基于“雙線并行”理念的高職院校連鎖經營與管理專業“商務談判”課程設計研究

汪飛燕+趙雯

摘要：“商務談判”是高職院校連鎖經營與管理專業的核心技能課程。文章以校企合作為依托，以提升學生的職業崗位技能、職業遷移能力、創新能力為目標，以A學院的真實課程設計案例，對高職院校連鎖經營與管理專業的“商務談判”課程進行了“雙線并行”的項目式改革設計;以期達到連鎖經營與管理專業建設和課程改革的目的，并為其他高職院校提供參考和借鑒。

關鍵詞：“商務談判”;連鎖經營與管理;“雙線并行”;課程設計

調查顯示，中國零售業在未來幾年里各類人才的需求量約為1000萬人，而市場供應量僅有約400萬人，人才缺口高達近600萬人。而商務談判是一切經濟活動發生和發展的前提條件，商務談判活動普遍存在于企事業單位員工的日常工作中。

商務談判水平往往直接影響員工的工作業績。因此，“商務談判”是一門提高學生就業后崗位勝任力的課程。同時，“商務談判”需要學生掌握談判的開局、報價、磋商、簽約等方面的系統知識，是一門理論和實踐密切結合的應用性專業課程。綜合上述宏觀環境和課程背景，做好高職院校連鎖經營與管理專業的“商務談判”課程設計工作，意義重大。

下面將以A學院的真實課程改革設計為例，進行高職院校連鎖經營與管理專業“商務談判”項目教學法課程設計的探索。

圖1“商務談判”在專業課程體系中的定位

一、課程設計定位

（一）“商務談判”課程是連鎖經營與管理專業的核心技能課程

A學院是安徽省一所省級示范高職院校。在A學院的工商管理類課程中，“商務談判”為連鎖經營與管理專業的專業核心技能課，并且也是連鎖經營與管理專業課程體系中職業技能模塊的重要組成部分。本課程在連鎖專業課程體系中的定位如圖1。

（二）課程設計的立足點

1.

立足于H超市典型工作崗位——采購崗

H超市是全國知名的大型連鎖超市，在安徽省有超過100家連鎖門店。依據A學院與H超市簽訂的校企合作協議，A學院的連鎖經營與管理專業是H超市的訂單培養單位。

根據對連鎖超市崗位職業分析，“商務談判”課程對H超市的輻射崗位包括采購崗、店長（店助）崗、客服崗、店員崗等。根據對連鎖超市各個崗位的職業能力要求的研究和分析，我們找出完整體現本門課程職業技能要求，體現連鎖經營與管理專業就業崗位需要的最典型崗位——采購崗。

因此，“商務談判”課程的崗位立足點是H超市采購崗。接著通過對采購崗位職業活動的詳細考察，并根據超市采購崗位的要求、職業行動過程的分析，歸納出采購崗的典型工作任務要求為“熟練掌握采購流程”;在此基礎上歸納出該崗位行動領域應當具備的典型能力“掌握采購談判技巧”，從而按照能力要求整合出合乎談判工作邏輯的細分學習領域，完成從職業行動領域到學習領域的過渡。

2.

根據職業遷移和崗位后續發展要求，決定課程設計目標與內容

圖2基于職業遷移和崗位提升的“商務談判”課程設計

根據對近三年來連鎖經營與管理專業畢業生的跟蹤調查分析，基于畢業生個人職業生涯的提升目標，“商務談判”課程立足于連鎖超市采購崗，畢業生從剛實習時候的采購員→采購主管→總部采購管理人員，根據畢業生的職業生涯發展決定“商務談判”課程設計的目標和內容的選取。具體如圖2所示。

二、課程設計思路

1.

總體思想

連鎖經營與管理專業“商務談判”課程設計的總體思路為：“課上課下雙線并行”。課上線是指在課堂上，通過課堂真實采購談判項目實訓，使學生掌握采購崗位的談判職業技能;課下線是指在課下另外布置真實采購談判項目作業，通過課下舉一反三，提升學生的職業遷移能力。

2.

課程設計的基礎與前提

（1）根據超市品類管理理論，將超市商品分成兩大類，作為談判項目的商品載體。“商務談判”課程根據典型連鎖企業——H超市的商品歸類，將超市商品分成“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類，作為整門課的商務談判工作任務過程的商品載體。兩大類商品的采購談判項目屬于由簡單到復雜、由單一到綜合的工作項目。

（2）以校企合作協議中學生“頂崗實習”要求為基礎，作為學生分組與項目開展的依據。

根據A學院與H超市集團的校企合作協議，連鎖經營與管理專業的學生，必須分組、分批去超市頂崗實習一個月（這一個月中，這一組的學生是不在課堂的）。因此，在課程設計中，依據校企合作協議的安排，我們將學生分成4個組。以一個班60個學生為例，一組15個人。每一組按校企合作協議的規定要求，依次去校企合作企業——H超市頂崗實習一個月。

在這樣的前提下，“商務談判”課程設計是專門為了校企合作協議而設計的：①頂崗實習為實現本門課程的真實企業工作場景項目實訓提供環境基礎;②依次、分批進行頂崗實習，為本課程設計中學生分階段完成不同項目的前提和基礎。

3.

“課上課下雙線并行”的設計思路

圍繞“素能本位、理實一體”的要求，為了提升學生的職業崗位技能、職業遷移能力、創新能力，設計“商務談判”課上課下兩條項目貫穿實訓線。

“課上課下雙線并行”的總體思路（如表所示）：

（1）課上線即學校課堂——在課上線中，按照工作過程完成H超市兩大類典型商品采購談判項目任務，實現學生對采購崗位談判職業技能的掌握。

在學校課堂中，根據典型連鎖企業——H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類），每大類作為商務談判的工作任務貫穿線，貫穿整個一學期的課程實訓過程中。而學生在一個學期的時間中，完成兩大類商品的采購談判項目任務，以此鍛煉學生的商務談判開局、磋商、讓步、簽約的職業技能，以及舉一反三的能力。

（2）課下線為包括了H超市頂崗實習在內的所有的課下自學、瀏覽、頂崗、練習的一系列課下第二課堂的總稱。

在課下線中，同樣以完成H超市兩大類商品采購談判項目作為課程作業，通過課下舉一反三，提升學生的職業遷移能力。“商務談判”課程在課下線中，需要完成兩項采購談判實訓作業：①由于每組學生都需要去超市頂崗實習一個月，因此需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實習過程中的真實的采購談判項目作業。②以團隊的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項目作業。

這樣，通過課上課下兩條貫穿項目線，完成四個典型商品采購談判項目任務，做到“舉一反三”，實現學生的可遷移的職業能力的提升。

三、“商務談判”課程具體設計

（一）課上線的詳細設計

課上線是為了實現學生對采購崗位的談判職業技能的掌握。

1.

課上線按照工作過程，完成H超市兩大類典型商品采購談判項目任務

（1）按照超市商品歸類，完成H超市兩大類商品采購談判項目訓練。在課上線中，按照H超市的商品歸類（“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”），整學期在課堂上完成對這兩大類商品的采購崗位的商務談判工作任務的實訓項目模擬。這兩大類商品的品類、特點、屬性、談判方式均不相同，對于采購崗位來說，需要的談判能力標準也有不同。所以在本門課的授課任務過程中，在一學期的時間里，將完成這兩大典型連鎖超市商品的采購談判項目任務的模擬訓練。

（2）根據品類管理理論，在兩大類項目的設計上實現由簡單到復雜、由單一到綜合的能力提升。在情境設計時，我們設置“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類典型商品的采購情境，根據連鎖超市的商品品類管理分類，這兩個采購談判項目屬于由簡單到復雜、由單一到綜合的工作項目，讓學生在完成工作項目時，既享受了成功的喜悅，又能在自我導向的工作任務完成過程中，不斷對比，尋求真知，并培養學生的協調、溝通、推理、論證等技能。

2.

在兩大類項目具體執行中，均實現獨立項目與小組合作相結合

獨立項目與小組合作相結合，指的是在兩大類商品的主線之下，不同的小組選擇不同的商品作為項目主線進行采購談判模擬。

（1）按照課上課下線，將兩大類商品分別分成A1～A8、B1～B8商品，分配給不同的組完成獨立的項目任務。獨立項目指的是將全班分為若干小組，保證各小組在“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩大類商品之下，分別選擇不同的生鮮類商品（A1～A8）和百貨類商品（B1～B8）。例如，給出蔬菜類、肉食類、熟食類、水果類、家電產品類、化妝品類、服飾類、家居飾品類等商品的多種商品采購談判需求，作為自己小組主要完成的項目任務主線，由小組成員合作完成。每類商品保證學生一組一項目，力求做到每組學生的采購談判項目進度、深度、特點、要求各不相同，在鍛煉學生獨立思維、團隊協作的同時，還能避免出現抄襲、雷同現象。

（2）在不同品種的商品分配過程中，根據商品的難易程度、學生的個性與特點進行分配。“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”兩條采購談判主線下按不同小組詳細劃分不同的商品項目，我們在商品項目的選擇設計上，遵循人才培養的規律，選題多樣化且綜合性強，分組多項目設計，規定商品與自選商品相結合，做到項目大小、難易程度因人而異，既有一定的限制，又有一定的自由度。這樣充分考慮學生的個性發展，保留學生的自主選擇空間，兼顧學生的職業發展，為學生的可持續發展奠定良好的基礎。

（3）將最終完成的兩大類商品A1～A8、B1～B8共16個談判項目方案建成方案庫。每個組的學生共同完成一組“A類生鮮商品”和“B類日用百貨商品”的采購談判項目，共四組學生，這樣每個班就可以最終產生16個方案。將學生的采購談判方案建成方案庫，納入“商務談判”課程的網絡資源庫中來。經過幾年的積累，方案庫的資料會越發豐富，給后期的學生在網絡學習時，以更加明確的學習指導。

（二）課下線的詳細設計

課下線是為了通過舉一反三，提升學生的職業遷移能力。

1.

課下線設計的總體思想

課下線設計的總體思路如圖3所示。

2.

課下線第一步：網絡課堂引領學生自主學習

（1）通過網絡課堂自學，實現“翻轉課堂”。所謂“網絡課堂引領學生自主學習”，是指在課下，要求學生利用課余時間參與到“商務談判”網絡平臺的學習中來，對網絡平臺上的教學視頻、教學課件進行主動的、積極的學習，通過這種課下自學以及與教師和其他同學之間的網絡交流，完成課上課下線中采購談判的工作任務。也就是通過自學，實現“翻轉課堂”，在課下掌握應當掌握的商務談判各項基本知識點，然后直接可以完成課上、課下采購談判項目的工作任務模擬，提高學習效

圖3課下線設計總體思想

率的同時，提升學生的職業技能、創新能力。

（2）依托省級精品資源共享課程

平臺，實現學生自主、交互式學習。基于信息化教育的政策背景和教育理念，“商務談判”課程依托A學院省級精品資源共享課程“商務談判”的共享平臺（該平臺于2009年就已建立，經過多年的建設，已發展成為資源非常豐富的網絡課程），展開課下網絡課堂的自主學習過程。

在“商務談判”網絡平臺中，A學院已經開發完成了：網絡課程、課輔材料庫、多媒體素材資源、通用主題資料庫、虛擬仿真實訓平臺、教學互動系統，等等。多年來工商管理系的學生均可以利用該網絡開放平臺，已完全實現學生的課下自主學習和交流互動。截至2014年12月底，網站點擊量已經超過55000次。且該網絡平臺也面向社會開放，在與其他院校的互動交流方面也起到了很大的作用。

3.

課下線第二步：完成H超市兩大典型商品課下采購談判項目實訓作業

通過課上實訓與網絡自習之后，“商務談判”課程在課下線中，需要完成兩項采購談判實訓作業，以檢驗學生在課堂中采購談判的掌握程度，提升學生的職業遷移能力。

（1）由于每組學生都需要去超市頂崗實習一個月，通過這種學生輪流上崗的形式，每組學生需要完成A/B兩類商品中的某一類商品在超市頂崗實習過程中的真實的采購談判項目作業。

（2）以團隊課下實訓模擬的形式完成A/B中另一類商品的采購談判項目作業。

課下完成的“A類生鮮商品+B類日用百貨商品”任務以小組的形式，將整個采購談判的過程以圖片、視頻、方案文字等形成記錄，作為本門課程課下的作業，上傳至“商務談判”精品課程網站，與其他同學進行交流和互動，并作為教師對學生進行考評的一部分。通過課下訓練不同類型的產品采購談判模擬，實現訓練和提升學生的職業遷移能力的最終目標。

四、課程設計對學生職業生涯的可持續發展所起的作用

本次課程設計完全圍繞“素能本位、理實一體”的要求，為提升學生的職業崗位技能、職業遷移能力、創新能力而設計。具體包括以下幾方面作用：

（1）“將H超市真實采購談判項目搬到課堂進行全仿真情景教學”+“學生去超市頂崗實習實訓”，真正鍛煉和提升學生的職業崗位談判技能。

（2）通過將超市商品進行分類，分成兩大典型商品進行采購談判項目模擬，實現學生由簡單到復雜、由單一到綜合的談判能力和職業崗位技能的提升。

（3）本課程設計采取獨立項目與小組合作相結合的形式完成項目任務，可以鍛煉學生獨立思維、團隊協作能力;同時不同品種的商品分配過程中，根據商品的難易程度、學生的個性與特點進行分配，這樣充分考慮學生的個性發展，為學生的可持續發展奠定良好的基礎。

（4）課上課下共完成兩大類商品、四個不同品種商品的采購談判項目任務，不同商品談判工作過程和特點是有差異性的，在四種商品載體下完成采購談判工作過程，使學生在重復訓練談判工作的過程中培養出職業習慣，在每種載體的學習情境的差異性比較過程中，

循序漸進地培養職業技能、創新能力、職業遷移能力。

（5）在四種商品載體下完成談判項目，是由教師輔助到學生獨立完成的漸進式訓練過程，培養學生的創新能力，為學生可持續發展奠定良好的基礎。

在課上線中，第一階段（A商品）采購談判過程訓練，在教師的指導下，課堂上完成第一種商品載體的項目任務;課上線第二階段（B商品）采購談判過程訓練，由小組討論、學生互助完成第二個商品載體的項目任務。在課下線中，學生以完成課下實訓作業的形式，獨立完成課下的商品采購談判任務、超市頂崗實習談判任務。

五、結束語

“商務談判”課程是高職院校連鎖經營與管理專業的核心技能課程，通過“課上課下雙線并行”的課程設計模式，完全圍繞“素能本位、理實一體”的要求，可以提升高職院校學生的職業崗位技能、職業遷移能力、創新能力。

參考文獻：

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