拍大牌：助推奢侈品存量市場爆發

在拍大牌平臺上，一款市場價為5090元的全新Tory Burch女士黑色牛皮十字紋單肩包，經歷8人競拍，14次競價，最終以1301元的價格成交，遠低于市場價。

過去這半年，甘小明“說了太多話”，用嗓過度得了咽炎。5月的一個周四上午，競園藝術中心，簡約白襯衣搭配筆挺西褲，坐在《中國經濟信息》記者對面的甘小明侃侃而談，只是每說幾句話總需要停頓一下來緩解咽部的不適。不久前，他還在自己的朋友圈上給聽他說話的人道了歉。這次他同樣覺得有點不好意思。

從寺庫到奢集，甘小明一直身處奢侈品行業一線，自信“沒有人比我更了解奢侈品互聯網行業”。2015年9月，“拍大牌”正式上線，主打二手奢侈品拍賣，甘小明開始攪動奢侈品存量市場的一池春水。

“拍大牌其實在極度還原線下的拍賣市場，把線下體驗帶到線上來。”甘小明為拍大牌做了一個簡單的注釋，“但與線下拍賣不同的是，奢侈品需要垂直和高度服務。”

盡管奢侈品市場經歷了一段長時間的低迷，但二手奢侈品市場仍表現出巨大的潛力。據財富品質研究院《中國二手奢侈品報告》調研統計顯示，目前在消費者手中可以二次流通的奢侈品總量約有3000億元人民幣，并呈現每年20%左右的高速增長態勢。但由于消費觀念原因、二手流通市場不夠發達，二手奢侈品市場的交易額不到1%，約為30億元。

這樣一個待爆發的藍海市場，甘小明當然不會錯過。

“你的包很值錢”

拍大牌目前的版本還是測試版本，頁面相對簡單，很直觀可以看到這是一個做拍賣的產品。在拍大牌平臺上拍賣的奢侈品，來自商家或個人賣家，既包括新品，也包括二手閑置產品，全部一元起拍。

整個交易流程并不復雜：首先，個人把要拍賣的商品通過照片形式傳到拍大牌后臺，拍大牌有專門的品鑒師，對商品進行初步審核。之后賣家需要把產品寄給拍大牌，待品鑒師和賣家協商定價后，進入流通環節。賣家可以設置交易最低價底線，買家交納相應保證金參與競拍，如果拍賣價格達不到賣家預期，交易就會失敗。目前拍大牌在做活動時交易成功率達到70%，日常則在50%以上。

《中國經濟信息》記者注冊賬號并體驗了部分交易流程發現，拍大牌平臺上人氣最高，并且成交率也高的是以Michael Kors、Tory Burch、Coach等女性鐘愛的輕奢品牌以及男性偏愛的名牌腕表為主。在拍大牌平臺上，一款市場價為5090元的全新Tory Burch女士黑色牛皮十字紋單肩包，經歷8人競拍，14次競價，最終以1301元的價格成交，遠低于市場價。

這種價差對每個女孩來說都是一種誘惑。拍大牌的用戶中女性占到70%到75%的比例。“我有個女性朋友，半年時間在我這里拍下了100多個包。還有一個女孩拿了自己的很多包（30多個）來拍，另一個女孩帶來前男友送的卡地亞全套首飾，我們準備給她做個卡地亞專場來拍。”甘小明笑著說，他絲毫不懷疑85后、90后用戶的需求和購買力。

在沒有推廣的情況下，拍大牌第一個月的拍賣額度是10萬元，而今年4月，拍賣額度已經達到650萬元。

拍大牌的用戶增長一直保持平緩狀態。2015年9月10日上線第一天，沒有用戶。“這個事情很尷尬。”無奈，甘小明從庫房和家里拿來10件貨，放到平臺上，進行拍賣的人都是公司內部員工，“一個雷朋的眼鏡，全新的，30塊錢就成交了。”如此堅持了幾天，同事們開始把這件事告訴周圍的家人和朋友，拍大牌也開始做一些線下拍賣活動，用戶數量慢慢積累起來，目前達到5萬人。

除了“一元競拍”，拍大牌上還推出“一元養護”業務，甘小明向《中國經濟信息》透露，自己和朋友合投的1000平米的養護工廠正在籌劃中，“國內現在沒有做的好的，我們希望能把養護這個事情做得很前沿很高端。”

奢侈品存量市場有很多環節可做，比如寄賣、回收、租賃、養護、鑒定，“拍賣是一個快速入口”。甘小明認為，拍賣市場這個環節最輕。不僅投入成本相對低，而且用戶對拍賣接受度比對寄賣高很多。“我算過一筆賬，現在市場上寄賣一個包平均需要40天。拍賣只需要10到15天，相對成本就少了一半時間。”

對于甘小明來說，拍賣只是切入口，接下來拍大牌還會做更多事情，有更新版本。“你不想要的包可以直接在平臺提交，我們現金回收。我們想傳達給用戶的是‘你的包很值錢’，你的包就是真金白銀，可以拿來換錢。”甘小明說。

這是目前拍大牌集中力量解決的第一個難點。

終極使命：做行業標準

眾所周知，奢侈品行業因其特殊性，存在兩大痛點：真假和價格。在如今的奢侈品存量市場里，主要還是以寄賣為主，以閑魚、轉轉等為代表，把商品的圖片發上來賣，直接交易，但并不能解決真假問題。還有一類以二手奢侈品平臺愛丁貓為例，先發商品圖片，賣出后可以選擇由愛丁貓做真假鑒定，再發貨。這是把鑒定后置。

“我們選擇把鑒定前置。”甘小明說，“我們可以賣的少，但每一件貨都必須是真貨。怎么保證呢？就是提前把貨寄給我們，先鑒定真假，有問題的貨不上架。”在甘小明看來，奢侈品行業有別于其他品類。“我覺得這個事情可以做的稍微重一點。為了品質和服務，必須這樣做，并且目前只有我們這樣做。”

拍大牌有自己的鑒定團隊，鑒定師5人。鑒定主管李甫曾就職于臺灣一家專注于二手奢侈品典當、回收、拍賣的公司，2014年底來到拍大牌工作，每天大部分時間都是拿著放大鏡或者用儀器看奢侈品，就連平時逛街也要經常到各個品牌專柜了解最新的行業動態、新品特點、價格，以及市場流行趨勢等。

鑒定部門的工作范疇包括商品的入庫鑒定、出庫鑒定、鑒定證書的開具，鑒定資料庫的建立和管理。“我們會對顧客委托回收，或者拍賣的奢侈品包袋進行真偽鑒定、價格評估，并將信息編輯成檔案，錄入系統，以便商品交易后可以追溯查詢；對商家提供給我們的商品進行真偽以及品質、價格方面的把控。”在李甫看來，鑒定部門在整個公司運營體系中扮演著大門守護者的角色，幫助拍大牌在消費者心中建立安心、可靠的奢侈品交易平臺形象。

除了鑒定真假，國內二手奢侈品市場還存在一個普遍的難題，即價格的鑒定。甘小明向記者舉了一個例子：“一個Prada的三角標錢包，拿到國內10個寄賣店或者回收店，報價幾乎都是不一樣的，從1000元到3000元都有。”

在甘小明看來，現在中國的奢侈品市場很像2000年初的日本。“同樣一款包，在日本的報價差距很小。行業成熟了，老百姓也知道大概價錢。”而中國并沒有這方面的統一標準。雖然鑒定已經不是什么難事，但價格方面始終還是每個人都不同。

“拍大牌的第一階段使命是告訴用戶‘你的包很值錢’，是真金白銀。而終極使命不是賣貨，是去做這個行業的標準。”甘小明眼神堅定。

做任何行業，把握正確的時間節點非常關鍵。奢侈品行業同樣如此。最早做二手奢侈品交易的寺庫網已轉型做一手奢侈品銷售及高端服務，而香港最成功也最知名的二手奢侈品零售商米蘭站業績卻在近兩年持續下滑，日本二手奢侈品電商brand off進入中國市場也并無大的作為，這些早期做國內二手奢侈品市場的企業并沒能如預期般順利發展。

中國腕表協會秘書長曾對甘小明說：“中國的奢侈品市場發展迅速，以后會是一個很大的量。但還有一個問題，啃的早了，可能把你的牙崩掉，你啃不動，因為時間不對，大家接受度認可度還沒達到。但啃的晚了，就沒你什么事兒了，有的是有錢有資本的人去做。”

在甘小明看來，現在就是一個非常棒的時機，拍大牌已經搶到了風口。幾天前，阿里巴巴宣布對閑魚和拍賣業務進行整合，淘寶拍賣業務將全部整合進閑魚App中，巨頭的關注對甘小明來說，反而是件好事。“大家最擔心的不是BAT做這個事，而是最擔心這個行業沒有市場，是偽需求。現在很多人都往我們這個行業沖，肯定是有市場的，這對行業是利好，自然對我也是利好。”

面對競爭，甘小明充滿自信，“我和同事說，你們不見得是奢侈品里最懂行的，也不是最懂互聯網的，但我們這幫人一定是在互聯網里最懂奢侈品的。”

“虐”

85后的甘小明說自己是個宅男，但他的經歷卻又平添了幾分叛逆的意味。

16歲少年不顧家人反對，只身到北京闖蕩，住過幾百塊的活動板房，餓了就喝涼水，甘小明形容那是一段很艱難的時光。成年之后的甘小明再次來到北京，“給招標公司做網站”，開始了自己在北京的嶄新旅程。

2011年底加入當時還是初創公司的寺庫，做電商，“從幾十萬元做到幾千萬元，非常有成就感。”盡管在寺庫的工作安穩、舒適，但長期在這種不屬于自己的成就感里，甘小明感覺并不真實。2013年，甘小明離開寺庫，一手創建了奢集網。

創業不易。兩手空空的甘小明只能從開淘寶店做起。“朋友在三里屯開奢侈品集合店，在二樓借我兩個辦公桌，讓我賣他的貨。我們兩三個人就這樣干起來了。”這為奢集的發展奠定了重要基礎。淘寶店經營了兩三個月，甘小明便賺到了第一桶金，拿這些錢在SOHO現代城租了一個120平米的辦公室，花600塊錢搭建了一個簡易的攝影棚，自己拿單反拍攝商品。那時的奢集只有四個人。

從三里屯的兩張辦公桌到SOHO現代城120平米的辦公室再到朝陽大悅城附近1000平米的獨棟小樓，奢集在穩步向前發展。但甘小明心里卻很清楚，做奢侈品行業，聽上去高大上，但實際上“太苦了”。

2015年，甘小明看到了奢侈品存量市場的機會，“拍大牌”應運而生。為了起個好名字，甘小明找到自己的好朋友、被稱為“起名字高手”的強亞東，“逼了他很久，‘威脅’他要是不起，我就坐他辦公室不走了。”甘小明笑起來，他對“拍大牌”這個名字很滿意。

甘小明團隊現在把重點放在拍大牌上，奢集則充當“輸血”的角色。“如今拍大牌業務一直在增長，六月份成交額就可以過800萬元。即使今年沒有融資也可以沖到1500萬元。”

對于融資的態度，甘小明現在更明確了些。奢集和拍大牌都各完成了一輪融資，投資方為韓國伙伴基金。“資本市場只會給你做錦上添花的事情。我們現在在做的這個行業是很多投資人看不懂的。我要做的讓他們看懂。”目前拍大牌正在洽談下一輪融資，額度在千萬元級別。

創業到現在，甘小明深感創始人對于公司及團隊的重要性。“我最大的變化就是越來越會堅持”，甘小明說，“經常有人勸我回到以前，但回去容易，往前走很難。我總在焦慮，可能明天公司就死掉了，所以每天戰戰兢兢、如履薄冰。”

“今天很苦，明天會好一些，但其實明天也很苦。我會告訴自己，后天可能會好一些。”甘小明說自己像阿Q，像打不死的小強，“我相信總有一天肯定會好。拍大牌只要堅持下去，就一定能干出我們想干的事兒。”

甘小明希望自己的員工有激情，有沖勁，“最怕是一潭死水。”Michelle去年參加了一次拍大牌的線下活動，被這種模式吸引，很快便加入了拍大牌團隊，成為一名產品經理。在她看來，甘小明年輕有魄力、有想法。“整個團隊都很努力配合，和你一起拼。”

采訪接近尾聲，當《中國經濟信息》記者問道“你最向往的生活是怎樣的？”甘小明思考了幾秒鐘，拋出一個字：“虐”。“創業就像爬一座比一座高的山峰，可能達不到，但在過程中不斷‘虐’自己，挑戰自己的極限。習慣這種狀態之后，反而覺得很享受。”

這個萬億級別的存量市場已經處在爆發前夜。拍大牌團隊的目標和計劃是在今年年底之前，開到30家線下店。“以前我們一直在說等待它爆發，今年上半年之后，我們覺得不是等待，我們是在幫助這個行業去爆發。”甘小明篤定地說。