瑪氏公司的成功營(yíng)銷策略

摘 要：隨著人們生活水平的提高，生活節(jié)奏的加快，人們?cè)谏钪星楦械谋磉_(dá)更傾向于用外在的食品來表達(dá)，比如巧克力，糖果等，而瑪氏公司是全球最大的食品生產(chǎn)商之一，在全球巧克力、寵物護(hù)理、糖果等行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有眾多世界知名的品牌。

關(guān)鍵詞：瑪氏公司；營(yíng)銷策略；企業(yè)文化

美國(guó)瑪氏公司是國(guó)際著名的跨國(guó)快速消費(fèi)品公司，在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售多種著名品牌的巧克力、糖果及寵物食品。文中我們將對(duì)瑪氏公司的營(yíng)銷策略上做簡(jiǎn)要的介紹。

一、瑪氏公司的簡(jiǎn)介

瑪氏食品（中國(guó)）有限公司是瑪氏公司在華的獨(dú)資企業(yè)，旗下?lián)碛斜姸鄧?guó)內(nèi)外知名品牌，包括德芙巧克力，士力架巧克力，M&Ms巧克力，彩虹果汁糖，脆香米（脆米心牛奶巧克力）、寶路狗糧，偉嘉貓糧等。

二、瑪氏公司的企業(yè)文化

瑪氏公司的企業(yè)文化內(nèi)涵：

質(zhì)量：“顧客至上”是我們的信念；保持高質(zhì)量是我們的工作；令產(chǎn)品物有所值是我們的目標(biāo)。

責(zé)任：作為個(gè)人，我們要求每一個(gè)人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責(zé)。

互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才會(huì)持久。

效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費(fèi)；務(wù)求人盡其材，物盡其用。

自主：我們需要獨(dú)立自主來塑造我們的未來；我們需要利潤(rùn)來保持獨(dú)立自主。

三、瑪氏公司的成功營(yíng)銷策略

瑪氏公司的成功是多方面的，我將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：

1.產(chǎn)品開發(fā)很緊密

企業(yè)在開發(fā)新的產(chǎn)品的時(shí)候最忌諱的就是開發(fā)的新產(chǎn)品和原有的舊產(chǎn)品的關(guān)系不大，最怕掛羊頭賣狗肉的企業(yè)，這不僅僅就讓消費(fèi)懷疑該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量為問題，首先消費(fèi)者會(huì)懷疑它的能力，它能把新產(chǎn)品開發(fā)的好嗎，如果新產(chǎn)品的銷量不好，消費(fèi)者甚至?xí)|(zhì)疑以前的老產(chǎn)品，最終不好的結(jié)果不僅僅是新產(chǎn)品沒有打開市場(chǎng)，以前占一定市場(chǎng)份額的老產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)樾庐a(chǎn)品的關(guān)系而在消費(fèi)者的心中的地位被動(dòng)搖，使企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額下降。

而瑪氏公司旗下的產(chǎn)品都是百變不離其中的，它的原始食品就是巧克力。瑪氏公司在巧克力的基礎(chǔ)上，開發(fā)的新產(chǎn)品都是與巧克力有關(guān)系的。最原始的德芙巧克力，它就是以可可豆，糖和可可脂為原料做的；脆香米呢，則是在巧克力的基礎(chǔ)上讓巧克力遇上了牛奶和杏仁，榛果，如果你感覺牛奶巧克力太甜，黑巧克力太苦，杏仁和榛果太苦，那么就選擇脆香米吧；士力架則是濃郁版的巧克力，那濃滑，那口感，給你力量，給你熱量；巧克力豆則是給你一個(gè)可以更長(zhǎng)時(shí)間擁有的巧克力。即使瑪氏公司后來有開拓的新產(chǎn)品—寵物食品，它也是與食品相聯(lián)系的，瑪氏公司說我們只做我們力所能及的事。我們要做的是給我們的食品公司尋找更大的市場(chǎng)，然后在原有的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，寵物食品下，分為狗糧和貓糧。狗糧我們又分為幾歲的狗狗分別有自己的狗糧，缺什么的狗狗我們有針對(duì)性補(bǔ)充身體必需物質(zhì)的狗糧，甚至瑪氏公司還為身有殘疾的狗狗開發(fā)的有屬于它們的食物，由此可見瑪氏公司的產(chǎn)品鏈很有原則，產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分也很精細(xì)。

2.市場(chǎng)定位很準(zhǔn)確

瑪氏公司的市場(chǎng)定位很精確。從瑪氏公司的巧克力入手，巧克力的目標(biāo)消費(fèi)者都很有特點(diǎn)，并且整個(gè)涉及范圍很廣。消費(fèi)德芙巧克力的品牌定位：以“絲滑”為感受的中高檔巧克力，針對(duì)年輕，時(shí)尚的年輕女性，以及情侶，產(chǎn)品口號(hào)：牛奶香濃，絲般感受；脆香米的品牌定位：風(fēng)味獨(dú)特的巧克力，針對(duì)普遍人群，品牌個(gè)性：休閑食品，開心一刻。主打口號(hào)：“和朋友一起分享，那種感覺別提多愜意了”；士力架的市場(chǎng)定位：愛好運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)，。目標(biāo)消費(fèi)群：16-23歲男性；不喜歡被束縛；活躍，喜歡運(yùn)動(dòng)；愛冒險(xiǎn)，敢于嘗試；潮流引導(dǎo)者。

3.品牌文化深入人心

瑪氏公司的品牌文化做的很深入人心，旗下的產(chǎn)品，每個(gè)都有屬于自己特色的文化。最常見的是德芙巧克力，它已經(jīng)被帶上了愛情定情信物的光環(huán)。現(xiàn)在小到小學(xué)生，老到老奶奶和老爺爺都知道想要向一個(gè)人表達(dá)愛意的時(shí)候，就送她或他巧克力吧。因?yàn)榈萝角煽肆Φ谋澈笪幕疍ove—Do you love me？以及背后那個(gè)持之以恒，堅(jiān)持不懈，永恒的愛，讓人們?yōu)榍煽肆ε狭藧矍榈纳袷ネ馓住Ｇ槿斯?jié)送巧克力吧，向暗戀的人表白時(shí)送巧克力吧，相互愛戀的人增進(jìn)感情時(shí)送巧克力吧。瑪氏公司為巧克力做的廣告，美麗的邂逅更是為巧克力增添了更多神秘的色彩，國(guó)民男神都教授—全智賢和國(guó)民女神—鄧紫棋一場(chǎng)雨中邂逅，更是打動(dòng)了多少癡情男女的心。士力架的搞笑廣告更是讓人印象深刻，一群爬山的的年輕充滿活力的大學(xué)生，突然有個(gè)虛弱的女性，說著韓語，嬌滴滴的樣子，令周圍人對(duì)他鄙視，原來這個(gè)女生是一個(gè)男生餓了太久的的原因，同伴給了士力架，立馬橫掃饑餓。以及之后采用林黛玉嬌滴滴的美女形象更是讓消費(fèi)者感受到，當(dāng)體力不支時(shí)，來個(gè)士力架吧，給你能量。士力架也成為了運(yùn)動(dòng)型補(bǔ)充能量的具有功能性的食品。

4.廣告宣傳到位

瑪氏公司旗下的巧克力產(chǎn)品主要包括：德芙巧克力，脆香米，士力架和“m&m”。瑪氏公司分別對(duì)這幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了巨額的廣告投資。拿德芙巧克力來說，每年德芙巧克力的女主角都是當(dāng)下很紅的小花旦，所選的女主角的氣質(zhì)，又和廣告詞，背景音樂相融洽，非常的有感覺，例如2012年的郭采潔，活潑可愛的，2013年的湯唯，溫柔冷艷的，2014年的鄧紫棋。士力架的廣告選擇體質(zhì)多病的林妹妹，以及衰弱面色蒼白的韓國(guó)妹子來代言更是體現(xiàn)了士力架的功能性作用，補(bǔ)充能量就選士力架。

廣告的目的是品牌的推廣。在現(xiàn)代社會(huì)的潮流里，價(jià)格已經(jīng)不是越低才越有銷量，現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)品牌的時(shí)代，當(dāng)說起名牌包包，大家能夠想到的是路易威登；當(dāng)提起香水，大家能夠想到的是，香奈兒，迪奧；當(dāng)提起豪華汽車，寶馬，奔馳已不在話下，勞斯萊斯，法拉利才是新的代名詞；當(dāng)提起巧克力時(shí)，我們能想到的不僅僅是德芙這個(gè)品牌，更應(yīng)該是品牌后的公司——瑪氏公司。

四、優(yōu)化建議

通過以上的內(nèi)容我們已經(jīng)了解到瑪氏公司在營(yíng)銷方面有屬于自己的特色，但是呢，我還是想提幾點(diǎn)建議：

1.產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)都是第一位，產(chǎn)品安全永遠(yuǎn)是最值得關(guān)注的地方。在現(xiàn)如今的社會(huì)里，我們還能吃什么，這是中國(guó)市場(chǎng)最常見的問題，也是最可怕的問題，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)系到人們的生命安全，它的至關(guān)重要性是不言而喻的，但還是有很多企業(yè)公司不重視，瑪氏作為一個(gè)外企更應(yīng)該了解產(chǎn)品的質(zhì)量的重要性，要吸取麥當(dāng)勞，肯德基的雞有問題的教訓(xùn)，以及很多中國(guó)企業(yè)投機(jī)取巧比如蒙牛，三鹿等的教訓(xùn)，把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。

2.產(chǎn)品開發(fā)要更獨(dú)特

瑪氏公司的巧克力雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)份額占得很大，但是瑪氏公司要了解企業(yè)所面臨的威脅，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，努力發(fā)展，瑪氏公司的的巧克力對(duì)手主要有金帝和吉百利。在巧克力市場(chǎng)上，德芙巧克力并不在是一種奢侈品，而且它蘊(yùn)含的愛情意義，遠(yuǎn)沒有金帝和吉百利那么貴重，是價(jià)格的原因，還是口味的原因，只能這樣說德芙巧克力不在是一種高端商品。所以瑪氏公司在巧克力市場(chǎng)如果想繼續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的保持住市場(chǎng)份額，只能在產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候更加獨(dú)特，更加新穎，賦予不同的文化含義。就像王老吉和加多寶一樣，一樣的涼茶，卻起了不一樣的名字。所以瑪氏公司的產(chǎn)品可以開發(fā)更細(xì)的市場(chǎng)，或者在原有的基礎(chǔ)上升級(jí)產(chǎn)品。就像蓋中鈣，新蓋中鈣，高蓋中鈣。

3.寵物產(chǎn)品一體化

針對(duì)瑪氏公司的寵物食品，我的建議是包攬寵物產(chǎn)品，不僅僅是銷售寵物食品同時(shí)銷售寵物用品。現(xiàn)在很多寵物用品生產(chǎn)商（比如說寵物食品）除了提供基本的售后服務(wù)外，還提供專門的營(yíng)養(yǎng)師為寵物健康量身體做寵物食品套餐等服務(wù)。比如，寵物的食品，寵物的衣服，寵物的美容，寵物的醫(yī)療，甚至寵物的殯葬，一條龍的服務(wù)，在寵物市場(chǎng)上是一個(gè)很好的盈利方式。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡娟.銷售渠道管理.北京工業(yè)大學(xué)出版社，2004.

[2]中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，http：//www.emkt.com.cn/.

[3]全球品牌網(wǎng)，http：//www.globrand.com.

作者簡(jiǎn)介：郭晶晶（1993.08- ），女，河南洛陽，本科，專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷