壽險公司個人代理人流失的對策研究

丁鳳偉

【摘要】我國大多保險公司都主要依靠個人代理人銷售人壽保險產品，但多數壽險公司為了提高市場占有率不斷地采用“人海戰術”搶占市場，代理人素質低下，誠信缺失，銷售誤導等現象普遍存在，其中最為突出的一個問題就是個人代理人大量流失的問題，我國的代理人流失率偏高。壽險個人代理人的高流失率產生了大量“孤兒保單”，極大的損害了投保人和被保險人的利益，降低了壽險公司的保單繼續率，加大了公司的經營成本，代理人的大量流失還導致公眾對于保險的認可度的降低，這也不利于保險行業的進一步發展。

【關鍵詞】壽險個人代理 流失率 影響因素

一、壽險個人代理人流動現狀

（一）同業“挖墻角”導致壽險個人代理人大規模流動

壽險公司對個人代理人的大力需求，尤其是對個人營銷精英的需求，大大加劇了各家壽險公司對代理人的爭奪，致使代理人的流動數量不斷增加。國內新成立的壽險公司或者是外國壽險公司在國內新設立的分公司，為了盡快在中國市場搶占份額，占有一席之地，最快捷的方式就是從已經開業而且發展比較壯大的同業公司中挖人，甚至挖走整支營銷團隊。以這種形式存在的壽險個人代理人流動越來越頻繁，已經陷入白熱狀態。

（二）選擇跳槽的壽險代理人得到更好的發展，帶動新一輪流動

優秀人才的加入將使公司的經營業績得到不斷的提升，從壽險個人代理人自身方面來看，由于得到挖人壽險公司的重視，會得到比之前更好的待遇和發展空間。壽險公司的其他代理人看到這種現象，紛紛效仿，由此引發了新一輪的壽險代理人的流動。

二、壽險個人代理人高流動率的原因分析

（一）壽險公司嚴格的業績考核和晉升制度

對保險個人代理人嚴格的業績考核和晉升制度是壽險代理人高流失率的原因之一。通常各保險公司對代理人的基本做法為：新人如果在半年內（或者9個月）達到一定的業績標準，可轉為正式業務員，否則出局。成為正式業務員之后，如果業績持續達到一定的標準，可升級至資深業務員、業務主任等，但不管升到何職位，只要有連續一段時間未能出單，便會降級或者出局。這樣的業績考核和晉升制度令大部分代理人感到不滿。

（二）不合理的傭金制度

作為保險公司激勵員工的核心—傭金提取方案的不合理。傭金通常分為首期和續期，壽險代理人的首期傭金一般占所交保費的30%-50%，然而續期的一般只占到3%到8%左右，并且繳費年限普遍在3-10年。這種傭金提取方案的設計使個人代理人更看重新的保單的拓展，忽視舊保單的存續情況，導致壽險代理人很有可能采取短期行為，導致壽險個人代理人的高流失率。

（三）社會地位低下，行業形象差

我國從事保險代理的進入門檻低，從業人員整體素質偏低，大多數代理人是為了較高的行業收入而進入，一些待業人員也將其作為人生的跳板，短期行為嚴重，極大地破壞了保險行業的形象。另外由于少數代理人的不誠信行為，使得人們一談到保險，便給它了詐騙人的外衣。社會上的評價對于壽險個人代理人的高流失率也起著十分重要的影響。

三、應對壽險個人代理人高流動問題的對策建議

（一）改善和加強相關制度措施，優化壽險個人代理人隊伍

（1）建立公平合理的業績考核機制。壽險公司應建立一個公平、公正考核體系，加強各層級間的相互監督。對于壽險代理人在以業績為主要考核指標的同時，可以增加客戶滿意度、投訴率、退保率和保單繼續率等業務品質指標，起到有效的監督作用；對各級主管的考核不能局限于團隊業績與增員，要建立從下而上的監督、評估體系。

（2）完善壽險個人代理人的薪酬福利制度。我國目前的壽險公司對壽險代理人通常采取無底薪的薪酬制度，普通壽險個人代理人的收入主要依靠新單傭金。對于大部分壽險代理人來講，一旦無法拓展新單，收入就會大大降低，從而加速流動。基于此，可以對現在的福利制度進行改革，給個人代理人提供一定底薪及各項福利待遇，在可以有基本保障的情況下展業壓力會相對減小，有利于提高壽險個人代理人的留存率對。

（3）加強對壽險個人代理人入職和離職的限制。在招聘壽險代理人，要選擇素質高，適合從事壽險工作的人員，從源頭上提高個人代理人的整體素質，減少流動人數。當壽險個人代理人有想離職時，公司領導應該其對進行挽留，讓他們充分感受到公司對他們的重視，降低他們的離職意愿；可以規范離職手續，對壽險代理人的離職做一些硬性規定。

（二）監管機構和行業協會加強監督和管理

（1）加強壽險個人代理人的準入監管。隨著國務院取消保險代理人資格考試，個人代理人進入保險行業幾乎沒有什么限制，這樣壽險個人代理人隊伍的質量也就得不到保障。為此監管機構盡快出臺新的從業考試制度，提高保險代理人從業資格考試的難度，對不同性質的保險產品，采取不同的考試方法和難度，限制考試人員的學歷，提高壽險個人代理人的整體素質。

（2）建立代理人信用評級制度。行業協會可以對壽險個人代理人進行信用評級，參考銀行對客戶的信用評級

制度，信用評級標準可以包括個人代理人的從業時間、違法違規記錄等方面，對進入一家壽險公司時間很短就離開的壽險個人代理人進行記錄，超過一定次數比如說三次，便限制其再進入壽險行業。

（3）完善相關法律法規，嚴懲違法違規人員。從各個發達的國家和地區的成功經驗來看，壽險中介市場尤其是壽險個人代理人市場要健康發展，就必須要有系統并且有效的法律法規體系作為依靠。全面具體的壽險個人代理人展業管理規定、嚴格的考核制度、健全的壽險個人代理人培訓制度、完善的壽險個人代理人手續費和傭金體系等，將能很好促進壽險個人代理行業的健康發展。

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