李斯是前秦著名的文學家、政治家。其《諫逐客書》是我國古代臣子向皇帝進諫所編寫的公文典范,它能夠改變秦王的決定,使其收回成命,起到扭轉不良局面的效果。《諫逐客書》之所以能取得這樣的效果和成果,主要是李斯能夠在一開始緩解緊張的局面,避重就輕,向秦王提出一些建議,其中蘊含的說服技巧是非常多的。
一、避重就輕、緩解緊張局面
在日常生活中,處于矛盾當口時,要想說服他人聽取自己的意見和建議,首先應當做的就是減少對方對自己的抵觸情緒。要想說服對方,必須從最開始就避重就輕,緩解緊張局面帶來的壓抑感和沉重感,這樣才能為后面說服行為的進行打下基礎,鋪好道路。在說服開始階段,最好不要直接談及此事,而是采用迂回戰術,避重就輕,對對方噓寒問暖,表示出自己的誠意,表明自己的態度和立場,通過這樣的方式拉近說服者與被說服者的距離,消除對方對自己的警惕之心,環節緊張的局面,營造出輕松安定的說服環境。李斯對這方面的技巧把握得極好,能夠充分結合當時的情景和交際環境,審時度勢,出其不意地提出一些方法和途徑,運用避重就輕的說服技巧,緩解與秦王的緊張對立局面。
《諫逐客書》寫作完成之時,秦王已經頒布了“逐客令”,“逐客令”具有很大的強制性,直接代表著秦王的想法和行為,在一定程度上相當于國家的法令,任何人都不能違抗法令行事,如有不從,可直接誅殺。李斯作為臣子,自然不能違抗法令,也明白其中的利害關系,如果在這個時候直接上書,難免引秦王猜疑,為了躲避無妄之災,李斯避重就輕,在說服初期,就思考好了以后的道路。《諫逐客書》中,李斯在開頭就寫到:“臣聞吏議逐客,竊以為過矣!”這句話是極具技巧的,一方面,指出自己聽聞是其他大臣提出的逐客令,將自己放在與大臣的對立面,而不是秦王的對立面,同時,將批評的矛頭對準了大臣;另一方面,避免了自己違抗法令的局面。同時,也為秦王后期收回成命鋪好臺階,避免了秦王的尷尬,加大了說服秦王的概率。李斯這樣的說法,能夠緩解與秦王的緊張局面和情緒,也為自己爭取到了進諫的機會。
二、擺事實、舉實例,用事實說話
在我國的傳統文化中,一直有一句俗語:事實勝于雄辯。道理講多了,可能會起到反作用,失去原有的說服力。運用實例,找到一兩個實例與道理相結合,以事實支撐理論,才更讓人難以反駁。
在《諫逐客書》中,李斯運用了大量的難以反駁的實例就逐客的不利進行闡述,表達出招賢納士的重要性以及對國家的好處。李斯從歷史和當前兩個角度進行分析。一方面,李斯通過對歷史的回顧,例舉了穆公、昭王等由于重視客卿,善于聽取客卿提議的實例,最終實現了國家的富強和人民的安居樂業,以此說明客卿的重要性,沒有客卿的幫助,秦國也無法走到現在強大的地位。另一方面,李斯又從現實出發,對秦國當前的財政情況進行分析,例舉出秦王所珍愛的各項珠寶,大多是來自于周邊鄰國的進獻或是買賣,從而很隱晦地指出了逐客令的莫名其妙和荒唐。李斯在對秦王珍愛的奇珍異寶進行闡述時,所用的文筆是非常夸張的,并且一樣一樣詳細地例舉珍寶種類,從而與逐客令形成鮮明的對比,指出不管在歷朝歷代,人才才是最寶貴的財富,但秦王卻喜歡珍寶,不愛人才。以此說明逐客令并不是明智之舉,不是秦王這樣想做明君的君王應當做的事情,指明了逐客令的存在是錯誤的。
三、學會換位思考,為對方著想
在說服的過程中,應當盡量站在對方的角度進行思考,感受對方的憂慮,體會對方的想法。這就要求說服者應當學會換位思考,時刻為對方著想。通過這樣的方式,可以拉近雙方的距離,使對方放下對自己的警惕,以真誠打動對方,獲得對方的信任。要想成功說服他人,應當將自己的需求與對方的利益結合在一起,找到雙方的共同目標,將“小我”變為‘大我”,使對方產生一種認同感,這樣才能順利開展說服工作。
李斯在秦國的發展可謂是一路飆升,但正是在自己事業的上升期,秦王頒布了逐客令,直接影響著李斯的未來發展,自己苦心經營的事業可能毀于一旦。因此,李斯在《諫逐客書》中,必須擺明自己的立場,將自身的事業發展與秦國的統一大業有效結合在一起。李斯并沒有談及自身未來的發展以及逐客令對自身的影響,只是從秦國發展以及國家利益的立場上進行分析,為秦王統一天下積極獻計獻策,共同謀劃。直接指出逐客令對國家利益的不良影響,與統一天下的目標相悖,秦王為了實現自己統一天下的目標,只能重新斟酌。這樣的說服方法,直接表明了自己的立場,更好地實現了進諫的目的,最終使得秦王收回成命。
宋惠萍,山西應用科技學院教師。