淺析銀行保險業務發展的潛在風險及對策

連云港職業技術學院　江　夢

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淺析銀行保險業務發展的潛在風險及對策

連云港職業技術學院江夢

隨著經濟全球一體化的深入發展，混業經營模式作為技術進步、經濟發展的必然產物，已成為國際金融業發展的主導趨勢。銀行保險業務作為混業經營這一金融交叉現象的創新產品，呈現出迅猛發展的勢頭，市場份額迅速擴大，但由于各方面管理的相對滯后，該業務也存在一些潛在風險亟待解決。本文分析了我國銀行保險業發展的現狀，探究銀行保險業存在的風險，進而提出對銀行保險業務進行風險管理的對策。

銀行保險 發展現狀 潛在風險 對策

銀行保險是銀行通過其銷售方式向客戶提供保險產品而進入保險領域，經營方式可以是代理保險公司的銷售產品，也可以與保險公司合資建立保險公司經營保險產品。我國的銀行保險業務正處于初步發展階段，國有四大商業銀行均已開展了相關業務，與保險公司開展業務合作關系，簽署了相關銀保產品代理協議，業務發展相對迅速。當前，銀行保險發展潛力巨大，前景廣闊，但目前依然潛伏著巨大的風險隱患，存在著銀保產品創新風險，信譽保障風險，利益分配風險等問題，如果對這些風險和隱患不能有效認識及應對，必將導致整個銀保業務市場競爭力下降，對金融體系產生不利影響。為此，我們必須清醒地認識到我國銀行保險業務無限風光背后的潛在風險，采取相應措施規范其經營行為，促進銀行保險業務的健康發展。

1　銀行保險業務發展現狀

1.1規模發展迅速，業務量增長較快

近幾年來，我國通過銀行銷售保險產品的業務量一直在不斷增長，整體呈現積極發展的態勢。國家放開了銀行代理保險“一對一”的限制，允許同一銀行網點代理銷售多家保險產品，從而使保費收入大幅上漲，深入各個省市地區的商業銀行銷售網點為銀保產品提供了廣闊便利的銷售平臺，使得銀保產品的業務規模發展迅速，不斷擴大。同時商業銀行代理保險產品要根據協議將其優質客戶群主要信息全無保留地交于合作保險公司，從而使得保險公司獲得廣闊的分銷渠道，業務量獲得增長，借助商業銀行強大的品牌效應，銀保業務迅速立足新市場。

1.2合作方式多樣，內容不斷深入

在銀行保險業的發展過程中，平安保險率先與工商銀行合作，委托其銷售人身保險，業績不俗。隨后中國人保、太平洋等保險公司也先后與各大商業銀行合作，委托商業銀行為其銷售保險產品，開拓營銷渠道，實現優質客戶的信息共享。隨著銀保業務的深入發展，銀行保險公司雙方通過聯合營銷活動，互相借鑒先進經驗，促進雙方營銷水平的不斷提高。由初級階段的單一代理銷售，逐漸轉化為專業人員推介。銀行積極借助保險公司的專業培訓力量，充分了解保險產品及營銷理念，全面加大銀保產品營銷專員的培訓，促進了銀保業務的深度發展。

1.3客戶服務不斷完善

銀行在代理銷售保險產品時，由于所面對的客戶群參差不齊，其對產品的理解也有所不同。對此，銀保雙方以優質客戶群為服務主體，對其展開包括現場咨詢、契約保全、在線服務、網絡銷售、投訴處理等內容，不斷完善銀保服務。制定電話、信函、電子郵件回訪等后續服務方式，對客戶資源加以多次有效開發，使得當前的銀保業務客戶服務質量得到了一定程度的提升。

2　銀行保險業務發展過程中的潛在風險

2.1產品創新風險

銀保產品的創新風險主要體現在銀保產品缺乏創新，種類過于單一，過度依賴單一險種。當前，銀行與保險公司雙方主要圍繞的是代理產品本身開展業務，通過銀行銷售的銀保產品大多是儲蓄性的分紅保險產品，這種模式可以使保險公司擴大業務范圍，占領一定的市場份額，但銀行的代理手續費過高，則使保險公司無利可圖。而這種合作基本上是互為業務上的代理行為，在開發銀保產品時，未能結合雙方優勢，造成銀保產品種類單一，不能滿足客戶差異化需求，無法形成銀保雙方共贏格局，雙方并無深層次的戰略合作聯盟模式，創新不足，使銀保業務存在可持續發展的風險。

2.2信譽保障風險

信譽保障風險在銀保業務代理過程中主要表現為，由于保險公司宣傳上的誤導，導致商業銀行優質的個人客戶或公司客戶的流失，直接損害商業銀行的信用和經濟利益。

由于商業銀行的集約化經營導致網點減少、對外服務窗口減少，加之各種渠道建設的滯后，為了追求市場利潤，保險公司在宣傳是往往存在誤導，本屬性能全、產品多、復雜程度高的保險產品，應作全面的宣傳與推介，但因網點工作人員的業務量大、勞動強度大等因素，往往冠以“銀行保險存款”、“銀行理財產品”來銷售。此外，將保險產品表述為儲蓄產品，混淆保險利益和儲蓄，夸大產品預期收益水平，未告客戶知重要事項的保險條款等情況時有發生，這些一定程度誤導部分保險產品的購買者。

目前，銀行保險正處于快速發展時期，行業內部的信用體系建設非常重要，一旦處理不好，行業內部信用風險將快速蔓延，進而危及全行業的發展，后果不堪設想。

2.3利益分配風險

當前，銀行保險業務的發展單純停留在業務代理方面，銀行方面依靠代理保險產品所獲取的手續費收入。銀行根據代理保險的不同產品簽定不同的費率。而這并不作為銀行綜合業務的主要組成部分，銀保雙方缺乏資本聯系，這使得銀保雙方利潤分配的空間很小。

此外，現階段激勵機制與利益分配體系的不健全，導致柜臺人員銷售保險沒有實質性獎勵，代理保險對其個人收入影響不明顯，這一定程度上也影響了柜臺銷售人員的積極性。因此，一些保險公司為保證銀保業務的發展不得不采用口頭協議等各種變通方式，私下給柜臺人員好處，以調動其積極性，但這種方法不僅不利于銀行的規范管理，也提高了保險公司的銷售成本，同時極大地破壞了代理市場的經營秩序。

因此，銀保雙方應由銷售代理關系應逐步上升為產品開發聯盟，由信息共享角色轉變為股權合作角色，最終達到業務經營上的一體化，建立完善的銀保業務利益分配體系，促使銀保業務有序健康發展。

3　銀行保險業務風險管理對策

3.1以市場為導向，提高銀保產品創新水平

目前，我國市場上的銀保產品種類較少，能夠切實滿足消費者消費需求的產品不多，且均由銀行代理銷售，保險公司對于消費者實際需求了解甚少，因此保險公司應從消費者需求出發，樹立導向意識，提高銀保產品的研發能力。同時注重作為銷售主體的商業銀行的積極參與，通過多種方式融合雙方的專業人才，組成聯合產品開發團隊，開發創新水平較高且符合市場實際需求的銀保產品。將產品開發流程逐步由從保險公司的傳統產品中挑選轉變為專為銀行業務量身打造，從而改變銀保市場上險種單一的局面。

此外，銀保產品應以簡單易行，操作簡便為原則，設計出易于客戶理解的銀保產品，從而滿足大眾客戶群的需求。對于擁有復雜需求的富裕客戶群，在改善產品本身的同時應設計相應的人性化銷售流程，通過多種銷售方案來實現差異化服務。

3.2制定信譽保障體系，提高客戶服務與售后服務質量

信譽風險是銀行代理保險業務面臨的最大風險，因此應盡快建立和完善銀行保險相關信譽體系，從而約束銀保業務發展過程中的不規范行為，將信譽風險降到最低。通過建立信譽保障體系規定保險費費率波動范圍、銀行傭金的比例，以及雙方合作協議簽訂的基本內容。

同時，銀行和保險公司必須能夠保障客戶的服務質量，這就需要銀行與保險公司雙方相互協作，明確責任，完善信譽體系，提升服務水平。制定完善的售后服務支持系統，依法理賠以維護被保險人的合法權益，以電話郵件等方式對客戶進行回訪，第一時間掌握銀保產品的反饋信息，進而維護和改善銀保產品質量。在保障已有客戶群的同時，通過帶動效應，挖掘潛在客戶，切實提高客戶服務質量，提升客戶滿意度。

3.3建立銀保雙方業務線一體化，深化銀保合作

銀行與保險公司應建立一體化業務線，有效地將消費者實際需求，保險公司的產品服務，商業銀行的業務優勢貫穿一體，實現消費者，保險公司，銀行的三方獲益。即顧客在享受金融產品服務的同時得到增值服務，銀行通過代理銷售保險產品獲得手續費收入的同時增強綜合理財服務能力，保險公司獲得潛在客戶群，擴大了產品銷售規模。

而銀行保險業務的發展過程中利益分配均衡是實現雙方深化發展，業務進程一體化的根本。銀保雙方都應從整個合作的最優角度出發，實現全局的最優化，建立合理的利益分配體系，如銀行在獲得代理手續費以外還可抽取保險業務的部分利益，同時為銀行員工制定一個良好的激勵制度，明確利益分配比例，使柜臺銷售人員切實享受到代理保險業務的實惠。從而使銀保雙方都能意識到銀保業務能為各自帶來長遠的利益，使合作雙方的利益得到最大化，促進銀保業務長期深入發展。

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2096-0298（2016）07（c）-077-02