海西州個人外匯理財業務發展調查與思考

李耀輝+薛梅+陳雅蓉

摘要：相對于本幣理財產品，海西州外匯指定銀行個人外匯理財產品銷售規模偏小。個人主要偏好以美元計價的外匯理財產品，外匯理財收益低是影響外幣理財業務發展的主要因素。本文從海西地區個人外匯理財發展情況進行調查，認真分析現狀原因，并提出對個人外匯理財業務發展的思考。

關鍵詞：外匯理財；發展調查；思考

外匯理財產品作為一種保值避險的方式，在幫助客戶提升預期收益的同時，又能拓展外匯存放業務，個人外匯理財是對于閑余資金進行管理，追求較高而穩定的盈利的理財方式。人民幣匯率下調后，境內居民客戶投資外幣理財產品的意愿增強，越來越多的客戶意愿將外匯存款或購匯買外幣理財產品。

一、外幣理財產品簡介

理財產品根據客戶獲取收益方式的不同，分為保證收益理財產品和非保證收益理財產品。保證收益理財產品是指商業銀行按照約定條件向客戶支付固定收益，銀行承擔由此產生的投資風險。非保證收益理財產品又可以分為保本浮動收益理財產品和非保本浮動收益理財產品。保本浮動收益理財產品是指商業銀行按照約定條件向客戶保證本金支付，本金以外的投資風險由客戶承擔，并依據實際投資收益情況確定客戶實際收益的理財產品。非保本浮動收益理財產品是指商業銀行根據約定條件和實際投資收益情況向客戶支付收益，并不保證客戶本金安全的理財產品。

二、海西州外匯理財產品發展現狀

（一）轄區外幣理財產品規模相對較小

自2015年12月美元加息后，人民幣貶值壓力大，國內經濟下行，外匯理財獲得了一定的發展，但轄區外幣理財產品相對于本幣產品規模不到三成，客戶對外幣理財投資還是比較謹慎，未因人民幣貶值而盲目換匯理財。人民幣匯率的波動，對于不接觸出國的人群來說，基本沒有什么實質上的理解，更少有客戶主動咨詢購買，基層外匯指定銀行的網點做外幣理財的投資者更是鳳毛麟角。目前，海西地區只有中國銀行、建設銀行以及農業銀行在辦理及營銷個人外匯理財業務。

（二）非保本浮動收益型居多

隨著全球性經濟疲弱及國內經濟下行壓力，央行連續降息降準，2016年貨幣政策寬松的情況會延續下去，未來銀行或互聯網理財產品收益率下行可能會成為常態。銀行理財產品收益大幅下滑，各收益類型的銀行理財產品預期收益率全線下行，目前海西轄內的外匯理財產品多以非保本浮動收益為主，例如：“金鑰匙·安心得利”、“中銀匯增系列”、“匯得盈”等。中短期產品一般69天至89天不等，中長期產品為366天，起購金額均為9000至10000美元，預期年化收益率為1.1%至2.6%不等。

（三）購匯資金主要源于外幣存款且購買謹慎

人民幣貶值壓力持續增大，引起個人購匯金額增加。但在海西很少有客戶會因投資逐利動機來選擇購買外匯理財產品，購匯資金主要源于外幣存款，大部分是客戶本身有實際用匯需求而暫時持有的外匯資金。比如：客戶需要定期匯出留學生活費或學費時，往往低價購入再選擇購買一些短期的外幣理財產品；有些客戶也會覺得將來人民幣匯率繼續下跌，考慮購買一部分外幣理財產品。購買外幣理財產品的客戶都非常謹慎，投資不盲目。

（四）傾向購買以美元計價的外匯理財產品

近三年來，海西地區個人外幣理財產品以美元計價居多，歐元、澳元以及港幣次之。尤其當美聯儲進入加息周期之后，歷史性加息的效應顯現，美元將持續強勢，相關的理財產品收益率也會較強于其他外幣，客戶多傾向購買以美元計價的外幣理財產品。

三、存在的問題

（一）品種少、收益低

目前，海西轄內銀行的外幣理財產品到期天數有69天、79天、89天以及366天不等，選擇中短期的客戶較多。這些外幣理財產品主要是風險小、流動性好，但對應的收益也較低，雖然可以滿足客戶盡快變現的需求心理，可對于投資理財者來說，外幣理財產品比人民幣理財產品的品種少、期限長，且收益率明顯低于人民幣理財，部分還有銷售手續費，流動性也較為有限，難以吸引更多的客戶群體，流動性好或收益較高的產品更能帶動投資者購買外幣理財產品。

（二）外匯理財了解渠道有限，銀行宣傳力度小

了解銀行外匯理財產品信息的客戶較少，外匯理財產品還有進一步的擴大空間。現有的外幣理財客戶都是家人或自己有出國或曾經出國經歷的，了解過國際匯率行情，對于未曾出國的人群來說，外幣理財基本零了解。轄內外匯理財產品規模小、收益率偏低、品種又少，客戶對于外幣理財產品本身的了解程度不高，銀行發展外匯理財產品業務的積極性也不夠高，宣傳力度小，銀行更傾向于發售短期理財產品，而客戶也往往更青睞于短期產品，主要原因是銀行理財的流動性較差，必須持有到期。盡管我國的市場利率一直在下降，但仍然遠高于其它經濟體，人民幣理財產品的收益率也要遠高于外幣理財產品，因此銀行對外幣理財產品的宣傳推廣度不高。

四、對外匯指定銀行的營銷建議

（一）介紹外幣理財不能僅關注收益

在向投資客戶推薦產品時，不能盲目推薦收益高的產品，要根據客戶資金投入情況以及客戶理財需求等綜合考量。一是要看客戶是否需要保本。穩健性投資者大多會重點關注保本型產品，尤其是保本保收益產品，不過這類品種收益率略低，但風險同樣較低，符合穩健投資者心理預期。二是外幣理財費用直接影響收益率。投資前最好能向客戶將各幣種費用比較一下，在同等收益率情況下選擇費率低的品種。三是一般的外幣理財產品往往沒有提前贖回權，需要向客戶申明提前終止的條件，更好地服務投資客戶。四是需要在投資前看準投資期限。受英國脫歐事件的影響，英鎊兌人民幣匯率的波動加劇，2016年6月美元加息再起，美元指數開始震蕩上行，歐元、澳元等外幣兌人民幣的匯率也波幅變大。從資產配置的角度看，僅持有人民幣資產不利于對沖風險，建議客戶理財兌換多個國家的貨幣、外幣理財產品或者期貨等等，綜合考慮和篩選風險和收益相配的外幣理財產品。

（二）熟悉銀行自身理財產品優勢，做實精準營銷

客戶購買外幣理財產品后，一旦在理財封閉期出現急需資金的情況，會導致客戶投資損失，銀行不僅要用良好的職業操守為客戶提供服務，更應結合客戶情況，在前期做好篩選分類，了解客戶需求，熟悉外匯最新走勢，充分結合自身外幣理財產品特點進行營銷，在規避匯率風險的同時投其所好，保證貨幣的保值增值，為投資客戶創造更大收益，吸引更多客戶，用專業的理財思路和方法為客戶避險創收，保障客戶與銀行自身收益的雙豐收。

（三）正確理解個人外匯理財的意義

一是要制定理性的理財目標。一個準確而理性的目標其作用是顯而易見的，對于這個目標要盡可能的量化，在設置目標的時候要盡可能考慮周轉等問題，以保證自己的目標是客觀的、可達到的。二是核定自身的資產狀況。對于自己能夠用來做交易的資金有一個準確的判斷，要進行量化，看一下自己的資產狀況是否適合進行交易。三是良好的資金管理。進行個人外匯理財，對于自己資金的管理決定著交易的最終結果，應當根據自己的資金水平和交易水平，在不同的行情狀態中做出不同的交易計劃，而資金管理的總原則是“風險可控、保值增值”。個人外匯理財是對閑余資金進行管理，在經濟下行壓力的背景環境下，市場整體流動性比較充裕，人民幣貶值對出國旅游、留學或者境外購物的客戶的影響最直接，但對于普通投資者來說，還是應該以保值為主，鎖定成本，控制風險，正確看待外匯理財。

（作者單位：中國人民銀行海西支行）