莊園牧場：立足西北 輻射全國

在深耕甘、青市場取得明顯優勢之后，莊園牧場開始拓展外埠市場。

莊園牧場是甘肅最大的乳業企業，是唯一一家同時在A股和港股上市的乳企，在甘肅省和青海省市場占有率第一。這家區域性民營乳業企業，深耕甘、青市場，銷售渠道下沉，從省會城市延伸到地級市，再到縣城，直到覆蓋到鄉鎮和村，目前來自甘、青市場的營業收入占比超過九成。

在扎實做好甘、青市場的同時，莊園牧場2018年收購了陜西西安東方乳業，其“立足西北、輻射全國”的戰略規劃也隨之開始進入實質性實施階段。

甘肅第一乳企的誕生

作為莊園牧場的創始人、董事長，馬紅富的創業經歷頗有傳奇色彩，這也是在區域乳企普遍生存艱難的大環境下，很多人依然對莊園牧場發展前景抱有信心的原因之一，畢竟對于一家民營創業企業來說，掌舵人的個人能力至關重要。

1966年，馬紅富出生于甘肅省武威市民勤縣昌寧村。1984年，18歲的馬紅富在當地鄉村小學當了一名民辦教師。

“當時有一個全國性的政策，民辦教師可以轉正，我考了甘肅省高等教育自學考試，因為學習基礎差，為了考證花了不少時間。等我考下來以后，政策沒有了，轉不了正。當時每個月只有40多元的收入，而公辦教師每月卻有100多塊錢。民辦教師每天代的課比公辦教師多得多，當時也是年輕吧，所以感覺心理不平衡。”

轉成公辦教師是馬紅富當時最大的夢想，然而這個夢想卻破滅了。

在那個信息閉塞的年代，信息就是金錢，于是馬紅富在教書之余，創辦了全民勤以及武威地區第一家以服務經濟創業為主題的信息交流平臺，《環河經濟信息聯絡站》、《信息市場》等刊物相繼誕生，在為他人提供供求信息的同時，也為自己找到了創業的平臺。

1986年，20歲的馬紅富辭去了民辦教師的工作，開辦了農貿公司，正式做起農產品貿易。除了國內貿易，還有了出口業務，生意做到了菲律賓、泰國、烏拉圭……通過農產品貿易，馬紅富賺到了第一桶金，21歲便成為當地最有錢的人。

1998年東南亞金融危機，出口受創，遠在甘肅的馬紅富出口業務大受沖擊。于是，馬紅富決定從貿易轉做實業，1999年創立了莊園牧場的前身——莊園牧業。據馬紅富回憶，2000年，乳制品行業在國內還處于起步階段，全國乳制品銷售額還不到200億元。

當時，他們在榆中縣的三角城租了幾十畝地，從外面買了一百多頭奶牛。也正是那一年，整個中國乳制品市場突然啟動了，市場對乳制品的需求劇增。在整個乳制品行業快速發展的大環境下，莊園乳業每年有300%的增長。在1999年開始籌建的時候，莊園乳業是蘭州市12家乳品企業里最小的一家，經過三四年的發展，2004年，莊園牧場超過當地其他乳品企業，成為甘肅省最大的乳品企業。

在整個行業快速發展的同時，積累了很多隱患和問題，比如產業結構不平衡，奶源嚴重短缺，質量管控和國家監管政策不到位，市場出現惡性競爭。當時莊園乳業出現了虧損，企業陷入發展困境。后來通過與銀行的溝通，解決了資金問題，終于度過了難關。

或許正是因為資金出過問題，馬紅富一直希望公司上市。馬紅富表示，上市的目的就是解決企業融資和發展問題。2008年，莊園乳業曾計劃以馬紅富控制的青海湖乳業作為上市主體，在新加坡上市。彼時，莊園乳業8個自然人股東轉讓了莊園乳業的全部股權，莊園乳業成為青海湖乳業全資子公司。

但由于受國際金融危機影響，2009年5月，莊園乳業調整上市計劃，決定不再以青海湖乳業作為上市主體，青海湖乳業將莊園乳業的全部股權轉讓給原出讓股東。

隨后，莊園乳業計劃在A股上市。2011年4月19日，莊園乳業完成凈資產折股整體變更，并設立蘭州莊園牧場股份有限公司。2013年，莊園牧場曾向證監會遞交A股首發申請，但不久就被終止審查。

2015年，莊園牧場在香港上市。2016年12月9日，莊園牧場公開披露首次公開發行A股股票招股說明書。經過一年的時間，2017年10月31日，莊園牧場終于在A股上市，成為國內首家A+H股乳品上市企業。

產品豐富渠道下沉

莊園牧場自成立以來，除了重點布局甘肅蘭州、青海西寧及其周邊城市的消費市場外，致力于推動渠道向縱深發展。隨著西北經濟的發展，居民生活水平的提高，從地級市到鄉鎮村的居民對乳制品的消費需求快速增長。莊園牧場積極應對上述市場的變化，抓住機會建立了從省城到地級市，再到縣級市，最后覆蓋到鄉鎮村的銷售渠道網絡。具有銷售渠道縱深的優勢，再加上莊園牧場的產品在當地市場進入時間早，當地消費者已經習慣其乳制品的口味，使其在當地市場擁有了較高的市場占有率。

2018年，莊園牧場成功完成對西安東方乳業有限公司82%股權的收購，東方乳業成為莊園牧場在陜西乳品生產、市場開拓、渠道建設、擴大收入、提升市場占有率的重要基石。莊園牧場將利用東方乳業已有研發機制、產品結構、品牌影響力、營銷渠道，結合自身情況開發新產品，并快速有效地進入陜西市場；東方乳業亦可利用上市公司平臺，完善公司治理結構，實現健康快速發展，互利共贏，提升收入規模，增強整體實力，實現可持續發展。

莊園牧場所處的乳制品行業西北產業區，包括西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆六省區，雖然奶牛養殖和牛奶消費歷史悠久，但奶牛品種雜、養殖技術落后、單產水平低。莊園牧場成立以來，依靠先進的加工設備與技術、成熟的營銷理念、富有活力的企業文化及穩定的產品質量，逐步提高原料奶的自給率，加強對乳制品安全生產的管理，產品在甘肅、青海市場取得了較好的口碑和較高的市場占有率。特別是隨著城鄉居民間收入差距不斷縮小，農村居民人均消費支出同比增速高于城鎮居民，有效帶動了所在區域三四線城市及農村市場的乳品消費增長。

莊園牧場在甘肅、青海、寧夏擁有9個現代化養殖牧場

作為立足西北的乳企，莊園牧場的奶源優勢明顯。截至2018年年末，莊園牧場在甘肅、青海、寧夏擁有9個現代化奶牛養殖牧場，面積1449.50畝，存欄奶牛11266頭，其中自有奶牛10104頭，簽約農戶奶牛1162頭。為進一步加強奶源基地建設，保證獲得穩定優質的奶源，提高自有原奶供應比例，從源頭上加強產品質量控制，莊園牧場于2018年4月在甘肅省金昌市新設立全資子公司甘肅瑞嘉牧業有限公司，未來擬在甘肅省金昌市金川現代畜牧循環產業園投資建設萬頭奶牛養殖項目，規劃占地面積約4600畝，預計投資5億元，瑞嘉牧業按照“總體規劃、分步實施”的原則，逐步組織落實項目計劃。

莊園牧場的產品包括巴氏殺菌乳、滅菌乳、調制乳、發酵乳、含乳飲料、奶茶等各類液態乳制品；從產品消費檔次和針對的消費人群來看，既可滿足普通大眾消費群體，也可滿足學生、白領、老年人、高原地區居民等特殊消費群體。從產品類別上看，品類齊全，既有荷斯坦牛奶、也有牦牛奶；既有玻璃瓶裝、塑料袋包、塑料杯裝，也有枕包、磚包、復合塑袋包、直立袋包等。產品滿足了不同地區、不同消費水平、不同消費人群的消費需求。

莊園牧場技術研發中心按照以低溫產品為方向，差異化為特點的研發思路，于2018年度完成了12項產品的研發和改進，低溫產品主要包括Hi?。『妹仕崤Ｄ?、八連杯鮮奶發酵原味、黃桃酸奶、Hi??！好巧酸牛奶、每日鮮活鮮牛奶、每日鮮活酸牛奶、老蘭州、嚼著吃青稞、嚼著吃燕麥，常溫產品包括莊園麥香牛奶、三江源純牛奶。

鞏固優勢穩扎穩打

莊園牧場認為，隨著中國經濟的蓬勃發展與人民生活質量的不斷提高，消費者對于品質生活、健康、養生的需求正在快速增加。尤其是十九大報告提出的實施健康中國戰略，將食品安全和發展健康產業提升到了前所未有的新高度，乳制品行業未來在較長一段時間內仍然處于穩步增長期。隨著消費升級，將繼續推動品牌升級和品質升級以及乳制品企業分化，上述地區的市場競爭將逐步進入品牌、團隊、技術、資金等全方位競爭階段，各企業的市場地位隨著競爭格局的變化而變化。通過一系列整合，將會誕生新的區域領軍企業和強勢品牌。從長遠來看，市場將會朝著各企業協調發展、共同成長、合理布局的方向發展，而是否具有穩定可靠的奶源基地、能否實現渠道延伸、能否實現差異化的產品結構，將成為影響乳制品企業健康穩定發展的最重要因素。

莊園牧場根植甘肅和青海市場，依托新收購的西安東方乳業有限公司開拓陜西市場。莊園牧場表示，作為區域性乳企，通過產品差異化創新，在區域市場建立了較為明顯的品牌優勢和客戶忠誠度，利用低溫奶的消費特點，在區域性市場建立了相對獨立和封閉的銷售網絡，形成差異化競爭優勢。為增強市場競爭能力，將進一步加強在甘肅及青海市場的領先地位及品牌認知度。采取模式復制的擴張策略，持續擴大在西北地區的競爭優勢，加強甘肅及青海市場領先地位，擴展銷售網絡。加強生鮮乳產能與質量，滿足業務高速增長的需求。每1～2年并購整合一家價值補充型的區域企業。

為了在未來的市場競爭中發展壯大，莊園牧場將加大產品研發投入，優化產品結構；繼續加強奶源建設，嚴格保障質量安全可控；做深做透銷售渠道，提高市場占有率。通過對區域內乳制品消費者消費行為的研究，以消費者為導向來完善產品的配方、工藝和設備的優化配置，使產品具有針對性和特色優勢，以消費分析觸發研發，以研發來滿足不同場景下的消費需求，以不斷升級的產品來保持消費者對品牌的忠誠度。

繼續以優質乳制品生產為目標，以規模化集中養殖、集中統一擠奶、鮮奶專門化儲運加工等生產設施及工藝的配套完善為基礎，通過生產示范與技術輻射，進一步提升奶牛養殖水平；在強化自有奶源基地建設的同時，加強與養殖規模大、養殖經驗豐富、產品質量高的外部專業奶牛養殖機構合作，形成均衡、互補、多元化的生鮮乳供應來源。繼續保障安全可靠的奶源與奶制品加工環節的有效對接，以實現產品質量的全程安全可控，原料奶自給率還將進一步提升。伴隨著城鎮化的持續推進，城鄉居民收入差距日趨縮小，三四線城市（包括發達地區縣級市、欠發達地區地級市和縣級市）市場的乳品消費能力大幅上升，乳品市場蘊含著新的消費增長機會，農村市場對乳制品的消費需求大幅提升，將加大銷售渠道下沉力度，繼續深入拓展三線城市和農村市場，大力推動渠道縱深發展，以鞏固和提高市場份額。