汽車銷售行業內部控制點簡介及應對措施

王亞先

摘要：隨著我國經濟的快速發展，廣大人民生活水平得到不斷提升，汽車消費者的增加促進了汽車銷售行業的飛速發展，這也為各汽車營銷企業帶來了可觀的利潤空間，但是由于發展的勢頭過猛，潛藏于汽車銷售企業內部控制中的漏洞逐漸顯現出來，為汽車銷售企業帶來了巨大的經營風險。我國汽車行業已經蓬勃發展了十幾年，大部分汽車銷售企業在發展的過程中利潤不斷增長，但是由于這些企業不論是在管理方式上，還是在服務水平上發展速度較為緩慢，最終導致汽車銷售行業內部控制所面臨的環境越來越艱難，長此下去，汽車銷售企業很難在激烈的競爭中盈利并獲得穩步發展。因此，本文將以A汽車銷售企業作為研究對象，對該企業在內部控制中存在的問題進行剖析，并找到A汽車銷售企業內部控制的要點，結合該企業的實際情況探尋有效的應對措施，旨在為促進我國汽車銷售行業的發展奠定基礎。

關鍵詞：汽車銷售行業；內部控制；要點；存在的問題；應對措施

內部控制是現代企業內部管理中的重要組成部分，隨著全球經濟一體化發展進程的不斷加快，很多企業為了爭取更為廣闊的發展空間和盈利機會從內部著手，加強內部控制和管理。改革開放40年來，我國汽車銷售市場的競爭呈現出白熱化的趨勢，加強內部控制對汽車銷售企業立足國內外市場競爭、實現企業戰略發展規劃具有十分重要的現實意義。目前我國汽車銷售企業正處于高速前進的發展狀態，隨著企業的不斷發展必然會面臨諸多風險，也會出現很多問題。因此，汽車銷售企業必須進一步明確自身的內部監控體系，制定較為科學和規范的規章制度對每一環節和每一項經濟業務進行嚴格要求。唯有如此，我國汽車銷售企業才會朝著健康、積極的方向邁進。

一、相關概念闡述

（一）內部控制的基本概念

本文結合相關理論和國內外關于內部控制內涵的基本界定，對內部控制的定義做出了如下說明：所謂內部控制主要是由企業內部成員、各個職能部門共同參與的，為了進一步規范、并對企業各項經營管理活動進行管理和控制，由此而制定的一套科學的、完善的制度與方法措施。企業進行內部控制的主要目的是為了：保護企業資產的安全性與完整性、保證企業財務會計數據的真實性和可靠性、為了全面提升企業的管理水平和質量、切實落實企業戰略目標和規劃。

（二）風險管理的基本內涵

風險管理主要是指識別、確定和度量風險，并制定、選擇和實施風險控制方案的過程。風險管理的流程包括風險識別、風險評價、制定風險對策、決策風險方案、實施風險決策方案、風險管理檢查六個環節。風險管理應達到：潛在損失最少、減少風險發生的概率，并且使已發生的風險損失降低的作用。

（三）汽車銷售企業內部控制的現狀及存在的問題——以A汽車銷售企業為例

1.A汽車銷售企業的基本情況介紹

筆者供職的A汽車銷售服務有限公司，隸屬于央企東風南方集團，公司成立于2001年4月，2002年3月建成運營，截至2017年12月累計銷售新車56997臺。公司現在員工200人，共設7個部門，自公司成立以來的17年以來，先后獲得多項榮譽，如：被東風日產授權“新車銷售、售后服務、備件供應、信息反饋”A級專營店，榮獲北京市運管局授予“一類汽修企業”資質，中央國家機關政府采購中心授予“中央國家機關汽車維修定點企業” 等。我司的主要經營項目是：銷售汽車（含小轎車）；汽車大修、總成大修、汽車小修、維護（保養）和汽車專項修理；保險兼業代理；銷售汽車零配件、日用百貨；自營和代理各類商品及技術的進出口業務；汽車美容裝飾；汽車救援；汽車租賃；體育運動項目經營；經濟貿易咨詢。

2.A汽車銷售企業內部控制現狀

企業管理層的管理理念和管理風格將直接對不同活動和風險的處理方式產生影響。為了有效降低在經營管理中存在的風險，A汽車銷售企業結合本企業的實際情況制定了《經銷商風險控制手冊》、《企業內部控制手冊》，并將兩本手冊下發到每一名員工，以此來傳遞公司的基本管理理念和管理措施。經過多年的發展，我公司始終以“專注汽車領域，走專業化和規模化的汽車銷售服務之路”這一經營理念，確定了我司的總體發展思路，更向社會廣大消費者和同行業傳遞了我司擁有龐大的資金流的優勢。

（1）整車業務內部控制的現狀

自成立以來整車銷售業務就是我司運營的龍頭業務，但也是管理過程中最為復雜、最難控制的一個業務領域，在此環節中發生風險的幾率隨著汽車銷售數量的不斷增加而增加。站在企業內部控制的角度來看，高度關注整車銷售業務的有效控制能大大降低我司的經營風險。車輛采購是我司的整車銷售業務中重中之重，合理而科學的采購計劃決定著我公司的運營能力，稍有不慎很可能造成庫存積壓，引發資金周轉困難，嚴重的還將導致我司資金鏈的斷裂。目前我公司的采購計劃主要是由銷售部、總經理共同研究制定，再根據各種車型的暢銷能力、廠家對不同車型的支持力度、車型的庫存度等因素，由公司的財務經理結合公司的資金狀況確定出采購計劃、付款方式、付款期限等。車輛驗收入庫時，管理人員要對每一輛車的車型、顏色、車的配置、車架號等與訂單逐一進行核對，避免出現發錯車的問題。同時還對隨車的附件是否齊全進行驗收，如若發現減少的附件在與運輸公司進行確認后，將信息發回給廠家要求重新發送或賠償。另外，在驗收過程中如果車輛驗收員并未發現車輛的瑕疵，或者在日常管理中由于管理不善造成車輛外觀損傷的問題均由車輛管理員承擔修復費用。

（2）售后服務業務內部控制的現狀

在我公司中良好的售后服務是汽車銷售的重頭業務，也是促進我公司利潤增長的主要盈利點。售后服務吸收率是衡量售后業務業績的主要標準，該系數越大，則說明售后利潤彌補公司費用的能力越強，一旦該系數小于0.5將會使售后業務出現風險。我公司一直以來高度關注這項指標，連續五年該系數大于1，這也充分表明我公司具有較強的盈利能力。在售后維修方面，我公司要求維修車輛派工單和系統結算單必須與客戶車輛的實際信息相吻合，禁止銷售人員、維修人員隨意打折、免單、優惠等，需要為客戶提供優惠時，必須嚴格遵照優惠權限執行優惠政策。我公司的維修車間必須嚴格按照系統派工單維修車輛，禁止出現私自減少維修項目、超范圍維修等現象的發生。

（3）其他衍生業務內部控制的現狀

隨著我國汽車銷售行業競爭的不斷激烈，很多汽車銷售企業產生了衍生業務。對我公司而言也不例外，在我公司的業務發展中占據著重要的地位。經過幾年的發展，我公司的衍生業務的規范性得到很大提升。例如：我公司的金融分期業務主要是由廠家主導，由廠家自行成立的金融公司或與廠家簽訂的有總對總的商業銀行開展，廠家根據銷售計劃制定出相應的金融分期政策，在與商業銀行共同設計分期金融產品后，由本公司具體落地實施。目前我公司的金融分期業務主要是對銷售顧問按單進行考核，折合分期滲透率為30%左右，同時要求新車的投保率為100%，對于不在本店投保的必須經由總經理同意，否則不允許銷售顧問銷售車輛。另外，二手車置換已經成為促進汽車銷售行業發展的新的盈利點。目前我公司對二手車置換的主要防控點就在于：防止銷售顧問向外倒賣客戶資源，一定讓客戶在店內銷售二手車，對銷售顧問的月度考核中特別設立了二手車查定量和二手車置換率這兩個指標。隨著人民生活水平的不斷提升，很多年輕人的版本車、改裝車的需求不斷增加，我公司以此為契機拓展了精品業務，主要以版本車、改裝車為主要銷售方式，也就是所有車輛到店后根據車型的配置進行加裝升級，在車輛銷售的過程中將這些精品打包銷售。

3.A這個銷售企業內部控制中整體存在的問題

（1）內部控制環境存在問題

首先，公司員工對企業文化認知嚴重不足。優秀的企業文化是支撐企業快速、健康、有序發展的原動力。我公司自成立以來，并未在領導層的高度重視和正確引導下關注企業文化的建設和宣傳，忽略了企業文化建設在內部控制中的重要性。近年來我公司銷售業績節節攀升，在各層面取得了一定的成效，但是作為我公司的基層員工全面知曉這些成效的寥寥無幾，這充分表明我公司企業文化在實際工作中形同虛設，缺乏企業文化支撐的公司缺乏凝聚力，這對我公司長期穩定發展極為不利。其次，在人力資源管理制度上還缺乏全面性和完善性。目前我公司聚集了一大批高精尖人才，面對不斷激烈的市場競爭，企業要想贏得長遠發展就必須結合實際情況實施人才戰略。但是目前，我公司的人力資源結構還有待考察與調整。

（2）風險評估方面存在問題

首先，缺乏完善的風險評估機制。對于我公司而言主體風險主要表現在：市場風險、政策合規風險、財務風險、經營管理風險、操作風險等方面。但是目前我公司風險評估機制尚不健全，在日常工作中，各職能部門并未嚴格遵照業務流程、法律法規的相關規定、人員分布等對經營風險進行詳細記錄、科學分析、有效評估。由于缺乏完善的風險評估機制，導致我公司無法對風險進行事前分析、事中控制、事后監督，對于已經出現的風險經常會重復出現，公司遭受巨大的經濟損失。其次，員工風險控制意識淡薄。就目前實際狀況來看，我公司的普通員工缺乏風險控制意識。

（3）內部控制活動方面存在問題

通過對我公司經營類活動數據的分析可以得出：公司當前的經營類活動控制較為完善。但是目前公司在存貨管理、成本管理等方面還存在不足。例如：存貨管理制度流于形式，當前成本控制力度嚴重不足。在銷售的快餐時代，公司忽視了成本管理問題，被虛假的繁榮所迷惑。面對不斷激烈的市場競爭，努力降低成本已經成為提升企業核心競爭力的一大重要舉措。隨著各種新車型的不斷推出，舊車的價格不斷跳水，我公司市場利潤不斷縮水。唯有降低成本才能在市場中獲得優勝的地位。

（4）信息溝通現在存在問題

科學而完善的信息管理系統能夠為企業統籌管理提供各方面的數據支持，能夠使企業實現各種信息的溝通與交流，還能夠為企業的管理層決策提供數據依據。我公司在成立初期并未使用專門的信息管理系統，公司的存貨核算、成本核算等只依托于簡單的計算機數據記錄。近年來隨著我公司業務的不斷擴張，作為企業的管理者開始高度關注企業信息化管理，目前我公司通過用友軟件對企業財務進行數據化管理，并且在企業內部建立了信息網，實現了企業內部的數據信息傳遞。但是我公司并未構建較為全面的企業信息管理系統，而對于已經存在的信息管理系統也未及時進行升級和更新。這些問題造成企業信息管理低效、大大降低了市場核心競爭力。

（5）內部監督方面存在的問題

目前在我公司內部監督機制形式化現象嚴重，內部監督與審計并未引起企業高層管理者的重視。這種流于形式、擺樣子的內部審計并沒有達到實質上的內部監控，各種不規范的內部監督操作流程大大降低了內部控制的效果，從而引發了風險事故，出現問題員工之間相互推諉，各職能部門之間相互推卸責任。另外，公司內部審計人員的職業素養還有待提升。

（四）汽車銷售企業內部控制體系的優化策略

1.對內部控制環境進行優化

這就要求企業必須從內部著手加強對內部控制環境的優化。例如：可以加強對企業文化的建設。優秀的企業文化是促進企業不斷發展的精神動力，同時還能為企業的可持續、健康發展起到積極的推動作用。作為企業的管理者應當率先垂范，加強企業文化建設；在員工的考核中不應完全將目光集中在銷售業務上，而是應該站在長遠的角度，加強企業文化宣傳，企業文化的精神使普通員工產生對企業的職業幸福感和認同感，同時引導全體員工營造出良好的企業文化氛圍。再例如：加強人力資源管理與建設，樹立以人為本的基本思想，高度關注對員工的選拔、培訓、考核，通過不同途徑吸引優秀人才進入到企業中，構建貼合企業實際的、切實有效的、全面的薪酬績效考核機制，激發廣大員工的工作積極性和創新性。

2.構建完善的風險評估體系

首先，應建立完善的風險評估機制。為了保證企業能在經營活動中發現各類潛藏的風險，并且根據風險發生可能性的大小、造成損失的程度等進行有效的風險管控，要求汽車銷售企業必須進一步完善風險評估體系的構建。例如：企業應成立專門的風險管理機構，指派專人定期或不定期的對各類業務風險信息進行搜集與分析，特別是搜集一些與公司戰略發展、財務管理、生產經營等密切相關的風險信息。其次，進一步強化員工的風險防范意識。廣大員工風險防范意識的提升主要依賴于對員工進行風險控制培訓，提升全體員工的風險識別能力、風險分析能力。例如：作為企業的管理者必須盡快提升風險防控意識，只有主要領導認識到加強內部控制和風險管理的重要性，才能自覺的、自主的提高風險控制意識，并且以身作則企業內部形成：風險防控人人有責的良好風險控制氛圍，為不斷推進風險防控工作奠定基礎。

3.建立良好而完善的內部控制活動

汽車銷售企業應從實際出發，結合業務狀況、對未來市場的發展預測實行有效的措施，建立完善的內部控制活動。例如：企業可以建立存貨有效管理制度，這主要是針對汽車銷售企業存貨管理制度流于形式這一問題。可以將汽車銷售歸口于存貨管理部門進行統一管理，將汽車修理零配件等歸口與維修存貨部門統一進行管理。再例如：汽車銷售企業必須進一步強化預算管理的各個環節，實現對成本的精細化核算和管理。隨著互聯網、大數據背景的不斷滲透，汽車各種零配件的采購價格逐漸趨于市場化和透明化，因此，筆者建議，對汽車零配件的成本控制應體現在日常管理的各個細節中。

4.加強信息與溝通的完善

汽車銷售企業的市場競爭環境日益復雜化，為了全面提升企業核心競爭力，這就要求汽車銷售企業必須建立綜合的企業信息管理系統。在系統中主要包含：企業資源系統、客戶關系管理系統、產品數量管理系統、供應鏈系統等，通過這些信息系統的構建與完善來全面提升企業的數據管理效率。例如：我公司的客戶數量較多，在客戶關系管理系統中通過該系統為客戶提供優質的服務，對客戶及時進行汽車保養溫馨提示、惡劣天氣提示等，通過與客戶建立良好的溝通關系，使每一名客戶感到溫馨的同時也會對企業產生強烈的信任感。

5.完善內部監督

有效而健全的內部監督機制將對企業提高管理效率、規避各種風險發生起到重要的作用。完善的內部監督機制就如同企業各項工作業務的復核檢驗器，是促進企業發展永不枯竭的動力和源泉。因此，汽車銷售企業必須建立完善的內部監督機制，這也是促進企業健康發展的基本前提。例如：成立獨立的、具有權威性的內部監事委員會，加快對內部審計人員的培養。

結語：綜上所述，成熟的、完善的內部控制體系是促進企業不斷發展壯大的堅實基礎和強有力的內在動力。汽車銷售企業應密切結合行業特點，構建符合自身的企業文化氛圍，樹立以風險管理為核心的內部控制制度，加強對各項控制活動的管理和完善，構建完善的信息溝通渠道，改進內部監督機制，為保證汽車銷售企業的健康、穩定、可持續發展保駕護航。

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