三四級市場今非昔比 經(jīng)銷商要順勢而變

張蒙

隨著城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展，三四級市場的城市開發(fā)建設都如火如荼的進行中，這讓更多人享受到發(fā)展的紅利，遷拆補償安置、互聯(lián)網(wǎng)基礎設施的發(fā)展，使三四線城市不僅居住環(huán)境與一二級城市越來越相近，信息獲取的手段，對于家電消費的品牌意識也變得趨同。

正是因為消費群體發(fā)生了變化，如果用以前思維看待今天三四級市場問題就很矛盾。或許過去三四線城市的消費者只要價格便宜有沒有品牌都可以，而在今天三四線城市是最有消費能力的群體。不再是哪個品牌便宜就選擇哪個，他們對品牌需求與日俱增。因此，市場的品牌結構也在發(fā)生變化，那些靠低價格進入市場品牌經(jīng)受不了行業(yè)洗牌，基本被邊緣化，取而待之的是隨處可見品牌企業(yè)的形象推廣。

而隨著支付寶、微信支付，掃一掃更快捷的普及，這種支付的轉(zhuǎn)變，不單是提高了支付的效率，品牌商已經(jīng)將之開始應用于售后中，產(chǎn)品上的二維碼掃一掃，隨時隨地能報修，機器的相關數(shù)據(jù)就能夠高效傳至遠程監(jiān)控中心，服務人員對產(chǎn)品工作數(shù)據(jù)，以及狀態(tài)，耗材使用等情況一目了然。甚至在消費者不知道家中的機器出現(xiàn)故障時，品牌商的平臺數(shù)據(jù)已經(jīng)監(jiān)測到相關信息，并及時有效做出解決方案，高效快捷的為消費者服務。

如果說，以前品牌商對三四級市場的管控跨度大，成本高，經(jīng)銷商與消費者關系更為緊密的話，那么現(xiàn)在，城市化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，已經(jīng)讓品牌商與消費者的距離越來越近，在這種情況下，渠道會越來越趨于扁平化。對于一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來講，如果不跟上時代發(fā)展及時調(diào)整，很可能面臨被淘汰的風險，而這種變化其實尤為考驗的是經(jīng)銷商的服務能力。

筆者所說的服務能力包括兩方面，一是服務品牌商的能力，能夠獲得讓品牌商滿意的銷售任務，二是服務于消費者的能力，讓消費者滿意。對于經(jīng)銷商來講，立足于本土服務，獲取長遠發(fā)展已經(jīng)成為必然。筆者在市場中看到，越來越多的三四線城市經(jīng)銷商選擇了與時俱進。過去很多夫妻店都是靠人際關系來銷售產(chǎn)品，終端推廣的方法就是發(fā)單頁，到村里刷墻體廣告，宣傳車在大街小巷的宣傳，告知店里有活動就能產(chǎn)生客流量，但現(xiàn)在也開始做各種各樣的推廣活動，做互聯(lián)網(wǎng)推廣，產(chǎn)品推廣方式更加的多樣化。比如，針對宣傳車、刷墻廣告等，這些推廣不夠精確的問題，很多經(jīng)銷商甚至 將活動推廣至婚禮現(xiàn)場，不僅是在婚禮現(xiàn)場做產(chǎn)品展示，還會配備一些優(yōu)惠券，活動互動二維碼，現(xiàn)場建紅包微信群，再做一些產(chǎn)品鏈接方便現(xiàn)場的人在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)分享等。

對于終端賣場，也在進行著去中心化的改變，對于老城區(qū)低效率的門店，優(yōu)化產(chǎn)品品類結構，由單一產(chǎn)品輸出端變革為家電產(chǎn)品服務端來服務消費者。畢竟這些中心城區(qū)的門店有著商家品牌知識度，通過品牌結構調(diào)整，提升終端形象，提升品牌高度。同時，將更多的精力投入至新建小區(qū)當中。例如產(chǎn)品集中到小區(qū)做凈水器的推廣，讓消費者花很少的錢體驗產(chǎn)品，了解該品牌。同時，在社區(qū)推廣免費給消費者檢測家中水質(zhì)的活動。

因為，在三四線城市，產(chǎn)品價格不是問題，最重要的是建立起口碑傳播，要做好長遠的準備。所以，優(yōu)秀的經(jīng)銷商將社區(qū)知名人士、社區(qū)主任、學校校長、老師、機關單位都做為重點推廣目標群體，通過在這些人群中的產(chǎn)品滲透，為社區(qū)傳播產(chǎn)品做背書，使產(chǎn)品的公信力得到認可。

越來越多的經(jīng)銷商開始重視與用戶的主動溝通、交流。以前交流溝通是打電話發(fā)短信，現(xiàn)在是QQ、微信、直播平臺、朋友圈都可以及時有效的溝通。在這方面，筆者建議經(jīng)銷商可以關注一些網(wǎng)絡平臺的家裝軟文推廣，關注家電行業(yè)媒體微信公眾號，有很多新的社區(qū)推廣方式，新的營銷案例都可以借鑒學習。

對老客戶不定期回訪也是一種很好的溝通方式，主動關懷用戶，在產(chǎn)品使用周期內(nèi)給用戶及時有效的關注，如果能夠把家電保姆式服務堅持做下去，相信社區(qū)口碑傳播一定不會太差。一份付出一分收獲，以家庭為單位，每個家庭的家電保有量都不會少于四、五件，僅家電清洗、家電免費檢測保養(yǎng)，專業(yè)快修等等，就可能成為經(jīng)銷商的增值產(chǎn)品。（責編 連曉衛(wèi)）endprint