C2B理念下家裝類商品電商交易模式創新研究

[摘 要]家裝消費者對家裝產品的需求具有個性化、重服務和本地化的特征。這種特征決定了傳統以產品為中心建立的電商交易模式不適合家裝類商品的線上交易。本文以C2B模式為指導，對我國電商平臺家裝類商品交易模式進行研究。按照消費者對自身需求認知程度的不同，本文給出了基于消費者需求模糊和基于消費者需求清晰兩套交易機制，同時給出了C2B理念下家裝類電商平臺的5大功能模塊。

[關鍵詞]電子商務；家裝類商品；模式創新

引言

最近10年我國電子商務取得了飛速的發展。艾瑞咨詢《中國網絡購物行業檢測報告2015》顯示，2015年我國網絡購物交易規模突破2.8萬億元，社會零售的線上滲透率突破10%。但家裝類商品交易的線上滲透率尚不足3%，傳統家裝類商品電子商務交易模式存在諸多問題。與服裝類、母嬰類、化妝品類等線上滲透率較高的商品相比，家裝類商品具有體積大、便攜性差、運輸成本高，產品整體性差、需要二次設計安裝、對售后服務要求較高等特征，決定了家裝類商品消費者的個性化需求較為明顯。目前，我國電子商務交易模式以B2C和C2C為主，這兩種交易模式都是以產品為中心建立起來的，對于具有較強定制化需求特征的家裝類商品具有一定缺陷。2008年，以消費者為中心的C2B電子商務理念首次傳入我國，為個性化需求特征較突出的家裝類商品提供了全新的電商交易模式。以C2B理念為指導，加強家裝類商品電商交易模式的創新對于促進家裝類商品的線上業務具有重要意義。

1 家裝商品電商交易雙方需求分析

家裝類商品電商交易包括三個交易主體，消費者、商家和電商平臺，其中電商平臺為交易提供技術支持。明確消費者和商家供需雙方對于電商平臺的需求，對于進行交易模式的設計至關重要。

1.1 家裝消費者對電商平臺的需求

一是實現家裝方案的個性化定制。消費者對于家裝C2B平臺的首要需求是以合適的成本實現家裝方案的個性化定制設計，并有效改善家裝設計與施工過程中的信息不對稱。二是匯聚消費者需求，利用大量消費者的議價優勢實現家裝產品的價格定制。三是滿足對商品的體驗需求。家裝類商品屬于重體驗類商品，由于使用時間長、交易額較大，消費者在購買家裝商品前往往要真實體驗家裝商品的質量和品質。

1.2 商家對電商平臺需求

一是提供龐大的潛在消費者群體與較高的客流量轉化率。較大的客流量是商家實現規模銷售的基礎，較高的客流量轉化率是提升交易效率的關鍵。二是提供功能完善的交易配套與保障措施。電商平臺要在商品信息展示與導購、消費者需求輔助表達與傳遞、消費者交易支付與保障、商品物流等諸多環節著手，打造功能完善的交易配套與保障措施。三是較低的消費者定制化產品與服務滿足成本。

2 C2B理念家裝商品電商交易模式創新設計

C2B模式下，家裝商品電商交易的關鍵在于消費者個性化需求的滿足。按照消費者對自身需求的認知程度，可以分為基于消費需求模糊的定制化交易模式和基于消費者需求清晰的定制化交易模式。

2.1 基于消費者需求模糊的定制化交易模式

對于家裝消費者來說，由于家裝方案整體的復雜性，很多消費者對于家裝方案的需求往往是模糊的。即大部分消費者僅僅是指導自身經濟條件下家裝方案的預算范圍和個人偏好的家裝風格，而對于家裝的詳細方案，自己可能沒有專業知識和時間精力進行設計。

按照圖1給出的交易機制，首先，家裝消費者根據自身的經濟狀況進行房屋家裝預算，大致確定本次家裝房屋的預算信息，包括家裝建材的預算情況和室內家具的預算情況等。然后，該家裝消費者在通過電商平臺的樣本圖瀑進行家裝風格和成本的大致了解后，通過電商平臺上傳個人帶裝修房屋的戶型圖和面積情況，并對房屋裝修風格和裝修預算區間進行描述。其次，大量入駐在電商平臺的裝修商家通過該平臺了解到消費者的需求情況，并根據消費者的需求特征進行裝修方案的設計，并將設計好的裝修方案通過反饋消費者，消費者根據不同商家設計的裝修方案與預算情況，根據自己偏好情況選擇裝修商家完成交易。

圖4-1 基于消費者需求模糊的定制化交易模式

2.2 基于消費者需求清晰的定制化交易模式

對于喜歡自己進行家裝方案設計，對于自身家裝需求具有清晰認知的消費者來說，可以采用圖2所示的交易模式：首先，對于此類家裝消費者而言，最重要的是要使此類消費者完成個性家裝方案的自助設計與表達。要實現這一目的，電商平臺需要從兩個方面著手：一是提供給消費者簡單易用家裝方案自助設計插件；二是提供數據龐大、分類清晰的裝修方案樣板圖片資料。其次，對于完成裝修方案個性化需求設計的家裝消費者，可以通過電商平臺進行裝修需求的整體發布，平臺內大量入駐的裝修商家和家裝建材商品商家可以根據消費者需求情況，根據自身的產品信息進行針對性的營銷。

需要指出的是，在圖2所示的定制化交易模式中，電商平臺嵌套的家裝自助設計插件的功能性和易懂性是決定模式成功的關鍵。2013年，我國最大的B2C電商平臺天貓商城引進愛福窩（myhome-3D），該軟件是一款簡單易用的家裝方案自助設計軟件。但是，由于軟件自身和天貓平臺整合的有效性不足，加上所提供的庫圖管理功能有限，導致市場反饋不太理想。

3 C2B理念家裝類商品電商平臺功能模塊設計

其一，消費者在線家裝設計參考模塊。設計師通過室內設計軟件和三維商品庫生成大量精彩設計方案以圖瀑方式展現給消費者。消費者在瀏覽過程中遇到喜歡的設計方案，就可以和方案設計者溝通，帶來消費者和設計師之間的互動機會，為設計師接單贏得機會，也可以自己在設計上直接進行修改，獲得自己的設計。由于設計中所使用的商品都來自于平臺上切實存在的商品，因此將消費者對商家商品起到了從設計到購買的串接效果，建立了消費者對商品的第一選擇機會，帶來消費者和商家的互動咨詢。

其二，消費者家裝個性化設計實現與保留模塊。通過室內設計軟件，將消費者裝修方案留在平臺上，同時由于用戶設計應用平臺現有的商品庫，結合家裝類目階段性消費特點，可以很好分析和挖掘消費者的購買行為。獲得將消費者需求匯聚成家裝團或者結合預售給消費者帶來更多優惠，還可以通過分析組合，推送給消費者套餐購買，提升客單價。

其三，線下體驗與功能轉化模塊。在消費者完成個性化設計并通過保留設計提交個性化需求之后。為了使消費者對產品質地、外觀等有更加直觀的體驗，同時也為了提升消費者轉化率，新的C2B模式需要加入線下體驗與交易轉化模塊。通過這個模塊，可以實現個性化定制模式中的消費者體驗的功能，并通過消費者的線下參與提升線上轉化率。

其四，線上交易確認與服務保障模塊。對于C2B電子商務模式來說，消費者與商家最終交易的達成與確認一定要是在線上完成的。這樣對于第三方電商平臺來說才能獲得銷售的數據信息，并根據大量的交易信息不斷完善各項模塊功能，向消費者提供更為豐富準確的家裝資訊導購信息。

其五，消費者SNS施工監督與社交分享模塊。為滿足消費者交流互動需求，在施工階段打造一個活躍的SNS裝修社區。希望在未來提供給消費者交流社區，消費者能發布施工過程中信息和圖片，獲得裝修達人和監督專家指導，將消費者之間互動充分發揮出來，形成SNS的社區交流效果，陌生消費者一句話頂百句廣告，從而形成品牌傳播口碑效應，為品牌的傳播帶來價值，同時用來監督施工結果。

參考文獻：

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作者簡介：

劉琪，女，1985年2月5日出生，天津職業大學講師，研究方向：電子商務，產業創新與發展。