營銷中的“私人定制”
——冀中能源峰峰集團煤炭運銷分公司調結構促銷售側記

文/張國偉 張琳

營銷中的“私人定制”
——冀中能源峰峰集團煤炭運銷分公司調結構促銷售側記

文/張國偉 張琳

前不久，筆者在冀中能源峰峰集團新屯礦手選房看到，選矸女工們正在緊張地忙碌著。嚴峻的市場形勢下，他們得出一個共識，那就是“客戶需要啥，生產就出啥”。

據營銷科岳科長介紹：“礦上對洗煤廠的洗煤設備進行了改造升級，增加了洗中塊、洗小塊和洗沫煤，塊煤入洗能力達到80到150噸/時，比改造前塊煤入洗能力增加了一倍。這樣一來，既滿足了客戶需求，又保證了企業銷售，每月比以往多創效十多萬元呢。”

這是冀中能源峰峰集團革新傳統產銷方式帶來的可喜局面。

量身定制

嚴峻的市場形勢下，冀中能源峰峰集團煤炭運銷分公司打破以往“生產什么就銷售什么”的傳統產銷方式，變“客戶需要什么，就生產什么”。峰峰集團已在全集團推行了這種營銷模式。峰峰集團煤炭運銷分公司經理王天達形象的比喻為：營銷中的“私人定制”。

唯有適應市場才能生存。峰峰集團煤炭運銷分公司大膽創新，堅持以市場為導向，創新銷售模式，調整產品結構，增加產品品種，提升產品價值，提高市場占有率，不僅賣產品，更要賣方案。

針對嚴峻的市場變化，銷售人員按照需求調整產品結構，與老客戶加強溝通聯系，同時開拓新市場，主動出擊，對區域煤炭經營市場進行調研，分析行情、把脈需求。創造性地將銷售工作起點前移，根據井下煤層煤質預測情況，制定營銷方案。

熱銷市場

峰峰集團圍繞需求“做產品”，集團九龍礦產品高灰肥精煤走俏市場就是一個鮮明例子，該產品問世以來，成為市場緊俏的香餑餑。

在市場供大于求的嚴峻形勢下，以前生產的精煤灰分在11%以下，銷售出現滯銷，嚴重影響了礦井生產正常進行。峰峰集團主要領導親自帶隊，走出去拜訪客戶，了解需求，堅持每月走訪5家客戶，第一時間掌握客戶需求和產品銷路。他們還在重點單位派駐技術人員，搜集需求信息，進行跟蹤服務，促進互利雙惠，贏得了客戶滿意。經過縝密的市場調研，充分發揮肥煤品質優良、數量稀缺的品牌優勢，圍繞市場準確把握定位，大刀闊斧推動了產品結構調整。在以往主銷焦煤的基礎上，峰峰集團創新性地開發了九龍高灰肥煤品種。生產灰分13%的肥精煤，通過產品調整，雖然價格下降，但是肥精煤回收率由32%提高到48%，看似價格降低，但按照綜合回收率測算，精煤產量得到大幅提升。在銷售過程中，由于高灰肥精煤的價格優惠，性價比較高，這一新品種保持了產銷兩旺的勁頭，一度出現了供不應求。根據市場銷售測算，調整產品結構后，九龍高灰肥精煤每噸比以前多創收80余元，每月為企業多創收480多萬元。

同時，峰峰集團將強化銷售服務作為開拓市場的有力舉措。

薛敏是負責南方商品煤區域銷售的科長，他深有感觸地說：“現在市場競爭激烈，用戶對產品質量十分挑剔，我們峰峰焦精煤品牌在南方還是有市場，經過這么多年與用戶結成的友誼，我們一定會挺過這段“寒冬”時期。市場雖然冷了，但是我們服務的熱情不能降低。”

銷售人員主動上門服務，盯在客戶生產現場，及時掌握他們對煤炭的需求狀況，及時給集團總部反饋客戶的用煤信息，較好擔負起了橋梁和紐帶的作用。周到的服務讓客戶方也深受感動。

“這些銷售人員確實不容易，他們經常駐守為我們搞服務，都快成我們的員工了。”華菱集團負責湘鋼精煤采購的業務經理孫曉六說：“我20多年來一直與峰峰集團打交道，湘鋼焦化廠投產第一爐焦炭用的就是峰峰集團生產的優質煉焦煤，作為戰略合作伙伴，唇齒相依，雖然鋼鐵企業也非常困難，但我們真誠合作的情誼不會變。”

開發品種

在外部搞好調研服務的同時，峰峰集團內部及時調整生產布局，不斷優化產品結構。“最大限度地按照客戶需求組織生產。”

針對羊東礦北區粘結性變差，煤種由焦煤變為貧瘦煤的實際情況，他們開展市場調研、分析、研究、實驗，確定了新的入洗方案，決定生產瘦精煤。銷售人員一起深入到客戶生產車間，與配煤專家研討，講峰峰煤特性，講綜合價格優勢，積極推薦新開發的煤種，與客戶一同開展性價比對照比較，征求客戶意見建議，最終成功打開了瘦精煤市場。目前，該瘦精煤銷售在華北東部占有了一定市場份額。

在市場布局上，銷售人員在鞏固老客戶的同時，還加大了新客戶的開發。銷售團隊采取 “近攻、遠交”策略，千方百計增加邯鋼、武鋼、馬電、邯峰電廠等大客戶的供應量，實現傳統大客戶供應數量的基本穩定，先后開發了邯鋼、安鋼等近10家瘦精煤客戶，在山東、天津等地低灰燒結精煤市場，增加了原低灰燒結精煤客戶的供貨量。僅增產的低灰燒結精煤就比原生產高灰燒結精煤多收入百萬元以上，為企業創造了效益。開發了周邊玉龍、彭南等八九家精煤客戶，實現了精煤銷售市場的穩定。通過市場前移，在山東某地租賃市場建立銷售網點，使萬年礦無煙塊煤與市場實現了無縫對接，贏得用戶青睞。2014年該銷售網點共銷售洗中塊、洗小塊等品種10萬余噸，保持了合理庫存。

針對不溫不火的動力煤市場，峰峰集團也是多管齊下，把上門服務做到了極致。據負責大社礦銷售的馮銳敏介紹：2014年通過走訪用戶、了解用戶需求，向客戶推薦產品性能、發熱值等，贏得了客戶青睞。沙河電廠從使用電煤到現在，每月保持在4萬噸左右，今后還要增加電煤采購量。

保證質量

沒有過硬的產品質量就沒有穩定的市場。峰峰集團把產品質量看作是企業的生命線，煤炭運銷分公司將生產與銷售形成鏈式管理，從工作面設計、調運、配洗各個環節都把產品質量放在首位，并根據礦井生產變化及時調整調煤方案，確保入洗資源搭配合理，在質檢方面，重點做好原煤質量信息反饋工作，以重點客戶質量反饋信息為依據，指導洗煤廠搞好配煤入洗，實現產品合格和質量穩定。同時，積極引導大社礦、新屯礦等加大原煤洗選加工技改力度，通過更新洗選加工設備，降低了原煤灰分，提高了煤質發熱量，使多年徘徊在4000大卡左右的熱值有了顯著提高，大社礦熱值穩定在4700大卡，新屯礦熱值穩定在 5000大卡以上，吸引了電廠眾多客戶。此外，峰峰集團還采取分儲、分裝、分運、分銷措施，既保證了質量又樹立了品牌，提高了產品在市場的競爭力，為企業在困境中開拓銷售市場注入了活力。

（作者單位：冀中能源峰峰集團）

（責任編輯：龐永厚）