淺析應收賬款管理

楊文吉

摘要：隨著市場經濟的日益發展和完善，商業信用已逐步成為企業擴大銷售、減少存貨的一種方式，企業之間進行賒銷的情況與日俱增。商業信用在擴大銷售、增強企業競爭力等方面有著十分明顯的優勢。然而，任何事物都有兩面性，商業信用在帶來競爭優勢的同時，其弊端也隨之出現，企業間由于賒銷而產生的應收賬款問題也日益嚴峻。本文就此對應收賬款管理存在的問題、原因進行了研究分析，并提出了改進建議。

關鍵詞：應收賬款；賒銷；風險；建議

一、應收賬款的定義及功能

（一）應收賬款的定義

應收賬款是指因對外銷售產品、材料、供應勞務及其他原因，應向購貨單位或接收勞務的單位及其他單位收取的款項，包括應收銷售款（會計上計入“應收賬款”科目）、其他應收款、應收票據等。狹義上的應收賬款僅僅指“應收賬款”科目。

應收賬款是伴隨著賒銷產生的，銷售成立的時間即為應收賬款的確認時間。若銷售成立時未收到現金，則應確認為應收賬款。

（二）應收賬款的功能

應收賬款的功能（作用）主要表現在兩個方面：

1.擴大銷售，增強企業競爭力

應收賬款的產生源于商業競爭。面對日益加劇的商業競爭，賒銷已成為一種必不可少的促銷手段。企業賒銷之所以能夠吸引客戶的原因有兩點：首先、當市場不景氣、資金短缺時，賒銷是企業銷售商品、保持市場份額的主要方式，促銷優勢十分明顯。其次、賒銷能夠為客戶檢驗商品和復核數據提供一定的時間，增加客戶對企業的信任。因此，在激烈的市場競爭下，賒銷是企業銷售經營中不可或缺的方式。

2.降低存貨和節約開支

企業只要有存貨，就必然需要倉庫存儲、人員看管，發生相關的存儲、管理費用。但是企業如果將其轉化為應收賬款，則沒有上述開支。因而，企業都會考慮采用賒銷方式進行銷售，將其轉化為應收賬款，避免相關費用的發生。

二、企業應收賬款管理存在的問題

作為企業的促銷手段，應收賬款促進了產品的銷售，但帶來好處的同時，也存在諸多的問題和隱患。經研究發現，企業的應收賬款管理主要存在兩個方面的問題：

（一）盲目追求利潤最大化，導致賒銷過度，影響企業資金周轉

不少企業為了追求利潤，盲目的采用賒銷方式擴大銷售。這種賒銷并沒有現金的流入，反而會由于利潤的增加、稅金的上繳，導致現金的流出。同時，為了維持再生產，企業不得不先墊付資金購買原材料、支付工資等，長此下去一定會造成資金緊張進而影響企業資金的有效運轉。企業的應收賬款不斷增大，營運資金相應減少，必然會給企業的經營帶來風險。

（二）缺乏風險防范意識，逾期應收賬款比例高

在當代競爭機制下，企業運用商業信用所實現的銷售額越大，承受的風險就越高。然而，大部分企業缺少風險防范意識，為了擴大銷售，在沒有對客戶信譽、償債能力作調查、分析、評價的基礎上，就盲目地利用賒銷方式進行銷售。同時，不少企業只注重銷售，忽視應收賬款管理，銷售和收款嚴重脫節，不能有效的對即將到期甚至已經到期的應收賬款進行催收，導致逾期應收賬款比例越來越高。

三、企業應收賬款管理存在問題的原因

（一）外部原因

1.激烈的市場競爭

激烈的市場競爭是企業產生應收賬款的客觀原因。它迫使企業以各種方式增加營業收入。企業增加收入，除了利用商業折扣、廣告宣傳、售后服務等手段外，也會考慮采用信用賒銷的方式。在相同條件下，賒銷方式下的營業收入將大于現銷方式下的營業收入。因此，企業為了增加收入，取得更多得客源，必須以賒銷或者其他優惠的方式吸引客戶，以增強企業的市場競爭力。

2.企業間相互拖欠

我國部分企業往往由于生產經營管理不善，產品市場競爭力低，造成企業資本積累不足，流動資金短缺。因此，企業為了緩解資金緊張，確保運行正常，在購買材料時經常出現先貨后款的拖欠現象，有的企業甚至故意拖欠貨款，毫無誠信可言。

（二）內部原因

1.應收賬款管理職能設置上的缺陷

大部分企業的銷售部門，負責與客戶簽訂合同，承擔收款責任，這種運營模式表面上明確了應收賬款的回收問題，但實際上卻給企業應收賬款管理帶來了一定的風險。事實證明，銷售部門不可能很好的對應收賬款進行管理，原因是：第一，從銷售職能上看，銷售人員的主要工作是取得訂單，賣出商品；而不是控制應收賬款風險，保證資金的收回。銷售人員中“重合同，輕回款”的現象普遍存在。第二，從專業性上看，應收賬款管理是一項很強的技術性工作，銷售人員在選擇客戶、簽訂合同以及催收貨款等環節中，由于專業性限制不可能真正做到對應收賬款回收風險的有效控制。另外，應收賬款管理也需要財務部門的監督、控制。但財務人員的主要任務是會計核算，在其風險管理與控制上同樣存在專業知識和經驗的不足。上述銷售部門和財務部門自身管理上的缺陷都是造成企業應收賬款越來越多而又無法收回的原因。

2.合同執行上的缺陷

企業未能嚴格執行合同也是導致應收賬款拖欠的原因之一。依照規定，企業只有在確認收入并且收到貨款時，才能開出增值稅專用發票。然而在實際銷售中，有些企業為了吸引新客戶或是留住老客戶，在沒有付款的情況下，就開出增值稅專用發票，從而失去了對客戶的約束，造成了銷售貨款被客戶拖欠的情形。

3、超期催收管理制度的欠缺

企業缺乏催促客戶及時還款的措施。這表現在兩個方面：一方面，管理層不重視。企業管理層對應收賬款的重視程度決定了應收賬款的收款力度，只有領導重視，應收賬款管理才可能有效。然而大部分管理層并沒有積極采取催收措施，讓客戶及時還款。另一方面，員工素質太低。員工在催收過程中不積極，執行力度不夠，主觀上也降低了客戶還款的積極性，致使應收賬款的呆賬、壞賬日益增加。

四、企業應收賬款管理的建議

結合企業在應收賬款管理上存在的問題，建議企業應該制定一個有效的應收賬款管理系統。具體做法如下：

（一）制定科學的企業經營策略，生產適銷對路的產品

企業應該在分析經營環境、評估自身綜合實力的基礎上，選擇合適的生產經營策略。除此之外，商品和服務質量也是企業發展的關鍵。企業應當采用先進的生成技術及機器設備，生成出適銷對路，質優價廉的商品，盡量避免賒銷方式進行銷售。一旦商品物美價廉，符合大眾需求，銷售就不成問題，應收賬款就會自然而然的下降，甚至還可能出現預收賬款。同時，企業還應該建立一整套售前、售中、售后的服務運行機制，為廣大客戶提供最完善的服務技術支持。

（二）建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理

企業應收賬款管理具有較強的技術性和綜合性，需要建立專門的信用管理機構才能完成。信用管理機構應該保持完全的獨立性，它是溝通銷售機構與財務機構的橋梁，促進應收賬款管理更加科學、合理。它的主要任務是：設立客戶信用檔案、評估客戶信用、分析客戶信用風險、制訂客戶信用額度，實施應收賬款監督等。

（三）增強企業內部控制，完善應收賬款的日常管理制度

企業一旦出現應收賬款，就應當采取相應措施對其運行情況進行監督、控制，及時發現存在的問題，防止資金流失。

1.對應收賬款進行追蹤分析

按時足額收回貨款是應收賬款管理的目標。在收到貨款之前，企業應當對應收賬款的變現情況進行追蹤分析，評估其到期變現能力。對于那些賬面金額大、客戶信用又差的欠款，企業應該將其列入重點追蹤對象，加強收款力度，控制壞賬的風險。

2.采取合理的激勵政策及銷售回款責任制

企業需將商品銷售和資金回籠兩者相結合，制訂出一套科學有效的營銷策略，把資金回收率作為考核銷售業績的一項重要指標。并將資金回收率與個人的工資、獎金掛鉤，采用合理的獎懲制度，促使銷售人員及時收回貨款。若因自身原因導致銷售貨款被拖欠，造成呆賬、壞賬損失的，要追究相關人員的責任。

3.實施應收賬款的反饋控制

反饋控制是橋梁。企業應當依據應收賬款事前、事中和事后的監控，分析應收賬款的執行情況，指出控制環節中存在的缺陷，提出改善意見。并反饋給事前控制階段，重新評估事前控制的有效性，及時對其存在的問題進行調整和更正。

總之，企業在利用商業信用進行銷售時，必須重視應收賬款管理，對其風險進行有效控制，這樣才能真正享受賒銷所帶來的收益，促進企業更好更快的發展。

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（作者單位：黔東南民族職業技術學院）