消費者心理在市場營銷中的應用

王志杰

【摘要】當前我國已進入以消費者為中心的買方經濟時代，企業在營銷過程中，要不斷注意消費者心理的變化趨勢、研究消費者心理的特點與規律、準確把握消費者心理、建立有效的市場營銷策略。以便適應、引導、改善和優化消費行為。擴大企業經營規模，增加企業市場份額。

【關鍵詞】消費者心理 市場營銷 應用

隨著市場經濟的快速發展，企業的生產和經營的重心由以前的以生產和產品為中心轉移到以發現和滿足市場需要為中心，市場正由賣方壟斷向買方壟斷演變，消費者主導的營銷時代已經來臨，面對當今紛繁復雜的競爭局面，要想有自己的一席之地，就必須對消費者的心理進行研究，而后配合以適當的營銷手段，知己知彼，方能立于不敗之地。

一、影響消費者心理的因素

消費者心理是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應。隨著市場經濟時代的到來，消費心理出現巨大變化。影響和決定消費者的心理因素主要有：

1、在不同的年齡階段，對商品和服務的需求是不一樣的。

2、消費者的職業不同，工作活動就不同，因而消費需求也就有所不同。

3、經濟是消費的前提，經濟條件的優劣很可能會左右消費者的消費檔次。

4、生活環境的不同，影響個人的生活方式、態度與取向，從而影響個人的消費行為。

5、不同的文化氛圍，有不同的價值觀。在不同文化層面上，個人的品味與消費觀念也有差異。

6、商品價格也是影響消費者心理的重要因素。

二、當代消費者心理特點

1、追求個性化消費。當前大眾消費需求由技術高檔類型轉為應用個性化。消費者對于產品的基本需求是高性價比、有技術含量和高產品質量，因此個性化應用方案和智能化功能配置成為產品受青睞的重要因素。

2、消費行為趨于主動性。消費者會主動通過各種途徑獲取與商品有關的信息進行分析和比較，對單向的“填鴨式”的營銷溝通感到厭倦和不信任。

3、追求購物樂趣與追求購物方便快捷倆種特點并存。一些工作繁忙生活節奏較快的消費者，會以購物的方便快捷為目的，追求時間和勞動成本的節省。而另一些消費者則相反，一些自由職業者或家庭主婦愿意通過購物消遣時間，尋找生活的樂趣。

三、消費者的行為方式

1、理性化消費。在個人經濟條件允許的情況下，理性消費者通常在購買前已確定自己要買的商品，并對其同價位或同品牌的商品進行了了解和對比，所以在購物時就有一定的選擇目標。而對昂貴、風險度較高的商品，消費者往往會比較商品的細微差異，進行理智的選擇和購買。

2、品牌化消費。如今國際市場競爭已經跨越了產品競爭階段，進入了品牌競爭時代。品牌已經成為企業最核心的無形資產，成為競爭制勝的關鍵。而在當代物質供大于求的條件下，人們的需求已上升到更高的階段，人們購買商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿足，追求商品的社會象征意義。

四、根據消費心理制定營銷策略

1、準確的市場定位。企業要占領較多市場份額，就必須有“以人為本”的理念，根據消費者的職業、年齡、收入情況等等，確定目標顧客群，進行準確市場定位。對不同消費群體的需求特征進行分析，尋找尚未滿足的需求，從而為自己的產品準確定位。

2、創新營銷手段。利用多種傳播渠道，開展促銷活動。利用消費者的心理特點，靈活運用價格心理策略。比如，對一般日常生活用品采取低價策略，在廣泛市場調查的基礎上，產品價格定位到市場最低價，保證消費者在貨比三家時，選中本企業的產品。而對新產品、兒童消費品、化妝品、品牌服裝、保健品、金銀珠寶首飾等采用高價策略，利用“一分錢一分貨”、“好貨不便宜”的價格心理準則，使消費者感到物有所值。

3、注重服務質量，創造舒適環境。營銷人員在為消費者服務的過程中，要注重服務方式和服務藝術。注意語言的規范化，講究語言表達的藝術性。尊重消費者的選擇并學會贊美，使消費者心理獲得滿足。商品的銷售環境要符合消費者心理，營造一個相對安靜、舒適的購物場所。明朗與強烈櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環境，這些都能成為一種吸引力，讓消費者產生先入為主的好感，誘發其積極情感，從而產生購買欲望，直至發展為購買行為。

4、注重營銷情感導入。通過營銷手段使消費者產生正面的感情，激發其購買行為。當前消費者，并不為單純的廣告所動，而是需要一種被關心、被理解、被誘導、被個性化服務的體驗。因此，商家在商品的設計、包裝要訴諸情感誘導，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構思，以迎合廣大消費者的心理。

五、結束語

在市場營銷中，應用心理學學問不只能夠加強商品的競爭力，擴展商品的銷售量，為企業帶來更多的利潤，加強企業競爭力；也能協助我們愈加理解客戶的需求，從而開發出愈加契合顧客心理的商品，順應社會的開展進步。因此，心理學在市場營銷中的有效應用，是企業在往常劇烈的市場競爭中獲得成功，追求長期開展的有力保證。

參考文獻：

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[2]婁世娣 我國中青年女性消費市場研究[J] 經濟經緯，2000，4：62.