創新出市場 管理見效益

連曉衛

2014年11月18～20日，由北京財神軟件主辦的第八屆中國家電區域連鎖經營創新研討會在北京召開，來自全國各地的近百家區域家電零售企業代表近200人參會，作為協辦單位之一，北京《現代家電》雜志社已是連續八年參會。與往年相比，今年參會的中小企業多，困惑多，對未來發展的緊迫感更強，但經營創新方法也更多。

盤點市場 發現問題

今年以來，低谷徘徊的樓市對關聯行業的波及不斷蔓延，中國家電籠罩在一片“愁云慘霧”之中。液晶面板出現結構性產能過剩，電視身價頻頻走低。接近飽和的擁有量和低迷的住房銷售，極大影響了冰洗市場的新增購買。2014冷凍年度空調行業超過預期，但零售商靠天吃飯，庫存壓力大。蘇寧雙線融合的O2O 模式經過上一年的鋪墊，2014 年進入全面執行和深入滲透階段。國美“開放式全渠道零售商”戰略，推動門店轉型為集銷售、體驗、服務為一體的互聯網體驗門店。京東、阿里巴巴美國上市。“十一”黃金周商戰不斷升級，各路商家拼價格、拼質量、拼體驗、拼服務。然而今年“十一”大家電線下市場卻遭遇銷售負增長，黃金周威力難尋，市場旺季不再。在這種背景下，區域家電零售企業的經營狀況到底如何？自身企業的經營與其他企業相比，有哪些差異呢？

會議主辦方邀請奧維咨詢公司從行業及產品的角度對市場進行解析。同時，財神軟件公司高級資詢師蔡正春從各區域家電零售企業運營的角度對2014年的經營數據進行了分析。今年1～9月，從二三級市場家電零售企業的銷售數據上來看，全品類除彩電外均價齊漲，平均增長l4.4%，臺前毛利平均增幅9.35%，洗衣機表現最為搶眼。區域家電零售企業的銷售曲線走勢與全國連鎖基本一致，但在各峰谷節點上，區域零售企業的表現更為明顯，即在市場走高點，區域零售企業更高，在低谷點也更低。

今年財神軟件還推出了數據采集系統ICS，用于統計其典型客戶的數據，給出數據分析報告，能夠使商家實時、多維度分析自己企業的數據，以及了解全省乃至全國的數據。如果每個企業對國內整體家電市場的走勢及行業的經營狀況都能夠有更為清淅的了解，那么企業在制定自身的經營決策時就更有據可依。

線上線下整合營銷 物流試水O2O落地

在本屆研討會中，互聯網依然是最熱的議題。在結合自身特點，更好地擁抱電子商務方面，行業中已經有很多企業在進行大膽的實踐，在此次會議中，廣州聚惠星互聯網科技有限公司董事長陳述文先生就互聯網時代下中國家電區域連鎖賣場如何重構做主題演講，他指出，區域家電零售企業做電子商務，一定是發揮區域賣場的區域性和靈活性特點，同時，企業間可以采取報團取暖的方式，集中聯合采購、定制的方式獲取優勢資源。

武漢武商集團十堰人商家電市場部部長張斌先生分享了線上線下整合營銷的創新做法，他們通過家電、家居、房地產聯盟，相互之間帶客戶。例如，家電給家居帶客戶給予200元每人的待金券，房地產商每賣一套房子送1萬元家電等。同時，通過利用當地的門戶網站，結合線上線下聯動促銷，一個活動實現5小時線上銷售350萬元，線下銷售167萬元的良好業績。

福清東南電器采購部經理鐘鳴先生還介紹了東南電器物流O20項目，通過人、車、店、庫、網五位一體的方式實現O20的落地。

財神軟件也是緊跟時代發展需求，本次會議中發布了電商管理系統，通過京東、天貓以及財神軟件的電腦、手機商城等平臺購物，電商ERP系統可自動對前臺的訂單進行管理，通過電商ERP進行配送、安裝派單等。還能夠通過配送售后系統統一物流及售后管理，通過財神呼叫中心和短信平臺實時通知客戶和處理售后問題，能夠大大提高企業的服務質量，提升消費者體驗。

不缺市場 缺的是精細化管理與營銷創新

市場低速增長，不僅僅是區域零售企業，相信中國的所有企業家，都感覺到中國經濟的觸底和劇烈變動，市場增長的源動力在哪里？唯有不斷創新，強化管理才是出路。

福建惠安華友電器常務副總曾子玲認為，企業需要促銷的多樣性，特別是隨著家庭中央空調、中央凈水器的快速發展，更需要擴展營銷思路，如和房地產商合作建立標準化板房等提升在這些品類中的競爭力。而且應特別重視售后的營銷，學會如何賣配件，配件市場的容量也不容忽視。

河南濮陽黑天鵝家電采銷副總王萍女士認為，企業必須要做好精細化經營，通過主推機帶動整體毛利率的提升曲線。一是做好前臺后臺毛利率的規劃。二是作好主推機，以使整體毛利提升。三是通過系統控價，使用現金券保量保利。四是嚴把打款，兌現返利，對業務經理資金使用考核。

四川達州通用電器董事長楊榮先生介紹，通用電器一個700多平米的門店，年銷售額達到1.4億元，而且合資品牌還占有很大的比例。從通用電器的成功來看，對于區域家電零售企業來講，唯有自身做強大，廠家才會在乎你。賣場銷售好，也不是促銷方案有多新，點子有多大，而是營銷的執行力非常關鍵。另外就是必須要不斷強化自身的服務優勢，通過呼叫中心管理售前，售中，售后。

赤峰海達電器常務副總經理袁中文先生也就海達電器的經營體系建設進行了詳細的介紹。從這些參會代表的經驗分享中，我們看到，在自己的區域內做精做透，市場空間依然很大。

當然，區域零售企業也存有自己的短板，例如在目前市場增速最快的廚衛品類，凈水品類上銷售結構占比太低，對此，本次會議也設置了相關的議題，進行了專項研討。

可以說，本次為期二天半的會議，盡管涉及的內容較多，但始終是在“中國家電區域連鎖經營創新”的主題之下，組織與會者共同研究家電區域連鎖的發展大計，共同探討家電區域連鎖發展中遇到的困惑和問題，并結合多家家電連鎖企業的現場實例研討，為企業在連鎖經營創新、企業信息化建設等方面提供思路和幫助。endprint