唐山市健身會所會籍部管理的現狀分析及對策研究

李曉光

【摘要】會籍顧問是從事向客人介紹產品、進行銷售、并附有長期服務的健身會所的一個銷售群體。健身會所的營運成功與否，其關鍵又在于會籍銷售。本文運用文獻資料法、專家訪談法、邏輯分析法等，從健身會所會籍顧問的職業素質及會籍部管理出發進行研究探討，旨在為健身會所銷售人員、管理者提供借鑒、參考。

【關鍵詞】健身會所 會籍顧問 職業素質 會籍部管理

引言：隨著人民生活水平的逐漸提高，人們健身意識也逐漸增強，對體育娛樂服務的需求也逐步的提高。隨之而來的是近年健身事業的迅速發展，各類型健身會所不斷地興建、開設。任何一家健身會所的開業、經營目的都是為了盈利，而健身會所的營運成功與否，其關鍵又在于會籍銷售。近幾年，各健身會所對會籍顧問的需求越來越多，對健身會籍顧問職業素質也提出了越來越高的要求。本文主要對唐山市健身會所會籍顧問的職業素質及存在問題進行分析研究，為健身會所會籍顧問的管理提供借鑒、參考。

1研究對象和方法

1.1研究對象

以唐山市4家經營性健身會所為研究對象

1.2研究方法

1.2.1文獻資料法。閱讀了大量相關的專著和文章，收集相關資料和信息。

1.2.2專家訪談法。根據論文的有關問題，本人走訪了健身會所管理者及有關專家等，獲得了大量寶貴的材料，以確保本論文研究的客觀性和科學性。

1.2.3邏輯分析法。運用現代信息論、邏輯學等多學科的理論與方法對所得資料進行了歸納與邏輯推理。

2研究結果與分析

2.1健身會所會籍顧問的職業素質以及作用分析

2.1.1健身會所會籍顧問的職業素質。會籍顧問是從事向客人介紹產品、進行銷售、并附有長期服務的健身會所的一個銷售群體。會籍顧問不但要形象好、氣質佳，有親和力，還要有吃苦耐勞的品質，而且要知識面廣、善于溝通、信守諾言。

2.1.2健身會所會籍顧問的作用。會籍顧問是經濟效益的創造者。在對這些健身會所進行訪談時發現，會籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占到70%以上。會籍顧問的言行舉止、衣著打扮時刻代表著會所，影響會所的形象。會籍顧問可以減少會所的廣告開支成本。被調查的幾個健身會所通常是采用人員對外界宣傳的模式，即讓會籍顧問在某一個固定場所做調查問卷去積累客戶、宣傳品牌、打開市場、擴大品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會所節約資金。會籍顧問是會所的一面“窗口”。通過直接與會員溝通，對會所的長期發展有直接的推動作用。

2.2健身會所會籍顧問的現狀

2.2.1對會籍顧問的招聘及培訓欠缺

2.2.1.1招聘標準較低。會所在招聘會籍顧問時，對面試人員的綜合素質要求不高。對人員的工作經驗、學歷、專業技能等方面沒有具體要求。

2.2.1.2缺少對會籍顧問的培訓。健身會所對新錄用的會籍顧問，缺少有效系統得培訓，造成自身的銷售技巧低，服務水平不高等諸多問題。

2.2.2會籍顧問的銷售技巧不足

2.2.2.1缺少銷售的積極主動性。部分會籍顧問因為工作時間比較長，有一定的客源積累，導致其消極怠工。一般情況下，會籍顧問的工作業績是按月衡量的，普遍的工作狀態是：月初工作很放松，月末用來沖業績。

2.2.2.2缺少銷售技巧。會籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一。

2.3健身會所會籍部管理存在的問題及對策研究

2.3.1唐山市健身會所會籍管理的存在的問題

2.3.1.1制度欠缺。在調查的幾家會所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統一制訂，分店只是負責執行。在處理店內問題時，只是在依據公司制度，并沒有根據不同地區的具體實際來處理問題，靈活性不足。

2.3.1.2激勵制度不健全。會所未能制定出有效的激勵制度，包括薪酬獎勵制度、工作表現獎懲制度。這種做法極大地打擊了會籍顧問的工作熱情，進而影響會所的經濟效益。

2.3.1.3管理制度不完善導致惡性競爭。會籍顧問之間存在著惡性競爭。競爭手段多種多樣。在這競爭的過程中，存在著背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成了會籍顧問部門彼此關系的不和諧。

2.3.1.4管理重點偏失。管理者過于追求眼前利益。會所為了追求眼前的一些利益，不惜損壞老會員的利益，造成老會員對會所的形象一落千丈，降低老會員的品牌忠誠度。

2.3.1.5管理者執行能力欠缺。在健身會所里，店長一般只負責會所的日常管理工作，統籌全局。會籍顧問部則有會籍主管進行管理，而有的會所的情況則不同，店長直接參與會籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊。

2.3.2唐山市健身會所會籍管理對策研究

2.3.2.1完善激勵機制。制定積極實用的激勵模式，會使會籍顧問有積極的工作態度，滿足他們的心理期望值。適當提高會籍顧問的業績提點，給會籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會籍顧問的工作熱情。

2.3.2.2管理者要運籌帷幄，統籌全局。作為健身會所的管理者，應注重自身能力的不斷提高。管理者還應有效地協調健身會所的部門之間存在的競爭，以及會籍顧問內部的競爭。

2.3.2.3管理目標制訂要合理。會所對會籍顧問的業績要求太高，而使部分會籍顧問會因利益的誘惑，而不惜代價，鋌而走險，破壞會籍顧問內部的團結。而過高的業績要求加大了會籍顧問的工作壓力，精神時刻處于高度緊張的狀態，長此下去，會影響到會籍顧問的工作狀態。適當的降低會籍顧問的任務目標不僅有助于降低會籍顧問的工作壓力，還有助于會籍顧問內部的團結，更有助于提高會籍顧問的工作效率。

3結論

會籍顧問在會所里的作用是無可替代的，只有對會籍顧問進行專業知識技能的培訓，制定可行的管理制度，打造一支可以依賴可靠的營銷隊伍，加強自身管理能力，才能保證健身會所長久的良好運營。