《諫逐客書》的說服技巧

李斯是前秦著名的文學家、政治家。其《諫逐客書》是我國古代臣子向皇帝進諫所編寫的公文典范，它能夠改變秦王的決定，使其收回成命，起到扭轉不良局面的效果。《諫逐客書》之所以能取得這樣的效果和成果，主要是李斯能夠在一開始緩解緊張的局面，避重就輕，向秦王提出一些建議，其中蘊含的說服技巧是非常多的。

一、避重就輕、緩解緊張局面

在日常生活中，處于矛盾當口時，要想說服他人聽取自己的意見和建議，首先應當做的就是減少對方對自己的抵觸情緒。要想說服對方，必須從最開始就避重就輕，緩解緊張局面帶來的壓抑感和沉重感，這樣才能為后面說服行為的進行打下基礎，鋪好道路。在說服開始階段，最好不要直接談及此事，而是采用迂回戰術，避重就輕，對對方噓寒問暖，表示出自己的誠意，表明自己的態度和立場，通過這樣的方式拉近說服者與被說服者的距離，消除對方對自己的警惕之心，環節緊張的局面，營造出輕松安定的說服環境。李斯對這方面的技巧把握得極好，能夠充分結合當時的情景和交際環境，審時度勢，出其不意地提出一些方法和途徑，運用避重就輕的說服技巧，緩解與秦王的緊張對立局面。

《諫逐客書》寫作完成之時，秦王已經頒布了“逐客令”，“逐客令”具有很大的強制性，直接代表著秦王的想法和行為，在一定程度上相當于國家的法令，任何人都不能違抗法令行事，如有不從，可直接誅殺。李斯作為臣子，自然不能違抗法令，也明白其中的利害關系，如果在這個時候直接上書，難免引秦王猜疑，為了躲避無妄之災，李斯避重就輕，在說服初期，就思考好了以后的道路。《諫逐客書》中，李斯在開頭就寫到：“臣聞吏議逐客，竊以為過矣！”這句話是極具技巧的，一方面，指出自己聽聞是其他大臣提出的逐客令，將自己放在與大臣的對立面，而不是秦王的對立面，同時，將批評的矛頭對準了大臣;另一方面，避免了自己違抗法令的局面。同時，也為秦王后期收回成命鋪好臺階，避免了秦王的尷尬，加大了說服秦王的概率。李斯這樣的說法，能夠緩解與秦王的緊張局面和情緒，也為自己爭取到了進諫的機會。

二、擺事實、舉實例，用事實說話

在我國的傳統文化中，一直有一句俗語：事實勝于雄辯。道理講多了，可能會起到反作用，失去原有的說服力。運用實例，找到一兩個實例與道理相結合，以事實支撐理論，才更讓人難以反駁。

在《諫逐客書》中，李斯運用了大量的難以反駁的實例就逐客的不利進行闡述，表達出招賢納士的重要性以及對國家的好處。李斯從歷史和當前兩個角度進行分析。一方面，李斯通過對歷史的回顧，例舉了穆公、昭王等由于重視客卿，善于聽取客卿提議的實例，最終實現了國家的富強和人民的安居樂業，以此說明客卿的重要性，沒有客卿的幫助，秦國也無法走到現在強大的地位。另一方面，李斯又從現實出發，對秦國當前的財政情況進行分析，例舉出秦王所珍愛的各項珠寶，大多是來自于周邊鄰國的進獻或是買賣，從而很隱晦地指出了逐客令的莫名其妙和荒唐。李斯在對秦王珍愛的奇珍異寶進行闡述時，所用的文筆是非常夸張的，并且一樣一樣詳細地例舉珍寶種類，從而與逐客令形成鮮明的對比，指出不管在歷朝歷代，人才才是最寶貴的財富，但秦王卻喜歡珍寶，不愛人才。以此說明逐客令并不是明智之舉，不是秦王這樣想做明君的君王應當做的事情，指明了逐客令的存在是錯誤的。

三、學會換位思考，為對方著想

在說服的過程中，應當盡量站在對方的角度進行思考，感受對方的憂慮，體會對方的想法。這就要求說服者應當學會換位思考，時刻為對方著想。通過這樣的方式，可以拉近雙方的距離，使對方放下對自己的警惕，以真誠打動對方，獲得對方的信任。要想成功說服他人，應當將自己的需求與對方的利益結合在一起，找到雙方的共同目標，將“小我”變為‘大我”，使對方產生一種認同感，這樣才能順利開展說服工作。

李斯在秦國的發展可謂是一路飆升，但正是在自己事業的上升期，秦王頒布了逐客令，直接影響著李斯的未來發展，自己苦心經營的事業可能毀于一旦。因此，李斯在《諫逐客書》中，必須擺明自己的立場，將自身的事業發展與秦國的統一大業有效結合在一起。李斯并沒有談及自身未來的發展以及逐客令對自身的影響，只是從秦國發展以及國家利益的立場上進行分析，為秦王統一天下積極獻計獻策，共同謀劃。直接指出逐客令對國家利益的不良影響，與統一天下的目標相悖，秦王為了實現自己統一天下的目標，只能重新斟酌。這樣的說服方法，直接表明了自己的立場，更好地實現了進諫的目的，最終使得秦王收回成命。

宋惠萍，山西應用科技學院教師。