淺論銷售人員職業素養對其職業形象的影響

林嘉政

[摘要]隨著近年來房地產、保險、汽車銷售等行業的蓬勃發展，企業對銷售人員的需求快速增長。極速膨脹的業務量和銷售人員的緊缺，迫使企業不得不放低招聘標準，甚至省略必要的崗前培訓和業務培訓過程。銷售人員職業素養參差不齊，社會大眾的評價每況愈下，“低學歷”、“低素質”、“低門檻”逐漸地成為銷售職業形象中的“三低”標簽。另一面，“逼上銷售”的戲謔自嘲反映出銷售從業人員職業認同感偏低。因此，學校教育、企業培訓和銷售人員本身有意識地提高職業素養，對重新樹立銷售職業形象，提高銷售職業幸福感有積極的影響。

[關鍵詞]銷售人員 職業素養 職業形象

一、職業素養

職業素養具有多重性。第一，自然素養。自然素養是指被遺傳下來的生理素質，包括身體素養以及心理素養。在身體素養方面，銷售是直接面對消費者的一線人員，其外在形象一定程度上直接影響企業形象。雖然并不是所有企業對銷售人員的身高、形象有硬性標準，但幾乎所有企業都要求銷售人員統一著裝。因此，白襯衫打領帶便成了銷售人員自然素養的重要體現。第二，專業素養。專業素養包括理論知識、業務技能。具有良好的專業素養的銷售人員，除了對產品知識有全面認識之外，還必須補充自身人文知識、增強語言表達、運用談判心理、熟知商務禮儀等專業技能。第三，社會素養。社會素養是指社會的教育程度、能力水平等整體修養在個人身上的中和體現。它包含個人知識面、個人綜合能力。隨著企業營銷理念從傳統的“推銷式營銷”向更注重為客戶提供解決方案的“顧問式營銷”理念的發展，銷售人員的崗位名稱也從“銷售員”變成了“銷售顧問”。

二、提升職業素養對職業形象的意義

每個行業都有其固有的形象。救死扶傷、正義仁愛是醫生的形象;學識淵博、無私奉獻是教師的形象;勤勞肯干、踏實本分是工人的形象。行業形象是無數個從業人員在工作中、生活中，通過一言一行、舉手投足間逐漸樹立起來的。在與社會公眾接觸時是否禮貌用語、在公共場合中是否舉止得體、在工作崗位上是否專業耐心，是職業素養在職業形象上的最終體現。銷售人員所面對的消費群體尤為復雜，醫護人員面對的是患者、教師面對的是學生，固定的身份角色決定了群體的固有特征，也就更便于抓住需求解決問題。醫生通過盡力醫治疾病;老師通過無私奉獻可樹立高尚的職業形象。但銷售人員只能通過嘗試了解客戶需求的前提下，盡力滿足客戶。每個人心中都有個哈姆雷特，文化的不同，教育和經歷的不同，導致客戶對同一產品或服務的需求標準也就不盡相同。多樣的需求、復雜的人性，銷售人員的一句話、一個眼神便有可能引起消費者的不滿，隨之而來的可能是投訴和偏見。銷售這個職業總是無意間便被貼上“花言巧語”、“見錢眼開”、“唯利是圖”的職業形象標簽。因此，提升銷售人員的職業素養，對樹立正面的職業形象，提高行業尊嚴和工作幸福感有重要意義。

三、銷售人員提升職業素養的方法

（一）提升思想道德素養

銷售人員思想道德素養的提升更多是依靠家庭和學校的教育。青少年成長時期埋下良好的思想道德種子是家庭的啟蒙，成年后的高等教育階段，學校對思想道德的重視有助于“三觀”的最后養成。但目前大部分高校更注重的是學生職業能力的培養，缺乏深層次的思想道德素養滲透和教育。主動意識、創新精神、職業耐心、工作熱忱、合作共享等思想習慣，并沒有真正體現在人才培養方案中。提升思想道德素養，學校應該責無旁貸，因為教育的本質并非讓人變得聰明，而是讓人變得更好！因此，用人企業在招聘銷售類員工時，更應該看重求職者的思想道德素養。只有企業單位把好用人關，才有可能倒推促使學校人才培養方式進行改革，迫使學生重視思想道德素養的學習。

（二）培養職業服務意識

對于學校來說，招生、教育教學、就業是三個彼此聯系又相互獨立的過程，三個過程形成一個圓環，構成一個系統。只有每個過程都認真完成好了，才是一個良性循環的圓環。有一個過程出了問題，就不能成為一個完整的圓。但現實情況是，這個圓的最后一個就業環節總是脫節的。學生通過大學最后一學期集中上幾門就業指導類課程，就具備職業素養那是自欺欺人。職場中，缺乏職業服務意識成為大多數畢業生的通病，表現木訥、沒有眼力見兒、不會來事兒是用人單位的控訴。那些恨不得今天報到便可今天上崗的用人單位，往往也把崗前培訓當形式走流程。因此，職場中必須從點滴開始累積和培養服務意識，簡單的端茶倒水、掃地除塵、開門讓路，是養成“掃地僧”員工的關鍵途徑。

（三）充分展示個人修養

職業素養來自于個人氣質的養成和提升。氣質不是西裝革履、氣質也并非濃妝艷抹，沒有靈魂的華麗外表，就像一副空皮囊。銷售人員日常生活中的學習同樣重要，除了掌握過硬的產品知識，具備寬廣的知識面是與客戶進行良好溝通的重要技能。分析客戶的興趣愛好，表現出略懂一二是獲得客戶信賴感的有效方法。人是感情動物，人以群分物以類聚，話不投機半句無，人們喜歡與興趣相投、脾性相近的人在一起，這是人性使然。養成知識淵博、知書達理的職業形象，在客戶面前展示出眾的個人修養和禮貌，同樣有助于社會大眾改變對銷售工作的偏見，銷售不應該被簡單地定義為“賣東西的”。具備專業能力和職業素養的銷售人員，提供的不但是解決問題的方案，還有優質的服務，這才是“顧問”。銷售們印在名片上的“銷售顧問”、“置業顧問”、“理財顧問”才會顯得名副其實。