范潤登：農產品深加工拓展市場新空間

先種植蘑菇，再對蘑菇進行深加工，進而拓寬線上、線下銷售渠道，新農人范潤登解決了銷售難題，不僅創業成功，更為當地促就業、創財富帶來了新啟示，提供了新經驗。

廣東省大埔縣青溪鎮松林村的80后新農人范潤登，在2014年毅然辭去公務員工作返鄉創業，選擇種植生產周期相對較短的香菇。起初由于缺乏固定客源和銷售鏈，導致大量香菇出現滯銷現象。面對資金周轉、產品銷售、資源整合等重重困難，范潤登沒有選擇放棄，而是敢為人先，轉變思維，通過走深加工的道路，成功把新鮮香菇打造成廣受消費者喜愛的“香菇脆片”零食，在為自己帶來豐厚利潤的同時，范潤登的做法也很好地帶動了菇園周邊富余勞動力就業，給當地人們走向致富提供了寶貴經驗。

返鄉創業種香菇

出生于1987年的范潤登，本科畢業后通過招考成為一名城管人員。在做城管的三年多時間里，范潤登經常在街邊接觸很多賣農產品的商販，經過深入了解情況，他發現這些人不僅生活條件非常艱苦，收入更是少得可憐。這讓他在感慨的同時也不斷思考：為什么最底層的農民辛苦勞作，反而賺不到錢？越是賺不到錢，農民就越會在增產上下功夫，進而導致過度使用化肥、除草劑、農藥等問題頻頻發生。最終的結果是一方面農產品的食品安全得不到保障，另一方面農民的收入也未能從根本上得到提高。現如今，人們越來越注重食品安全，各種食品問題的曝光使消費者對市面上流通的農產品產生了嚴重的“信任危機”。有些直接表現為在食品甄別上煞費苦心，甚至寧愿多花一些錢來購買更加綠色健康的食品。想到這里，范潤登不禁反復問自己，如果自己做農業，該怎樣來解決上面這些問題呢？由此，范潤登想到，如果能做一個讓消費者信賴的綠色食品企業，未來一定會具有廣闊的消費市場。范潤登因此萌生了做品牌農業的念頭，并立志要創辦一個能帶領家鄉農民共同致富的企業。

經過深思熟慮后，范潤登在2014年下半年辭去城管工作，回到大埔老家，跟當地經驗豐富的老農學習種蘑菇。

2015年，范潤登正式開始創業。起初，在創業目標選擇上，范潤登做了很多功課。之所以選擇種植蘑菇，范潤登主要考慮到蘑菇不僅屬無公害綠色食品，保健價值高，而且生產周期短，三四個月就可收獲。同時蘑菇采摘期可持續兩三個月，整個生產過程無需添加化肥農藥，這與他做綠色農業的初心相一致。再加上范潤登從小在山里長大，他很確信自己對香菇種植上手會很快，經過種種考量，范潤登最終選擇了相對容易入門的植菇行業進行創業。

考慮到當地的氣候以及適應程度，范潤登在大埔縣楓朗鎮大埔角村搞了20畝的食用菌種植大棚，嘗試自己種植香菇。范潤登又通過與當地農戶之間相互組織，一起成立了最初的農村合作社。由于缺乏管理經驗和種植技術，第一批香菇的長勢很不樂觀，合作社工作開展得也不是很順利，這讓初次創業的范潤登賠了不少錢。后來經熟人牽線，范潤登結識了一位在福建的蘑菇專業種植師傅。終于，在專業師傅的幫帶和指導下，范潤登的14個種植大棚里的20多畝香菇長得頗為茂盛，初始規模甚至達到10萬個菌棒。

然而，在種植上取得收獲的喜悅，不久便被隨之而來的銷售難題所替代——香菇每天采摘不僅費工耗時，而且若不及時銷售，只能積滯爛毀。而初次種植香菇的范潤登和鄉親們，因為缺乏固定客戶和銷售鏈，只靠市場零售很難被消化掉。面對難以拓展的銷售渠道和每天大量爛在手里的香菇，范潤登心疼不已。

范潤登后來通過四處打聽，在市區找到一家食用菌批發市場。批發市場的銷售套路很固定，大量商家競爭非常激烈。為了吸引更多的商戶選擇自己的香菇，起早貪黑成了范潤登每天工作的常態。在很長一段時間，范潤登每天都會定時定點在批發市場等待客戶前來選購。后來范潤登不斷通過朋友、各方渠道的介紹，終于慢慢地拓展了銷售渠道，積累了一定量的回頭客，形成固定收購模式。在那段最艱難的日子里，范潤登的雙手磨起了繭，整個人也曬得黑黢黢的。

范潤登

此外，由于當年氣候不佳導致香菇品質差，霉病與病蟲危害也讓范潤登虧了不少錢。這讓范潤登再一次認識到，種植香菇技術保障必須跟上。于是，范潤登開始利用一切閑暇機會迅速“補課”。每天除了忙日常工作，便是學習蘑菇種植的專業技術。通過買書自學、請教專家、查閱資料，范潤登漸漸掌握了香菇種植中防蟲治病、消毒控溫等一系列專業技術。

種植問題被解決，銷售也有了固定的渠道，可范潤登逐漸發現，除去物料、人工、耗損、運輸等成本，加上受市場價格供求波動的影響，鮮菇利潤幾乎所剩無幾。“如何實現香菇銷售利潤最大化”再次成了范潤登日夜冥思的問題。考慮到現代人越來越注重養生，崇尚健康飲食，對口味的需求也日漸苛刻，對于缺乏特色的傳統食品再難入其“法眼”，于是范潤登萌生了做香菇深加工的念頭，“必須出鮮招！”

深加工帶來市場新空間

2015年，范潤登通過與多個合作社進行對接，不再去售賣香菇的非加工產品，而是對香菇進行深度加工。具體的做法是，采用真空脫水技術，將鮮香菇制成不添加香精、色素和防腐劑且能直接吃的休閑零食。這樣既保留了原有的營養成分，又可以將香菇的食用場景拓寬，使其脫離人們傳統印象中的餐桌，正式成為日常的娛樂休閑食品，范潤登把這個零食取名為“香菇脆片”。

深加工模式的到來改變了原有的銷售現狀，同時也帶來了全新的問題：由于新品的“香菇脆片”在市場上沒有同類產品，全新的東西讓很多人難以接受。與此同時，技術的革新帶來了高昂的成本，伴隨的銷售價格升高讓很多顧客無法接受，人們覺得這個香菇產品和市面上的薯片并沒有太大區別，但是價格差距卻較大。

多種問題的出現讓范潤登開始尋找如何銷售這些香菇零食，最終他選擇了網絡傳播。他計劃先讓人們知道“香菇脆片”的存在，再讓人們了解它價格比其他零食貴的原因。于是，范潤登開始通過社交電商和自媒體對“香菇脆片”進行宣傳。

通過創立公眾號、轉發朋友圈、與社交電商平臺合作等，范潤登的“香菇脆片”不斷被人們所了解、熟悉。尤其是社交電商的模式，帶來了很好的銷售效果。每一個吃過的顧客都間接成了“香菇脆片”的推廣員，通過他們的口碑相傳和范潤登的大力宣傳，“香菇脆片”在更廣泛人群中被更多的人們所知曉。此外，范潤登還通過抖音、微博等自媒體，用拍視頻的方式來向顧客進行推廣，讓人們慢慢地了解到食品背后的故事以及價格貴的原因。就這樣，“香菇脆片”逐漸有了自己的口碑和品牌效應，“香菇脆片”逐漸成為口味新潮的年輕人群爭相搶購的爆款食品，月銷售額最高時達100萬元。

在前期積累了一定經驗和資金后，2016年5月，范潤登在之前經營的農村合作社基礎上，申請成立了梅州市綠佳源食用菌開發有限公司，正式進入規模化產銷階段。公司總部位于梅州大埔縣，注冊資金500萬，注冊商標為“蘑香園”，主要致力于經營食用菌種植、加工、零售及農產品深加工、銷售等。公司的線下市場主要是珠三角區各城市，線上市場則面向全國。在范潤登和他團隊的運作下，“蘑香園”成功實現了線上線下一體化的銷售模式。目前，范潤登的企業現有員工50多人，與其合作的農戶有1000多人，其中很大一部分是來自范潤登家鄉的農民。范潤登和他團隊的主打產品“香菇脆片”，在為自己帶來豐厚利潤的同時，也在很大程度上帶動了菇園周邊的富余勞動力就業。

“蘑菇”鋪成的致富路

2017年，經梅州市市政府、市農業局等相關部門的審核批準，范潤登的公司獲得“梅州市農業龍頭企業”稱號，并在“2017年中國首屆線上糖酒會品類評選會”中榮獲二等獎，范潤登本人也榮獲“廣東農產品電商創業帶頭人”稱號。在范潤登的帶領下，作為梅州市第一家食用菌深加工企業，梅州市綠佳源食用菌開發有限公司已發展成基地規模大、機械設備先進、技術力量雄厚的企業。獲得上述榮譽后，范潤登感覺到肩上的擔子越發沉重了。“梅州市農業龍頭企業”的稱號對范潤登來說，不僅是一種榮譽，更是一種責任和使命，促使他今后在為農民增收的道路上繼續砥礪前行。

范潤登能取得今天的成績，一方面離不開他對理想的執著追求和屢挫屢試的不懈韌勁；另一方面，也與家人和朋友的支持、鼓勵和付出分不開。雖然一開始范潤登的父母并不理解他辭去穩定工作去冒險創業的做法，但當他們真正了解到他的創業初心和真實想法后，便義無反顧地加入到后援陣營。尤其是當公司有了一定起色而資金緊張之時，范潤登的父母抵押住房貸款幫范潤登渡過了難關。范潤登的哥哥在范潤登的創業過程中給予了他很多支持和幫助。不僅在資金方面大力支持，還在范潤登最困難的時候（食用菌管理和技術出現問題時）放下自己的生意，跟范潤登一起經營公司。目前范潤登主要負責品牌建設、銷售，哥哥主要負責食用菌的種植、管理和廣西大棚建設。

除了家人的支持，更少不了團隊的付出。人人都明白做企業肯定是先有創造才會有價值，但習慣于先思考自己能創造多少價值，再要求回報的人卻很少。范潤登很幸運自己能組建起一支具有創造力、能吃苦、敢拼搏的團隊。在“香菇脆片”上市之初，為了得到顧客的認可，范潤登和團隊在市場推廣上下足了苦功。由于人們都會認為香菇僅能做菜吃，對制成零食直接吃的脆片還不太接受，經銷商們基于費用高等原因也不愿意代理。范潤登在前期推廣上遭遇了“冰川期”。最后范潤登和團隊成員親自“破冰”，到商城、超市門口擺攤進行推廣，一個個向客戶推介產品，給消費者免費試吃，這樣才有了后來“香菇脆片”的成功推廣。

如今，范潤登的公司正慢慢走向規模化、標準化。公司采取的戰略是不再擴大種植面積，而開始轉型成為品牌商和渠道商。范潤登希望通過“公司+基地+農戶”的形式，幫扶更多的貧困戶致富。具體做法是：公司把種植技術教給當地村民和貧困戶，并提供制作菌棒服務給合作社，合作社發起組織村民與貧困戶去進行種植和管理，最后公司保價對合作社的香菇進行收購，保證農戶的基本利益。對公司而言，出售菌棒可以賺一部分錢，同時，深加工的產品還能獲得另一份收益。如今公司在線上線下都有很好的銷售途徑，在這樣雙贏的條件下，既有效帶動了當地經濟的發展，也促進了就業率的提升。

為適應目前農產品市場趨勢，圍繞產業不斷向高端化、特色化、集聚化、品牌化發展，范潤登的公司不斷加強科研力量進行新產品開發，今年又推出多種不同規格的香菇脆片、西蘭花脆片、秋葵脆片、火龍果脆片、菠蘿脆片等系列產品，進一步完善了公司產品體系，使總體的產能再次得到提升。

未來，范潤登將進一步建立和完善深加工生產線以及打造品牌來實現公司效益最大化。一方面，范潤登計劃在珠三角一二線城市開設蘑香園食用菌主題餐廳，通過主題餐廳讓更多的消費者品嘗到美味又健康的香菇菜肴。另一方面，范潤登還想利用食用菌種植基地，結合旅游、科普教育等主題，建設食用菌觀光農場，讓游客體驗采摘食用菌的樂趣，以及打造一個適合中小學生的科普教學基地。在以上基礎上，范潤登還打算在農場建設小木屋，做民宿。真正做到在現場就可以加工游客自己采摘的食用菌，將食用菌種植基地打造成集游、玩、食、住、科普一體化的“香菇產業園”，開創出一條適合山區農戶致富的綠色旅游之路。

“創業關鍵要轉變思維，勇于創新。經過深加工，普通產品也能打造出自家獨有的金字招牌。”這是范潤登在浙江大學全球農商“千人計劃”研修班的作業里提到的一句話。如今范潤登不僅做到了，還通過深加工拓寬銷售渠道，在促進就業和致富方面給我們提供了很好的思路和經驗。