轉型視域下《推銷與談判技巧》課程教學改革探索

艾丹丹（鄭州升達經貿管理學院，河南鄭州451191）

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轉型視域下《推銷與談判技巧》課程教學改革探索

艾丹丹
（鄭州升達經貿管理學院，河南鄭州451191）

摘要：轉型背景下，地方本科高校欲提升其競爭力和吸引力，專業課教學改革勢在必行。《推銷與談判技巧》課程作為營銷專業的核心專業課，具有很強的實踐性。該課程傳統的教學過程過于注重理論，而忽視了實踐能力的培養。文章從課程內容的重構、多元化教學方法的采用及考核方式改革等方面，探索了提升學生推銷與談判實踐能力的路徑。

關鍵詞：轉型；職業能力；教學改革；推銷與談判

Abstract:Under the background of transformation，it is imperative that local colleges and universities should make professional courses teaching reform if they intend to improve their competitiveness and attractiveness. As a core courses of marketing major，the "selling and negotiation skills" course is highly practical，but traditional teaching process of this course emphasis on theory too much，while ignoring the culture of practical ability. From the course content reconstruction，diversified teaching methods adoption and reform assessment methods，the paper intend to explore the path to enhance students' practical ability of selling and negotiation.

Keywords:transformation；occupational ability；teaching reform；selling and negotiation

為提高高等教育服務區域經濟社會發展的能力和水平，教育部就開展地方本科高校轉型發展工作提出了《關于地方本科高校轉型發展的指導意見（征求意見稿）》，指出要“創新應用技術人才培養模式”，“積極推行基于實際應用的案例教學、項目教學和虛擬現實技術應用”。地方本科高校轉型發展勢在必行。但據我國應用技術大學（學院）聯盟和地方高校轉型發展研究中心針對地方本科高校轉型發展的最新研究報告顯示，地方本科高校發展中存在人才培養“重理論、輕實踐”等諸多問題，［1］導致了地方本科高校人才供給與人才的需求間的錯位對接以及大學生的就業難等諸多困境。文章立足于營銷專業的核心專業課程《推銷與談判技巧》，發掘提升學生推銷與談判實踐能力的路徑，并進一步探索轉型背景下，專業課程教學改革的方向。

一、課程教學改革的理念與目標

作為市場營銷專業的核心專業課和專業必修課，《推銷與談判技巧》課程本身具有很強的實踐性。改革擬通過對教學內容的重組和多元化教學方法的使用，將課程理論知識融于專業實踐之中，將力主培養學生的推銷與談判技巧的應用能力、職業素養的展示、語言表達能力、團隊協作能力、溝通能力、應變能力及抗壓能力等，提升學生的職業能力和發展潛力。

二、課程教學改革的實施

（一）重新進行課程頂層設計

為確保課程改革得以充分實施，需要重新進行頂層設計。地方本科高校需要結合經濟新常態下企業對人才的需求，重新定位人才培養目標，創新人才培養模式，轉變教學觀念，在進行理論知識滲透的同時，注重加強實踐教育，加快現代化仿真實驗室的建設。同時，注重與實習、實訓基地的深入合作，為課程實踐教學的開展提供強有力支撐。另外，還需要加強師資隊伍的培訓與結構優化工作，組建新型教師團隊：一方面，積極鼓勵專任教師深入到合作企業一線，提升專業課教師理論與實踐一體化教學能力、技術服務和咨詢能力的培養；另一方面，進一步深化校企合作，邀請合作企業優秀商務人士加入教學團隊。由校內外教師團隊共同進行實踐教學設計及實訓課程開發，從而實現專業學習與崗位工作的無縫對接。

（二）課程教學內容體系的模塊化重構

在探索《推銷與談判技巧》課程的教學內容體系改革方面，作者將授課內容與職場情境結合，進行深入優化和調整，力求既突出理論性、科學性，又強調應用性和操作性，突出能力本位的要求。重構的課程內容體系以《推銷與談判技巧》課程的傳統理論體系［2］為脈絡，但又打破傳統理論知識體系，以任務驅動形式引入模塊化教學。結合相關崗位群對于人才能力的要求指標，現將本課程的內容結構做以下重構（詳見表1）。

課程內容共包含三大模塊，15個典型任務，近30個實踐點，在導入相關推銷及談判基本理論知識的同時，注重對實踐操作環節的設計，以此實現提升學生職業素養、推銷與談判實踐能力的目標。

（三）多元化教學方法的應用

1.引入多形式的案例教學

傳統的純理論教學，因理論過于陳舊、教學過程缺乏創新、學生參與少而課堂教學效果不佳，作者嘗試通過多形式教學案例的使用打破傳統單一的“理論授課+案例分析及課堂討論”的教學模式。具體做法如下：

（1）課前、課后教學案例與任務驅動的結合使用。為調動學生對課程學習的興趣，課前可引入具有一定爭議性的最新時事案例，鼓勵和組織學生積極參與討論，引發學生主動思考，從而引出相關教學模塊對應的任務，引導學生明確在本模塊下要解決的問題和應完成的任務，并進一步引出相關知識點。這樣就改變了以往教師以案例作為理論知識點的佐證而將案例面面俱到的和盤托出，在課堂上自說自話“唱獨角戲”的情況。如在學習商務談判的基本理論時，作者引入了當時的時事新聞俄羅斯和烏克蘭間天然氣交易談判案例，引導學生思考商務談判的內涵、談判時應堅持的原則，探討商務談判結果的多方面因素影響的特點，思考商務談判的策略以及談判成功與否的評判標準等問題。

表1　《推銷與談判技巧》課程內容體系與實踐安排［3］

（2）以圖片、動畫、影視視頻等多種形式呈現案例。例如，在學習關于接近和說服顧客的技巧時，引入趙本山小品《賣拐》視頻，由學生思考、總結接近顧客及說服顧客的技巧。

2.情景創設、模擬與反思歸納

傳統常規教室授課已很難調動學生的學習興趣，自然影響了學習效果。為吸引和調動學生的學習興趣，作者所在學校積極籌建推銷與談判實訓室，將實際商務活動中的典型場景搬到了實訓室，設置了推銷模擬室、談判及簽約模擬室、商務禮儀實訓室等。創建了商務化的學習情境，將職業情境與學習情境對接，通過高仿真的樓盤銷售、電子產品銷售、汽車銷售、服裝銷售、各類企業間合作談判等場景的布設，以任務為驅動，由學生分別扮演推銷人員或談判人員完成特定的推銷或談判任務，并借助影像攝錄設備對學生的模擬情況進行錄播、觀摩、討論、講解和反思歸納，促進學生學到的理論知識和技巧的內化，也為以后的教學提供了鮮活的素材。學生也樂于在完成“工作任務”時積極嘗試自己掌握的技巧，從而積累了一定的“工作”經驗。

3.翻轉課堂，學生自主學習

為調動學生主動探索及思考和解決問題，作者選取推銷和談判中的個別模塊（如接近準顧客的方法），布置自學任務，由學生課后借助教學軟件及教師開發的較為詳細的教學課件等資源進行自主學習。課上由學生結合自己的理解對相關知識模塊進行講解、小組專題討論或表演情景劇，然后由指導教師講評，由此強化學生對相關知識的主動思考和對相關技巧的應用能力。

4.實地觀察、體驗與分享

考慮到傳統專業課教學中學生與實際商務活動“絕緣”的情況，作者在開展《推銷與談判技巧》課程教學過程中，積極鼓勵學生走出校門，實質性接觸商務活動。如在學習推銷中“顧客異議的處理”時，鼓勵學生到終端實地觀察銷售人員處理顧客異議的過程，然后回到課堂和同學分享自己的觀察與感受，在指導教師的引導下總結顧客異議的類型，分析顧客異議產生的原因，思考討論處理顧客異議的方法。同時，也借助合作企業平臺，為學生爭取課程實習的機會，由學生到一線進行輪崗實習，進行推銷與談判相關的觀察和體驗，熟悉商務活動的操作流程及要求，其間指導教師與學生一起探討實習中遇到的障礙的解決辦法。

（四）改革考核方式

以往課程考核多是采取期末閉卷考核的方式進行，題型多為選擇、判斷、名詞解釋、簡答、論述或案例等。［4］考核多側重理論知識點的考核，較易實施，但對學生的職業能力考核很難凸顯。由此，在本課程的教學改革中，突出以能力考核為核心，

注重過程性考核，將學習過程和綜合成績掛鉤，建立了成績構成新模式：

綜合成績=平時成績（20%）+中期模擬（30%）+期末模擬（50%）。

其中，平時成績考核因子包含學生出勤、課堂表現、階段性學習任務及作業的完成效果等方面。為體現客觀公正的原則，作者為各個小組及其成員建立了課程學習檔案，小組及其成員各項評分均記錄在案。

中期模擬，每個學生須制定完整可行的推銷方案并擔任推銷人員進行推銷實戰模擬。指導教師結合學生的表現進行評分和講評，評分記入課程檔案。

期末考核是進行談判模擬，全班學生分成偶數組（每組不超過6個人），由指導教師設計談判任務背景、細化任務指標及評分標準，各組結合談判任務撰寫談判方案書，并與通過抽簽決定的談判對手進行模擬談判。指導教師依據評分標準進行打分，并對模擬談判后修訂最終上交的談判方案書進行評分，將兩項分數相加即為期末考核評分。

通過如上課程成績評定標準的改革，使學生擺脫了傳統的死記硬背理論知識的情況，同時實現了對學生綜合職業能力的考核，得到了學生的普遍認可。

三、課程教學改革實施中遇到的難題

教學改革會涉及到學校管理的方方面面，所以在推進教學改革的過程中也遇到了許多難題：實訓室建設經費緊張；備選的優質教學軟件資源較少；部分專任教師對到合作企業一線實踐思想上有抵觸或企業實踐與其校內工作可能沖突，外出教師的管理和待遇問題；商業一線優秀人士到高校兼職的吸引力不足；學生到合作企業進行輪崗實習，給合作企業各項工作正常開展帶來影響；學生外出實踐期間的安全問題；標準班學生人數過多，難以統一組織進行特色化教學等。

四、課程教學改革成果

在本課程的教學改革探索過程中，因打破了傳統純理論授課的模式，結合實際商務活動過程重構了授課內容，并通過多元化教學方法加以呈現，喚起了學生的學習興趣，課堂內外學生主動參與度高，學習氣氛活躍，學生樂于自主思考和解決問題。在各種模擬推銷及談判的活動中，提升了學生對于推銷和談判核心環節知識的理解和相關技巧的應用能力。在到實際企業一線銷售環節實習時，學生表現為上手較快，勝任力較強，為學生最終就業、創業奠定了良好基礎。另外，在改革的過程中，專業課教師也得到了成長和鍛煉，在一線的實踐和指導過程中，得以不斷深入思考課程的設計與優化，實現更好提升學生的綜合職業能力。

五、結束語

面對人才培養的錯位，在轉型發展的呼聲下，任課教師需要結合經濟新常態下工作崗位對人才的崗位能力需求、實踐能力需求等方面的分析，進一步深度研究專業課程的建設與改革方向，從培養崗位適用人才與學生長遠發展出發，以培養應用型人才為目標，充分考慮營銷及相關工作崗位對于專業實務知識和實踐技能的要求，對課程教學內容體系進行模塊化優化重構，注重多元化現代教學手段和方法的應用，創新建設和使用“理論+實踐”（即理實一體化）的教學模式和考核模式，以實踐操作帶動理論知識學習，探索課程相關理論知識與實踐訓練的有效融合。同時，綜合協調各類課程資源，最大化作用于教學活動的實施，從而保證能力充分、素質優秀的應用型市場營銷人才的輸出。

參考文獻

［1］地方高校轉型發展研究中心.地方本科院校轉型發展實踐與政策研究報告［R］.2013：156-168.

［2］龔荒.商務談判與推銷技巧（第2版）［M］.北京：清華大學出版社，北京交通大學出版社，2010：1.

［3］顏謝霞.推銷與談判技巧課程教改與實踐［J］.機械職業教育，2010（8）：58-61.

［4］黃賢妍.能力本位的高職院校考試模式改革——以《商務談判與推銷》課程為例［J］.時代教育，2012（7）：248.

中圖分類號：G642

文獻標志碼：A

文章編號：2096-000X（2016）10-0158-03

作者簡介：艾丹丹（1981-），女，吉林白城，碩士，講師，主要市場營銷教學工作。