汽車營銷技能大賽訓(xùn)練方法之探究

王倢婷

[摘要]職業(yè)教育不僅重視知識更要重視技能，需要學(xué)生將基本知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)技能。全國高職汽車營銷技能大賽，引領(lǐng)了汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)培養(yǎng)技能型人才的教學(xué)改革方向，也促進(jìn)了學(xué)校不斷提高教學(xué)水平。通過學(xué)校之間的交流與競爭，汽車營銷的競賽水平逐年提高。若欲取得優(yōu)異成績，參賽學(xué)生訓(xùn)練要從低年級開始，敦實汽車基本知識，追趕汽車新潮流，進(jìn)行系統(tǒng)全面的技能訓(xùn)練，而不能簡單背背題庫、填填單子、繞繞車位，需在選拔選手、訓(xùn)練隊員、參加競賽環(huán)節(jié)方面周密安排。

[關(guān)鍵詞]職業(yè)教育；汽車營銷；技能大賽；訓(xùn)練方法；職業(yè)素質(zhì)

隨著全國高職汽車營銷技能大賽的成功舉辦，各院校的參賽隊伍越來越多，汽車營銷的水平越來越高，參賽隊員的競爭也越來越激烈。通過競賽充分展示、檢驗了各學(xué)校汽車營銷專業(yè)的教學(xué)成果，引領(lǐng)了汽車營銷專業(yè)培養(yǎng)技能型人才的教學(xué)改革方向，同時也促進(jìn)學(xué)校教師隊伍教學(xué)水平的提升，學(xué)生職業(yè)素質(zhì)與崗位能力的提高。若想取得優(yōu)異成績，在選拔選手、訓(xùn)練隊員、參加競賽環(huán)節(jié)不可小覷，必須縝密安排。

1、競賽對選手基本素質(zhì)的要求

汽車營銷競賽考查學(xué)生全面的汽車知識、出色的職業(yè)素質(zhì)及靈活的營銷技巧，要求學(xué)生懂得消費(fèi)者心理，洞察消費(fèi)者情感，滿足消費(fèi)者需求，對學(xué)生的要求是綜合性、全方位的，特別要求具備和善的為人處世方法和從容的應(yīng)變能力。

1.1對汽車知識的要求

汽車營銷技能大賽的重要環(huán)節(jié)之一是汽車知識競賽，測試對汽車營銷業(yè)務(wù)崗位所應(yīng)必備的基礎(chǔ)知識以及對最新知識和前沿技術(shù)的了解。大賽使用TC10汽車營銷競賽軟件，內(nèi)含八千多道題的題庫，涵蓋了汽車構(gòu)造、汽車發(fā)動機(jī)、汽車電控、汽車文化、汽車營銷、汽車保險理賠、汽車信貸方面的相關(guān)知識點(diǎn)，涉及了汽車新技術(shù)和前沿技術(shù)領(lǐng)域的知識點(diǎn)。

1.2對職業(yè)素質(zhì)的要求

汽車營銷技能大賽與汽車銷售顧問崗位對接，要具備銷售顧問的職業(yè)素質(zhì)。作為銷售顧問，要真誠，誠懇的態(tài)度是贏得顧客信任的強(qiáng)有力有利武器；要自信，要相信自己、相信公司的產(chǎn)品，才能讓顧客也相信為他推介的車輛；要敬業(yè)，要設(shè)身處地為顧客著想，隨時隨刻為顧客服務(wù)，為顧客挑選一輛最適合他的車。要做好汽車銷售，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)，是一項非常綜合復(fù)雜的工作。

1.3對職業(yè)形象的要求

汽車銷售的重要環(huán)節(jié)是與客戶溝通交流，通過需求分析，向顧客展示車輛。如何在與顧客交流的最初30秒時間留下深刻印象，在形象、語言、禮儀等方面有著很高的要求，且這最初的瞬間留下的印象在以后的交往中將不易改變，這種“第一印象”的微妙作用，在心理學(xué)上稱為首因效應(yīng)，即指公眾與人或事物初次接觸時所獲得的深刻印象對以后的認(rèn)知有著重要的影響作用。因此對于汽車營銷競賽來說，參賽選手的個人基本條件非常重要。

2、汽車營銷訓(xùn)練方法探究與實踐

汽車營銷技能大賽的知識與技能貫穿在學(xué)生2～3年的學(xué)習(xí)課程中，要想在競賽中取得好成績，選手一定要扎實學(xué)習(xí)汽車知識，通過時間進(jìn)行知識和經(jīng)驗的積累，要有計劃、循序漸進(jìn)地推進(jìn)工作。無論是教師還是學(xué)生都要有恒心、有信心，不斷改進(jìn)工作，提升競賽水平。

2.1培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車基本知識興趣

培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車基礎(chǔ)知識的興趣要從新生入學(xué)開始。在一年級學(xué)生《專業(yè)認(rèn)識實習(xí)》中，讓學(xué)生初步了解、調(diào)研汽車市場，給學(xué)生灌輸“愛車、懂車”的思想；在《汽車文化》課程中，講汽車歷史、講汽車革命、講汽車發(fā)展。多年的教學(xué)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，每個班里都有特別喜愛并精通各種車型參數(shù)的學(xué)生，請他們搜集精美的汽車圖片，為同學(xué)們介紹他最喜愛的車型，從而調(diào)動全班學(xué)生學(xué)習(xí)汽車的熱情與積極性，為后續(xù)的專業(yè)課程打下良好的基礎(chǔ)。與此同時，成立汽車興趣小組，帶領(lǐng)他們到校外實訓(xùn)基地參觀、調(diào)研，參與教師相關(guān)課題，協(xié)助企業(yè)完成一些合作項目，遇到各種不懂問題，他們會主動查閱資料，從中提高學(xué)生學(xué)習(xí)汽車知識的主動性，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。對于競賽選手，專業(yè)課學(xué)習(xí)成績的好壞，在一定程度上也反映出選手的專業(yè)知識底蘊(yùn)，這一環(huán)節(jié)不可缺少。

2.2到汽車4S店實踐切身感受營銷過程

汽車營銷技能大賽重要環(huán)節(jié)之一是汽車綜合技能比賽，即模擬汽車4S店汽車銷售的全過程，包括展廳接待、需求分析、產(chǎn)品推介、車輛介紹、異議處理、邀請試乘試駕。要求選手結(jié)合顧客背景有的放失介紹車輛，對客戶提出的各種疑難問題專業(yè)回答，對客戶提出的要求能夠快速做出決策，形成解決方案，要求選手具有嫻熟的語言溝通技巧和靈活機(jī)智的應(yīng)變能力，充分展示汽車銷售顧問的職業(yè)風(fēng)采。

2.3邀請職業(yè)經(jīng)理人來校指導(dǎo)營銷技巧

汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品，還有服務(wù)，汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。客戶不僅想買一輛性價比高的車，而且希望在售后能得到相應(yīng)的服務(wù)。優(yōu)秀的汽車銷售顧問能抓住消費(fèi)者心理，結(jié)合銷售車型的亮點(diǎn)，以專業(yè)的知識，消除顧客的疑慮，實現(xiàn)消費(fèi)者購買行為。

3、總結(jié)

作為參賽選手不僅要將汽車作為一件產(chǎn)品，研究透徹，還要懂得銷售技巧、消費(fèi)心理學(xué)和基本話術(shù)。從入學(xué)開始，就讓學(xué)生進(jìn)行全面系統(tǒng)的訓(xùn)練，而不是簡單背背題庫、填填單子、繞繞車位，只有這樣才能以技能競賽促進(jìn)學(xué)生崗位素質(zhì)的提升，促進(jìn)教師教學(xué)水平的提高，促進(jìn)教學(xué)改革的推進(jìn)。

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