余額寶的營銷策略分析

摘要：互聯網企業與基金公司攜手推出了眾多互聯網金融類理財產品，使互聯網金融理念逐步扎根于人們的腦海中。天弘基金管理有限公司與支付寶共同推出的“余額寶”在眾多的互聯網金融產品中脫穎而出，余額寶能在短期內取得現階段的成績，其良好的營銷策略功不可沒。余額寶的營銷策略成為一個不錯的論題，但隨著經濟發展也會顯現部分問題。

關鍵詞：余額寶;營銷策略;現狀

1.余額寶的營銷策略現狀

1.1余額寶的產品策略

用戶在購買金融產品時不只要考慮到該產品所帶來的收益，更考慮的是對產品背后公司的信任和認可，對該金融公司品牌產生了喜愛與信賴，用戶才能購買該金融公司提供的服務。余額寶身后支撐的是阿里巴巴集團，而阿里巴巴風靡整個電商界，常年發展眾多忠實的用戶，旗下支付寶多年專注于打造信用體系網絡和并擁有強大技術支撐，余額寶選擇了阿里巴巴旗下的支付寶，使用戶對余額寶也増加了信任和喜愛。余額寶搭上了阿里巴巴這能快速發展的列車，也更傳承了阿里里巴巴用戶至上、團隊合作、時尚便捷等企業文化精神。

1.2余額寶的定價策略

1.2.1余額寶的收益

收益是用戶愿意購買基金產品的重要標準之一，在用戶對余額寶并不了解時，余額寶的收益情況直接影響投資者是否選擇該款金融產品，收益率越高投資傾向性越大。對于時代發展的今天，中國市場有著眾多具有較強理財意愿的但擁有的資金并不能購買的金融產品的用戶，他們對產品收益也更為敏感[1]。余額寶七日年化收益率在2014年春節期間高達6.7630%，2017年七日年化收益率是3.44%只有當時的一半左右，但仍髙于普通銀行活期存款利率。2020年七日年化收益率低至2.04%。此外，投資者購買余額寶的資金成本幾乎為零，它不像其他金融產品一樣，向用戶收取認購、贖回費用，使用戶更樂于體驗這一新興互聯網基金，因此，余額寶受到了廣大中小投資者的青睞。

1.2.2余額寶的定價保障

余額寶在資金安全性、資金靈活性、資金收益性上也一定價格優勢。在資金安全性上，首先，余額寶的投資資金安全主要依托于支付寶的安全與信用體系，用戶登陸支付寶購買基金時需要驗證支付寶賬戶密碼，在資金轉入轉出時需要驗證支付密碼。其次，余額寶運用用戶實名認證、人臉識別、指紋密碼、手勢密碼等安全手段，在手機丟失的情況下找回密碼更需要驗證身份證號碼。最后，資金安全由平安保險保障，例如若余額寶資金被盜則保險公司全額承保、全額賠付。在資金靈活性上，余額寶購買基金門檻低、提現時間靈活，從余額寶提出資金到賬快達3分鐘，提高了用戶對資金使用的效率。在資金收益方面，主要依賴于天弘基金的投資穩健度，從調查數據顯示，貨幣基金絕大多數投資均為正收益，沒有較大幅度的震蕩。因此，余額寶對廣大初次投資用戶提供了安全保障。

1.3余額寶的渠道策略

對于余額寶這種新生金融產品來說，是一種典型通過網絡渠道直接銷售，它的特點在于依賴支付寶支付平臺開展直銷。余額寶充分利用了電商平臺以及客戶資源，借助支付寶信用背書的網絡渠道解決了新事物所面臨資源難聚集，渠道難找的問題。首先，留在支付寶賬戶的資金本身并無收益，而余額寶不但不影響正常消費還可以獲得一筆較為可觀利息收入。其次，開通余額寶賬戶對廣大支付寶用戶來說就是多開通一項資金轉出的業務，并且不需要通過專業的理財人員指導，自己動手就可以完成。用戶通過支付寶購買基金產品的時間很短，分分鐘就可以完成操作，第二個工作日就可以計算收益，第三個工作日就可以査看收益。再次，使用手機支付寶的客戶端還可以隨時隨地購買或査看余額寶，相比銀行網點還要考慮距離遠近、營業時間，從時間空間上余額寶的銷售渠道都帶來巨大的便利，但是只依靠支付寶進行直接銷售也存在渠道單一的缺點。

1.4余額寶的促銷策略

1.4.1廣告時機選擇恰當

余額寶廣告宣傳時機恰到好處，尤其是2015-2018年春節前后，通過集五福分紅包的廣告宣傳方式使得余額寶知名度倍增。余額寶抓住人們有大量資金的時間點進行宣傳，提前搶占先機，吸引大量消費者把暫時不用資金投資到余額寶中，而且此時市場利息率走高，用戶收益率較高，也是用戶體驗余額寶收益的好時機[2]。春節期間，也正是年輕人回家之際，余額寶還通過電視、互聯網上加大引領年輕用戶教父母體驗使用余額寶，給年長用戶開通余額寶還有十倍收益等獎勵，趁機擴大消費群。

1.4.2巧借公關提升形象

良好的公共關系能夠影響品牌的知名度，而成本要比廣告宣傳低很多。余額寶善于進行公關關系營銷，把貌似對品牌負面影響降到最低，甚至借此機會對余額寶進行品牌宣傳、樹立良好形象。這使得以前很多不知道余額寶的人反而知曉了余額寶的利息比銀行高很多，此后一周余額寶新增600萬用戶，這轉而為余額寶創造一個前所未有的廣告效果。余額寶巧借公眾之力，將不利的風向轉化為了使大眾了解余額寶的順風局。

2.余額寶營銷策略中存在的問題

2.1產品差異化不夠明顯

余額寶從建立初期到鼎盛時期時間之短，不但引起了如銀行、投資管理公司等擁有大量客戶資源以及良好的品牌信任度等傳統金融機構的注意，他們為了贏得市場順應時代發展，也相繼將基金產品放在線上銷售，推廣與余額寶功能相似的理財產品，并且也在不斷完善用戶體驗服務，對余額寶來說存在替代品;余額寶的成功也使很多電商、互聯網企業紛紛推出類于余額寶的金融衍生產品如騰訊、百度、易支付都紛紛效仿余額寶，其中甚至很多產品的收益率高于余額寶，例如易支付與各大超市合作通過易支付購買首單可享受5折優惠，吸引消費者后推廣自己的存錢吧這款類似于余額寶的金融理財產品。

據余額寶官方調查數據顯示，余額寶更大的威脅可能來自于網絡影響力較大的互聯網企業，例如微信推出的理財通。微信是騰訊公司于2011年推出的一個為智能終端提供即時通訊交流功能的APP，它已經覆蓋中國90%以上的智能手機，月平均活躍用戶已經超過7億人次。微信超高的使用人次和較強的交流與互動，加之微信安全支付平臺的構建，使通過微信購買理財通產品的顧客人數較高[2]。面對上述挑戰，余額寶發展規模并沒有繼續擴大，面臨相當大的競爭壓力。余額寶與競爭者的產品功能類似，其產品差異化還不夠明顯，若想保持絕對的優勢地位，需要在差異化上作出相應的對策。

2.2營銷渠道單一

余額寶與支付寶平臺的相結合為余額寶的壯大夯實了穩定的基礎，但支付寶作為余額寶唯一的營銷渠道，余額寶承擔了渠道過于單一帶來的風險。

從外在風險方面來說，余額寶對支付寶渠道會有較強的依賴性，一旦支付寶經營管理內部出現問題或者社會、經濟、政治、法律環境等外部不可抗力因素阻礙了支付寶的發展，余額寶的發展隨之受到沖擊，所以余額寶需要面對支付寶未來的發展可能存在的不確定因素。此外，余額寶和支付寶采取的是合作模式，對支付寶的營銷渠道控制有限。

從安全方面來說，余額寶的交易都是通過智能手機、電腦等網絡開展的，所以線上單一的互聯網渠道存在不可避免、難分散的潛在的網絡信息安全風險，如：手機丟失、網絡信息詐騙、木馬病毒、手機密碼被破解和惡意復制等意外大大增加了余額寶的營銷渠道風險系數。這是余額寶采用信息技術安全手段也難以徹底根除的外在因素，用戶賬戶信息、賬戶資金安全只能以包賠的方式進行償還，讓用戶感受到信任，但從根本上難以得到保障。

2.3促銷策略調整不夠及時

讓投資者投入資金增值、為客戶創造更多額外收益是余額寶定價策略的之一，收益優勢也是余額寶營銷策略的重點。但是余額寶的收益并不可能穩定在像2014年初期七日年化收益率6.3%左右的高度，如今已經下降到2%左右。余額寶創始運用較高的收益率吸引大量用戶投入資金，在短期內使余額寶規模出現了非?？焖俚膲汛骩3]。但隨著利率市場逐步回落，余額寶的收益率會一定程度上出現下滑趨勢，然而并不能保持長期穩定的收益率。

當前國際、國內的宏觀經濟出現波動，貨幣市場作為與宏觀經濟聯系最緊密的市場，受到了一定影響。銀行業、股票、債券的收益下滑都將使天弘余額寶貨幣基金的投資收益率無法保持在高位，余額寶的收益率也會隨之下降。大多余額寶用戶是第一次接觸理財的年輕人或者并未從事過金融交易的人們，他們并不清楚金融理財方面資金規律以及市場利率的情況，收益率的上升或下降是他們直接判斷余額寶好壞的標志，收益率大幅下降會使他們對余額寶產生不認可、不信賴，甚至使他們難以接受。

參考文獻：

[1]李淵宇.余額寶支付模式及發展現狀分析[J].營銷界，2019（39）：151+174.

[2]孫寧.我國互聯網貨幣基金與銀行儲蓄比較研究——以余額寶為例[J].市場周刊，2019（07）：120-121.

[3]楊正瑛.互聯網金融產品余額寶研究[J].現代商業，2019（11）：84-85.

作者簡介：

劉月（1994-），女，漢族，河北秦皇島人，單位：上海大學悉尼工商學院，碩士，會計專業，研究方向：企業管理。