唐山市健身會(huì)所會(huì)籍部管理的現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究

李曉光

【摘要】會(huì)籍顧問是從事向客人介紹產(chǎn)品、進(jìn)行銷售、并附有長期服務(wù)的健身會(huì)所的一個(gè)銷售群體。健身會(huì)所的營運(yùn)成功與否，其關(guān)鍵又在于會(huì)籍銷售。本文運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、專家訪談法、邏輯分析法等，從健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及會(huì)籍部管理出發(fā)進(jìn)行研究探討，旨在為健身會(huì)所銷售人員、管理者提供借鑒、參考。

【關(guān)鍵詞】健身會(huì)所 會(huì)籍顧問 職業(yè)素質(zhì) 會(huì)籍部管理

引言：隨著人民生活水平的逐漸提高，人們健身意識(shí)也逐漸增強(qiáng)，對(duì)體育娛樂服務(wù)的需求也逐步的提高。隨之而來的是近年健身事業(yè)的迅速發(fā)展，各類型健身會(huì)所不斷地興建、開設(shè)。任何一家健身會(huì)所的開業(yè)、經(jīng)營目的都是為了盈利，而健身會(huì)所的營運(yùn)成功與否，其關(guān)鍵又在于會(huì)籍銷售。近幾年，各健身會(huì)所對(duì)會(huì)籍顧問的需求越來越多，對(duì)健身會(huì)籍顧問職業(yè)素質(zhì)也提出了越來越高的要求。本文主要對(duì)唐山市健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及存在問題進(jìn)行分析研究，為健身會(huì)所會(huì)籍顧問的管理提供借鑒、參考。

1研究對(duì)象和方法

1.1研究對(duì)象

以唐山市4家經(jīng)營性健身會(huì)所為研究對(duì)象

1.2研究方法

1.2.1文獻(xiàn)資料法。閱讀了大量相關(guān)的專著和文章，收集相關(guān)資料和信息。

1.2.2專家訪談法。根據(jù)論文的有關(guān)問題，本人走訪了健身會(huì)所管理者及有關(guān)專家等，獲得了大量寶貴的材料，以確保本論文研究的客觀性和科學(xué)性。

1.2.3邏輯分析法。運(yùn)用現(xiàn)代信息論、邏輯學(xué)等多學(xué)科的理論與方法對(duì)所得資料進(jìn)行了歸納與邏輯推理。

2研究結(jié)果與分析

2.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)以及作用分析

2.1.1健身會(huì)所會(huì)籍顧問的職業(yè)素質(zhì)。會(huì)籍顧問是從事向客人介紹產(chǎn)品、進(jìn)行銷售、并附有長期服務(wù)的健身會(huì)所的一個(gè)銷售群體。會(huì)籍顧問不但要形象好、氣質(zhì)佳，有親和力，還要有吃苦耐勞的品質(zhì)，而且要知識(shí)面廣、善于溝通、信守諾言。

2.1.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問的作用。會(huì)籍顧問是經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造者。在對(duì)這些健身會(huì)所進(jìn)行訪談時(shí)發(fā)現(xiàn)，會(huì)籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占到70%以上。會(huì)籍顧問的言行舉止、衣著打扮時(shí)刻代表著會(huì)所，影響會(huì)所的形象。會(huì)籍顧問可以減少會(huì)所的廣告開支成本。被調(diào)查的幾個(gè)健身會(huì)所通常是采用人員對(duì)外界宣傳的模式，即讓會(huì)籍顧問在某一個(gè)固定場所做調(diào)查問卷去積累客戶、宣傳品牌、打開市場、擴(kuò)大品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會(huì)所節(jié)約資金。會(huì)籍顧問是會(huì)所的一面“窗口”。通過直接與會(huì)員溝通，對(duì)會(huì)所的長期發(fā)展有直接的推動(dòng)作用。

2.2健身會(huì)所會(huì)籍顧問的現(xiàn)狀

2.2.1對(duì)會(huì)籍顧問的招聘及培訓(xùn)欠缺

2.2.1.1招聘標(biāo)準(zhǔn)較低。會(huì)所在招聘會(huì)籍顧問時(shí)，對(duì)面試人員的綜合素質(zhì)要求不高。對(duì)人員的工作經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面沒有具體要求。

2.2.1.2缺少對(duì)會(huì)籍顧問的培訓(xùn)。健身會(huì)所對(duì)新錄用的會(huì)籍顧問，缺少有效系統(tǒng)得培訓(xùn)，造成自身的銷售技巧低，服務(wù)水平不高等諸多問題。

2.2.2會(huì)籍顧問的銷售技巧不足

2.2.2.1缺少銷售的積極主動(dòng)性。部分會(huì)籍顧問因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間比較長，有一定的客源積累，導(dǎo)致其消極怠工。一般情況下，會(huì)籍顧問的工作業(yè)績是按月衡量的，普遍的工作狀態(tài)是：月初工作很放松，月末用來沖業(yè)績。

2.2.2.2缺少銷售技巧。會(huì)籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一。

2.3健身會(huì)所會(huì)籍部管理存在的問題及對(duì)策研究

2.3.1唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理的存在的問題

2.3.1.1制度欠缺。在調(diào)查的幾家會(huì)所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統(tǒng)一制訂，分店只是負(fù)責(zé)執(zhí)行。在處理店內(nèi)問題時(shí)，只是在依據(jù)公司制度，并沒有根據(jù)不同地區(qū)的具體實(shí)際來處理問題，靈活性不足。

2.3.1.2激勵(lì)制度不健全。會(huì)所未能制定出有效的激勵(lì)制度，包括薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度、工作表現(xiàn)獎(jiǎng)懲制度。這種做法極大地打擊了會(huì)籍顧問的工作熱情，進(jìn)而影響會(huì)所的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3.1.3管理制度不完善導(dǎo)致惡性競爭。會(huì)籍顧問之間存在著惡性競爭。競爭手段多種多樣。在這競爭的過程中，存在著背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成了會(huì)籍顧問部門彼此關(guān)系的不和諧。

2.3.1.4管理重點(diǎn)偏失。管理者過于追求眼前利益。會(huì)所為了追求眼前的一些利益，不惜損壞老會(huì)員的利益，造成老會(huì)員對(duì)會(huì)所的形象一落千丈，降低老會(huì)員的品牌忠誠度。

2.3.1.5管理者執(zhí)行能力欠缺。在健身會(huì)所里，店長一般只負(fù)責(zé)會(huì)所的日常管理工作，統(tǒng)籌全局。會(huì)籍顧問部則有會(huì)籍主管進(jìn)行管理，而有的會(huì)所的情況則不同，店長直接參與會(huì)籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊。

2.3.2唐山市健身會(huì)所會(huì)籍管理對(duì)策研究

2.3.2.1完善激勵(lì)機(jī)制。制定積極實(shí)用的激勵(lì)模式，會(huì)使會(huì)籍顧問有積極的工作態(tài)度，滿足他們的心理期望值。適當(dāng)提高會(huì)籍顧問的業(yè)績提點(diǎn)，給會(huì)籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會(huì)籍顧問的工作熱情。

2.3.2.2管理者要運(yùn)籌帷幄，統(tǒng)籌全局。作為健身會(huì)所的管理者，應(yīng)注重自身能力的不斷提高。管理者還應(yīng)有效地協(xié)調(diào)健身會(huì)所的部門之間存在的競爭，以及會(huì)籍顧問內(nèi)部的競爭。

2.3.2.3管理目標(biāo)制訂要合理。會(huì)所對(duì)會(huì)籍顧問的業(yè)績要求太高，而使部分會(huì)籍顧問會(huì)因利益的誘惑，而不惜代價(jià)，鋌而走險(xiǎn)，破壞會(huì)籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。而過高的業(yè)績要求加大了會(huì)籍顧問的工作壓力，精神時(shí)刻處于高度緊張的狀態(tài)，長此下去，會(huì)影響到會(huì)籍顧問的工作狀態(tài)。適當(dāng)?shù)慕档蜁?huì)籍顧問的任務(wù)目標(biāo)不僅有助于降低會(huì)籍顧問的工作壓力，還有助于會(huì)籍顧問內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，更有助于提高會(huì)籍顧問的工作效率。

3結(jié)論

會(huì)籍顧問在會(huì)所里的作用是無可替代的，只有對(duì)會(huì)籍顧問進(jìn)行專業(yè)知識(shí)技能的培訓(xùn)，制定可行的管理制度，打造一支可以依賴可靠的營銷隊(duì)伍，加強(qiáng)自身管理能力，才能保證健身會(huì)所長久的良好運(yùn)營。