基于經濟學視角的供電企業營銷模式分析

孔令宇

【摘 要】分析得出供電企業的營銷模式為，建立客戶識別機制提高營銷資源配置效益、加強企業內控以兼容柔性化與標準化服務、以提高電力服務性價比，增強客戶產品粘性。

【關鍵詞】經濟學視角;供電企業;營銷模式;分析

在電力市場銷售端改革背景下，傳統供電企業需加強電力營銷工作力度。隨著市場營銷在實踐中已步入3.0時代，這也意味著供電企業需以客戶價值創造為營銷工作的出發點，建立起與客戶深度合作的營銷模式。本文以企業客戶為對象，在經濟學視角下來分析供電企業的營銷模式。之所以需在經濟學視角下展開主題分析，意在優化企業在當前營銷中的工作思路。在追求資源配置效益的經濟學視角下，供電企業需在營銷模式中的客戶關系管理中有效配置自身的組織資源，即人力資源、物力資源和財力資源，從而就衍生出客戶分類管理的工作思路。在面對社會資本進入售電端后的競爭態勢，基于經濟學視角供電企業還需以非價格競爭和創新性競爭為主線，通過發揮主營業務的比較優勢來獲得穩固的市場地位。由此，這便構成了本文立論的出發點。

一、相關研究述評

1.相關研究概述。

有研究以供電企業營銷管理存在的問題及解決對策為視角指出，在科學技術不斷進步的背景下，電力營銷模式也開始不斷的創新和發展，但在營銷管理過程中仍然存在著一定的問題。該研究分析了供電企業供電營銷管理存在的問題，并提出了相應的解決措施。

有研究以供電企業智慧安全營銷作業管理模式的構建為議題提出，智慧安全營銷作業管理模式，旨在應用“云大物移智”技術建設作業現場智慧安全監督管理系統，全面優化營銷作業管理，為進一步貫徹落實“優化作業現場安全管理，為基層減負”的工作部署提供創新的管理手段和方法。

有研究對新環境下供電企業電力營銷管理模式進行了分析，該研究闡述了新環境下電力企業營銷的意義與策略，并分析了現階段電力營銷管理中存在的問題，最后給出了電力企業營銷管理模式的改革措施，以期為電力企業效益的提高貢獻自己的綿薄之力。

2.相關研究評價。

以上研究所形成的觀點具有代表性，這也反映出業界在改進供電企業營銷模式時的選擇方向。然而筆者也需指出，目前研究視角主要集中在“智能化+營銷”，以及基于營銷2.0時代下的手段和理念建構營銷模式。上述研究視角固然能夠起到改進的作用，但卻未能充分考慮供電企業組織資源的承載能力，以及營銷模式改進后的“產出/投入”關系，所以還需在經濟學視角下來彌補當前研究所存在的不足。引入經濟學視角并不意味著打破常規，而是將資源配置原則和競爭理念融入到客戶關系管理中，進而提升供電企業的營銷工作績效。正如在引言部分所闡述的那樣，需對客戶實施分類管理，這就要求供電企業應建立客戶識別的有效機制，以及分類開展客戶關系管理的體制與機制。在競爭理念的融入中，需豐富非價格競爭的內容，以及在演化經濟學框架下初步對創新性競爭的建構進行嘗試。

二、供電企業在營銷中融入經濟學視角所面臨的困境

具體而言，主要面臨以下三個方面的挑戰：

1.對客戶識別機制的設計面臨困境。

本文以企業客戶為考察對象，在設計客戶識別機制時面臨困境。這里的困境根源于，供電企業在傳統營銷模式中習慣于“一視同仁”的對待電力客戶，所以缺乏客戶分類識別的意識與機制。再者，供電企業在界定優質客戶與普通客戶時的標準難以把握。對于前者而言，“一視同仁”屬于客戶服務理念范圍，但在市場運行機制下提高供電企業組織資源配置效益，則需在營銷工作中防止出現平均使力的現象。對于后者而言，客戶識別機制內含有體系化的識別標準，如何形成具有區域植根性的識別標準體系，則依賴于前期的企業客戶調研工作。

2.對優質客戶的價值創造面臨困境。

前面已經指出，在營銷3.0時代需強調客戶價值創造，那么如何對優質客戶實施價值創造則面臨困境。與營銷2.0時代的做法不同，在營銷3.0時代需與客戶為中心，以客戶在電力需求中的迫切愿望和意愿為出發點，使電力服務供給能夠契合客戶經營發展的要求。可見，這就改觀了在傳統營銷模式下以供電企業為中心的工作思路。然而，如何與優質客戶形成深度合作關系，以及當獲取了優質客戶的愿望和意愿后，如何整合供電企業內部組織資源給予快速響應，如此等等都面臨著困境。

3.對營銷工作效益的提升面臨困境。

在經濟學視角下需追求資源配置的效益，而對“效益”的評價則可借助“產出/投入”關系來展開。根據經濟學原理可知，影響營銷工作效益的因素除了定價因素外，還包括價格需求彈性因素，以及基于價格交叉彈性所捕獲的直接競爭者的市場因素。因此，這就要求供電企業需側重于非價格競爭和創新性競爭策略的運用。然而，如何增大非價格競爭策略的復制難度，以及建立可操作性的創新性競爭策略則面臨困境。

三、基于經濟學視角的供電企業營銷模式構建

根據以上所述，基于經濟學視角的供電企業營銷模式構建如下：

1.建立客戶識別機制提高營銷資源配置效益。

為了提高供電企業營銷資源的配置效益，需建立可操作的客戶識別機制，以將客戶按優質和普通區別對待。客戶識別機制所內含的指標可為：客戶在區域產業發展中的地位、客戶歷年為供電企業利潤的共享度、客戶繳納電費的及時度、客戶對電力服務需求的專用程度（專用程度越低越好）等。在此基礎上供電企業應賦予各指標以具體的數值，這樣就能綜合識別出優質客戶與普通客戶。在對優質客戶開展關系管理時，應突出個性化、柔性化和專門化。在對普通客戶開展關系管理時，應突出標準化。優質客戶數量占總客戶數量應不高于1 / 3。

2.加強企業內控以兼容柔性化與標準化服務。

隨著客戶分類營銷模式的建立，便需要加強企業內控以兼容柔性化與標準化服務類型。筆者建議，供電企業可設立柔性化營銷服務專項基金，該基金專門投入到匹配優質客戶電力需求結構的資產購置與技改中。為了降低供電企業在投入中所發生的沉淀成本，需要與優質客戶簽訂戰略合作協議，并引入末尾淘汰條款動態調整優質客戶清單。在對普通客戶所提供的標準化服務中，應突出對客戶電力需求的響應時效，所以可建立準備金制度以應對突發性的電力公共危機。與此同時，還需在普通客戶中培育潛在的優質客戶，以增強產品粘性。

3.利用電商平臺多形式的與優質客戶的互動。

在對優質客戶實施客戶關系管理時，應深度理解該客戶的電力需求意愿與訴求，所以可利用電商平臺多形式的與之進行信息互動。借鑒“小米手機經驗”，在電商平臺建立自媒體平臺，能夠讓優質客戶與供電企業營銷團隊形成業務互動，鼓勵客戶提出電力服務需求和建議，作為一類激勵可以月度電費打折的方式對提出建議的客戶予獎勵。營銷團隊需對所收集的信息進行分類和內涵解析，最終形成報告呈交給上級部門。同時，供電企業若有新的服務項目，也可以在自媒體平臺中與優質客戶共享，并以試交易的形式跟著客戶的參與意愿。

4.以提高電力服務性價比增強客戶產品粘性。

無論是針對優質客戶還是普通客戶都需突出電力服務的性價比，這其中不僅含有非價格競爭的元素，也含有價格競爭和創新性競爭的特征。如，可以將電費費率與客戶月度用電量相捆綁，采取二級價格歧視的方式提高客戶滿意度，這也是對客戶利潤貢獻度的一種回報。再如，可以對優質客戶設置延遲支付費的激勵條款，進而助力該企業客戶大力發展生產，如此等等。

四、結論

研究認為，為了提高供電企業營銷資源的配置效益，需建立可操作的客戶識別機制，以將客戶按優質和普通區別對待。隨著客戶分類營銷模式的建立，便需要加強企業內控以兼容柔性化與標準化服務類型。在對優質客戶實施客戶關系管理時，應深度理解該客戶的電力需求意愿與訴求，所以可利用電商平臺多形式的與之進行信息互動。無論是針對優質客戶還是普通客戶都需突出電力服務的性價比，這其中不僅含有非價格競爭的元素，也含有價格競爭和創新性競爭的特征。

········參考文獻·····················

[1]安陽供電公司組編.供電企業營銷管理標準化手冊[M].中國電力出版社，2010.

[2][閆劉生.電力營銷基本業務與技能[M].中國電力出版社，2002.

[3][陳子煌.供電企業營銷管理存在的問題及解決對策[J].低碳世界，2017，（36）：171-172.

（作者單位：廣東電網有限責任公司江門供電局）