做一個成功銷售工作者的探索

【摘 要】要成為一個成功的銷售工作者，首先要有良好的素質，要有滿腔的熱情，足夠的自信，不斷超越自我，去行動、去實踐，不斷提高自身的能力。從基礎做起，搞好客戶關系是最基本的方法。要有強烈的責任性和獨一無二的優質服務，用能力和產品優勢留住大客戶。並不斷提升個人素質及解決問題的能力，用知識爭取羸得更多的客戶，抓住機迂取得銷售的成功，做一個真正成功的銷售工作者。

【關鍵詞】銷售；素質；成功；顧客；自信；目標；策略

要培養成一個成功的銷售工作者，基礎的、首要的是要有良好的素質，素質雖然帶有一定的先天性限制，但更多的是通過后天用各種方式培養和強化。想成功、想不落后于別人，不僅要有良好的素質，還需要有技巧和策略，這兩者是缺一不可的，且相互結合、相互影響、相互滲透，才能真正取得成功。而戰略和戰術是由人的思維狀態來確定的，完全是靠后天學習、不斷總結得到的，所以要不斷學習、不斷總結、不斷提高。

一、銷售者與企業及消費者的關系

銷售者是企業中直接接觸顧客的主要力量，是企業創造利潤的最終實現者，而他們的勝任能力的高低和素質好壞直接影響到銷售部門及整個企業的經營業績和長足發展[1]。

產品要富有吸引力，都離不開銷售人員這個關鍵的角色，銷售人員連接著企業和消費者，為消費者挖掘其潛在的、模糊的需求，激發顧客的購買欲望，引導他們的購買行為，要為企業培養顧客的品牌認知，樹立品牌形象[2]。

二、成功銷售的前提

成功的銷售首先要促進顧客做出購買的決定，如何促進顧客作出決定，這決不能靠顧客的心血來潮，這需要在顧客做出購買的決定之前，銷售工作者首先要做足功課，才能使顧客做出購買的決定。

（一）銷售工作者要有滿腔的熱情

首先要對自己及自己的產品有足夠的信心，盡其所能做到最好，積極應對新的挑戰，不斷超越自我，在競爭的大海中，尋找成功之路。

具體而言，需要銷售者積極的詢問顧客需求，且態度要真誠，講解要熱情，掌握良好的語言技巧，這也是印象和氣質的體現，態度要禮貌、專注、親切，且有感情，保持良好的心情和心態。言語和行動都要滿腔熱情，盡可能的有精彩的示范及演示功能，印象的展示，從而激發顧客的感情，與顧客共同尋找解決問題的最佳方法，對顧客的擔憂，感同身受，給顧客以幫助，并敢于采取攻勢，對產品的價格要確信無疑。

（二）要有足夠的自信

自信是成功的一半，自信的人做事未必會成功，但缺乏自信的人，肯定不會成功，銷售過程中的每一環節，自信心都是必要的成分[3]。信任自已是一個人所能擁有的最有價值的財富，相信自已一定會成功，特別是在不如意時，失敗時，不要被任何挫折所擊敗，決不放棄，給自已打氣，給自己以自信并改變一下策略，多次嘗試，不斷嘗試，直到計劃可行為止，才會成功。自信本身就是一種力量，樂觀、積極、進取、自信，才能戰勝困難和失敗，總結教訓，把失敗轉化為成功。在自已身上尋找失敗的原因，把失敗看做是一個“有好處的意外”。逆境過后就是順境，冬天過后就是春天，擁有樂觀的心態，成功就離你不遠了。要有對自已的強大信念，充分的樂觀向上的精神來支持自已的事業。我銷售的首先是自已，我用我的熱忱在銷售，要讓顧客切實具體地認識和體會到自已產品的好處。這種自信，不是空喊口號，要付出行動，要去實踐才能有收獲，要有具體的應對辦法和措施，並不斷提高自身的能力，具體而言，首先要熟悉自已的產品，用事實證明你的知識，把你的產品盡可能成功地展現在顧客面前。並要充分了解競爭對手，想要戰勝對手，把對手當成鞭策自已的動力，多拜訪顧客，為顧客預先準備一些有關的信息，解決顧客需求及燃眉之急，把顧客的需求看成是自已的需求去解決。

（三）有個人目標及制勝的策略

以性格與職業的協調一致，而達到自信。對自已的產品不僅要有自信，且要有帶有感情色彩的強有力的表達力和說服力，并找出解決顧客異議的最理想方案。用自已的專業知識、能力和個人形象、談吐衣著和行為都要與自己的個性相符，爭取更多的顧客。優化銷售策略，用自己的創造能力，不同尋常的銷售策略，努力實現其銷售目標。不斷的學習、不斷進取，提高自身能力，展示自己的水平，實現個人價值。要投入平均水平以上的精力，準備好全身心地投入，每天要有計劃。

三、掌握最經濟最簡單的銷售方法—搞好客戶關系

銷售不是簡單的把產品賣出去的一次買賣，如果這樣就沒法贏得長期的良好的銷售業績，要保持長期的最佳業績，就必須在售出東西、產品之后，仍然熱情地繼續關心自已的客戶。尊重和重視每一位顧客，用積極的態度面對顧客，對每一位顧客都是需要爭取的對象，不允許有針對顧客的負面影響及偏見，只有你對顧客感興趣了，顧客才有可能對你和你的產品感興趣。接觸客戶，與客戶建立起信任關系，在此過程中了解和發掘客戶需求而給予滿足，這實際是一種雙向溝通活動。傾聽客戶的真實需求，只有處處為客戶著想，滿足客戶需求，用共鳴拉近與客戶之間的距離，學會換位思考，站在客戶角度來看事情，了解客戶的興趣，并激發其購買欲望，你才能夠實現自已的銷售目標。

要有強烈的責任性，征求顧客意見，詢問他們的感受，熱情洋溢地介紹自己獨一無二的服務，承諾提供最好的服務，消除顧客的緊張情緒。設身處地為顧客著想，去理解顧客的想法，友好的、真誠的對待客戶。要提供最優質的服務，才能在各競爭者中取得勝利。要進行滿意度調查，在解決問題時，要和顧客保持緊密的聯系，定期發問卷等等。

要全心全意地給顧客提供最好的解決問題的方案，為顧客提供個性化的服務，要設法做到讓顧客不會忘記你，讓優質服務帶來更多的回頭客。要認同你的客戶，當然不能盲目，認同是雙向的，所以也要贏得客戶的認同，要從提煉產品賣點，滿足客戶的基本要求，重視服務細節及客戶反饋，尊重并滿足客戶的各種合理要求，并關懷客戶。對顧客遇到的產品質量問題和各種利益糾紛能前后協調溝通，建立良好的客戶關系。endprint

四、用能力和產品優勢抓住大客戶

（一）對客戶進行分類與篩選

將客戶分成頂級、大、中、小客戶及非積極客戶、潛在客戶、疑慮客戶。要搞個“客戶概況表”對客戶情況常進行梳理，找出潛在大客戶，耐心培育。要讓客戶知道你有能力更好的滿足他們的需求。

（二）建立穩定的客戶群

為爭取更多的訂單，要及時跟進客戶，了解客戶，并將新產品信息傳遞給客戶，與客戶建立良好的關系.對客戶要"多一點關懷”、"多一點服務”、"多一點努力”、 "多一點贊美”等，以利于建立穩定的客戶群。

（三）抓住大客戶

要想取得良好的銷售成績，就要懂得銷售與采購之間的關系，實際這是一個矛盾的統一體，是個客觀存在的辯證的統一體，應用好就能取得良好業績，看自己能否抓住。

銷售者肯定要接觸采購者，要與采購者談判，談判成功的關鍵是要讓采購員了解自己產品的特點及出色之處，建立其對自己及自已產品的興趣，而不是夸夸其談，這樣反而會失去機會。也就是只有尊重自已，客戶才會尊重你，要尊重自已的工作。尊重自已，懂得自尊的人，才會懂得生命的價值。同時，讓采購者不僅建立對產品的興趣，還要建立對銷售者個人的信任，這需要拿出自已的業績，并分析與競爭對手的差別。

要尊重采購者，建立銷售和采購者聯合體，向采購者提出新穎的、具有多種選擇的問題解決方案，讓供貨更合理、更快捷、更便宜，對采購者負責，才有可能更好的與采購者建立最為穩妥的商業合作，這就是銷售和采購的共贏，為更好地鞏固合作關系，還需要做大量的工作，因為這種合作不是永恒的，在合作過程中還需要不斷去磨合、鞏固、發展，例如，向采購者提供市場回饋信息，提供整個行業的信息及內部信息等，及時詢問采購者對公司的意見及建議。將顧客和自己的利益二者等同起來，才能達到最佳效果，達到抓住大客戶的目的。

五、銷售者素質的提升

銷售者的素質要求，更多的著眼于品德素質，即高度的責任心，也就是要加強自我管理，自已要樹立起對市場、對客戶、對企業的高度責任心。銷售者要從只是銷售的單一性轉化為多面性，成為一個多面手，來解決與銷售過程有關的多方面問題，例如要幫助客戶解決遇到的問題，真正服務到位，使客戶成為未來的合作伙伴，對企業而言，銷售者要力爭能成為企業的咨詢師。

銷售中與客戶交流時，用明白易懂和善解人意的方式進行。回答問題時語言要有邏輯，讓客戶明白你要表達的意思，有利展示你的專業性。內容要提升，不只是談論產品本身，還應涉及到與產品相關的問題，例如產品的價格及有關的競爭對手，分析自身在競爭中的優勢，如何節約成本，將來如何合作更理想、更順暢、更有效，從而看到未來的前景。

要吸收營銷理念的精髓，融入創造性思維，提出創新理念及解決問題的方案方法，為顧客節省金錢和時間。不斷提升自身的專業知識和解決問題的能力，這是最重要的成功因素之一。要不斷接受新事物，學習新知識，才能跟上時代步伐，例產品知識、人際溝通的技巧，為人處世的原則和方法等等。用知識爭取和贏得更多客戶，介紹產品時充滿信心和勇氣，通過努力和自信贏得更多客戶，讓客戶覺得自已的產品有用、重要，也可作一定的產品演示，讓客戶受益匪淺。實際是給顧客提供一次培訓，擠掉一個危險的競爭對手，抓住各種機會，帶著成功堅定的信念做每一件事，並對此付出代價。

要不斷學習，進行知識儲備，了解所售產品的相關知識，例如產品質量和價格，給不同客戶推薦不同價位的產品，了解產品的用途及其局限性，了解產品必要的售后服務。也就是要有業務素質和一定量的知識素質。

總之，要充滿信心和勇氣，面對挑戰，超越瓶頸，抓住各種機遇，取得銷售的成功[4]。在競爭中成為贏家，要有正確的態度，使用正確的策略，在傾聽客戶真實需求中獲得大量有用信息，并體現對客戶的尊重和關心，捕足成交時機，才能取得驚人的業績和成功。

（深圳職業技術學院，廣東 深圳518055）

參考文獻：

[1]黃晶.銷售人員勝任力研究成果分析.人才資源開發[J].2010，（09），99-100.

[2]王寧，陳云云.從營銷理念透視銷售人員所需素質的轉變.中國商貿[J].2012，（03），49-50.

[3]鄭月玲.一本書學會做電話銷售[M].人民郵電出版社，2010年3月19.

[4][德]漢斯·阿爾特曼.頂級銷售員的素質[M].北京：中國人民大學出版社，2009年7月130.

作者簡介：汪鴻（1972—），女，碩士，深圳職業技術學院管理學院副教授。endprint