多氣源背景下天然氣大客戶定價機制及其影響因素分析

摘要：全球能源格局持續(xù)演變，多氣源供應已成為天然氣市場的常態(tài)特征。在此背景下，天然氣大客戶的定價機制對于促進產業(yè)健康發(fā)展至關重要。本文深入剖析了多氣源供應環(huán)境下天然氣大客戶的定價機制，從氣源成本、市場供需關系、政策法規(guī)環(huán)境及客戶需求差異等多個維度探討了影響定價的關鍵因素。基于此分析，本文提出了成本核算的精細化策略、供需聯(lián)動的定價機制、差異化競爭的定價策略以及基于客戶細分的定價方法等一系列優(yōu)化措施，旨在為構建科學合理的天然氣大客戶定價機制提供理論支撐與實踐指導。

關鍵詞：多氣源；天然氣；大客戶定價機制；影響因素

一、多氣源供應概述

在當今全球能源格局中，多氣源供應體系已日益清晰。就傳統(tǒng)管道天然氣而言，其依托完善的管網系統(tǒng)，縱橫交織地將氣源地與消費區(qū)域緊密連接。以西氣東輸工程為例，該工程作為管道氣輸送的標志性項目，橫跨數個省份，持續(xù)將西部地區(qū)豐富的天然氣資源輸送至東部能源需求旺盛地區(qū)，有效保障了沿線眾多城市居民及工業(yè)企業(yè)的天然氣供應。其氣源穩(wěn)定、輸送能力強，構成了天然氣供應的重要

支柱。

液化天然氣（LNG）近年來嶄露頭角。LNG是通過凈化、液化等工藝處理天然氣后得到的產品，便于儲存與長途運輸。國內沿海地區(qū)已建成多個大型LNG接收站，如廣東大鵬LNG接收站，該站接收來自國際市場的LNG船運資源，經再氣化后注入當地管網，顯著增強了氣源補給能力。

國內非常規(guī)天然氣開發(fā)亦取得顯著進展。以四川盆地為代表的頁巖氣產區(qū)，借助先進的開采技術，已逐步實現(xiàn)規(guī)模化開采，持續(xù)從地下巖層中釋放出天然氣，為當地及周邊地區(qū)提供穩(wěn)定的本土氣源。同時，山西等煤炭大省在煤層氣開發(fā)方面也取得突破，從最初的煤礦瓦斯治理起步，逐步發(fā)展為商業(yè)化供氣，不僅減少了煤礦安全隱患，也豐富了當地的天然氣供應結構。這些不同氣源各具優(yōu)勢，有的憑借穩(wěn)定供應、有的依靠靈活調配、有的依托本土資源，共同構建了多氣源供應網絡。

二、多氣源背景下天然氣大客戶定價機制的重要性

在多氣源供應格局下，天然氣大客戶定價機制的重要性顯得尤為突出。首先，從企業(yè)運營成本控制的視角來看，大客戶用氣量大，價格的微小波動在規(guī)模化用氣中被放大，將導致成本顯著變化。因此，建立精準合理的定價機制對于企業(yè)而言至關重要，它使企業(yè)能夠提前規(guī)劃預算，準確核算用氣成本，有效規(guī)避因價格不確定性帶來的成本超支風險，確保生產運營活動在財務預算范圍內有序進行[1]。其次，在構建市場競爭優(yōu)勢方面，穩(wěn)定且具有競爭力的天然氣價格是大客戶選擇供應商的核心要素。以鋼鐵、化工等制造業(yè)耗能大戶為例，若能通過合理的定價機制獲取性價比高的氣源，將顯著降低其產品成本，從而在市場中獲得更強的定價權，提升產品競爭力，擴大市場份額，促進企業(yè)的良性發(fā)展，并為整個行業(yè)的健康發(fā)展貢獻力量。最后，從天然氣產業(yè)鏈穩(wěn)定發(fā)展的角度來看，大客戶作為需求端的核心力量，其定價機制對上下游產業(yè)的協(xié)同聯(lián)動具有深遠影響。合理的定價機制既能確保上游氣源供應商獲得穩(wěn)定收益，激勵其持續(xù)投入資源進行氣源開發(fā)與供應保障，又能使下游用氣大客戶保持生產穩(wěn)定，避免因氣價大幅波動導致的生產中斷風險，從而維護天然氣開采、運輸、終端使用整個產業(yè)鏈的順暢運行，對能源供應的穩(wěn)定性發(fā)揮關鍵支撐作用。

三、多氣源背景下影響天然氣大客戶定價機制的因素分析

（一）氣源成本因素

首先，傳統(tǒng)管道氣的成本結構較為復雜，其開采成本包括地質勘探、鉆井、開采設備維護等多個環(huán)節(jié)。以我國西部天然氣田為例，前期需投入大量資金進行勘探以準確定位氣藏，后續(xù)開采過程中設備的持續(xù)運行與維護費用同樣相當高昂，這些成本會分攤至每立方米的天然氣售價中。其次，液化天然氣（LNG）的成本波動性較大。其生產過程涵蓋天然氣凈化、液化處理等環(huán)節(jié)，液化設備的投資與運行成本頗高，且每生產一單位LNG需消耗大量能源用于冷卻液化。當國際油價上漲時，LNG船運公司為彌補成本增加，會提高運費，進而導致進口LNG的到岸成本大幅上升，影響大客戶采購LNG的定價。最后，國內非常規(guī)天然氣（如頁巖氣、煤層氣）的開采初期成本極高，因其儲層地質條件復雜、開采技術難度大，需采用水力壓裂等先進且昂貴的技術手段。然而，隨著技術的不斷成熟與規(guī)模化開采的推進，單位成本已逐漸降低。

（二）市場供需因素

從供應端來看，季節(jié)變化對天然氣供應能力具有顯著影響。冬季取暖需求激增，形成天然氣使用高峰期，此時市場供應壓力驟增。天然氣供應商需同時保障居民生活用氣和大客戶生產用氣需求。當氣源儲備不足時，為平衡供需，往往會優(yōu)先保障居民用氣，可能縮減對大客戶的供氣量。在供不應求局面下，天然氣價格自然上漲，大客戶用氣成本隨之

增加。

經濟發(fā)展周期同樣對天然氣的供需格局產生重要影響。在經濟繁榮階段，工業(yè)生產活力旺盛，制造業(yè)、化工等大客戶行業(yè)產能擴張迅速，對天然氣需求呈爆發(fā)式增長。若氣源供應無法及時跟上，市場將陷入短缺狀態(tài)，推動價格上揚。反之，在經濟衰退期，工業(yè)減產導致用氣需求大幅下滑，供應商為消化庫存、維持運營，不得不降低價格以吸引大客戶，市場呈現(xiàn)供大于求的低價態(tài)勢[2]。地緣政治因素也通過影響國際天然氣供應，間接作用于國內市場供需。例如，俄烏沖突期間，歐洲市場天然氣供應受阻，引發(fā)全球天然氣市場連鎖反應，大量LNG資源流向歐洲，導致亞洲市場LNG供應緊張，國內依靠進口LNG的地區(qū)大客戶面臨氣源短缺的困境，凸顯了市場供需因素對定價的深刻影響。

（三）政策法規(guī)因素

國家能源政策導向對天然氣定價具有深遠影響。若國家大力倡導清潔能源發(fā)展，鼓勵天然氣替代傳統(tǒng)高污染能源，將在一定程度上提升天然氣需求預期，進而間接影響大客戶采購價格。稅收政策的變動直接關聯(lián)天然氣成本與價格。例如，資源稅的調整會直接影響天然氣開采企業(yè)成本。當資源稅提高時，開采企業(yè)為維持利潤會將部分增加成本轉嫁給下游，導致天然氣出廠價格上升，大客戶采購成本隨之增加[3]。價格管制政策更是直接約束天然氣定價。在部分地區(qū)，政府為保障民生及重要工業(yè)領域用氣穩(wěn)定，對天然氣價格實施上限管制，尤其在冬季供暖等用氣高峰期，即便氣源緊張、成本上升，供應商也無法隨意提價，以確保大客戶用氣成本處于可控范圍。

（四）客戶需求差異因素

不同行業(yè)的大客戶對天然氣需求不同。例如，鋼鐵、玻璃等制造業(yè)對天然氣需求量大且穩(wěn)定，對價格不敏感。這些行業(yè)設備轉換能源難度大，即使價格波動，仍需持續(xù)使用天然氣以保證生產連續(xù)性，因此，這些大客戶能通過談判獲得優(yōu)惠價格。分布式能源項目的大客戶用氣需求受季節(jié)和時段影響，夏季制冷和冬季供暖時用氣量大增，其他時段則需求減少。這種波動性增加了供應商供應安排和成本核算的復雜性，導致供應商可能對這類客戶收取較高價格以覆蓋風險。地理位置也影響定價，偏遠地區(qū)大客戶因需額外鋪設管道或槽車運輸，運輸成本高，供應商將這部分成本計入氣價，使得這些客戶的用氣價格高于管網密集區(qū)域。

四、多氣源背景下天然氣大客戶定價機制的優(yōu)化措施

（一）成本核算精細化

第一，對于每一種氣源，無論是管道氣、液化天然氣（LNG）還是非常規(guī)天然氣，深入分析其成本構成。以管道氣為例，核算勘探成本、開采成本、管道鋪設及維護成本等各項費用，明確各環(huán)節(jié)費用在總成本中的占比。第二，為實時掌握氣源成本動態(tài)，設立專門的成本監(jiān)測團隊，并充分利用大數據分析工具，密切關注國際油價、天然氣市場行情、匯率變動等因素對氣源成本的影響。當國際油價上漲導致液化天然氣（LNG）運輸成本上升時，迅速捕捉這一信息，及時調整相應氣源的成本核算體系，確保成本數據能夠準確反映當前實際情況，有效避免因信息滯后所引發(fā)的定價偏差。第三，針對天然氣儲備設施建設與維護成本、管網建設及升級成本等公共成本，根據大客戶的用氣量、用氣時段、地理位置等多重因素，建立了科學合理的成本分攤模型，以確保成本分配的公平性和合理性。

（二）供需聯(lián)動定價

第一，利用物聯(lián)網、大數據等先進技術，在氣源地、管網關鍵節(jié)點以及大客戶用氣終端等核心位置部署傳感器，實時收集天然氣的流量、壓力、庫存等關鍵數據，并據此搭建起一個全方位的供需信息監(jiān)測平臺。例如，通過監(jiān)測冬季取暖季節(jié)內某區(qū)域管網的壓力變化動態(tài)，準確判斷該地區(qū)的天然氣供需是否處于平衡狀態(tài)，并據此及時調整對大客戶的供氣價格策略。第二，根據不同季節(jié)天然氣需求的特性，制定了靈活的價格策略。在冬季等用氣高峰期，居民生活用氣需求急劇增加，氣源供應相對緊張的情況，供應商對大客戶適當提高了供氣價格。這一舉措旨在一方面引導大客戶合理安排用氣時段，錯峰用氣，另一方面也用于彌補因供應緊張而增加的成本。第三，密切關注宏觀經濟的走勢，根據經濟形勢調整價格策略。在經濟繁榮期，工業(yè)用氣需求旺盛，適度上調價格，以確保氣源的合理分配，既滿足高需求行業(yè)的用氣需求，又保障供應商的合理收益。而在經濟衰退期，由于工業(yè)減產導致用氣需求下滑，及時降低價格，以刺激大客戶增加用氣量，從而維持天然氣產業(yè)鏈的基本運營，有效避免因市場低迷而導致產業(yè)鏈斷裂的風險。

（三）差異化競爭定價

第一，對于那些在提供穩(wěn)定、高質量管道氣的同時，還能夠額外配備專業(yè)的氣體檢測、管網維護服務團隊，確保大客戶用氣安全無憂的供應商，可在基準價格的基礎上適度上浮定價。相反，若供應商僅提供基本氣源，不附加任何特色服務，則其價格應保持相對平實。通過此方式拉開價格層次，以滿足不同需求層次大客戶對產品服務組合的多樣化要求。第二，根據大客戶的用氣特性與需求偏好，應設計個性化的氣源組合方案，并匹配相應的價格策略。例如，對于對氣源穩(wěn)定性要求極高的大型化工企業(yè)，可側重于提供高比例的管道氣，并搭配少量應急備用的液化天然氣（LNG）。整體定價應以管道氣成本為主，輔以少量LNG的成本加成，既確保供氣的穩(wěn)定性，又優(yōu)化成本結構。第三，在天然氣氣源豐富、管網密集、市場競爭激烈的東部沿海地區(qū)，為爭奪大客戶資源，供應商可采取相對低價滲透策略，通過壓縮利潤空間，以銷量取勝。而在氣源相對單一、運輸不便的偏遠西部地區(qū)，供應商應在保障合理利潤的前提下，適度提高價格，以彌補高昂的運輸配送成本及市場開發(fā)成本，使價格更加貼合當地市場的實際情況[4]。

（四）客戶細分定價

第一，需深入探究不同行業(yè)的用氣特性與需求彈性。具體而言，化工、鋼鐵等重工業(yè)行業(yè)，其用氣量龐大且對生產連續(xù)性有著極高的要求，因此價格敏感度相對較低。供應商可依據這些行業(yè)的規(guī)模、用氣穩(wěn)定性需求等核心因素，構建相對穩(wěn)定且略高的價格體系，以確保供氣的可靠性。第二，在定價策略上，應以大客戶的用氣規(guī)模作為主要分層依據。對于年用氣量巨大的超大型客戶，盡管單位供氣成本可能因規(guī)模效應有所降低，但鑒于其對供氣穩(wěn)定性等方面的更高標準，以及其在市場中的舉足輕重地位，定價時應在成本加成的基礎上適度上調，以維系服務質量與收益之間的平衡[5]。第三，針對用氣需求呈現(xiàn)明顯季節(jié)性、時段性特征的客戶群體，應設計動態(tài)價格機制。在需求旺季，通過提高價格來平衡供需關系與成本控制，而在淡季，則大幅下調價格，以激勵客戶提前儲備或錯峰用氣。第四，應建立健全的大客戶信用評估體系，全面考量客戶的財務狀況、付款歷史、用氣履約情況等多重因素，據此評定客戶的信用等級。對于信用等級較高的客戶，可給予一定的價格優(yōu)惠，如提前支付貨款可享受折扣、合同期內氣價下浮等激勵措施。這既有助于激勵客戶維護良好的信用記錄，又能有效降低供應商的收款風險。

五、結束語

在多氣源并存的復雜市場格局下，深入剖析天然氣大客戶定價機制及其影響因素具有深遠意義，不僅能夠有效滿足大客戶的多元化需求，還能顯著提升天然氣供應商的自身效益。展望未來，隨著能源技術的不斷創(chuàng)新、全球地緣政治格局的持續(xù)演變，以及市場開放程度的進一步加深，天然氣市場勢必將迎來更為深刻的變化。因此，后續(xù)研究可重點聚焦新興技術對氣源成本結構的影響機制，以及如何充分利用大數據等先進技術手段，實現(xiàn)天然氣定價的精準化與智能化，從而為天然氣產業(yè)的持續(xù)繁榮注入新的動力，確保能源的可持續(xù)供應與安全穩(wěn)定。

參考文獻：

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[5]張晗，肖帆，李承文，陳進殿.淺談客戶關系管理在天然氣行業(yè)中的應用[J].石油規(guī)劃設計，2017，28（03）：38-43+52.

（作者簡介：王意，泰州中石油昆侖燃氣有限公司中級工程師；楊建軍，泰州中石油昆侖燃氣有限公司）