委托代理銷售模式下的房地產企業財務主要關注點淺析

邵曉霞

摘 要：當前房地產開發企業基本屬于資金密集型的行業，由于前期拿地、開工建設等階段需要投入大量的啟動資金。但是其資金回收卻主要在房屋的銷售階段。由于房屋這種產品單價不僅高，其銷售量受銀行內部制度、金融政策的影響較大，因此直接導致房地產企業資金回收速度相對較慢，資金比一般商品的流動性差。加快資金回籠是多數地產企業選擇銷售模式的首要因素。目前房地產開發企業的銷售模式主要有自主銷售與委托代理。多數房地產開發企業選擇代理銷售模式的原因是銷售代理商多年以來在銷售領域的專業化。銷售代理商根據市場、房源、價格等情況制定全年銷售計劃，經過房地產開發企業確認后生效。

關鍵詞：房地產 銷售模式 代理銷售 財務關注點

委托代理銷售模式下的房地產企業財務主要關注點很多。筆者認為在財務方面重點關注以下幾點

關注點一：合理地區分房地產開發企業與銷售代理商應承擔的營銷費用。銷售代理合同中應該明確雙方應該承擔的各項費用，以防止后期在費用承擔問題上產生不必要的糾紛。房地產開發企業在財務方面主要承擔項目售樓處、樣板間建造裝修、建筑銷售模型、售樓處辦公用具的費用及水、電、通訊費、項目宣傳費用。其中項目宣傳費用包括電視、廣播、報刊、雜志、展會、宣傳單、暖場活動、促銷活動、外展點、派單等費用。銷售代理商應承擔的營銷費用：銷售人員、管理人員成本，包括工資、福利、提成、獎金、勞動保險、醫療、公積金、住宿、交通等費用。銷售人員的工裝費用案場日常辦公費用、銷售人員的手機通訊費等。

關注點二：由于已經選擇了成熟的代理團隊，接下來是房地產企業與代理公司簽訂銷售代理協議的環節。因為房地產企業月度支付傭金由本月計提的傭金和溢價計提的傭金兩部分所以主要作為房地產開發企業重點關注與傭金計提相關指標的制定。一般而言根據城市不同、自我實力、項目品質不同、和開發商公關關系不同均有些微差別。

首先是基礎銷售量與傭金計提比例的確定，本月計提的傭金的比例與基礎銷售量有關。同時還與房源是住宅還是商業也有一定的關系。例如當月完成銷售住宅指標的60%以下，按照當月代銷住宅總價的1%計提；當月完成銷售住宅指標的60%以上，未達到80%，按照當月代銷住宅總價的1.1%計提；按照當月代銷住宅總價的1%計提；當月完成銷售住宅指標的80%以上，未達到100%，按照當月代銷住宅總價的1.2%計提；當月完成銷售指住宅標的100%，按照當月代銷住宅總價的1.2%計提。如果商業房源，傭金按單月代銷總價的1.2%計提銷售傭金。這樣能激發代理公司銷售人員的工作熱情，增加銷售量，加速存貨的周轉率，加快資金回收速度。

其次底價單價指標的制定：平均底價是房地產企業要求代理商銷售房屋的最低平均單價，該指標的高低同樣影響傭金計提的多少。根據這個公式；計提的傭金=（成交單價-底價單價）銷售面積*傭金計提比例，由此不難看出在傭金計提比例和底價單價一定的情況下，成交單價越高，銷售代理公司獲得的傭金越多，該指標的合理制定不僅能促使代理公司賣得快，而且更要賣得貴。我們以一套房產為例，低價單價5780元，面積是140平米，銷售價格每平方米提高10元的話，代理公司計提溢價傭金的基礎數據就為1400元，由此可以看出營銷人員就會在保證基本銷售量的前提下，根據市場行情靈活、主動地漲價。相應地增加房地產企業的銷售收入及收益。

再次傭金計提比例，基礎銷售量對應的傭金計提比例是起點，站在房地產開發公司的角度，基礎銷售量對應的傭金計提比例不宜太高，一般定在1%左右。同時將獎勵和懲罰機制加入到代理銷售協議中。房地產企業在對銷售代理商的管理上應當占主動地位，在其基礎上，才可以使銷售代理商付出較高的工作激情，從而保證房地產開發商預定目標的實現。

關注點三：每月銷售回款金額的對賬，銷售回款金額是計提傭金的基礎數據。因此房地產企業委托代理的房源收到的房款單獨建立明細賬，而且該明細賬要反映每套房產的回款情況，具體包括每套房產的首付款、貸款、補交的面積差額、尾款等信息。做好上面的基礎工作非常關鍵，否者會影響到房地產企業支付傭金的準確性。由于代理公司發送給我們的傭金計提表一般是按每套房產的回款情況匯總，根據房地產開發企業的房款回收明細賬與銷售代理商的傭金計提表對賬，保證房地產開發公司銷售傭金的準確支付。

銷售代理在我國房地產銷售市場中占有相對重要地位，房地產的管理者應積極地協調好房地產銷售代理雙方的關系，對于房地產業發展具有重要意義。房地產開發企業在實際銷售代理業務中加應當強財務關注，充分利用代理公司的專業優勢，相對地縮短銷售周期，加快企業自身的資金回籠速度，較好地處理時間與收益的關系。筆者經歷的房地產代理銷售案例證明：委托專業公司銷售的資金回收速度快、銷售總成本相對低，資金利潤率高。

參考文獻：

[1]呂萍等編著.《房地產開發與經營》（第三版）.