財務人員在房地產銷售代理企業合同管理中的作用

劉哲

[摘 要]企業的順利運轉、成功經營缺少不了合同管理這個重要的環節。合同管理是規范企業經濟行為，使企業適應經濟發展的重要保證，但是，從大部分企業合同管理的現狀來看，財務人員在其中僅發揮簡單核算的作用，很少積極參與到合同的簽訂到結算等一系列的過程中。隨著市場經濟競爭的日漸激烈，財務人員應當充分發揮出自身的作用，嚴格實施本部門監督、管理的職能，促使合同管理幫助企業以最低的成本帶來最大的效益。

[關鍵詞]房地產行業；銷售代理；合同管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.30.156

1 財務人員在房地產銷售代理企業合同管理中的作用

（1）在項目前期的策劃、評判過程中，財務可全程參與，將企業的損失減少到最大限度內，促使公司的利益提升。在分析項目可行性過程中，可預測項目經營的效益，結合企業的利益需求，及時推斷預判項目的風險性，同時推算項目能夠為企業帶來的最大效益，根據收益的多少選擇出有益于企業的項目，在最大限度內增加企業各方面收益。

（2）在企業合同評審的過程中，財務人員結合財務稅收的法律法規，提供專業意見，避免企業合同與財務稅收牽扯上不必要的關系。房地產銷售代理企業的客戶主要是由市場部客戶部挖掘，同時將客戶的實際需求作為起草合同的標準。然而，起草合同并非由財務人員全權完成，這就導致合同在起草的過程中可能不了解稅務相關法規，因此起草合同過程中仍需要財務部相關人員的參與，一方面可提供指導的意見，另一方面可降低稅收風險發生的概率。在訂立銷售代理合同時，財務人員可收集以往企業的訂立銷售代理合同的案例，并整合其中的經驗，提供有價值、可靠的數據幫助。在合同執行的整個過程中，財務部會嚴格監控，并且做到跟蹤分析，以便為新合同的簽訂提供經驗，確保合同的執行更具安全性。

（3）在企業的經營、管理過程中，財務人員可根據企業的經營現狀，提供專業性支持。一方面等同于財務人員全程參與合同執行的過程，另一方面也有助于財務人員對企業做到嚴格監控與監管。并且在分析項目可行性、預算數據、合同執行項目等一系列的過程中，財務部始終站在客觀的角度，用客觀的目光看待問題，發表出專業意見，以真實數據說話，為公司的生產經營提供強有力的幫助。

（4）在銷售代理合同真正履行后，合約內容要求企業每個月進行財務結算，從合同制定到履行的一系列過程中，財務部是始終參與的部門，這就意味著在每月財務結算的過程中，財務部能夠及時發現合約中是否存在除條款之外的事項，有利于及時匯報有關的執行人員與領導，與各部分溝通協調，制定出對應的補充協議，同時完善合同管理，確保合同的順利履行。

（5）企業簽訂重大項目合同前，尤其是工程類合同時，財務部的介入可先分析簽約方在合同履約方面上的能力，同時可要求簽約方向企業提供相關的財務報表與數據報表，考察簽約方的經營狀態、財務情況等重要指標，在考察的同時可與同行的整體情況、綜合能力適當進行比較，從中推斷簽約方合同履約的能力。此外，還應監督簽約方合同履行的具體情況，例如在款項收到后，應及時告知銷售部，并做好記錄，避免合同的履約在某一環節中出現問題。

2 財務人員在合同管理中可發揮的空間

（1）在市場客戶部順利爭取到項目后，首先需要將關于項目的資料提供給財務部，

而財務人員則需要運用專業的財務知識，根據以往的項目結算經驗，預判該項目若是正常銷售的情況下能夠為企業帶來利益以及為該項目付出的人力物力應收取的成本費用，從而判定該項目是否可為企業源源不斷地帶來效益，最重要的是企業是否可在能夠接受的最低項目收益前提上承接該項目。

（2）在合同草擬與開發商協商的階段，財務需與企業法務部一同檢驗合同的合法性、可行性，以此降低合同存在的風險，同時避免合同給企業造成巨大損失。法務部負責審核合同內容的合法性與真實有效性，而財務部則需要審查合同的訂立是否符合企業制定的財務管理制度及國家制定的相關稅收法規；同時，財務部還需注重收款、付款等與結算相關的條款，并且審核是否具有合理性、可操作性等，接著由法務部與財務部共同討論，直至合同成功簽訂。

以《×××項目銷售代理合同》為例子。在合同的評審過程中，財務需高度重視幾個方面：

①合同內容是否包括某些不合理的條款，如已跟甲項目簽訂，是否不能夠在甲項目附近內再承接與甲項目為競爭對手的項目，若是存在該類條款，財務人員則需要向業務負責人提示條款的風險。②甲乙雙方權利是否存在由我方承擔運營案場費用等條款，若是有需要我方承擔費用等內容，則需要根據流程開具發票給我公司，若是無法開具發票，可協商該部分的費用從甲方支付給我公司的代理費用中扣除。需注意的是，合同中每一條條款都需認真瀏覽，每一個細節都不可放過，否則在約定不清晰的情況下，只會增添會計財務所面臨的風險，致使費用報銷的過程出現阻礙。③重點關注代理費用結算的主要條件。房地產銷售代理結算是一項特殊的工作，在一般情況下，主要是每個月依據固定費率結算，在季度與年度任務順利完成后，再根據高費用率算出差價，同時項目在事前根據低費用率所得到的房源。需注意，補差是全額補差還是超過任務部分補差，一旦發現合同中存在漏洞或有任何地方未表達清晰，需要及時更正，避免增加企業風險、降低企業收益。④針對銷售業績較好的有關項目人員及團隊，若是開發商想要給予獎勵，則需要根據公司規章制度與稅收法規，通過我公司薪酬系統下發至獲得獎勵的人員手中，如果是由開發商直接發放薪酬至所得獎勵的人員手中，很容易涉及稅務的風險。

（3）根據合同的內容，財務部需要對項目進行的每個階段進行嚴密跟蹤，如實記錄項目的結算信息，審核是否符合合同制定條款。同時還要觀察項目是否存在漏結的現象，需注意的是，扣款、罰款是否與合同約定的保持一致。財務部需嚴密跟蹤項目的執行過程，確保公司的收入準確、完整。若發現有開發商未根據約定付款，應主動聯系項目負責人，提示其結清所欠款項，避免出現遲遲未能收到應收賬款的現象。

（4）執行合同后對此次項目的評價。企業應制定出評價合同執行的制度，全面分析合同實施的具體情況，并加以分析、匯總及評價。例如項目的收益率、合同執行率等內容。通過分析與總結，發現合同管理中的缺陷，制定出對應的改正措施。同時，分析、統計項目合同執行的完成情況，為公司的經營管理提供幫助。最后，財務需根據項目的大小、客戶的信息等內容完成分析、匯總，建立客戶檔案，提高服務能力，促使合同管理能力加強。

3 結 論

合同的洽談直至失效等一系列的過程即合同管理的全過程，財務人員要給予合同簽訂前的管理高度重視，同時也要重視合同簽訂后管理。凡是有關于合同條款的內容，則需要各部門共同商討，關注合同在履行過程中，出現的靜態、動態情況，尤其是可影響企業利益的變化，需要及時修改、更正，或是終止。房地產行業的發展趨勢正在不斷向前，財務稅務相關法規不可能一成不變，這就要求財務人員熟悉市場的行情，使企業生產經營順應市場變化，同時還應提升合同管理的能力，以此確保企業的可持續發展。

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