保險公司在市場上景觀多年運作，積累了百萬用戶，公司為企業的進一步項目拓展，所以要開展新項目研發，研發之前不說先考慮有待推出的新營銷方略，更是先集中數據，進行數據倉庫建設。然后做數據挖掘，了解到自己的百萬用戶中，部分投保人的年齡集中在35-50左右，因而要在深入分析中，了解這些現有客戶的購買能力，并且對于穩定的客戶群體做好維護。公司市場部先要了解如何提高這部分人的續保費用，將這些客戶進行分析，分析數據后，將他們劃分為儲蓄型和教育型兩大類，這些客戶投保的都是自己子女，給父母投保的比較少。市場部通過分析了解不是他們不想為父母購買保險，而是通觀整個市場，老年人的保險品種比較少，門檻設定比較高，保險購買之前需要做系列的檢查，還有的保險公司直接限定65歲老人不提供保險服務，但老年人還是疾病和意外發病較多的群體。所以公司針對這一現狀推出一款新型產品，專門針對老年人“骨折”開展的保險項目，將目前群體鎖定在35-50歲之間的客戶上，制定郵件宣傳和電話回訪、快遞送單、短信確認的不同營銷模式，同時要結合不同用戶特征，開展電話營銷腳本設定，這樣開展的營銷不但能減低成本，還能鞏固老客戶，同時制定“廣播+呼入營銷+短信其他的營銷組合模式，創造交叉銷售的成功率。

三、結語

當前保險通訊科技日益發展，伴隨著保險行業的前行，國民對保險行業的認知度逐步加大，由于保險電話營銷是一個新的營銷渠道，所以在專業化運作中，不僅要發揮成本低廉、效率高的優勢，更要讓其成為保險公司的業務增長點。

【參考文獻】

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