白酒區域市場的開拓與建設

陳睿

摘要：隨著白酒市場競爭白熱化、品牌多樣化、產品同質化以及服務趨同化的進一步加劇，白酒企業要在市場競爭中有一席之地、搶占更大市場份額，必須開拓新市場。然而新市場的開拓與建設并非一日之功，其任務艱巨、過程復雜、困難重重。本文就區域市場開發的常見問題及成因進行了總結，闡述了區域市場維護的具體措施，并提出自己的觀點。

關鍵詞：市場開拓 團隊建設 渠道維護 電子商務

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）20-0197-02

通過對最近幾年白酒發展的仔細研究，筆者預測在未來3年白酒業發展過程中，全國性強勢品牌將很難再異軍突起，區域性品牌的優勢逐步顯現，同時區域性品牌在受其他品牌沖擊后，將不斷發展、更新，以擴大市場占有量，搶占領先地位。今后單一發展全國性品牌的方式將很難進行，而原有強勢品牌將推陳出新、深耕渠道、細化渠區域市場成為云集響應。

同時，白酒將趨于“時尚化”， 現階段年輕人開始主導市場消費，他們更傾向于紅酒或國際名酒，對中國傳統白酒的感情不比上一輩。白酒文化縱然歷史悠久，但不是每個白酒品牌都可以向“古”文化靠攏，現在大多數企業都講究傳統，不太符合年輕人需求，酒文化的塑造，關鍵是要與時俱進，結合自身優勢資源。隨著時間的推移，白酒的文化訴求需要結合當下時代的潮流，文化要對消費者情感造成沖擊，白酒要走時尚道路，必須加入相關文化元素，比如從視覺、口感、外包裝、情懷上注重美感和藝術相結合。

企業在一個新的區域推廣新的產品，首要工作就是對該區域做全面細致的調研。因此，在進行區域市場開發之前，我們必須對目標區域進行詳細的調研和仔細的分析，掌握相關信息，以了解產品的潛在市場。然后通過SWOT分析找準戰略定位，選擇戰略模式，明確我們的目的，確定我們需要達到的市場份額。通常我們調研所獲取數據的集合，只能反映靜態的表象，無法反映動態的過程，結果只能讓我們與客戶“撿了芝麻，丟了西瓜”，所以在獲取靜態數據的同時，也要注重動態數據的搜集整理，使得調研過程變得思路化和方案化。具體調研內容見表1。

在完成以上各項調研后，必須及時對調研的結果和數據進行綜合分析。通過對該區域市場的人口數、GDP、消費形態等指標的分析來檢索出基本容量，并確定各主流價格區間所對應的產品和容量。分析市場的競爭態勢，判斷市場啟動需要的時間、投入成本以及預估銷量。同時，通過對該區域市場消費者的研究，使我們能更好地甄選出符合消費者訴求的產品。通過對商業模式和結構的梳理，能夠很方便地幫助我們對該區域市場的經銷商有一個完整的了解，有特定性地定制招商模式、資源分配方式。

眾所周知，當前企業的競爭核心是人才的競爭，企業在經營的過程中應該以人為本。企業究竟應該怎樣去吸引合適的人才，組建優秀團隊，并留住人才使其充分發揮才能呢？

首先，要建立健全的人力資源管理體系，制定完善的人才晉升制度。人是企業發展的根本，企業營銷團隊的建設，是一個需要長期堅持的過程，必須擁有長遠的人力資源管理戰略。

其次，選擇適合企業文化和發展的人才。通過人才招聘，公司內部選拔合適的人才，并安排合適的職位，做到知人善用。

再次，制訂完善的人才培養計劃。把人才的使用和培養結合起來，才能發揮人力資源的最大價值，達到人力資源經營中保值、增值的要求。

最后，確定合理的績效考評制度和完善的激勵機制，為員工設計好職業生涯規劃，適度淘汰機制考核末段人員，保持營銷隊伍的危機感。這樣才能使員工發揮自身最大的潛能，為企業作出更大貢獻。

如今，白酒業產銷不均、品牌多元化、廣告泛濫、促銷比拼等現象層出不窮，終端門檻不斷升高。曾經，中央電視臺黃金時段“酒香四溢”，地方電視臺廣告白酒是常客，尤其是在冬季銷售的旺季，白酒廣告更是林立，商場成為各廠家施展各種促銷手段的舞臺。由于白酒廣告過度投放，消費者對產品逐漸產生審美疲勞，白酒品牌廣告效應適得其反。巨額廣告還產生了巨大的品牌泡沫，加劇了白酒惡性循環的競爭，僅憑傳統媒介塑造的白酒品牌價值顯得十分脆弱。那么此時，我們必須在傳播方式、（下轉第196頁）（上接第197頁）銷售渠道、營銷手段上有所創新，才能適應時代的發展和消費者的需求。

據相關部門統計，現在利用網絡購物的比例，每年都在不斷攀升，隨著互聯網+的發展，在未來的營銷模式中，網絡營銷將是一個十分重要的渠道。網絡營銷是交相呼應的，消費者可以通過互聯網訪問企業，而企業又可通過手機等新媒介和消費者對話；網絡營銷也是互動式的，消費者擁有更多自主權，甚至可以自行設計產品的型號、規格、包裝、口味、品質等，顯示出更多的靈活自主性，真正實現以消費者的需求為目的。現在，更時尚、更現代化的年輕人開始主導市場消費，滿足這部分消費者的需求是未來白酒業實現長期發展必須解決的問題，除了在產品設計本身滿足他們以外，還要在銷售模式上加以改進，適合時代的要求，所以實現網絡營銷，建立電子商務平臺勢在必行。電子商務平臺的建立還能為我們的營銷模式增加新鮮血液。一個好的電子商務平臺不僅擴大了外界了解企業的窗口，還讓更多的人了解企業的文化與精神。借助互聯網平臺開辟全新的銷售模式已經刻不容緩，網絡營銷必將是未來白酒企業效益增長的一大突破口。

綜上所述，隨著中國經濟水平的提高與科學技術不斷發展，未來白酒市場競爭將會愈發激烈，我們必須擁有危機意識和創新意識，與時俱進，去適應時代的潮流，滿足消費者的各種需求，樹立良好的品牌形象。如今的白酒生產已進入階段性的巔峰期，區域市場趨于飽和，銷售觀念陳舊，整體發展無法突破瓶頸，這對我們來說是危險也是機遇，如何尋找突破口，還有待我們通過實踐進一步總結。

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責任編輯：孫瑤