國際商務(wù)談判比賽對(duì)國際商務(wù)人才培養(yǎng)的作用

張曉濤　關(guān)婷元

[摘要]國際商務(wù)談判比賽給學(xué)生提供了一個(gè)機(jī)會(huì)與平臺(tái)，是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的模式，它將課堂理論知識(shí)與應(yīng)用實(shí)踐能力融為一體，為學(xué)生以后走向工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。本文基于參賽者（參賽人與指導(dǎo)教師）視角，從比賽獲得勝利的關(guān)鍵與經(jīng)驗(yàn)、國際商務(wù)人才能力培養(yǎng)的提升兩個(gè)方面探討國際商務(wù)談判比賽對(duì)國際商務(wù)人才培養(yǎng)的作用。

[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判；人才培養(yǎng)；參賽者

進(jìn)入21世紀(jì)，國際商務(wù)教育趨向國際化發(fā)展。商務(wù)人才培養(yǎng)模式日益成熟并隨時(shí)代變化靈活調(diào)整。目前全國性有影響力的國際商務(wù)談判比賽幾乎都是由中國管理現(xiàn)代化研究會(huì)國際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)（以下稱“研究會(huì)”）牽頭舉辦的。該研究會(huì)是經(jīng)中華人民共和國民政部批準(zhǔn)成立的社團(tuán)組織，是由從事國際商務(wù)談判理論研究人員、國際經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)人員、教育工作者以及熱心于該學(xué)科研究、應(yīng)用的各界人士和團(tuán)體自愿組成，組織了很多大型的全國性商務(wù)談判比賽，既有英文談判賽，又有中文談判賽，包括“未來國際商務(wù)談判精英賽”、“全國高校商務(wù)談判精英賽”、“未來商務(wù)英語談判精英賽”等賽事。

比賽的案例都是委員會(huì)成員親自參與過的談判，學(xué)生在參與比賽中能切身感受到談判的特點(diǎn)。這類比賽高度模擬了商務(wù)談判活動(dòng)，通常沒有預(yù)賽，直接由各高校派出代表隊(duì)進(jìn)行決賽。六個(gè)人一組，每場(chǎng)比賽五人參賽，時(shí)間為20分鐘，比賽根據(jù)各隊(duì)分?jǐn)?shù)進(jìn)行排名。每場(chǎng)比賽前，每個(gè)參賽組會(huì)事先拿到談判案例和本組的角色，比賽時(shí)通過賽前準(zhǔn)備和臨場(chǎng)發(fā)揮進(jìn)行談判。決賽除了選出冠亞季軍，還會(huì)選出最佳辯手等個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)。在點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，評(píng)委可能就是談判案例的親自參與者。本文第二作者大學(xué)期間參加了多次全國比賽，在2013年參加全國商科院校技能大賽商務(wù)談判競(jìng)賽示范賽，獲得一等獎(jiǎng)；2014年11月22日23日參加“北京交大杯2014未來國際商務(wù)談判精英全國賽”，榮獲一等獎(jiǎng)和最佳辯手；2014年12月6日參加“外經(jīng)貿(mào)杯國際商務(wù)英語談判”，并獲得二等獎(jiǎng)。本文基于參賽者（參賽人與指導(dǎo)教師）視角討論國際商務(wù)談判比賽對(duì)人才能力培養(yǎng)的相關(guān)問題。

一、比賽取得勝利的關(guān)鍵與經(jīng)驗(yàn)

（一）合理的角色設(shè)定，巧妙的團(tuán)隊(duì)配合

角色的設(shè)定對(duì)談判至關(guān)重要，準(zhǔn)確的角色定位是談判比賽獲得成功的基石。一般情況下，參與談判的五位選手根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行角色設(shè)定。首先選定一位總經(jīng)理（或CEO），他需要掌握談判的節(jié)奏，決定是否堅(jiān)持或退步，熟悉本隊(duì)出價(jià)的底牌，了解本隊(duì)談判的所有觀點(diǎn)，在談判中起統(tǒng)領(lǐng)作用。其他角色根據(jù)案例的需要進(jìn)行調(diào)整，一般包括財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問、技術(shù)顧問、項(xiàng)目經(jīng)理。財(cái)務(wù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)，解釋價(jià)格的構(gòu)成，對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行提問和分析，與總經(jīng)理商議后給予對(duì)方價(jià)格優(yōu)惠，并進(jìn)行一系列的價(jià)格談判。法律顧問在涉及跨國糾紛的時(shí)候要了解與案例相關(guān)的法律法規(guī)、國際慣例，尋找有利于本隊(duì)的觀點(diǎn)與證據(jù)，在談判中提供壓制對(duì)方的法律依據(jù)。技術(shù)顧問需要了解案例所涉及的技術(shù)層面問題，比如糾紛是否由本公司技術(shù)問題造成，如果是本公司技術(shù)問題造成那么承擔(dān)責(zé)任占比是多少，如果不是由本公司技術(shù)問題造成，則要給出理由，同時(shí)還要從技術(shù)的角度對(duì)談判進(jìn)行支撐。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)熟悉整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作，對(duì)以上三種專業(yè)領(lǐng)域之外的問題進(jìn)行研判，協(xié)助總經(jīng)理把握談判的進(jìn)度。

有時(shí)候由于案例的特殊性，角色也要做出改變。例如，某次談判比賽，案例是弟弟的公司多次失信于親姐姐的公司，造成姐姐公司面臨巨大危機(jī)。這個(gè)案例的兩方不單單是兩家公司之間的糾紛，還涉及到親人之間的關(guān)系，加大了談判的難度，此時(shí)角色選取就不可按通常的規(guī)則進(jìn)行。在談判中，代表弟弟公司的一方除了設(shè)定四個(gè)基本角色以外，沒有設(shè)定總經(jīng)理，取而代之的角色是弟弟的妻子，以她為主進(jìn)行談判，打親情牌，以避免弟弟與親姐姐的正面交鋒，惡化事態(tài)。另一方，設(shè)定姐姐親自出場(chǎng)談判，希望利用姐姐的角色一方面曉之以理動(dòng)之以情，同時(shí)以姐姐的威嚴(yán)向?qū)Ψ绞骸＿@個(gè)案例就復(fù)雜在于商業(yè)利益與親人的感情交織在一起，兩隊(duì)通過準(zhǔn)確的角色定位，使得這場(chǎng)談判比賽精彩不斷，亮點(diǎn)頻現(xiàn)。

（二）深入分析材料，找準(zhǔn)談判關(guān)鍵問題

在談判比賽前，每個(gè)代表隊(duì)都事先拿到談判資料。這些談判資料均源自真實(shí)的談判案例，所以實(shí)踐性很強(qiáng)。對(duì)于參賽同學(xué)而言，材料所涉及的內(nèi)容可能是所不熟悉的行業(yè)，需要所有隊(duì)員一起討論。首先就是弄懂題目，研究題目講述了什么樣的事情、談判雙方的目的或所希望達(dá)成的結(jié)果分別是什么。接下來分析雙方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，本隊(duì)可以利用自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)進(jìn)行攻擊，同時(shí)本隊(duì)尋找可以使對(duì)方優(yōu)勢(shì)喪失的條件，以及對(duì)方攻擊我方劣勢(shì)時(shí)的應(yīng)對(duì)方法。然后，大家深入挖掘案例所涉及行業(yè)的一切信息，比如，如果涉及是大豆出口行業(yè)，應(yīng)該了解國際上大豆的主要產(chǎn)地，各種大豆的品質(zhì)、價(jià)格、特點(diǎn)、用途，有關(guān)大豆出口的國際慣例，關(guān)于大豆出口的配額以及相關(guān)法律法規(guī)問題等。所有隊(duì)員在一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，尋找一切對(duì)我方有利，對(duì)對(duì)方不利的觀點(diǎn)，以便在談判時(shí)候隨機(jī)應(yīng)變，信手拈來。充分的前期準(zhǔn)備對(duì)談判的成敗起決定性作用，準(zhǔn)備的越充分，在談判過程中就會(huì)反應(yīng)更加敏捷，更加有把握能面對(duì)對(duì)方的進(jìn)擊。例如，在一次出口大豆質(zhì)量問題的談判中，由于大豆國際市場(chǎng)價(jià)格下降，國外購買者就借口我方大豆質(zhì)量有問題，要求降低實(shí)現(xiàn)約定好的價(jià)格。對(duì)方出具了某國際機(jī)構(gòu)認(rèn)證的說明，表明我方的大豆確實(shí)存在質(zhì)量問題。由于我方有充分的前期準(zhǔn)備，也有一份另一個(gè)國際機(jī)構(gòu)的認(rèn)證說明，表明我方出口大豆的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格遵循甚至高于合同訂立的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，這兩份報(bào)告不能說明任何問題，但是由于充分的準(zhǔn)備，使我方輕松應(yīng)對(duì)對(duì)手的突然襲擊，不至于在接下來的談判中亂了陣腳，處于劣勢(shì)，可輕松攻破對(duì)方的殺手锏。通過這個(gè)過程有助于幫助學(xué)生從多方面考慮同一個(gè)問題，快速熟悉陌生行業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)容，養(yǎng)成自主思考問題的模式。

（三）創(chuàng)造融洽氣氛，推動(dòng)談判前行

美國談判專家威恩巴特認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”談判不是辯論，所以在很多方面都有不同。談判是有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問題找出解決辦法，或通過討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。而辯論是見解不同的人彼此闡述理由，辯駁爭(zhēng)論。從這一定義就可以看出，談判的目的就是促成合作，解決問題；而不是攻擊對(duì)方的觀點(diǎn)，找尋對(duì)方的錯(cuò)誤。但是在比賽的過程中，很多參賽選手尤其是第一次參加比賽的選手很容易就會(huì)混淆兩者。在談判比賽中，很多學(xué)校的代表隊(duì)都是本校辯論隊(duì)的選手，所以談判中語氣形態(tài)動(dòng)作難免會(huì)有咄咄逼人的狀態(tài)，評(píng)委也是反復(fù)強(qiáng)調(diào)這是不可取的。例如，在一次地產(chǎn)買賣的談判中，買方為了壓低價(jià)格，不斷地重復(fù)賣方所擁有的地產(chǎn)沒有宣傳的那么有價(jià)值，貶低對(duì)方的資產(chǎn)，語氣強(qiáng)硬，用詞無理，其實(shí)這種做法在談判中可能會(huì)適得其反。如果這塊地產(chǎn)真的如買方說的一樣沒有價(jià)值，為什么買方愿意合作呢？買方無理的表現(xiàn)也可能使得談判終止，合作不能進(jìn)行。即使這僅僅是作為談判的一種講價(jià)技巧，也應(yīng)該注意講話的藝術(shù)，講話的方式。這一點(diǎn)在與外國企業(yè)進(jìn)行談判時(shí)更是尤為重要。如果在談判過程中，加上一些“我認(rèn)為、我覺得”或者在指出對(duì)方缺點(diǎn)前先贊美肯定一下對(duì)手再提出自己的疑問，在這樣的氛圍下，更有利于合作的達(dá)成。這一點(diǎn)美國企業(yè)做的就特別好，曾有評(píng)委老師說過，美國人在談判的過程中就很少提及自己，而是從對(duì)方的角度看問題，讓對(duì)手感覺他們?cè)谔幪帪樽约褐耄虼艘簿透敢饨邮軐?duì)方的建議，達(dá)成一致。比如美國人習(xí)慣對(duì)對(duì)手說，如果你和我合作成功，你會(huì)有什么樣的利益，卻很少提及自己從中獲得的利益。美國人常常習(xí)慣說，你們公司哪里做的不夠好，我們?cè)敢鈳椭阃晟疲憩F(xiàn)的十分真誠。這種談判技巧，在談判比賽中是經(jīng)常用到并值得借鑒的。通常情況下，如果兩隊(duì)的用語態(tài)度都很極端，那么兩隊(duì)是不會(huì)得到很好的成績(jī)；相反，兩隊(duì)在友好融洽的氛圍中，表達(dá)觀點(diǎn)，運(yùn)用談判技巧達(dá)成共識(shí)，通常這兩隊(duì)的成績(jī)應(yīng)該會(huì)比較理想。endprint