農(nóng)村人壽保險(xiǎn)發(fā)展與問(wèn)題研究

文/何彩華，東莞理工學(xué)院城市學(xué)院

1 農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

1.1 我國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)已初具規(guī)模，人壽保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)逐漸合理化，并且人壽保險(xiǎn)的發(fā)展速度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他類型的保險(xiǎn)。當(dāng)前我國(guó)正逐步邁入消費(fèi)升級(jí)時(shí)代。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2013-2 018年期間，我國(guó)人壽保險(xiǎn)原保費(fèi)和總保費(fèi)收入持續(xù)增長(zhǎng)，2013-2 016増速基本呈現(xiàn)直線上升趨勢(shì)，但2016-2018年逐漸趨于平緩。

1.2 農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

在我國(guó)，農(nóng)村人口數(shù)量龐大,農(nóng)村社會(huì)保障不足。雖現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，農(nóng)民生活水平有所提高，但農(nóng)業(yè)依然是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)民是弱勢(shì)群體，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，農(nóng)民收入相對(duì)低是當(dāng)前的基本實(shí)情。農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)符合利基市場(chǎng)的特點(diǎn)，但農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知意識(shí)相對(duì)模糊，人壽保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)也缺乏充分了解、風(fēng)險(xiǎn)防范壓力大，較難從農(nóng)村的發(fā)展實(shí)情出發(fā)提供或開發(fā)合適的金融產(chǎn)品，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品供需吻合度不高，農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)同，雙方達(dá)成交易困難。

2 農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓面臨的主要問(wèn)題

2.1 保險(xiǎn)公司的內(nèi)部營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)問(wèn)題

現(xiàn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍普遍面臨著五個(gè)矛盾：一是年齡大與學(xué)歷低的矛盾；二是市場(chǎng)要求高與職業(yè)素養(yǎng)低的矛盾；三是增員要求高與行業(yè)吸引力低的矛盾；四是業(yè)務(wù)發(fā)展快與產(chǎn)能低的矛盾，我國(guó)近年來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)不足和潛在客戶難以對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感等原因?qū)е卤ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能低的現(xiàn)象普遍存在；五是勞動(dòng)強(qiáng)度大與收入低的矛盾，按照現(xiàn)在需開拓農(nóng)村市場(chǎng)的情況而言，人員推銷會(huì)成為是其重要的營(yíng)銷手段之一，但人員營(yíng)銷普遍時(shí)間和精力成本很高，且營(yíng)銷人員的工資往往與業(yè)績(jī)掛鉤，若無(wú)法與客戶達(dá)成交易，勞動(dòng)成本高于收入將成為營(yíng)銷人員的工作常態(tài)。

2.2 外部環(huán)境對(duì)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響

各級(jí)政府對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)培育政策支持有限。監(jiān)管部門對(duì)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展缺乏明確的思路和規(guī)劃，對(duì)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)深入調(diào)查和研究不夠。

商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)拓展態(tài)度曖昧，既看重其未來(lái)巨大的潛在客戶資源，又退縮于當(dāng)前較高的前期成本投入。龐大的農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)深入調(diào)查和研究開發(fā)新產(chǎn)品需要花費(fèi)大量的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，是一個(gè)需要長(zhǎng)期投資但見效緩慢的大項(xiàng)目。商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的主要目的就是為了盈利，但農(nóng)村市場(chǎng)的開拓風(fēng)險(xiǎn)防范壓力大，不敢輕易嘗試投入。

2.3 農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)自身的局限性

農(nóng)村有較大的客戶資源但保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)卻并未完全覆蓋。網(wǎng)絡(luò)的普及還未完全深入到我國(guó)廣大的農(nóng)村地區(qū)，信息的獲取和傳播相對(duì)緩慢。

農(nóng)村居民極少接觸保險(xiǎn)知識(shí)宣傳普及，所以對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還不夠清晰。

農(nóng)村居民普遍不會(huì)主動(dòng)去獲取保險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)及產(chǎn)品類型介紹。農(nóng)村居民對(duì)保險(xiǎn)有較高的期望，但農(nóng)村的保險(xiǎn)服務(wù)相對(duì)滯后造成較差的保障體驗(yàn)感。

農(nóng)村居民有復(fù)雜多樣的保險(xiǎn)需求，但提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)其而言多數(shù)不適用，自主選擇范圍較狹窄。保險(xiǎn)公司也較難根據(jù)農(nóng)村居民的多樣化需求設(shè)計(jì)開發(fā)出普遍適應(yīng)農(nóng)村居民基本生活實(shí)情的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

3 對(duì)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的建議

3.1 政府方面

保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)緊密結(jié)合政府資源。農(nóng)村居民對(duì)政府依賴度高，對(duì)政府尤為信任，農(nóng)村行政支持將更為有效。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該努力借助政府資源，按政企共建、鄉(xiāng)村共贏的思路推動(dòng)。

3.2 農(nóng)村市場(chǎng)自我培育方面

農(nóng)村居民保險(xiǎn)意識(shí)比較低是一種比較普遍的“農(nóng)村現(xiàn)象”。但農(nóng)村居民保險(xiǎn)認(rèn)知樸實(shí)，對(duì)保險(xiǎn)戒備少，容易加以正確引導(dǎo)，從而增加其對(duì)保險(xiǎn)的信任感。

農(nóng)村地區(qū)文化對(duì)農(nóng)村居民保險(xiǎn)意識(shí)的影響。農(nóng)村地區(qū)普遍還保留著過(guò)去的風(fēng)俗習(xí)慣，信奉宗教的也不在少數(shù)。必須讓農(nóng)村居民以科學(xué)的眼光正視風(fēng)險(xiǎn)的存在，然后結(jié)合實(shí)際選擇一份合適的保障。

3.3 保險(xiǎn)公司方面

提供合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。遵循“3A”原則：買得起（Affordability）、方便買（Access）、買得到（Availability）；農(nóng)村人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品需要保持穩(wěn)定，保險(xiǎn)責(zé)任需要相對(duì)單一。作為保障型的保險(xiǎn)，要讓農(nóng)村居民簡(jiǎn)明扼要的明白其受保障的范圍及責(zé)任如何辨別，才不易產(chǎn)生糾紛。

農(nóng)村人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)核保、理賠要求應(yīng)相對(duì)低。農(nóng)村風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜多樣，則對(duì)其的界定要求不可生搬硬套城市的規(guī)定，需合理商榷一套適應(yīng)于農(nóng)村實(shí)情的個(gè)性化流程。

提供靈活的銷售方式。網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)情采取集中、相對(duì)集中、分散、駐村業(yè)務(wù)員四種模式；營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)可以采取本土資源，培養(yǎng)一批當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員；保費(fèi)收取時(shí)間靈活，農(nóng)村居民有相當(dāng)一部分人的收入來(lái)源相對(duì)不穩(wěn)定，可以采用相對(duì)靈活的付款方式。

建立、培養(yǎng)一支專業(yè)隊(duì)伍。專業(yè)優(yōu)秀的隊(duì)伍的培育需從以下幾個(gè)方面著手：首先是要倡導(dǎo)一種優(yōu)秀的企業(yè)文化；其次，公司需要尊重員工、重視員工、提高員工待遇；再者是需要組織和領(lǐng)導(dǎo)員工有序的進(jìn)行工作，有條不紊才能持續(xù)運(yùn)作；同時(shí)提倡專業(yè)化、職業(yè)化的資格考試，提高員工的專業(yè)素質(zhì)；最后員工自身也要有意識(shí)的自我增值培養(yǎng)，有輸入也要有輸出。

4 結(jié)論

農(nóng)村人壽保險(xiǎn)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿ΓF(xiàn)如今要開拓這片充滿商機(jī)的市場(chǎng)卻面臨著許多棘手的瓶頸問(wèn)題。但從我國(guó)五位一體總體布局和推進(jìn)速度來(lái)看，我國(guó)人民未來(lái)生活水平將不斷提高，真正全面建成小康社會(huì)時(shí)，我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓也將迎來(lái)質(zhì)的飛躍，抓住時(shí)代的契機(jī)才能與其共享豐碩成果。未來(lái)農(nóng)村人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，讓我們拭目以待。