商務談判中的非語言交際

摘 要

交際有兩種類型：語言交際和非語言交際，但是非語言交際常常被人們忽略。在商務談判中，非語言交際也扮演著舉足輕重的作用，它主要包括：體態語、類語言、客體語、環境語。本文基于商務談判中的非語言交際，充分考慮了非語言交際對談判產生的影響。在綜合前人研究結果的基礎上分析了商務談判中需要重視的非語言交際和行為，從而達到提升談判效率的目的。

【關鍵詞】談判；商務談判；非語言交際

1 商務談判中的非語言交際簡介

1.1 非語言交際的含義

非語言交際是指一種非文字語言交際手段，是交際者運用自身的自然特征和本能向對方傳遞信息，表達思想的語言交際之外的一切表現形式。

1.2 非語言交際的分類

1.2.1 體態語

包括身勢、禮節動作以及人體各部分動作、目光交際所提供的交際信息；

（1）姿勢。姿勢是指人們的身體所呈現出來的狀態。姿勢所傳遞的是交際中正式或放松的程度，同時也體現出交際雙方信心的標志。在商務交際中，交際雙方都要關注體態所表達和體現的價值觀、準則、信念或主題。

（2）手勢。手勢是指在人與人溝通時，以手部動作和造型來協助或加強言語的體態語言，手勢語言稍有不同就會與交際雙方要傳達的意圖背道而馳。

（3）臉語。臉語是指通過面部表情來傳遞諸如高興、難過、憤怒、驚訝等情感的非語言交際行為。人的表情是最傳神最能表達豐富思想內容的交際輔助手段。面部表情能為我們提供有價值的信息。

（4）目光語。眼睛是心靈的窗戶。信息發送者用眼睛傳達信息，信息接收者從對方的眼睛中獲取信息，眼睛是無聲的語言，是真情的反應。可見，眼睛在商務談判中也有著舉足輕重的作用。

1.2.2 副語言

狹義的副語言是指超音段音學位中的韻律特征（語調、重音等）、突發性特征（如說話時的笑聲、哭泣聲等）以及次要發音（如鼻話音等）。這些特征可以表明人說話的態度、社會地位以及其他意義。廣義的副語言不僅包括上述狹義副語言的特征，還包括一些非聲特征，如說話時的面部表情、體態、手勢、談話雙方的距離等。

（1）沉默。沉默是指雙方交際過程中的沉默反應和停頓，既可以表示默許、符合和贊同，又可以表示抗議或保留意見。

（2）語輪。語輪是交際過程中極為重要的一項技能，我們通常用“嗯、是的”等來回應，以表示自己在認真傾聽，但是在西方國家，會誤解這種行為，他們認為者之一種不耐煩、不理解。

1.2.3 客體語

客體語傳達著重要的價值觀和交際信息。在商務交際中，一個人的著裝打扮所表現出來的外在形象和氣質，以及個人的禮儀和修養也非常重要。

1.2.4 環境語

環境語是與時間和空間有關的非語言交際。人類在不同活動范圍內因關系不同而保持不同的空間距離，這一點，在商務談判中也極為重要。

1.3 商務談判的概念

1.3.1 商務談判

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

1.3.2 商務談判的過程

PRAM模式給出了談判4個大的基本步驟，但實際的談判過程要比4個基本步驟更具體、更復雜。一般來說，商務談判的過程可以劃分為準備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協議后階段等幾個基本階段。

2 商務談判中非語言交際的細節分析

2.1 關注對手的表情

人們不同的行為和表情所體現的內容也各不相同。根據一些心理專家和談判專家的總結分析，我們可以發現人們的行為表情所蘊含的內容：

（1）如果對方眼神沉靜，則說明他對于你著急的問題，早已胸有成竹，穩操勝券，只需向他請示辦法，表示焦慮。如果他不肯明白說，這是因為事關機密，不必多問，只需靜待他的發落便是。

（2）如果對方眼神散亂，便可明白他也是毫無辦法，徒然著急是沒有用的，向他請示也是沒有用的。你要平心靜氣，另想辦法。

（3）如果對方眼神橫射，仿佛有刺，便可明白他異常冷淡如有請求，暫且不必向他陳述，應該從速借機而退，及時多留一會也是不適的。

（4）如果對方眼神陰沉，你應該明白這是兇狠的信號，你與他交涉，需要小心一點。

（5）如果對方眼神流動異于平時，便可明白他是心懷詭計。這時需要步步為營，不要輕易前進，前后左右都有可能是他安排的陷阱。

（6）如果對方眼神呆滯，唇皮泛白，便可明白他對于當前的問題惶恐萬狀。

（7）如果對方目光似劍，便可明白他此刻是怒火中燒，意氣極盛。如果不打算與他決裂，應該表示可以妥協，速謀轉機。

當然，這里說的察言觀色并不是指阿諛奉承，關注別人的表情也不是要投其所好，要用假話去蒙蔽別人。我贊同察言觀色，提成與人交際時關注別人的表情，目的是為了使我們在說話時候能盡量選擇別人容易接受的方式，使別人能夠聽懂和接受我們所說的東西，增強說話的效果，提高交際的效率。

3 結束語

這個時代，商務談判儼然已成為大多數職場人士的必修課。商務談判中，語言行為所傳遞的信息至關重要，但是非語言交際所傳遞的信息更為重要，談判過程中，我們未曾注意到的一舉一動，或許都有著某些特定的意義。研究發現，當語言行為和非語言行為出現不一致的時候，人們大多數時候會選擇相信非語言行為所傳遞的信息。

無論大小的商務談判開始之前，我們都需要做好充足的準備，包括了解對方的習俗、語言文化特征、興趣愛好等，有助于雙方談判的順利進行。談判過程中，我們不僅要遵循相關的談判原則，更要注重談判過程中所展現出來的每一個細節。最終，我們追求的是雙贏的理想結局，而不是你輸我贏或者你贏我輸的結局。未來，或許還有太多的合作，雙贏的結局讓雙方都得到了自己想要的，更重要的是收獲了商場上的朋友。

參考文獻

[1]何瑾然.目光、手勢、空間和時間的無聲交流——談跨文化商務溝通中的非語言交際[J].湖北教育學院學報2007，24（07）.

[2]李維.談判中的心理學[M].北京：清華大學出版社，2011.

[3]馬秀芹.東西方商務交際非語言文化差異研究[D].濰坊：濰坊學院外國語學院，2012.

[4]劉伽.商務英語交際中的非語言交際[J].吉首大學學報，2010（02）：23.

[5]劉白玉.身體語與國際商務談判[J].市場周刊.研究版，2005（08）：30.

[6]曹佩升.國際商務談判中的非語言探析[J].商場現代化，2007（02）：49-50.

[7]高菲.國際商務談判中的跨文化非語言交際[J].理論界，2010（12）：145-146.

[8]承曉燕.跨文化商務交際中的非語言交際[J].全球貿易經濟類周刊，2015（06）：20.

[9]李曉杰.體距語在國際商務談判中的應用研究[J].商業文化（學術版），2010（12）.

[10]展衛華.淺析商務活動中的非語言交際[J]網絡財富，2010（13）：163.

[11]李曉杰.非言語交際在跨文化商務談判中的應用研究[D].哈爾濱：東北林業大學，2012（04）.

[12]何瑾然.目光、手勢、空間和時間的無聲交流——談跨文化商務溝通中的非語言交際[J].湖北第二師范學院學報，2007，24（07）：105-107.

作者簡介

楊慧（1993-），女，羌族，四川省汶川縣人。現為中央民族大學管理學院2013級會計本科在讀學生。

馬艷（1994-），女，回族，青海省西寧市人。現為中央民族大學管理學院2013級市場營銷本科在讀學生。

王建梅（1993-），女，回族，甘肅省白銀市人。現為中央民族大學管理學院2013級市場營銷本科在讀學生。

作者單位

中央民族大學管理學院 北京市 100081