情境模擬教學法在汽車營銷教學中的應用探究

李強

摘 要：情境模擬教學很好的模擬了當前汽車銷售企業的運營模式，為職業院校學生盡早適應銷售情境滿足社會需求提供了依托。本文結合教學實際，針對情境教學在汽車營銷教學中的應用進行分析和闡述。

關鍵詞：情景模擬;汽車營銷;教學實踐

近年來，汽車行業發展迅速，對汽車銷售人員的需求也日益增多，而銷售人才的缺乏，專業素質不高，銷售能力參差不齊，高職院校如何培養全面發展的汽車銷售人才已成為關鍵。要培養優質汽車銷售人才，就要注重和企業“對口”，通過有效地教學方式讓學生進入企業就能上崗，畢業就能簽約。

一、情境模擬教學法的概念和特征

（一）情境模擬教學法的概念

模擬情境教學法是指教師根據課程內容和教學目標設立模擬現場以及模擬銷售環節，師生扮演設定角色，讓學生靈活使用所學理論知識在模擬場景下開展業務操作，最后教師通過學生扮演角色的表現進行分析、指導，最后做出總結。

（二）情境模擬教學法的特征

模擬教學法具有互動性，把模擬教學法應用于汽車營銷教學中能夠增加教師和學生的互動，方便教師了解學生的學習情況，也便于同學接收課堂知識;模擬教學法具有趣味性，他能調動學生的學習興趣，讓學生積極參與學習過程，對所學內容達到深度記憶;模擬教學還具有實踐性，能讓學生將學到的管理思路和方法在實踐中感悟，學習到實踐經驗和深層次的領悟。情境模擬教學法顛覆以往以“說”“教”為核心的傳統課堂，將知識再次進行提煉、升華，傳承。

模擬教學法精髓在于“四個結合”，即理論與實踐結合，情境結合，教學結合，知識性與趣味性結合。理論與實踐結合可以讓學生學以致用，培養學生綜合素質;情境結合指實際案例中的環境和模擬角色的學生情感結合，讓學生達到身臨其境，達到實際鍛煉的效果;教學結合指學生和教師通過情景模擬達成一個溝通平臺，老師可以通過扮演角色分析學生在教學中暴露的問題，達到教與學的融合;知識性與趣味性的結合可以調動學生學習熱情，在實踐中達到寓教于樂的目的。

（三）情景模擬教學法在汽車營銷教學中的重要性

汽車銷售行業的高速發展，不僅擴大了汽車銷售人才的需求，對汽車銷售人才的要求也從單純的汽車銷售人員轉向既懂汽車，又懂銷售和相關法律法規的全能型，復合型人才。情境模擬教學法在汽車銷售教學中，著重學生技能的培養，提高學生參與度，借助汽車營銷實訓教學，多種教學手段的輔助，使學生身臨其境，通過角色扮演提高學生學習的有效性。

二、情境模擬教學法在汽車營銷課程教學中的應用

（一）準備階段

教師需要準備好教學內容以及目標，結合汽車營銷專業的實際，制定合適的銷售情境。教學目標大致分為三點：知識，能力，素質。知識目標是讓學生熟練掌握汽車銷售顧問，保險，理賠，售后等多方面基礎知識，能夠了解客戶需求，分析客戶行為。能力目標是讓學生掌握汽車營銷的基本技能，如接待客戶的能力（介紹汽車、試駕、談判以及溝通），服務客戶的能力（明確服務禮儀、服務技巧），客服能力（咨詢、處理投訴以及售后）等。素質目標是培養學生職業素養、職業道德以及責任心。

（二）情境選擇

結合汽車銷售專業的實際內容，大致分為六種情境：銷售禮儀與接待（汽車銷售中常用的禮儀，著裝，學生應該按正常標準接待客戶，與客戶正常溝通）、客戶需求分析（與客戶進行溝通，收集客戶信、分析客戶需求）、產品介紹（學生對汽車進行充分了解包括品牌、外觀、整體性能、零件、特色配置、安全設施、參數、發動機性能等等，對客戶介紹汽車。包括六方位繞車介紹和FAB介紹等）、交付以及跟蹤（學生掌握車輛交付的各個環節和手續，客戶前來取車，銷售人員的交付交流和各項手續以及文件說明）、投訴處理（售后客戶進行投訴，學生遇到投訴時遵循投訴處理的六大原則，分析客戶投訴目的，降低投訴評率，提高滿意度）、保險（客戶購買汽車保險情境，學生要溝通了解客戶需求，牢記保險價格以及組合，為客戶辦理適合客戶的保險）。

（三）課后總結

模擬情景教學結束后教師應對學生汽車營銷知識點掌握及應用情況做出總結，在總結過程中，應該遵從公正公平的原則，客觀評價學生在模擬情境教學中的表現，同時分析出學生在情景教學中存在的問題，引導學生進行思考，培養學生主動學習的能力，達到預期的教學效果。通過總結可以看出情境模擬教學法在汽車營銷課程中的效果是否符合預期，同時可以綜合評估學生在營銷過程中的表現。

三、情境模擬教學法在汽車營銷課程中應用

（一）讓每個學生都能參與

在情境模擬教學法中，有的學生在情境中無法發揮作用，有的學生甚至沒有臺詞，無法融入情境中，發揮不了情境模擬教學法的優勢，因此，教師應該注意合理分配角色，盡量發揮出每個學生的作用，可以增加情境使用頻率，學生分組進行，同時避免情境設計過大，讓每名學生都能參與。

（二）教師發揮輔導作用

教師是情境策劃者，在情境教學中占主導地位，同時也是輔助者，在情境模擬時，教師應該仔細觀看，引導學生積極融入，同時記錄并分析學生在情境模擬中的不足之處，最后進行評價和總結，促進學生成長。

四、情境模擬法的局限性

情境模擬的時間較長，情境模擬的設計需要花費大量時間，如果還要保證每個學生的參與度，以及教師針對每名學生進行分析和指導，一次有效地情境模擬教學將會花費大量教學時間;情境模擬的費用較高，很多實踐活動的情境模擬需要昂貴的設施，在現有的教學條件上很難做到;情境模擬還是無法提供全面的營銷知識和營銷方案，所以情境模擬無法代替傳統的課堂教學和教材;情境模擬不是真實的，無法真實模擬到各種銷售場景，所以模擬情境教學法的信度，效度都會受到影響，可能在教學效果上達不到預期。

結束語

汽車銷售行業對人才的需求將會越來越大，只有高素質、專業性強、全面發展的人才才能夠適應未來社會的發展，情境模擬教學法能夠讓學生把所學內容和實際銷售結合起來，在未來的職業發展中脫穎而出。希望通過本文的研究能為汽車營銷教學工作的改革提供參考作用。

參考文獻：

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