引導文教學法在《推銷實務》教學中的應用

摘要：引導文教學法是行動導向教學法中的一種，它能夠提高學生自主學習的積極性，培養學生獨立學習、計劃、實施和檢查的能力。本文主要對引導文教學法在《推銷實務》教學中的應用以及應注意的問題進行了探索。

關鍵詞：引導文教學法；推銷實務；教學應用

中圖分類號：G712？搖 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）40-0064-03

《推銷實務》是一門綜合性、實踐性很強的學科，對于社會閱歷和實際經驗都非常有限的中等職業學校的學生，如果只采用傳統的課堂教學教授這門課程，那只是空洞的紙上談兵，往往讓學生似懂非懂。筆者在《推銷實務》教學中探索應用引導文教學法，培養學生獨立學習、計劃、實施和檢查的能力，使他們在學到工作方法的同時，學會獨立解決今后職業生涯中遇到問題的能力。

一、什么是引導文教學法

引導文教學法，又稱引導課文教學法，是借助預先設計的引導文等教學文件，通過工作計劃和自行控制工作等手段，引導學生獨立學習、工作和檢查的教學方法。其實質是教師把原來要講的內容用引導文的形式把它編寫出來，讓學生自主學習使用，并完成相關任務。在教學過程中，學生依據引導問題的提問，有目的地從大量專業技術材料（如專業書籍、網站、手冊等資料）中獨立獲取所需要的專業信息、獨立制訂完成工作任務的計劃，從而獲得解決新的、未知問題的能力，并系統地培養學生的“完整行為模式”。[1]

二、引導文教學法在《推銷實務》課中的實施步驟

通常引導文教學法完整的教學階段應為準備，資訊、實施（包括計劃、決策、操作），展示（包括檢查和評價），評估（包括討論與結束）。

（一）準備階段

在此階段教師的任務為設置工作任務，要相應地計劃和準備好引導文，引導文主要包括：任務名稱與完成時間、信息資料、引導問題、工作計劃、質量檢查表格。如何開發引導文呢？引導文的種類很多，如項目工作引導文、知識技能傳授性引導文、崗位描述引導文等，引導文的開發應根據不同職業和專業的培養目標和不同的學習內容以及學生的認識特點、認識規律進行設計，教師先應根據學情選擇適合學生水平的主題，設計出具體的能在合理的時間段內完成的工作任務。然后確定工作過程，將其按順序劃分為各個工作步驟，再從各個工作步驟中找出整理出學生在工作實施中所需要的知識，提出可以激發學生的引導問題，并給學生提供可以借助的有關信息材料。在此階段教師應多考慮如何使學生盡可能獨立實施具體活動，如何才能讓學生獨立地了解工作任務，為此應做好哪些準備，而不能直接告訴學生什么。筆者在《推銷實務》教學中多采用崗位分析引導文，此種引導文可以幫助學生學習某個特定崗位所需要的知識、技能以及有關勞動、作業組織方式的知識。本文以《推銷洽談》一課為例，將教材中學科體系的知識和技能介紹轉化為以工作任務和過程為導向的“引導文”（具體附后）。不僅融合了教材中的知識與技能，而且拓展了課本中沒講的工作要求、方法、流程等。

（二）資訊階段

在此階段教師的要為學生講解工作任務，要讓學生知道做什么，需要達到什么目的。學生可根據教師所給的引導問題和信息源，獨立查找專業書籍、瀏覽專業網站，收集羅列與任務有關的信息，并在教師的指導和組織下積極進行討論，有目的地整理信息。在此期間可依據班級學生人數情況，劃分成3至5個小組，組內推薦一名學生作為組長，統一協調和分配任務。教師作為觀察者、咨詢者、傾聽者，其主要任務是幫助學生解決那些在處理引導文時遇到的難點和問題。引導問題可引導學生掌握每一個知識要點，學生可根據已有資料或經過調查得出的結論來回答引導問題，培養其創造力。布置任務前，可以安排學生看一些推銷洽談的案例，然后組織學生聯系自己日常接觸的推銷洽談的經歷，利用頭腦風暴法，共同討論推銷洽談的工作內容和職業素養有哪些。這既激發學生好奇心與發散性思維，又強調教學重點，促進學生主動學習。然后布置任務，發引導文材料，組織學生閱讀。各組學生會根據老師給的引導文和信息源，獨立查找書籍、瀏覽網站，收集、羅列與任務相關的信息，并在教師的指導下，各組進行積極的討論，有目的的整理。

（三）實施階段

1.計劃。工作計劃是工作前的思考。是學生要確定應該如何去做的過程。在此階段學生將必要的工作流程先在腦中進行“演練”，以組為單位討論工作任務的細化和分工，確定“推銷員”、“顧客”等角色人選，每個角色可以是1人，也可以是多人。然后各自己列出自己的工作內容，確定時間安排，制訂出工作計劃，例如確定工作的步驟、完成工作所需要的材料、工具等物質條件，明確人員分工等，并要一一列入計劃。分工任務可以是一人完成，也可以是多人一起完成。最后由組長代表全組闡述本組的工作計劃，并以書面形式呈現。

2.決策。決策階段是教師與學生共同確定怎么做的過程，是任務能否按照計劃方案進行實施的關鍵。實施前學生要跟教師共同討論，對小組所做的計劃進行可行性分析與修改。各小組可能制訂出來有幾個候選方案或組內未達成共識，如采用的說服顧客的方法、使用的洽談策略等。此時指導教師參與其中，聽取討論結果，與學生共同確定最終方案。

3.操作。是小組成員按決策計劃，根據各自分工付諸行動的階段。如有的要完成引導問題的答案，有的要完成角色分工任務。小組成員互相合作，對組內成員的工作可及時提出修改意見。實施時教師要注意的是避免提出“控制類問題”，否則教師只是純粹為學生答疑，提供解決問題的幫助，就會忽視學生獨立實施工作能力的培養；教師可提小的建議、提示，給予表揚、鼓勵，讓學生不要放棄。根據本案例的要求，最后的活動是要模擬推銷洽談當天的情境，主要的工作人員是“推銷員”、“顧客”，但組內其他成員同時給予協助和及時提出修改意見。這個活動是小組團隊協作能力的體現。

（四）展示階段

檢驗與評價是引導文教學法的基本要素，要求學生依據自己在計劃階段制定的標準或引導文中設計的檢查表格，對工作先進行自我檢驗與評價，對其工作成果進行展示，進行同學間的互檢；最后由教師再次檢驗。這一階段的工作使學生明確學習的目標與標準，并學會獨立地評價自己的工作成果。

（五）評估階段

學生自評、互評與教師評估多種方法相結合。學生通過填寫自檢表完成自檢，小組派出代表針對整個工作過程、內容、小組合作情況等進行回顧與評價，介紹自身的觀察與反思。最后由教師組織討論，就教學過程中引導問題的結果、實施過程、學生的參與度以及下次如何做得更好等進行討論并做出小結，提出合理化建議，要給予完成較好的個人或小組必要的肯定，在探討中要強調不足與相關知識的欠缺之處，然后與學生一起確定具體彌補措施等。

三、引導文教學法在《推銷實務》教學中應注意的問題

1.教師自制引導文應該注意以下問題。不要設計簡單的是非性問題，即回答為“是”或“不是”的問題；設計出來的問題中不能含有答案，必須借助于給出的資料信息源的知識才能解答，能起到激勵學生獲得新知識的作用；設計的問題應該有針對性的對應的工作步驟，不要過于空泛或者容易產生歧義；設計的問題要易于理解，不要設計過于復雜或綜合性太強的問題，避免學生答案長篇大論；設計的問題要包含學生所學知識，并在這個基礎上進行加深；問題中不要使用陌生的專業詞匯，而應該使用明確在教學資料里面出現的、并且跟信息資料源的知識對應的詞匯；引導問題應提示難點；引導問題必須滿足學習小組的可能性；引導問題應當考慮到安全和環境保護問題。

2.教師角色轉變。在學習過程中，教師的責任是對整個學習過程進行觀察、分析和評估。通過思想交流與激勵，教師應幫助學生學會自學，使學生不致進入誤區；在中間點階段與評估階段，教師要活躍，就像主持人一樣把握評估階段的進程，要盡量少介入學生的工作過程，不對學生造成影響。教師的工作任務有：設置工作任務；講解工作任務；觀察工作組；調解矛盾；對學生問題提供咨詢；協助學生排除困難；評估最后結果。[2]

引導文教學法的目的不僅在于讓學生學會了科學知識，更重要的是在于教會了學生進一步學習和研究的方法。在引導文教學法中，培養學生的獨立工作能力是一切教學活動的基本出發點，學生通過閱讀引導文對老師提出的問題進行獨立思考或小組討論，發現問題，分析問題，解決問題，總結成果，從一開始就培養學生獨立學習、計劃、實施和檢查的能力，這樣他們就能學會真正的“工作方法”，并能用這些方法獨立解決今后職業生涯中遇到的問題。

參考文獻：

[1]馮國群，曹青.淺談引導文教學法在化妝技能教學中的運用[D].上海：上海市振華外經職業技術學校，2010.

[2]教育部與GIZ中德師資進修項目：中職教學法培訓手冊2011[Z].

作者簡介：左茜，中學一級，教務主任，主要研究方向或業務范圍：從事中等職業學校教學管理8年，是青島市職業教育先進個人，青島市教育科研先進個人，青島市青年教師秀專業人才，參與市教改實驗項目研究獲二等獎，參與學校多項課題研究，所授課兩次獲山東省優質課一等獎，舉行過市級公開課，論文多篇在省市獲獎。