淺談中小型企業營銷戰略

羅博

【摘要】中小企業是推動國民經濟發展，構造市場經濟主體，促進社會穩定的重要基礎。分析當前中小企業的營銷狀況以及中小企業在營銷過程中存在的"傳統營銷觀念依然存在、患有市場營銷近視癥、目標市場意識淡薄"等主要問題，提出了走非品牌之路、采取逆向營銷、采取網絡營銷等營銷策略，為增強中小企業的競爭力提供參考。

【關鍵詞】中小企業 營銷戰略

一、中小企業營銷戰略現狀

1、營銷戰略留于形式。中小企業管理相對結構簡單、層次少，經營者與客戶聯系比較緊密，對市場行業比較熟悉和了解，因此，大部分中小企業根據市場需求提供產品或服務，具有自發的市場導向。也正因為如此，許多企業忽視了對市場需求的深層次研究，導致企業的營銷戰略僅停留在形式上，而沒有真正滲入到營銷的各個環節，無法為企業帶來實質性的價值。

2、營銷方式還過于傳統。這個時代對于企業來說，就是互聯網時代，是形形色色的網絡商業模式，從B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到現在的互聯網+，企業的營銷方式正發生著深刻變化。而對于中小企業而言，一方面，用于網絡營銷的資金比較少，大型企業網絡營銷費用占企業預算比例為36%，而中小企業只有14.2%；另一方面，參與網絡營銷的企業占企業總數的比例少，53.7%的大型企業參與網絡營銷，但僅有22.3%的中小企業參與網絡營銷。

3、營銷執行力不高。隨著市場競爭的不斷加劇，許多中小企業都能夠認識到，營銷是影響企業經營成果的關鍵因素。但是，據相關統計分析，中小企業各種執行力中，營銷執行力水平僅13%。

二、中小企業營銷戰略存在的問題及原因分析

1、營銷戰略的問題

營銷戰略，是指導企業發展最核心的競爭力，它是指導企業經營發展的綱領性、指導性文件，是促進中小企業營銷工作的核心。但在制定、落實過程中常常存在以下幾個方面的問題：一是，營銷理念過于傳統。一些企業還在延續若干年前的營銷方式，缺乏對營銷模式的創新、突圍思考和行動力。基于互聯網思維的體制，鼓勵的是創新與個性化，但是互聯網高速發展的今天，傳統的營銷理念以及固有的營銷模式已給企業的可持續發展產生了障礙。二是，營銷戰略定位不夠精準。一方面，當前市場已由賣方轉戰買方，現代營銷必須以消費者為中心，許多中小企業針對自身銷售的產品的市場調研不夠充分，導致對市場的把握不夠精準，也缺乏產品的持續創新和擴大經營范圍的勇氣和謀略，僅滿足于擴大企業現有產品的生產和銷售，結果造成營銷工作總處于被動，甚至使企業陷入困境。

2、營銷隊伍建設的問題

中小企業最核心的問題莫過于缺少優秀的營銷人才，要想實現營銷突圍，首當其沖是要有人才的支撐。一方面，營銷人員自身素質不高，很多中小型的營銷人員，對于自身銷售的產品性能以及市場營銷方面理論知識掌握不夠，缺乏經驗積累，導致營銷方法、手段不科學，無法將產品成功推向客戶、推向市場；另一方面，中小企業給予營銷人員的待遇不高，導致招聘不到優秀的營銷人才。一些中小企業老板沒有形成這種鼓勵營銷人才多拿訂單多得報酬，甚至推行參股、分紅等獎勵措施，來不斷提升營銷人員的積極性，導致吸引不到更多的優秀營銷人才加盟。

3、營銷模式的問題

當前，多數中小企業也充分認識到，無論是從品牌影響力、資金實力、生產能力等都無法和大型企業抗衡。因此，必須結合自身產品的特點來構建自己的營銷模式，成功推向客戶。當前，互聯網時代，網絡作為一個新興的營銷平臺承載了大量的重要創新。圍繞市場營銷的主題，有人總結了互聯網的10多種應用方式，包括即時通信營銷、社交網站營銷、大數據營銷、O2O營銷、病毒營銷等，這就需要中小企業時刻保持敏感度，不斷推陳出新營銷模式來適應自己的產品推廣，搶占市場先機。

三、中小企業科學制定營銷戰略的思考與建議

1、準確定位企業的核心資源

作為中小型企業，首先，要準確認識自身產品的核心資源，它是確定營銷模式的基礎。比如，我們企業的核心資源是技術，那么我們就要圍繞產品的技術多下功夫，通過貼近市場的研發新產品、并持續優化，申請對自身產品的專利保護等做高科技企業運營；比如，我們的企業是以營銷人員為主組建的，擅長營銷，那么我們就圍繞著營銷的核心能力去打造自己企業。因此，一個企業要把一個產品做精、一個市場做活，必須客觀認識到自身所擁有的核心資原。

2、構建大數據網絡營銷

網絡營銷的產生，為傳統營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對于中小企業營銷者開辟了一種新的營銷思路。第一，企業要結合自身特點，建立自己的企業網站，并做好長期維護和宣傳工作，通過網絡優勢來不斷提升自身產品的影響力，確保中小企業在創業初始階段盡快占據市場，獲得利潤。第二，企業要結合自身產品銷售特點，建立網絡營銷客服系統，做好產品的價格策略、促銷策略、渠道策略，始終堅持以客戶為中心，建立完善的線上線下服務體系，及時的解答、處理客戶所反饋的問題，不斷提升企業在市場上的信譽度、滿意度。第三，不斷優化營銷物流配送體系做好基層物流平臺系統和與電子商務配套的配送服務系統的建設，大力發展第三方物流，線上交易到產品運送，保證及時、安全、穩定的物流運輸體系，更好的提升網絡營銷的效果。

四、結語

當前，中小企業僅僅追隨或是依附大型企業發展的時代已經過去，要想做好自己的企業，必須準確定位自己的核心資源，圍繞自己的主業積極探索，不斷創新，把自身的產品做精、做優，把自身的品牌做強、做大。隨著中國一路一帶戰略的實施，將給中小企業發展帶來新的發展空間，進入到中國經濟乃至世界經濟發展的更多領域和更深領域。

參考文獻：

[1]楊龍志，張一力.中小企業營銷戰略：避·借·聯[J].企業管理， 2001（3）：63-64.

[2]吳星.中小企業營銷策略探析[J].漳州職業技術學院學報， 2012（4）：69-73.