如何管理和服務渠道商

傅教智

在廠家和代理商之間，有一個銜接橋梁——區域經理。多了一個層級，營銷落地是否就能執行的更好？更到位？

區域營銷的職能到位，建立在廠家完善的管控體系下，如管理不到位，反而事倍功半，老傅就聽到、看到太多來自代理商層面的反饋和“心聲”。區域營銷職能，廠家可以嘗試通過代理商、可以通過政策管理，包括規定區域分工、市場價格的管控以及關于零售價問題，由廠家進行抽查。實際上，對于很多廠商來講，區域經理的主要職能集中在網點開發上，在管理體系沒有完善、完備和完全掌控的情況下，調整大區職能的方向和權限，避免“添亂”和“搗蛋”。例如新產品的推出，廠家可以通過視頻進行更廣泛和詳盡的傳播培訓，無論是安裝、服務，還是產品本身的賣點提煉，都可以實現系統化、現代化的傳播。

今天老傅談區域、談管理，很大程度上想談談人、談談人才、談談當今時代需要的價值觀。實際上，今天不僅家電人，包括整個青年一代，確實應該向老一輩學習。建國初期，國內涌現出兩代人才，這其中就包括中國家電產業的老前輩。這批人支撐起整個中國近三、四十年產業的快速發展，建立起完善的輕工業實體制造體系。經濟基礎的積累第一需要大批優秀的一線人員；第二需要勤懇而有頭腦的老板。現在家電產業依然屹立且極具有代表性的品牌，概與當年老一代的勤懇創業、扎實奮進的發展觀密不可分。員工最優秀的品質是吃苦耐勞、遵守紀律、善于學習、勤儉勤勉，這些優秀的品質在今年的家電人身上，依然是整個行業最需要和最有價值的，也是社會道德的閃光點。老一代人的創業需要新一代年輕人的堅守，這些道德和品質同樣也要傳承。endprint