醫(yī)藥零售連鎖藥店的現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略芻議

張小平

【摘要】近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)中的連鎖藥店發(fā)展可謂突飛猛進(jìn)，不僅投資熱情異常的高漲，而且各類(lèi)連鎖藥店遍布全國(guó)。雖然國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖藥店發(fā)展非常迅速，但實(shí)踐中依然存在一些問(wèn)題，本文將對(duì)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上就其營(yíng)銷(xiāo)策略，談一下自己的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)，以供參考。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥零售；連鎖藥店；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)策略；研究

【中圖分類(lèi)號(hào)】R-1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】1671-8801（2014）04-0329-02

所謂醫(yī)藥零售連鎖經(jīng)營(yíng)，主要是經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品、或者服務(wù)過(guò)程中，很多店鋪，在統(tǒng)一管理模式，按照既定的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)共同經(jīng)營(yíng)來(lái)發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)共享規(guī)模效益的一種組織經(jīng)營(yíng)形式。

1、當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖藥店現(xiàn)狀分析

較之于普通的單店、多店以及分店而言，連鎖店具有集約化、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)以及分布廣泛和標(biāo)準(zhǔn)化操作等優(yōu)點(diǎn)，但實(shí)踐中依然存在著一些問(wèn)題，總結(jié)之，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

問(wèn)題一：存在用非藥品類(lèi)替代藥品銷(xiāo)售

實(shí)踐中可以看到，部分不法零售商為了謀取非法利益，用一些妝字號(hào)和消字號(hào)的商品代替藥品 還有一些山寨藥品替掉顧客本來(lái)要的藥品，從表面上看一模一樣，根本看不出問(wèn)題，但實(shí)際上卻對(duì)患者造成了非常大的影響，甚至可能因延誤病情而導(dǎo)致生命危險(xiǎn)。

問(wèn)題二：處方藥銷(xiāo)售無(wú)需醫(yī)生開(kāi)據(jù)處方

根據(jù)國(guó)家醫(yī)藥管理規(guī)定，凡購(gòu)買(mǎi)或者零售、應(yīng)用抗生素類(lèi)藥品時(shí)，一定要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師開(kāi)據(jù)的處方操作。然而，實(shí)踐中卻并非如此，很多藥品零售藥店通常在未拿到醫(yī)師開(kāi)據(jù)處方的條件下，就向患者銷(xiāo)售抗生素藥品。比如，鄭州某藥房，在患者表明要購(gòu)買(mǎi)曲美、抗生素處方藥時(shí)，藥店工作人員未要求其出示正規(guī)的醫(yī)生處發(fā)，并隨意給其拿藥；另一位則更隨意，在沒(méi)有開(kāi)據(jù)出發(fā)的情況下，毫無(wú)困難地購(gòu)買(mǎi)了大量處方減肥藥。據(jù)調(diào)查顯示，上述現(xiàn)象在當(dāng)前藥店尤其是基層藥店，更為普遍。

問(wèn)題三：誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)藥的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮

據(jù)調(diào)查顯示，部分患者去藥店購(gòu)買(mǎi)所需藥品時(shí)，雖然指名了要購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)藥品，但是營(yíng)業(yè)員卻向其推薦同類(lèi)其他藥品，而且后者通常價(jià)格比較高，或銷(xiāo)售提成比較較多，嚴(yán)重危害了消費(fèi)者的利益。比如，營(yíng)業(yè)員通常以藥品療效、不良反應(yīng)等為借口，極力向患者推薦高價(jià)藥品，因后者的藥品知識(shí)相對(duì)比較匱乏，所以營(yíng)業(yè)員就抓住了患者的這一心理，來(lái)獲取利益。

2、醫(yī)藥零售連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)策略

基于以上對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥零售連鎖藥店現(xiàn)狀分析，筆者認(rèn)為要想從根本上盤(pán)活國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售連鎖藥店，可從以下幾個(gè)方面著手：

策略一：基于會(huì)員制的消費(fèi)者忠誠(chéng)度提升

實(shí)踐中可以看到，目前國(guó)內(nèi)很多的連鎖藥店基本上都實(shí)施了會(huì)員管理制度，但會(huì)員規(guī)模達(dá)到一定程度時(shí)，如何進(jìn)行開(kāi)發(fā)、提升會(huì)員忠誠(chéng)度，成為最為關(guān)鍵的問(wèn)題。基于此，為有效增強(qiáng)會(huì)員的忠誠(chéng)度，建議醫(yī)藥連鎖藥店應(yīng)當(dāng)將會(huì)員和藥店之間關(guān)系變成朋友關(guān)系，而不是利益關(guān)系。通過(guò)連鎖藥店加強(qiáng)藥品、服務(wù)管理和創(chuàng)新，讓廣大顧客感受到藥店的熱情和溫暖，經(jīng)常聽(tīng)取廣大會(huì)員給出的意見(jiàn)和建議，全面了解會(huì)員之所需。同時(shí)，還要做好服務(wù)工作，依靠會(huì)員禮品贈(zèng)送等方式，通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平，來(lái)贏得客戶的信賴。

策略二：藥品品種多而精

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)各類(lèi)藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模也在不斷的擴(kuò)大，多數(shù)藥店既經(jīng)營(yíng)藥品又經(jīng)營(yíng)保健品、日化用品以及各類(lèi)小型醫(yī)療器械和護(hù)膚品等。藥品連鎖藥店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，其種類(lèi)應(yīng)當(dāng)非常的多；品種選擇上藥店應(yīng)突出與其他賣(mài)場(chǎng)之間的區(qū)別，所以品種選擇上應(yīng)當(dāng)做到“精”。對(duì)于保健品而言， 醫(yī)藥保健已經(jīng)成為世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，藥店根據(jù)自身的條件可購(gòu)進(jìn)世界品牌保健品，以此來(lái)增強(qiáng)社會(huì)信任感。對(duì)于小型醫(yī)療器械設(shè)備而言，連鎖藥店在獲取《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》以后，銷(xiāo)售一類(lèi)醫(yī)療器械。比如，醫(yī)用繃帶、紗布以及電子血壓計(jì)和體溫表，適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一些上述品種。對(duì)于日用品、化妝品以及快速消費(fèi)品而言，部分連鎖藥店中有國(guó)際品牌法國(guó)薇姿化妝品，選擇這些品種來(lái)銷(xiāo)售，以突出其特殊性，引起消費(fèi)者的注意。并且連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)品種還可以包括零食、報(bào)紙、飲料及其他快速消費(fèi)品等。筆者認(rèn)為，藥店超市化發(fā)展，并且涉足多領(lǐng)域中的經(jīng)營(yíng)，這將成為一種發(fā)展趨勢(shì)。

策略三：創(chuàng)新促銷(xiāo)模式

目前來(lái)看，傳統(tǒng)促銷(xiāo)模式已無(wú)法滿足預(yù)期效果，對(duì)消費(fèi)者的刺激作用已經(jīng)不明顯，因此藥店應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況推陳出新，然后用一些較為新穎方式吸引廣大消費(fèi)者，必要時(shí)還要量身定作一些促銷(xiāo)模式。第一，采用一些帶有藝術(shù)色彩的店內(nèi)外動(dòng)靜、招牌等方式，并且結(jié)合一些別出心裁的廣告來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的眼球。第二，根據(jù)藥店所處的地理位置、主經(jīng)特點(diǎn)和藥品。在節(jié)假日、紀(jì)念日等特殊意義的日子上，創(chuàng)造一些氣氛吸引消費(fèi)者。第三，充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源，選擇一些主題項(xiàng)目，比如綠色、節(jié)日等活動(dòng)主題，針對(duì)特定顧客群，制定一些訴求滿足計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)吸引廣大潛在顧客、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客以及留住老顧客之目的。

結(jié)語(yǔ)：總而言之，醫(yī)藥零售連鎖藥店發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)不斷轉(zhuǎn)變思想觀念，從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)模式向現(xiàn)代的主動(dòng)服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，不斷地更新服務(wù)理念；從傳統(tǒng)的售藥中心主義逐漸向現(xiàn)在的顧客中心主義轉(zhuǎn)變，全方位提升服務(wù)質(zhì)量。

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