4S店整車銷售業務財務內控風險與措施探析

肖利紅

摘要：汽車4S店銷售模式引入中國已經有22年的時間了，經歷過高速發展時期，目前市場已趨近成熟，各4S店的管理由傳統的簡單粗暴的經營管理轉為財務管理、內部控制精細化模式，資金收支管理、庫存管理、二級經銷商銷售模式、整車交車手續、汽車買賣合同、整車衍生服務等環節的財務與內控風險管理與應對措施越來越精細。

關鍵詞：整車銷售;財務內控;風險與措施

引言

2015年以來，汽車銷售形勢發生了轉變，高速增長的汽車銷售形勢轉為緩慢增長的汽車銷售形勢，2018年甚至出現了負增長的形勢。由于汽車銷售形勢發生變化，傳統的簡單粗暴的經營管理模式和財務管理、內部控制形式必須做出改變，4S店的各項管理必須更加精細。4S店整車銷售環節是4S店經營業務的基礎、起點。在一般正常經營的4S店中，整車銷售營收對4S店總體營業收入的貢獻明顯，整車銷售營收往往占4S店總體營業收入的90%左右。整車銷售業務綜合毛利占公司總體毛利的50%左右。同時，整車銷售業務為后續售后業務的開展提供了必要的客流基礎。整車銷售業務模式主要為展廳銷售模式、二級經銷商銷售模式。現淺析整車業務主要的財務及內控風險與其主要應對措施。

一、整車資金收支管理風險與措施

4S店是典型的資金密集型企業，除建店成本大之外，日常經營周轉中所需的資金量非常大，而且資金的種類繁多，比如車款，保險款、衍生服務費用等，收付款形式多樣：刷卡、轉賬、微信支付、支付寶支付、信用卡支付、個人（代別人）支付等。收取的款項性質也有區別：有些是代收代付款，有些是預收款。

支付款項主要為向主機廠支付拷車款。這往往和主機廠的批售目標相關，批售目標中主機廠往往指定了車型及對應的數量、規定了拷車的價格。由于支付車款往往金額較大，一般采用融資方式進行支付，廠家庫存融資、銀行第三方質押融資、銀行承兌匯票等。主機廠往往還有一些配套不同車型的免息政策，這就要求財務與業務密切溝通。銷售部對車市預測準確，制定較為準確的整車銷售計劃，并且及時將銷售計劃及實際銷售情況與財務部溝通[1]，從而制定合理的拷車計劃，做好資金預測與規劃，最大限度合理利用資金，從而降低融資成本。本環節的主要風險是：拷車車型與實際銷售車型脫節，所拷車型無法及時完成銷售，造成庫存積壓，占用資金。而緊俏車型庫存不能滿足現有銷售。應對措施：銷售部和業務部保持積極溝通，共同合理地制定拷車計劃，合理安排資金。

收取的款項主要為車款、保險款、精品配件款及其他衍生服務費。主要的要求是收銀應根據經過審批的銷售結算單或銷售合同進行收款，并及時進行收款登記，款項登記清楚。本環節主要的風險是：整車售價、精品、衍生收費是否經過合理的審批，銷售人員是否私自收款或不合理代收代付款項。應對措施：收銀憑經審批后的銷售結算單和合同上的金額進行收款。收款后收銀簽字確認;在4S店展廳各醒目位置設置提示牌：“交款請交收銀臺”，制定規則制度嚴禁銷售人員代客戶刷卡。

同時，注意崗位分離，財務部不可一人兼具收銀、出納、會計崗位。涉及大額現金需要及時與出納做好交接，及時存入銀行，避免資金安全性受損。廈門某4S店就發生保險柜被撬開事件，導致未及時繳存銀行而存入保險柜的錢財受到損失。主要措施是：公司財務制度中可作出規定，并與整車銷售員充分溝通：需使用大額現金提車的客戶需在下午3點前，以方便出納及時繳存現金。另可以和保險公司買入“現金損失險”，就公司現金及送存路程中的現金進行投保，萬一出現意外，可轉嫁風險。

若收到的款項是第三人代為車主支付的款項，應要求提供代付款證明，付款人進行代付確認簽章，車主進行確認簽章，同時銷售經辦簽字確認代付款證明的真實性。實際工作中代付款的情況是非常常見的，銷售人員和財務人員一定需要及時確認代付款證明及代付款證明的真實完整性，避免引起經濟糾紛。

對于客戶按揭情況下，僅憑著銀行的“同意貸款通知書”無法確認款項已經齊全，需要等按揭款到公司賬上方可認為款齊，才可以安排后續交車手續。某4S店就曾出現過，客戶著急提車，于是看到銀行出具的《同意貸款通知》書就認為款項齊全，安排交車手續。結果客戶提完車后通知銀行無須車輛抵押貸款。4S店后續在款項追收方面極為被動。

二、庫存管理風險與措施

汽車4S店的庫存主要是涉及整車和精品、配件的庫存，精品、配件的庫存主要問題是種類繁多、專業技術強，有銷售出庫、有贈送出庫、有維修領用出庫等。汽車整車庫存主要的問題是整車價值高、移動頻繁，且涉及整車對應的合格證管理的問題。對庫管人員的要求是職責清晰，負責任。車輛運輸到店后，應及時組織安排檢驗入庫，庫存中臨時出入庫進行相應的管理程序。運用ERP管理系統對整車庫存進行管理，及時查詢可銷售車型和可銷售車型數量，及庫存車庫齡，對長編庫齡車及時提醒銷售進行關注。財務人員需組織定期與不定期盤點，及時了解實際庫存情況，與ERP系統的庫存出現出入及時分析差異原因。

各4S店自行保管的新車或二手車車輛手續（國產車為合格證、進口車為貨物進口證明書和進口機動車隨車檢驗單），在車輛驗收入庫后必須交由財務部視同貨幣資金保管，并建立備查賬簿，詳細登記出入情況。采用廠家融資的方式，合格證可能被質押，當新車銷售的時候，在合適時機進行解壓。

三、二級經銷商風險與措施

與二級經銷商合作開展整車銷售業務是目前銷售形勢下的必然選擇。由于一般情況下會收取一定比例的保證金后，將新車寄售與二級經銷商進行展銷。主要的風險是：收取的保證金無法覆蓋展車，所以應采取合理措施規避風險，主要包括如下方面：（1）開展與二級經銷商合作之前，充分進行背景調查，了解該二級經銷商的工商資質、第三方資信報告等，之后簽訂合作協議，合作協議應簽章完整。某一家4S店與二級經銷商簽訂的“二級經銷商合作協議”中約定了丙方“王某某”為乙方協議下的責任承擔連帶擔保責任，落款卻未見丙方簽章，導致擔保無效。另提供寄售展車一定需要按規定收取一定比例的保證金（如30%）。（2）將新車出庫交與二級經銷商，出庫需經過銷售經理、財務經理審批，同時合格證不交與二級經銷商，應視同自有車輛的合格證一同保管，只有當寄售展車發生實際銷售之后，才可以按規定流程領出車輛合格證。（3）定期對寄售與二級經銷商的新車進行盤點，月度可以采用財務人員連同庫管上門去二級經銷商處實地盤點，也可以采用讓二級經銷商同時與顯示當日時期的日報一起拍攝形式盤點，季度一般需要安排實地盤點。（4）二級經銷商處展車發生銷售，應要求客戶與4S店簽訂汽車買賣銷售合同，若要求4S店與二級經銷商簽訂合同，應提供合理的委托書，證明車主是委托二級經銷商進行合同簽訂事宜。非車主支付的款項需提供代付款證明。之后款項齊全后方可提車履行正式出庫手續，若車主委托二級經銷商上門提車，應按規定提供提車委托書。

四、整車交車手續風險與措施

交車是整車銷售的最后一個環節，新車的單價高，一定要確保款齊交車、完成必要的交車手續方可出庫，日常辦理車輛手續需要臨時出庫時需要按程序審批，做好出門登記。部分4S店出門審批系統與車閘系統是兩套系統，相互不關聯，同時，出門審批系統的審批時間取自個人電腦時間，可能存在時間差或人為篡改可能性。根據出門系統導出數據，存在部分車輛出門信息、門衛放行時間早于財務審批時間，物業管理部/IT管理部未能及時發現并查明原因主要的風險是：未按規定履行交車手續，交車后無法取得全款或車輛出現故障[2]。

五、汽車買賣合同風險與措施

汽車買賣合同是整車銷售業務中的關鍵數據，最終銷售人員與客戶談判的結果都落在紙質合同上，具有法律效力，包含整車銷售價格、精品售價、衍生服務收費情況（若有）以及其他服務條款約定。通常情況下，由法務部審核后，負責管理整車銷售的運營部負責制定統一的汽車買賣合同。日常整車銷售業務中，財務部需要對整車售價及合同條款進行審核。財務部收銀憑借簽章的汽車買賣銷售合同確認的整車售價、精品售價、衍生服務收費（若有）進行收款。汽車買賣合同的買賣方為4S店及實際購買者。4S店整車銷售大部分為零售客戶，開具機動車專用發票。一般發票抬頭與合同實際購買方一致。如果是委托二級經銷商購買簽訂合同者，需要出具符合規范的委托書。避免可能引發經濟風險和稅務風險[3]。

六、整車衍生服務風險與措施

整車銷售過程中，衍生增值服務是另一重要領域。隨著整車銷售的競爭越來越激烈，裸車售價越來越透明。各4S店競相壓低裸車售價。衍生增值服務收費差異越來越明顯，且不透明，是各家4S店整車綜合收入的主要利潤貢獻點。2019年，奔馳女車主維權事件持續發酵，一石激起千層浪，多個城市、多個品牌車輛相繼曝出問題，將整車業務的衍生服務收費問題推到了風口浪尖。奔馳車主維權事件之后，各地采用更多的監管力量來監管4S店的衍生收費項目及衍生收費標準。有些地區汽車協會明令禁止衍生服務收費，有些地區明確衍生收費標準必須公示，必須透明化。主要風險：客戶的投訴和引發不必要的監督部門檢查和罰款，應對措施：根據當地監管部門和汽車協會的要求，制定衍生收費的標準，在展廳醒目位置明示車主，同時對衍生服務收款后按要求提供收據、發票。

結語

總之，綜上所述，當前形勢下，4S店的整車銷售業務競爭越來越激烈，各環節注重財務內控的精細化管理和風險防范是保證經營質量的關鍵所在。加強整車銷售各環節的財務內控管理，確確實實為提高4S店經營效益保駕護航。

參考文獻

[1]柘鴻.基于風險管理的A公司整車銷售內部控制優化研究[D].重慶：重慶理工大學，2020.

[2]李佳欣.淺析信用卡汽車專項分期面臨的新風險[J].全國流通經濟，2018（27）：108–109.

[3]張鋆彧.買賣合同風險負擔制度探析[D].重慶：西南政法大學，2006.