情景模擬教學法在《商務談判》課程中的運用

劉莉

[摘 要]情景模擬教學法在《商務談判》課程中的運用，因具有科學性、實用性、趣味性等特點，而受到學生的喜愛和歡迎。本文就這一教學法的運用過程和效果進行了詳細論述。

[關鍵詞]商務談判 情景模擬教學法

《商務談判》是高職高專教育市場營銷專業的一門核心技能課程，也是連鎖經營、商務英語等專業的骨干課程，是一門綜合性、應用性課程。該課程以國際、國內商業事務洽談活動對象，融市場營銷、推銷、經濟合同、社交禮儀、心理學等學科知識為一體，是科學性與藝術性的統一，是一門訓練學生在商品貿易、經濟合作中應用商務談判理論、策略技巧達成雙贏談判的專業技能課，具有知識面廣、策略性、技巧性、實踐性、法律性強等特點。

如何上好這門課，通過該課程的學習，達到培養學生商務談判的基本素質和信息分析、組織管理、溝通判斷、觀察應變決策、團隊協作的綜合實踐能力的目的，是我接受《商務談判》課程教學任務后苦苦思索的問題。通過積極探索，并在實踐中不斷總結、歸納，我發現情景教學法是一種行之有效的教學方法，以商務談判情景模擬貫穿整個課程的學習，收到了很好的教學效果。

一、情景模擬教學法在《商務談判》課程運用的優點

情景模擬教學法是在進行實踐教學的過程中，通過設置一些商務活動的真實場景，組織學生積極參與教學的一種方法，具有以下優點：

1.能使學生更好地理論聯系實際，掌握商務談判的相關知識。理論是基礎，但理論只有運用于實踐，才能被學生真正地理解和掌握。在模擬談判過程中，學生必須按照商務談判的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂及開局階段的破冰、蹉商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，這就要求學生必須將商務談判的相關知識融會貫通在實踐中，并靈活地運用，實現了理論與實踐的良好結合，學生們活學活用，對商務談判的相關理論理解透徹、清晰，掌握牢固。

2.能更好地加強學生的參與程度，激發學習興趣。在學習的過程中，學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，合理分工，小組成員各司其職、各盡其力，同學們發揚團隊精神，相互督促、相互討論、相互學習，形成了良好的學習氛圍，這種情景模擬談判和體驗式教學可增強學生的學習興趣，形成自主學習。

3.能更好地活躍課堂氣氛，促進學生之間的相互學習。在模擬談判的過程中，各小組經過充分的準備、分工和演練后，都躍躍欲試，希望在課堂的談判對陣中一顯身手，從而使整個課堂氣氛緊張而熱烈。在兩個小組的對陣中，其他同學都在觀摩，通過觀看談判小組的言談舉止，對照自己的表現，找出差距、不斷提高。

二、情景模擬教學法在《商務談判》課程中的運用過程

1.確定模擬談判內容，使之具有系統性。在《商務談判》教學的過程中，除了通過一些小案例的情景模擬來加強對商務談判理論知識的理解外，我主編了《商務談判實訓指導書》，既可以作為集中實訓的參考，也可以作為授課過程中的實訓環節內容。以兩個真實企業（海南金盤飲料公司與生產PET材料的時代集團）之間的原材料貨物買賣談判為選題，設置相關談判情景：從商務談判計劃的制定，到了解對手建立洽談氣氛，到價格蹉商與溝通、僵局突破技巧，再到合同條款談判及簽字，以任務為導向，系統地模擬整個商務談判的各個環節和步驟，使學生系統地體驗一個項目。

2.進行學生分組，確定談判小組成員角色。由于學生人數較多，情景模擬須以小組為單位進行。我將班上的學生根據實際情況分為若干組，每個組由3人～5個人組成，組員的角色分別為談判組長、公司總工程師、銷售部負責人、財務部負責人、采購部負責人、公司法律顧問等。這樣，各小組身份清晰，標的清晰，便于進行相應的準備工作。

3.布置任務，積極進行課前的準備工作。由于課堂時間有限，模擬談判要求學生在課前做大量的準備工作，我在課前對情景模擬的內容進行課前的布置，要求學生根據談判情景的設定，進行相關資料的收集、信息的比較分析、商務談判計劃、談判方案的制定等，并制作成PPT，輔助課堂談判。

4.課堂進行談判模擬。準備工作越充分，課堂上模擬談判的優勢越明顯，效果越好。各個小組的計劃性、靈活應變性、心理承受力等在這一部分得到更加充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒喧、營造良好的談判氣氛，清晰的陳述并提出倡議；蹉商階段針對主要議題按計劃有條不紊的進行，遇到意外的因素進行靈活的應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，絲毫沒有懈怠和退縮，尤其是價格議題更是重中之重，雙方更加謹慎，運用多種策略和方法爭取更好地解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。

5.課后的資料整理及提交。除了前期的準備和課堂的論戰以外，課后的總結分析是必不可少的一環。要求學生提交的文字材料包括商務談判計劃、商務談判方案、合同等。如果是集中的實訓，還要求學生認真撰寫實訓日記，提交個人實訓總結。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。老師也可以根據學生的總結，不斷地調整內容及方式，使情景模擬做得更好。

三、情景模擬教學法在《商務談判》課程中的運用效果

在情景模擬教學法的應用中，我遵循學生為主體、教師為主導的原則，對《商務談判》課程的教學進行設計，利用教師引導式的情景教學，進行課堂演練和集中實訓，讓學生全員、全方位、全過程參與實踐教學活動。在情景模擬的過程中，學生以小組為單位，分別扮演買賣雙方談判代表，并擔任角色，使學生在實訓中擁有雙重身份，既是學習者，又是教學活動的實施者； 既是學習活動的主體，又是商務談判中談判人員的模擬者，通過談判模擬，完成商務談判組織、市場調查、方案設計、擬定和簽訂合同等環節，形成了系統的知識體系。這種情景模擬法的運用，提高了學生的應變能力、思維能力、口頭表達能力，較好地解決了理論與實踐的脫節問題。同時，讓同學們在情景中學習，一改理論教學的單調與枯躁，課堂氣氛異常地熱烈，激發了他們的學習興趣和熱情，參與面和參與程度顯著提高，知識掌握程度也得到了提高，取得了良好的教學效果，受到了學生們的普遍歡迎和喜歡。