電力體制改革下電力營銷服務的難點及突圍之道思考

刁一杰

摘 要：在電力體制改革背景下，售電方式發生了一定變化，使得發電企業能夠參與到電力市場競爭中開展電力商品交易活動。為此，發電企業必須強化電力營銷服務管理，不斷創新營銷服務策略，提高發電企業市場競爭力和占有率。本文對電力體制改革下電力營銷服務面臨的難點進行分析探討。

關鍵詞：電力體制改革；發電企業；營銷服務

一、電力體制改革下電力營銷服務的難點

（一）電力產品單一

電力產品本身帶有特殊性，各個發電企業提供的電力產品無差異化，且電力目前尚未可以大量存儲，給電力營銷帶來了巨大的壓力。隨著電力體制改革的不斷推進，售電市場逐步開放，購電用戶對用電價格關注遠遠大于對電力產品質量的關注。在這一形勢下，加劇了發電企業價格競爭的激烈性。

（二）電價機制受到影響

現階段，售電模式的改變既給發電企業帶來了發展機遇，也給企業帶來了前所未有的嚴峻考驗。在買方市場下，購電用戶的選擇空間更大，部分發電企業尋求價格優勢以穩定現有用戶、拓展新用戶，但是如果電力價格定價過低，就會影響發電企業經濟效益目標的實現。

（三）營銷服務管理缺失

在傳統的電力體制下，發電企業只需與電網公司合作，將售電量完全交由電網公司分配。而在電力體制改革的背景下，發電企電需要靈活掌握計劃用電政策，做好相應的電力營銷服務工作。但是當前，發電企業的營銷渠道存在管理不到位，營銷部門的職責定位不清，導致營銷服務缺乏長期規劃。

（四）營銷服務策略不合理

大部分發電企業設立了營銷部門，但是由于該部門人員大多都是從一線銷售人員選拔而來，缺少營銷管理知識，導致產品策略、定價策略、促銷策略的制定缺乏科學性和合理性，進而造成老用戶維護困難，新用戶拓展成效不高。

（五）電網通道不足

發電企業開展電力營銷的同時，面臨著電網通道不足的問題，如區域外送能力不足，導致發電企業產生大量棄電，風電棄風、水電棄水，給企業的生存造成了極大地影響。同時，部分用戶存在購電需求，但因電網通道能力不足，無法滿足購電需求，加大了發電企業的營銷難度。

（六）電網輸配電價過高

電網輸配電價過高，導致用戶在購電成本測算中，無形加大了發電企業的電價壓力，從而導致發電企業互相之間的惡性“價格戰”。

二、電力體制改革下電力營銷服務的突圍之道

（一）優化產品策略

發電企業要對電力產品與服務進行優化，提高電力產品的市場競爭力，具體策略如下：一是，發電企業應當采取有效的方法和措施，不斷提升發電可靠性，由此可促進電能質量的進一步提高，可采取在線監測的方法，降低各種事故的發生幾率，確保發電系統的運行穩定性。二是，發電企業應逐步提升附加服務水平，借此來增強電站的電能價值，從而使其在市場中的核心競爭力得到提升。如可安裝AGC控制系統等，可以使電網具備調頻的功能。發電企業應當按照客戶的實際需求，對配網進行建設或改造，從而使發電服務能夠滿足所有電力用戶的使用需要，電能輸送對于商品的營銷及使用具有至關重要的作用。

（二）靈活采用促銷策略

發電企業要根據規模效益和客戶需求靈活采取促銷策略，促銷策略可從以下兩方面進行：一是，針對電力客戶進行促銷。發電企業可以結合電力大客戶與普通用電客戶，分別制定促銷策略，如對電力大客戶，應當與他們建立長期合作的關系，經常進行溝通，了解并掌握具體的需求，盡可能從各個方面予以滿足，防止此類客戶流失。對于普通的用電客戶，則可采取靈活的營銷策略。二是，針對產品進行促銷。通常情況下，發電企業會將主要的投入放在固定資產上，而在實際生產運營中投入的成本較少，若是能夠實現規模生產，則可使產品的利潤獲得進一步提升。在各種營銷方式中，促銷無疑是最為實用且有效的一種方法。當電能分配的發電計劃完成后，發電企業可結合自身的發電能力，采用降低上網電價的方法，來實現促進電量銷售的目標。

（三）制定差異化定價策略

電力體制改革背景下，發電企業要根據電力價格調整政策和煤電聯動政策的變動，制定差異化電力價格定價策略，促使電力價格能夠滿足不同電力用戶的需求。發電企業應當與電力客戶之間簽訂固定電價的合同，該價格可在標桿電價的基礎上進行適當讓利，使用戶從中獲得優惠，在合同中，用戶電價等于上網電價加輸配電電價在家基金及附加。發電企業可與電力客戶簽訂一個補充協議，可以按照當年電能生產的燃料成本變化情況，約定合同價格的變動，如果燃料成本高，則價格適當提升，若是燃料差成本下降，則價格隨之降低。發電企業可以采用分段價格，具體可分為峰、谷、平三個段，按照電力用戶對電能的不同需要，結合三段，分別制定一個降價幅度，采用加權平均的方法，得出均價，由此可確保電力用戶享受到電價降低的福利。

（四）充分利用優惠政策

發電企業要及時掌握最新電力政策，與電網公司保持良好的溝通協作關系，積極爭取享有優惠政策。發電企業要靈活掌握計劃電量政策，爭取最大的計劃電量，穩定發電企業的電力供應收入。發電企業要優化內部能源結構，在優惠政策的引導下發展水電、光伏電源、風電等新能源，以獲取財政補貼。發電企業要科學預測未來年度的發電能力，向電網申報發電量計劃，有效規避企業因電量偏差而造成的被考核風險。發電企業要與電網公司調度中心暢通信息傳遞，實時向電網公司上報機組運行狀況，同時發電企業還要與重要用電客戶建立起長期合作關系，實現互利共贏。

（五）積極參與交易規則的制定

交易規則對于電網企業、發電企業、用戶都至關重要，是各項售電業務開展的依據和規則。發電企業積極參與交易規則的制定，提出相應的合理化意見，對企業的營銷、生產、生存都具有深遠影響。

結束語：

發電企業要在電力體制改革的背景下積極探尋可持續發展道路，轉變傳統的營銷觀念，不斷強化營銷服務管理，從優化制定產品策略、定價策略、促銷策略等方面入手創新營銷服務體系，充分利用優惠政策，增強發電企業的市場競爭力，從而確保發電企業實現經濟效益目標。

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