快方送藥：用O2O模式賦能傳統藥店

婁月

創業3年，融資4輪。醫藥O2O創業公司快方送藥迄今依然駐扎在蘇州街北段東側的長遠天地大廈。3位核心創始人一如既往地沒有自己的辦公室，而是與眾多員工擠在一起。

快方送藥的團隊很少向外界提及這些細節，或者更準確地說，根本無暇顧及。過去3年，對于這個醫藥O2O入局者來說，無論是醫藥還是O2O，與之相關的兩個領域都充滿了不確定性。同行倒閉、資本寒潮等消息常伴隨左右，每時每刻都要考慮如何活下來。

如今，醫藥政策回暖，O2O模式也已逐步趟出了一條路，仍在探索布局中的快方送藥，正在迎來春天。

醫藥O2O，不是偽需求

2014年前后，O2O在國內各個細分領域異軍突起。高越在這一年賣掉經營了3年的德開網上大藥房，從B2C轉戰O2O，創建快方送藥。在高越看來，用藥是緊急需求，而B2C以天為單位的配送時效，顯然力所不逮，相比之下，O2O模式更能切中痛點。

基于對時效性的追求，快方送藥在成立之初就定下了“1小時送藥上門”的商業模式。每50平方公里，劃定一個服務區域，選擇一家藥店進行合作。用戶下單后，從這家藥店出貨，再由快方送藥的配送員送藥上門。除了快方送藥的App，用戶還可以通過京東到家等第三方O2O平臺下單。

客觀講，這種模式本身并無新奇之處，商超、餐飲等領域都能找到對標的創業項目，但是對醫行業來說卻意義重大?？旆剿退嶣輪投資人、天圖資本合伙人李康林對《財經天下》周刊記者表示，消費者進藥店的目的簡單明確——購買某種病癥的對應藥品，交易完成后直接離開，沒有人以買藥為樂，因此相比其他實體店鋪，傳統藥店不具備體驗式的場景，存在的意義不大。

此外，傳統藥店的低效也是有目共睹。絕大多數藥店都在出售洗護用品、保健品甚至米、面、油，轉租柜臺也是常見的事情。這就意味著，純粹靠藥品銷售根本無法支撐起門店的經營。而藥品恰恰是一種標準化極高的商品，特別適合互聯網的改造，由此觀之，醫藥O2O大有可為。

快方送藥上線不到1年，平均每家合作藥店的日訂單量就突破了200單，然而麻煩也開始接踵而至。這個看上去并不算太高的訂單量，已經沖破了藥店原有的銷售體系：備貨、揀貨的速度跟不上訂單增長的速度，極大影響了快方送藥“1小時送達”的服務承諾；有些藥店不愿意配合快方送藥24小時營業的要求；最關鍵的是，快方送藥無法接入藥店系統，因此這種合作注定是一種松散的、不穩定的關系。

“很多問題不是快方送藥單方面能解決的，它需要藥店配合。但是在矛盾無法調節的情況下，我們干脆就把合作藥店買過來，自己去探索線上線下相結合的銷售模式。”高越對《財經天下》周刊記者說。

2015年4月，高越開始考慮把跑腿模式轉為自營模式，著手收購和改造實體藥店。

眾所周知，藥品是一種特殊商品，從研發到銷售，整個鏈條都要受藥監局的強力約束。其他商品做自營O2O，在靠近用戶的位置設立分倉就可以了，但是根據國家食品藥品監督管理總局頒布的《藥品經營質量管理規范》的規定，藥品必須從符合規范的零售藥店出貨。所以快方送藥必須自建或收購現有藥店，才能走通自營這一路徑。

為滿足“1小時送藥上門”服務所需，快方送藥對收購后的藥店，一般要做以下3方面的改造：把原有藥店的營業員，逐步改造成揀藥員；將藥店原有單一的管理系統，改造成適應送藥上門業務的系統；把柜臺改造成便于倉儲和揀貨的貨架式陳列。

從跑腿到自營，不僅意味著公司的商業模式發生了轉變，而且經營理念、商業邏輯、人才隊伍等都需要重組。在線上線下的融合中，高越的準則是，驅動線上團隊多去線下蹲點。這樣收集問題回來，做事會更接地氣。而在企業文化建設上，高越更希望營造線上線下公平對待的氛圍，比如公司很少進行團建，因為線下團隊24小時運轉，是沒有辦法統一參加的。

事實上，與快方送藥幾乎同一時間起步的同領域創業項目還有很多，比如叮當快藥、藥給力等。當年正值資本熱潮，多數企業都順利拿到了A輪融資。但資本很快轉冷，藥給力等陸續倒閉退出。

談及這一話題，高越認為，越是在資本寒冬，越需要追求清晰的盈利模式，而快方送藥轉自營，就是為了能夠拿到藥品的毛利，這是形成造血功能的關鍵。在他看來，跑腿模式雖然可以向藥店要分成，也可以向用戶收配送費，但在市場不成熟的情況下，這些都無從談起。那么只剩下一條路——把規模和數據做起來，向VC融資。然而，當時敏感的資本已對燒錢模式敬而遠之。

快方送藥適時轉型自營，讓資本看到了另一種發展可能。在李康林看來，快方送藥創始團隊此前在醫藥行業的積累很有價值，自營其實是他們對醫藥行業深刻理解后做出的必然選擇。

對于醫藥O2O，一直以來，行業內外質疑頗多。比如有人認為，醫藥O2O是個偽需求。對此，高越回應稱，從快方送藥的數據來看，用戶對送藥上門的需求是十分穩定的：首先，快方送藥幾年來熱銷的品類，與線下藥店完全一致，完全有可能取代線下；其次，訂單量連續幾年翻倍增長，驗證了送藥上門服務是真實的需求；最后，從用戶體驗來看，生病時更傾向于選擇送藥上門，而這也減少了藥店偶爾缺貨給用戶到店購買帶來的時間浪費。

跑通模式，賦能全國

在轉向自營的2015年，快方送藥一鼓作氣在全國5個城市收購了31家藥店，準備跑馬圈地，迅速形成市場規模。但是彼時資本依舊沒有回暖，高越覺得，這段時間必須把資金用在最需要的地方，也就是打通線上線下，而這個過程，放在北京一座城市試驗足矣。

2016年年初，快方送藥一方面果斷暫停了其他城市的線上業務，只維持已收購藥店的線下經營；另一方面集中人力、財力，決意要在北京跑出一個可復制的O2O系統和模式。

快方送藥的這套系統，圍繞“1小時送達”的目標展開。通常來說，O2O會通過布局越來越密集的分倉點來提高配送時效，但在高越看來，這種邏輯并不適用于醫藥領域。

快方送藥的做法是一定區域內只設立一家藥店，因為藥品的標準化和同質化程度較高，一家藥店足以覆蓋到常見疾病的藥品。除了要充分激發藥店的產能，高越更多考慮的是對整個零售藥店行業的優化整合?，F階段，零售藥店呈飽和狀態，還在延續著坐商的老舊傳統，如果不加選擇地把訂單導給多家藥店，對行業來說沒有任何改變。相反，如果把所有資源集中到一家門店，使其在一定范圍內贏者通吃，經營不好的藥店就會被淘汰出局，加速行業的洗牌。

從接單到送達，快方送藥把整個過程分解為5個環節，相對應地開發出了訂單接收、訂單分揀、訂單復核、自動分單和訂單跟蹤等5個子系統，每個子系統都力主解決市面通用系統照顧不到的痛點，盡可能減少對人力的依賴。

快方送藥COO劉恒睿舉例說，過去藥店在揀選環節，更多依靠店員對藥品位置的記憶程度，隨著訂單量的增加，難免會出現力不從心的情況?？旆剿退幵趯λ幍旮脑鞎r，將藥品與所在貨架綁定，并確定唯一的ID標識。接到訂單時，系統可以告訴揀藥員準確的位置。過去每一訂單完成揀貨需要3分鐘，現在這個時間已縮短至15秒。

當然，合法合規是速度的前提。如何在兩者之間求得平衡，曾經是高越和團隊最為頭疼的問題。例如，根據《藥品經營質量管理規范》的規定，送到消費者手上的藥品，名稱、規格和批號等信息，要與系統里的出貨信息必須完全一致，一旦出錯就是嚴重的違規行為。最開始，快方送藥通過人工復核解決問題，但隨著訂單量和藥品數量的增多，人工復核頗耗時費力?？旆綖榇藢ｉT開發了訂單復核系統，將每單的復核時間從過去的53秒降到了3秒。

據稱，現在快方送藥的庫存準確率為99.5%，準時送達率為96.7%，自有平臺的用戶好評率為98.2%。醫藥自營O2O模式已基本跑通。

2017年4月，快方送藥獲得上市公司步長制藥6000萬元投資。6月，快方送藥宣布新戰略：再度與傳統藥店合作，在全國50個城市選擇500家藥店，開放快方送藥的系統，幫助其接收來自快方送藥、第三方平臺、互聯網醫院及醫院外流處方的訂單，為傳統藥店賦能。

“我們經歷了實體藥店線上業務從0到1的過程，所有該遇到的問題都已經遇到了，而且還解決了這些問題?！备咴奖硎?，快方送藥有十足的把握將一家普通的藥店轉變成為可以提供送藥上門服務的O2O藥店?！吧弦淮魏献魇俏覀兦笾幍?，這一次是我們賦能給他們?！?/p>

對于合作藥店，快方送藥的標準依然是在一定區域內只選擇一家，只是將范圍從自營時期的50平方公里縮小至25平方公里，以便更穩定地提供1小時送達服務。

這一戰略決定與當前市場行情相關。2017年年初，國家取消了互聯網藥品交易資質審批，放寬了市場的準入，讓更多藥店有機會從線上銷售。另外，處方外流釋放的巨大市場增量也是快方送藥瞄準的機遇。有消息稱，國家衛計委、商務部、人力資源和社會保障部等正在聯手打造處方云平臺，試水處方外流。

“現在時機已經到了，如果還是以自營體系來獲得市場的話，速度就會慢下來，很可能錯過千載難逢的大好時機?！备咴酵嘎?，現在與藥店合作，可以節省出房租、人力等固定成本，快方只需要承擔配送成本，總投入僅相當于過去的30%。

政策利好對競爭對手來說同樣有效。2016年5月，阿里健康聯合百佳惠蘇禾、德生堂等65家連鎖藥店，共同宣布成立“中國醫藥O2O先鋒聯盟”，希望借助移動互聯網和數據技術，打通上下游醫療醫藥服務產業。2017年6月，叮當快藥宣布與中美史克、同仁堂等國內外近200家藥企達成合作。目前在叮當快藥的大醫藥生態圈里，除送藥服務“叮當快藥O2O”和線下服務“叮當智慧藥房”之外，另有“叮當醫藥B2B”以及服務醫藥工業企業采購環節的“和力物聯網平臺”。

在高越看來，無論是連鎖藥店做O2O，還是叮當快藥，都要兼顧線下業務，而快方送藥所有的頂層設計都是從線上業務出發。以網點為例，連鎖藥店的布局是不均勻的，有些區域過于密集，有些區域卻沒有覆蓋到?！暗珜τ谒退幧祥T來說，服務的標準就是全覆蓋，而平均每25平方公里一個網點，才是最高效合理的布局?！?/p>

在獲得上市公司步長制藥6000萬元投資的同時，快方送藥的營收狀況也隨之公開。據步長制藥2017年4月18日公告，快方送藥2016年度營業收入約為4281.66萬元，虧損約為4706.64萬元。高越解釋稱，公司在配送端和藥店端還處于投入階段，隨著系統的成熟，成本將逐步降低，而未來與藥店合作的模式，也將進一步減少固定成本的支出。

“快方送藥現在還沒有收配送費，畢竟市場還在發展的初期，用戶還有一個培養過程。一旦開始收配送費，快方馬上可以盈利?！备咴筋H具信心地說。