試論新形勢下經濟師應如何研究和把握前導市場策略

詹禎祥

摘要：在市場經濟快速發展的背景下，作為企業創業和發展中基本的經營技術之一，前導市場對企業的發展和轉型起著重要的決策參考作用。文章對經濟師如何把握前導市場進行了研究，以期推動企業的進一步健康持續發展。

關鍵詞：新形勢；經濟師；前導市場

一、前言

前導市場是指對市場數據進行分析，掌握市場基本規律，分析市場今后的走勢和變化，探究市場需求，開發新產品，同時，根據企業的運營狀況，對經營戰略進行全新的部署，開辟企業經營版圖，滿足市場需求，打開企業創業新途徑，實現企業利潤新的增長。

二、前導市場策略的前提在于把握市場變化的規律

隨著現代市場經濟的發展，商品的總量在急劇擴大，商品的規格也越來越多，導致市場的需求量快速擴張，人群的消費結構越發復雜且多變。企業管理者想要在經營上勝出，必須及時掌握市場信息，分析市場需求的發展變化規律，準確預測并把握市場發展的方向及前景。預測市場規律的方法主要有以下幾種。

（一）順向延伸法

順向延伸法也叫順藤摸瓜法，是指用戶購買或使用商品時，因對商品的使用價值不滿意，為滿足現實需要而對商品產生新的期望。部分用戶在購買之前或購買時就能表現出這一期望，但由于缺乏更適合的商品而使其無法得到滿足；另一部分用戶經過長期的使用，才會表現出這一期望。而這些不滿意的情緒或新的期望，就是潛在的需求，以這些需求為方向進行深入的研究，以找出潛在市場，并作為企業前導市場的策略依據。

（二）橫向擴展法

商品在推出時，都需要針對一定的對象及范圍，經營者需要在更寬的范圍內尋找相似需求，對產品進行適當的改進，更新營銷策略，以滿足新需求，進而開拓出新的市場。

（三）技術導向法

經營者需要根據科學的發展狀況，推出反映時代變化的高新技術產品，以誘發用戶的潛在需求，引導用戶消費。例如，在產品中加入激光技術、超導技術、微電子技術和生物工程技術等，以拓展消費領域及生產領域，進而開拓出更寬廣的市場。

（四）逆向反沖法

市場中常見的逆向運轉，也被稱為復古，即市場上消失多年的消費現象，又以類似方式開始風行，但并非是單純的對以往需求的重復。例如，旗袍和首飾重復在市場中出現；西方家具在家具市場中淡出以后，黑色或深色及民族風的家具逐漸出現，甚至很多受教育程度高的人群開始追求很多年未見的牙雕床。企業經營者需要及時掌握此類變化和機遇。

三、前導市場策略成功的關鍵在于正確的經營決策

現代企業的經營者準確掌握市場的潛在需求及市場變化信息后，需要認真制定經營決策。為實現經營目標，應評估對比多個可行方案，并選出最優的方案。經營決策是規律的對系統進行研究和分析的過程，其科學、準確、適時和可靠直接影響著前導市場策略是否能成功。

（一）前導市場策略的科學性

前導市場策略的科學性表現在三個方面：第一，在決策之前準確把握市場的潛在需求和變化規律的程度；第二，對決策者以其他方式和渠道獲得的資料進行綜合分析時，應先進行量化分析，再進行定性分析；第三，為引導出潛在的消費需求，應對新產品、新勞務、新技術及新營銷策略進行分析。

（二）前導市場策略的準確性

前導市場策略的準確性包括兩個方面，第一，在科學性的前提和基礎下，信息量把握程度越高，分析后得出結果的準確程度就越高，決策準確性也越高；第二，遵循提出問題、確定目標、擬定方案、評估選優、執行決策及檢查程序的決策程序，決策準確性較大。

（三）前導市場策略的適時性

第一，準確把握信息后，應當機立斷，杜絕拖延時間的現象，以免坐失良機； 第二，對新產品或新勞務進行投放及對營銷策略進行執行時，應做到及時和因勢利導。

（四）前導市場策略的可行性

經營者在決策時應確保對內外環境進行最佳的選配。首先，決策必須與外部市場環境相符合，以實現潛在需求向現實需求轉化；其次，決策還必須與企業的內部條件相符合，對自身經營能力進行充分的考慮，并通過努力滿足決策要求。

四、前導市場策略成功的基礎在于開發適應市場需求的新產品

根據當前市場的發展動向，滿足市場潛在需求的產品有以下幾個特點：1.多能高能化：產品能夠實現一物多用，方便用戶消費，同時，產品技術的質量指標更高，能滿足消費者更高的需要。2.輕型微型化：在不改變產品性能或改善性能的條件下，縮小產品的體積，方便用戶使用或移動。3.簡易化：產品零件更加系統化、通用化和標準化，產品結構較為簡單，操作和維修較為方便。4.多型化：根據用戶的愛好，開發多檔次、多型號及多品種的產品，以滿足各種層次和用戶的需求。5.系列化：以產品的使用聯系為根據，把相關的產品組成在一起，并形成同一個系列。例如，家具、電器、化妝品和床上用品等。6.健美舒適化：例如，食品應注重營養，有利于人的健康長壽；服飾應注重外觀的漂亮，有利于增加美感；生活用品應注重舒適，有利于人們保持精力旺盛；住房應注重寬敞，有利于人們保持心情舒暢。

五、前導市場策略成功的手段在于強有力地促銷

當代的市場競爭一定程度上即為對消費者的爭奪，產品的消費者越多，企業就越能獲得成功，而促銷是企業為增強市場競爭能力，實現營銷目的、把潛在需求向現實要求轉變而采取的策略和手段。

（一）宣傳推介法

企業以新聞、廣告、公關、推銷、技術介紹等形式，將新產品或新勞務的特色和好處告知用戶，誘發用戶的購買欲望，并促進用戶的購買行為，企業在宣傳推介時，產品的誘惑力和針對性應該鮮明，同時應避免虛夸。

（二）重點試驗法

企業在促銷新產品或新勞務時，可挑選具有較強影響力的用戶先進行試用，在用戶試用時進行檢測和試驗，并讓用戶以現身說法的形式進行宣傳和推介，這一方法較為生動和形象，能夠產生較大影響力；向用戶宣傳權威機構對產品做出的科學檢測數據及檢測結論，由于這種方式的權威性較高，消費者購買的決心會得到增強，極大地促進了產品的迅速推廣。

（三）技術引導推介法

由于生產資料新技術具有極高的先進性，用戶通常難以適應采用了這一技術的新產品，因此，企業可以以編寫資料、上門服務、開展咨詢和舉辦講座或培訓班等方式，幫助用戶掌握新技術的使用和操作方法，這種宣傳方式與一般的宣傳方法相比更加有效。

（四）系統服務法

當潛在市場開始向現實市場轉變，并逐漸拓展時，企業可以為用戶提供相應的售前、售中和售后配套服務，這一服務具有全面性、全員性和全過程性的特點。

（五）質量信譽法

企業的市場信譽是通過產品的質量和服務的質量獲得，并因此產生企業信譽及企業形象。而這種信譽能夠隨著企業和用戶的長期交往而獲得鞏固及發展，有著無形而強力的宣傳效果。

（六）最佳訂價法

企業在制定新產品前導市場的訂價策略時，應根據當時的國情及當地實際情況來制定，同時必須兼顧到企業的效益和社會的效益，并將用戶放于中心地位來進行輕重的權衡，只有站在用戶的角度思考，最大程度地照顧用戶利益，才能激發用戶的購買欲，使市場得到拓展，并提高企業的綜合效益。

六、結語

前導市場是經過技術的引導，以系統性的服務作為主導的待開發市場，同時，企業的售后服務和質量信譽的保證也在很大程度上決定了企業產品在市場中的存活度，因此，經濟師應從獲取、部署、實施和售后方面進行考慮，制定全面科學的經營戰略，做到對前導市場的把握，最終實現企業經濟效益和社會效益的增長。

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（作者單位：泉州臺商投資區城市建設發展有限公司）