體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中的實踐探索

楊靜

中圖分類號：F293.3 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2018）9-319-01

摘要 我國房地產(chǎn)楊業(yè)逐年發(fā)展，自從住房制度改革之后，房地產(chǎn)行業(yè)也迅速發(fā)展，不同房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也逐年增大。不同的企業(yè)為了吸引眾多的客戶，紛紛豐富房地產(chǎn)市場中的產(chǎn)品。但是消費者的理性消費行為使得各路開發(fā)企業(yè)不斷豐富自己的房地產(chǎn)推銷方式，其中，體驗式營銷的評價收獲許多好評。本文就將以房地產(chǎn)銷售中的體驗營銷出發(fā)，對其在實踐中的優(yōu)勢、應(yīng)用以及策略進行探討。

關(guān)鍵詞 體驗營銷 房地產(chǎn)銷售 實踐探索

一、體驗營銷的歷史和發(fā)展

在48年前的美國，經(jīng)濟學家約瑟夫曾經(jīng)對“體驗”有過一些闡釋，他說道：“體驗在本質(zhì)上是人們通過個人化的方式經(jīng)歷一些時間，通過這些時間獲得了一些可以直接回憶的事情或者經(jīng)驗”。放在房地產(chǎn)營銷的行業(yè)當中，就是在進行銷售的過程中將客戶放在處于中心的位置，通過自己提供的服務(wù)和對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的介紹，使得進行體驗的客戶產(chǎn)生非常難以忘懷的經(jīng)體驗，從而加深對自己品牌和房地產(chǎn)企業(yè)的印象，進而產(chǎn)生購買的欲望。產(chǎn)品，商品和服務(wù)作為三種經(jīng)濟提供物，在以往的時代，幫助我們的經(jīng)濟快速發(fā)展。如今，“體驗”成為繼這三者之后的第四種。現(xiàn)在，我們正在邁人體驗經(jīng)濟的時代。

在以往的商業(yè)營銷當中，主要是以企業(yè)為中心，后來轉(zhuǎn)變成為以消費者為中心。應(yīng)用到房地產(chǎn)企業(yè)當中，這種體驗營銷就是指站在消費者的角度來進行銷售。體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中，主要是注重消費者的情感思考和行動等方面，最主要的是在消費者消費之前提供良好的體驗。事實上，在實踐當中，體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中有著非常好的效果。

二、體驗營銷在房地產(chǎn)銷售過程中的優(yōu)勢

傳統(tǒng)的營銷主要是以企業(yè)利益為中心，并圍繞自己的產(chǎn)品來設(shè)計關(guān)于營銷的方式。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，現(xiàn)在消費者的想法越來越重要，他們對于產(chǎn)品的思考實際上影響的企業(yè)的銷售模式。這種體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中，實際上就是打破了以往認為消費者只能進行理性選擇的觀點。主要是注重通過和消費者的互動，來增加他們對于產(chǎn)品的感性理解，從而促進銷售，其優(yōu)勢也十分明顯。

（一）體驗營銷會更加深入消費者

正是因為這種體驗營銷主要是從消費者的角度出發(fā)，注重消費者的想法和主觀能動性。當消費者消費的感性方面被重視，那么營銷自然更加深入。

（二）體驗營銷更加深入市場

房地產(chǎn)銷售不同于其他的行業(yè)只是售賣商品，它包括商品，服務(wù)和消費者的體驗等方面。首先，房地產(chǎn)最直觀的一個產(chǎn)品。其次，由于經(jīng)濟的發(fā)展，房地產(chǎn)其實是具有增值作用的。最后，房地產(chǎn)其實也擁有一個展示和體驗的功能，經(jīng)過裝修設(shè)計的房產(chǎn)在入住之后極大的影響了消費者的體驗。因此，體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中能夠更深入的進入市場。

同時，在房地產(chǎn)銷售中運用體驗營銷，企業(yè)能夠在消費者體驗的過程中了解到消費者的真正需求，從而開發(fā)出消費心目中的優(yōu)秀商品，從而占領(lǐng)這個房地產(chǎn)市場。有利于企業(yè)在這個競爭激烈的產(chǎn)業(yè)中獲得自己的一席之地。

（三）體驗營銷是理性和感性的結(jié)合

由于房地產(chǎn)作為商品的特殊性，許多人認為消費者在購買房地產(chǎn)的過程當中，主要是通過理性進行選擇，但實際上由于房地產(chǎn)主要是進行體驗的一種商品，在消費者進行決定的過程當中，還包括感性方面的影響。體驗營銷就是一種非常好的了解消費者消費心理，從而把控消費者感性需求的一種營銷方式。因此，體驗營銷就可以在房地產(chǎn)銷售當中把握到這一點通過，確立不同策劃案的實施來保證消費者的主導地位。通過舉辦各種活動來影響消費者在購買房地產(chǎn)過程中的選擇，從而在市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

三、體驗營銷的實際營銷方法

（一）感官式營銷

在消費者消費前前進行抉擇的時候，給消費者提供良好的體驗非常的關(guān)鍵。可以通過在售樓處和樣板房的場景打造過程當中用感官式營銷來促進消費者的消費。例如售樓處可以與小區(qū)的特點或者格調(diào)相結(jié)合進行裝飾，并將樣板房進行多種風格的裝修。加上提供生活化和個性化的環(huán)境，咖啡、茶等生活化的物品來影響消費者的體驗。

（二）思考式營銷

僅僅只有感性方面的影響并不能夠幫助消費者進行選擇。正是由于房地產(chǎn)商品的特殊性，消費者的理性思考也非常的重要，因此要在體驗營銷的過程中，打造商品的亮點，通過理性的影響來幫助消費者選擇。例如可以通過增加產(chǎn)品展示過程中的高科技含量，給消費者提供物業(yè)管理安全的體驗，從而幫助消費者進行選擇，促進銷售。

（三）情感式營銷

這種感情式營銷方式也是促進消費者體驗的方式之一。在營銷人員面對消費者時一定要表現(xiàn)出熱情，最好能夠有舒適的休息區(qū)和飲品區(qū)帶給消費者良好的體驗。對營銷人員的要求還包括禮貌和熟悉客戶，對于多次看房的消費者，一定要表現(xiàn)出對他們的熟悉，給他們家的感覺。這種方式能夠促進消費者對于該房地產(chǎn)企業(yè)的好感，從而促進銷售。

四、結(jié)語

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和消費方式的變化，在社會中的許多行業(yè)，都越來越重視消費者的體驗，對于房地產(chǎn)銷售來講更為重要。因此，只有重視體驗營銷在房地產(chǎn)銷售中的作用，并掌握好體驗營銷的實際操作方法，同時加強實踐，才能幫助房地產(chǎn)營銷取得一定的成果。