情境教學法在《推銷實務》課程中的實證初探

羅敏

摘要：本文針對《推銷實務》這門課程的實用性、實踐性等特點，分析了情境教學法在該門課程中的應用和如何進行教學設計，為今后的教學改革提供一定的思路。

關鍵詞：情境教學;推銷實務;運用

一、情境教學的含義及實質

情境教學法是指在教學過程中，教師有目的地引入或創設具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動具體的場景，以引起學生一定的態度體驗，從而幫助學生理解教材，并使學生的心理機能得到發展的教學方法。

情境教學法的核心在于激發學生的情感。教學，不能僅是一種告知或信息呈現，更重要的是如何引導學生在情境中去經歷、去體驗、去感悟、去創造。情境的創設，能激起學生對知識的好奇，從而積極主動地去探索。

二、《推銷實務》課程的特點

現代推銷學是營銷類專業的一門專業基礎課、是一門新興的獨立的綜合性應用學科。《推銷實務》這門課程主要包括四個方面的內容：一是推銷要素、推銷心理、和推銷模式等推銷原理;二是推銷前的形象準備、心理準備、推銷計劃準備、客情準備和產品準備;三是尋找與識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、異議處理、成交與售后服務等推銷方法和技巧;四是推銷管理。由于《推銷實務》課程內容的實用性、實踐性和可操作性等特點，揭示了推銷實踐在本門課程教學中的重要性。這就要求把課堂變成推銷活動的現場，進行角色扮演、模擬實踐，體會推銷的成功與失敗，才能夠培養得心應手的推銷技能。

三、運用情境教學法在《推銷實務》課程中進行教學設計

情景教學法在課堂教學中如何運用，關鍵的問題是如何創設一定的情景，讓學生在情景中去體驗、去感受和學習，加深對知識的理解，變被動學習為主動探索。

下面以《推銷實務》課程中的“接近顧客”為例進行情境教學設計：

（一）教學目標：

本教學單元的教學目標為：1、知識目標：掌握接近顧客的方法和技巧。? 2、能力目標：能根據客戶的不同類型及情境成功接近顧客。 3、素質目標：培養學生的溝通能力和團隊合作精神。

（二）教學情境與過程設計

1、開場導入：

創設情境A（角色扮演）： 一位推銷人員急匆匆地走進一家公司，找到經理室敲門后進屋。

推銷員：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推銷員。”

曲經理：“我姓曲，不姓李”。

推銷員：“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓曲還是姓李。我想向您介紹一下我們公司的彩色復印機……”

曲經理：“我們現在還用不著彩色復印機。即使買了，可能一年也用不上幾次。”

推銷員：“是這樣……不過，我們還有別的型號的復印機。這是產品介紹資料。” （將印刷品放到桌上，然后掏出煙與打火機） “您來一支？”

曲經理：“我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室里不能吸煙。”

（1）問題思考：你認為本案例中李明的推銷接近成功嗎？為什么？（拓展學習，激發興趣）

（2）教師點評，引入本單元內容（接近目的、接近準備）

2、主體內容：

創設情境B：（失敗）

推銷甲：喂，有人在嗎？我是*****公司的業務代表林海。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。

店經理： 店里的收銀機有什么毛病呀？

推銷甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經到了需要換新的時候。

店經理：沒有這回事，不想考慮換臺新的。

推銷員甲：并不是這樣的，對面那間店已經已更換了新的收銀機，我想你們也應該考慮換。

店經理：不好意思，目前還不想更換，將來再說吧！

創設情境C：（成功）

推銷員乙：鄭經理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。我是****公司在本地區的業務代表 李放，經常經過貴店，看到貴店生意一直興隆，實在不簡單。

店經理：您過獎了，生意并不是那么好。

推銷員乙：貴店對客戶的態度非常親切，鄭經理對貴店員工的培訓一定非常用心，我也常常到別的店，但像貴店服務態度這么好的，實在少數;對街的張經理，對您的經營管理也相當欽佩。

店經理：張經理是這樣說的嗎？張經理經營的店也是非常好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。

推銷員乙：鄭經理果然不同凡響，張經理也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張經理昨天剛換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭經理的事情，因此，今天我才來打擾您。

店經理：喔！他換了一臺新的收銀機！

推銷員乙：鄭經理是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您店里的收銀機雖然也不錯，使用情況也還正常，但新的收銀機有更多的功能，速度更快，既能讓您的顧客減少等候時間，還可以為貴店的經營管理提供許多有用信息。請鄭經理一定要考慮這臺新的的收銀機。

（1）問題思考：林海和李放誰最終可能贏得顧客？為什么？他們各自有何優點與不足？（拓展學習，以學生學習為主）

（2）教師總結：接近顧客的常用方法和技巧。

3、小結：利用閃電總結法復述本單元重點和知識要點。

四、《推銷實務》課程情境教學設計的要點

1、在情境中學，情境中用

創設一定的學習情境，激發學生的興趣，讓學生在情境中學習推銷的基本知識和技能，并且在情境中學會靈活運用推銷技能。

2、改變教師和學生的傳統角色，讓學生自主學習。

改變以往老師作為講授者的角色，變講授者為引導者、評價者;學生則作為主動探究者和學習者。

3、采用多種方法和手段，激發學生的興趣和增強學生探究能力。

在情境教學設計中，應靈活運用多種方法和手段，讓學生充分參與其中，增強學習興趣和培養學生探究式能力。

4、教師要提高自身綜合素養，感染學生

教師是教學活動的“策劃者”和“導演者”，是學生學習的組織者、引導者、合作者，其角色的多樣性決定了教師必須不斷提高自身修養，擴展知識視野，提高敬業精神，提升教育藝術，努力完善自己的個性，使自己擁有熱情、真誠、寬容、負責、幽默等品質，成為富有個性魅力的人，并利用自身個性魅力去感染每一個學生，真正成為學生學習的促進者、引導者。所以，在教學中，教師要通過各種方式方法，使學生始終沉浸在教學問題情境中而獲得自我探索、自我思考、自我表現的實踐機會。教師要主動成為學生學習的伙伴，并促成有益于學生發展的課堂氣氛和學習環境中，達到啟發式講解、賞識性引導、活動中學習、情境中感受的教學效果。

參考文獻

[1] 王錦美﹒情境教學法。陜西教育，1994（11） .

[2] 丁敏﹒《情境教學法在推銷與談判技巧》課程中的應用.考試周刊，2011（ 36）.