介紹有章法，三步巧修練

丁文玉

推銷實務課程是市場營銷專業核心課程，依據課程標準“能專業化地介紹產品”是該課程的核心技能之一，因此介紹產品是專業核心課程的核心技能，能有效對接銷售職業崗位，其中FABE法是介紹產品的常用方法。

本文以歐式家具作為切入點，秉承“以生為本、知行并重”的教學理念，以企業需求為導向，以立德樹人為核心，借助動畫微課、3D模型、實景復刻等信息化技術手段，巧設課前、課中、課后三步修練方法，創設材、物、境、實四種練習環境，由淺到深，由簡入難，利用FABE介紹法完成歐式家具營銷教學活動。通過任務驅動教學法、示范教學法、情景模擬法在做中教;學生通過自主學習、合作學習、探究學習在做中學。有效突出重點、突破難點，并最終掌握相關技能，達成教學目標。實踐證明，FABE介紹法是實現推銷實務教學目標有效的教學模式。

一、FABE介紹法的概念

FABE介紹法是建立在大量測試，分析顧客購物心理活動基礎上的推介程序。成功地把最符合顧客要求的商品，向顧客推介并轉化為購買動機。

FABE介紹法充分抓住了客戶的利益需求點，巧妙地處理好客戶關心的問題，找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，從而順利地實現產品的銷售。

二、FABE介紹三步巧修練在中職推銷實務教學中的具體運用

在理論指導實踐的教學思路指導下，筆者把教學過程分為課前自我試練、課中模擬訓練、課后拓展實練三步。

（一）課前——自我試練

1.教師設計任務，發布任務

課前筆者根據企業需求制定任務，請學生用FABE話術撰寫歐式沙發的介紹詞，并通過UMU平臺發布工作任務給學生。同時在平臺上提供動畫微課進行理論復習、提供家具置換游戲網址和歐式家具特點文檔，幫助學生了解家具使用情景和家具特點。

2.學生執行任務，反饋任務

看微課，溫知識。學生結合教師所提供的資料進行自我練習，溫習FABE產品介紹法則。玩置換，明意義。學生通過三維家平臺進行家具置換游戲，明白家具對于家居布置的重要意義，了解歐式家具的使用場景。看文檔，熟特點。學生查閱歐式家具的特點文檔，熟悉歐式家具的特點。交作業，練話術。學生按照FABE介紹法撰寫歐式沙發介紹詞，提交作業并發布到平臺，同時在學習群進行討論。

3.教師分析任務，診斷學情

檢查預習效果，做好數據分析，確認學生學習存在的問題。通過練習情況，筆者發現大部分學生介紹詞過于簡單，結合學習群討論情況分析其原因：一是對歐式家具所用材料不熟悉無法全面找準產品特征，導致FABE介紹無法順利展開。二是不清楚所面對的顧客，無法有針對性地進行介紹。

（二）課中——模擬訓練

1.明意義、引任務

課中利用兩個課時通過理、練兩個任務幫助學生攻克難點，進行模擬訓練。首先播放企業需求，闡明課程意義。點評課前作業，引出本節課任務。

2.理思路、順需求

針對學生找不準歐式家具特征的難點，通過播放歐式家具制作視頻，幫助學生了解歐式家具制作中所使用的材料，小組內部頭腦風暴初步總結出產品特征，然后引導學生進入商品信息庫，進行查找補充，最后通過思維導圖全面理清歐式家具產品特征，幫助學生通過眼觀、手動、腦思結合的方式突破難點一，也通過這個過程幫助學生養成深入鉆研產品知識，為顧客提供誠信服務的職業品質。

在全面了解歐式家具特征后，如何讓介紹切中顧客心聲才是關鍵。為了達成這一目標，首先帶領學生理順顧客需求。通過生意參謀大數據工具確定購買人群特征，根據購買人群特征確定顧客關注焦點。然后根據顧客關注的主要和輔助焦點，填寫FABE銷售模板卡確定介紹的具體特征F及其優點A、利益B和所能提供的證據E。通過這樣的方式培養學生嚴謹細致的工匠精神和客戶至上的服務精神。對比任務前后，學生的介紹內容更加全面、專業，這既突出了重點，用FABE法進行專業化的介紹，也為后續話術的練習做好準備。

3.三場景、層層練

紙上談兵終覺淺，絕知此事要躬行。接下來引導學生練材、練物、練境，力求模擬訓練逼真有效。首先向學生介紹FABE話術，要求學生借助原材料進行簡單的話術練習掌握要領，然后在教師資源庫選取合適的3D模型家具進行仿真實物介紹對話練習，學生根據模擬顧客的需求對照FABE銷售卡，結合3D家具模型進行具體話術練習，增強實際應對能力。然后讓學生進行角色扮演，隨機選擇班上的同學作為顧客，進行話術練習，進一步提升應對不同顧客的能力。為了讓學生的模擬練習更加貼近實際展廳銷售工作，筆者借助實景復刻技術展示真實展廳，既能幫助學生熟悉展廳，也為后續企業實踐打下基礎。通過材、物、境層層遞進的綜合練習，有效地突破了教學難點。

4.多元評、促提升

在技能評價上筆者用全方面、多元化的評價方式，通過小組互評和企業評價來檢查介紹話術的專業性，通過小組自評來對團隊協作、學習態度、學習方法等進行評價總結，教師對整個過程進行綜合性評價。最后為優勝小組頒獎并請他們作總結分享，在交流中提升。

（三）課后——拓展實練

聯合校企合作單位為學生尋求到企業實習的機會，幫助學生走入展廳，在實踐中查漏補缺，取長補短。另外，要求學生根據本節課所學知識，借助身邊資源，進入家具展廳進行多情景實戰練習，提交視頻，以便尋找差距，鞏固技能。拓展、拓寬、拓新技能應用場景，培養學生學以致用、知行合一的學習價值觀

三、FABE介紹三步巧修練法的教學效果

教師堅持以立德樹人為核心，以身邊產業激發學生自豪感，幫助學生樹立正確的人生觀、價值觀、拓展世界觀，并強化職業道德素養。

以實踐育人、鍛造工匠為兩個基本點，堅持工學結合、知行合一，在選題、備課、授課過程中密切結合當地產業，有效服務地方經濟發展。教學過程嚴格要求，介紹話語精益求精，將工匠精神潛移默化，幫助學生實現“意——技——毅”全面提升，鍛造營銷工匠。

通過設計三步修練方式、創造四種練習環境，有效激發學生學習積極性，突出教學重點，突破教學難點，達成教學目標。

四、FABE介紹三步巧修練法在教學中注意的問題

1.自主學習需加強。小組合作的學習方式會存在個別“搭便車”現象，也無法對個體學習情況進行全面跟進，一方面可以在后續教學中細化小組成員的任務分工職責，另一方面也需要加強個體測評和輔導。

2.實踐能力需提升。巧設計、破難點;拓合作、習技能。教師需及時感知當前企業對銷售人才的崗位要求，拓寬企業合作機會，在教學中積極探索，不斷提升教學能力，從而使學生熟知原理、習得技能、開闊思維，真正掌握產品推銷的技能。

責任編輯 何麗華