關于銷售管理中產品管理的探討

摘要：產品是整個銷售鏈條中重要的環節和組成部分，因此產品管理的開展和應用對于銷售的長遠穩定發展和高效益獲取起著至關重要的作用。本文就將圍繞銷售管理中的產品管理展開討論，發掘和尋找當前工作中存在的問題與不足，進一步探索有效的解決方案和舉措。

關鍵詞：銷售管理：產品管理：探討

銷售中的產品管理一般包含幾個不同的環節和內容，不僅包括了售前的產品出入庫登記、產品信息保管，也包括售后的服務和跟進，因此在產品管理工作中，參與者不單單是銷售方，還應該有消費者的共同加入和配合。做好產品管理的工作，就要求首先對產品的基本屬性和特征擁有足夠熟練的了解掌握，再輔助以良好的管理制度，當前的產品管理依舊存在較多問題亟待解決。

一、銷售管理中產品管理的現狀和問題

（一）生產多于創新綜合效益不佳

產品管理包括對產品創新生產的管理，當前多數銷售企業和公司普遍存在的一個問題與現象就是過于重視產品的數量，將生產作為主要目的并且投入較重的關注和資源，從而導致整個產品的管理偏向于簡單性和單一性的數量把控，在質量與創新力度上顯著落后，面對變化迅速的市場時，漸漸失去競爭力，產品的整體水平不高。例如在專利的申請統計中可以看出，近十年來專利的授權增長速度嚴重遲緩，效益來源比重較少。

（二）管理模式落后缺乏相適應性

管理模式的選擇和使用也是阻礙當前產品管理工作進一步發展和前進的重要因素，多數的企業仍舊沿用20世紀的管理理論和方法，以一種封閉式和刻板化的條例進行約束與規定，管理的對象和目標限制在產品銷售企業內部，具有范圍小，限制多，無差異化的一種特征。這種模式在應對當前多元化的產品市場和環境時，對風險的預知與防范明顯不足，對于市場動向的摸索存在盲區，在適應性上展現出缺陷。

（三）引進大于吸收缺少長遠性能

中國銷售企業公司的發展和進步離不開產品管理上的鏈條式支撐，引進、合資到合作這樣一種良性的方式是主流的產品管理流程，其中就包括了對產品創新技術的引進到吸收消化自主創新。但是更多的企業僅僅是停留在第一個階段，也就是引進的層面上，雖然背后有較為長遠的計劃，但是實際上的操作與實踐卻遠遠跟不上引進的步伐，許多產品管理理念和技術都逐漸喪失其新鮮度，完全沒有被吸收和內化。

（四）專業技能與工作操守較欠缺

產品管理工作的開展需要有大量的人員參與協調，但是由于大多數企業都將產品管理作二級部分，所以導致內部員工對待工作的認知不全面，思想態度不嚴謹，進行產品質量控制和甄選時不嚴格按照既定的標準和要求，出現了違規的操作，從而導致產品管理工作的失效。除此之外，整個企業內部工作風氣的建立也至關重要，松懈和麻木的工作氛圍無法幫助產品管理發揮其效應。

二、加強銷售管理中產品管理的舉措

（一）定期進行消費者滿意度調研

消費者作為產品管理工作的重點參與對象與戰略依托，有必要定期開展滿意度調查和產品反饋咨詢，從使用者的角度客觀公正的評價產品的優劣，給予研發管理人員最直接的建議。但是要注意在開展回訪時，要明確回訪的目的和目標，做好記錄，按照消費者對產品的建議進行分類匯總。

（二）推行建立管理人員競爭上崗

產品管理工作的提升和進步離不開企業內人員之間的推動也離不開市場的督促，所以模仿市場中優勝劣汰的生存模式，產品管理也可以施行人員競爭上崗的方式，對產品管理有可行性建議的職工，可以考慮提前入職或者進行崗位調換，明確獎懲制度，激發起員工們的積極性和熱情，紛紛出謀獻策。

（三）制定前瞻性產品管理的戰略

產品管理有序進行離不開具有前瞻性和指導性的戰略予以領導，所以要首先結合宏觀上的產品定位，深挖產品在市場中的份額和類型，確定最適合的消費人群，之后對產品的研發、升級到售后服務進行細節上的規劃與安排。必要的時候還應該進行市場銷售模擬，利用消費者反饋對產品管理條例及時調整，做到雙方的均衡和協調，促進產品管理的穩定。

（四）開發提升工作人員專業技能

產品管理模式的創新需要專業人員在理念和技術上同步的進步與提升，所以對于企業來說，要加強對職工業務水平的培訓投入，整改內部工作作風，加緊實現員工的自主工作與自覺監督。并且在開發新技能的時候，可以適當減少對基礎理論的要求，著重加強人員思維框架的搭建和培養。

三、小結

產品管理工作在銷售過程中擔任著舉足輕重的角色，但是也依舊存在一定的不足。為了打破這種發展的窘境，實現新階段的飛躍，就需要首先從消費者角度出發，了解產品存在的問題，之后以此為標準進行一系列的內部改革，提高員工責任意識和管理水平，加強制度完善與構建，并且要保持積極的心態，不斷擴大技術引進以實現技術革新。

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作者簡介：

張嘉何，北京交通大學威海校區，山東威海。